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dimanche 19 décembre 2010

Tactiques de négociation des aliments Service

Fumoirs sont nombreux, j'ai travaillé avec, pense que le client n'est pas satisfait jusqu'à ce que le prix a été abaissé. Mon expérience me dit que ce n'est pas vrai. Naturellement, nos clients demandent sur les prix parce qu'ils veulent contrôler le coût des aliments, mais ils demandent aussi parce que nous (RQV) leur ont appris à demander un prix plus avantageux. Prix de l'intégrité est menacée parce que une fois par jour, il semble qu'il y ait un nouveau représentant commercial chute en prétendant avoir des prix moins élevés. Le problème est aggravé lorsque le client dit un concurrent vend le boeuf haché 80/20 pour onze cents la livre moins cher et le DSR correspond au prix de pleurnicher et après quelques excuses faible.

Si je suis le client, je dois vous demander deux choses: 1) pourquoi je ne recevais pas le prix plus bas pour commencer? et 2) ce que les autres prix dois-je être difficile? À ce stade, la confiance est endommagé.

Vous et moi pouvons ne pas être choqué lorsque le client tente de négocier à un prix inférieur. Nous devons être préparés pour les tactiques les plus populaires utilisés aujourd'hui.

# 1 Ploy négociation

La tactique Nibble
Quand quelqu'un essaie de faire «juste un peu plus."

Il ya quelques tactiques prévisibles de l'acheteur va essayer afin d'obtenir un avantage dans notre cas de vente.

Grignotage, c'est quand l'acheteur fait de petites demandes supplémentaires, soit juste avant ou après un accord a été fait. Il est le stratagème de négociation les plus utilisés. Pensez à une chaîne en vrac sur un chandail. Vous tirez et pas grand-chose. Ensuite, il ya une autre chaîne lâche. Et une autre. Bientôt vous avez un trou important dans votre pull, et c'est un gâchis. La même chose arrive dans la négociation. Un quartet de petits vous remarquerez à peine, mais ensuite une autre petite concession est demandé. Et avant que vous le savez, toute l'affaire est hors d'équilibre parce que le client grignoté pour "un peu plus."

Le "quartet" est une tactique communément pratiquée négociation. Il est devenu si commun que nous manquons souvent de comprendre l'impact de la tactique a sur la marge brute à l'organisation.

Des exemples de Nibble

Le client souhaite exécuter un week-end «spécial» et la DSR a offert un bon prix et équitable sur le choix à lèvres sur les yeux côtes.

# 1 grignoter acheteur

Acheteur "Je pense que je pourrais être capable de prendre l'affaire si vous pouvez vendre mes frites pour 0,25 moins un cas."

DSR: «Eh bien, notre prix actuel est très juste ... mais je pense que nous pouvons faire cela."

Qu'est-ce que le nouveau prix de tous les jours pour les frites? Si la DSR tomber son prix de cette «spéciale» face, la semaine prochaine le prix normal de frites apparaîtra comme une augmentation de prix à un client.

# 2Buyer grignoter

Acheteur »Cela sonne bien, mais quel prix pouvez-vous me donner, si nous courons le spécial pour les quatre week-ends de suite?"

DSR "Boy qui est une question difficile ... mais je suppose que nous pourrions obtenir un autre 4% hors tension."

Quel est le prix si le client annule le «spécial» après le premier week-end?

# 3Buyer grignoter

Acheteur "Si je suis d'accord pour commencer à utiliser vos yeux côtes, pouvez-vous me donner la fenêtre de livraison 7 heures?"

DSR "Ouais, je peux probablement le faire."

Le représentant a simplement cédé la fenêtre de livraison plus tôt. Combien de "valeur" pensez-vous que le client joint à la "donner" dans cet exemple? Quand il ou elle reconnaît combien il est facile de "grignoter" le guichet plus tôt, il semble qu'il y ait peu ou pas de «valeur» attachée à une amélioration significative en service. Maintenant, essayez de l'enlever lorsque le volume diminue. Dans l'organisation RQV la fenêtre antérieure est une valeur importante.

Pourquoi les acheteurs utilisent le "quartet?"

Les acheteurs utilisent le "quartet", car ils peuvent!

Il n'y a aucun inconvénient à les empêcher de poser pour le «quartet». Le pire qui puisse arriver, c'est qu'ils ne reçois rien ajouté à la transaction. Ils ne peuvent pas perdre quoi que ce soit en demandant et la plupart du temps, ils réellement quelque chose pour le demander.

L'arrêt du "quartet"

L'arrêt du "quartet" avec le "Swap".

Réponse du "quartet" avec le "Swap". Augmenter la valeur de ce que jamais vous êtes invité à «faire cadeau» en demandant quelque chose en retour.

Exemples

"Monsieur le client, je comprends que c'est important pour vous et je respecte cela. Si je affronté la même situation, je suis sûr que je ressens la même chose. Permettez-moi de voir si je peux obtenir ce fait pour vous ... et si Je peux, seriez-vous prêt à prendre une autre expédition du jambon? "

"Monsieur le client, me laisser aller à des pouvoirs et voir si je peux obtenir cette grâce pour vous. Je ne peux pas aller dans les mains vides, si je peux les mettre d'accord pour cela, vous êtes prêt à commencer à utiliser les ailes de poulet nous avons parlé plus tôt? "

Le "swap" dans cet exemple a été réalisé alors que la DSR n'ont pas «commis» à rien. Cette tactique est conçu pour permettre à la DSR pour arrêter le "quartet" tout en reprenant le contrôle des négociations

L'arrêt du "quartet" avec "Drama". Réponse du "quartet" avec "drame". Faire la concession de «Big Deal» avant d'offrir le Swap. Cela soulève la valeur de ce que jamais vous êtes invité à «donner».

Exemple # 1

Client: ". Je suppose que vous pouvez m'envoyer trois cas du bacon pré-cuit, si vous envoyez-moi un exemple de cas de la Toast Texas"

Représentant des ventes: "Ah ... Je suppose que je peux faire ça."

Dans cet exemple, le DSR ne pas fixer une valeur à la donner "de l'échantillon." Ce type d'opération est plus facile à arrêter immédiatement une réponse du genre: «Monsieur le client, je ne peux pas faire quelque chose comme ça, mais je vais la garantie du produit. Si le Texas Toast ne parvient pas à répondre à vos attentes, je vais prendre une crédit pour la totalité du prix. "

Exemple # 2

Client: ". Je suppose que vous pouvez m'envoyer trois cas du bacon pré-cuit, si vous envoyez-moi un exemple de cas de la Toast Texas"

Représentant des ventes: "Oh non ... vous ne savez pas ce que vous demandez Cela va au travail ... J'aimerais vraiment obtenir ce bacon dans votre cuisine, mais je ne peux pas faire le tour loin de donner des cas de produit. surtout quand on a vu combien le lard va vous mettre dans les déchets, sans parler de refroidissement de l'espace. Pas du tout. "

Dans cet exemple, la réaction de la DSR avec «drame» démontre la valeur du bacon et probablement arrêter le grignotage. À ce stade, le client a exprimé un intérêt dans le Texas et Toast avec certains de sondage, la DSR a la possibilité d'ajouter le Toast Texas à l'ordre.

L'arrêt du "quartet" avec le "Flinch"

La bronche est l'une des plus anciennes tactiques de négociation utilisées par l'acheteur et le vendeur. C'est une technique de réaction visible utilisés pour obtenir un effet de choc pour obtenir un avantage dans la négociation. L'objectif de cette tactique est de faire de l'autre personne mal à l'aise sur l'offre, ils ont présenté ou de la concession qu'ils ont demandé.

Vous devez vous présenter choqué et surpris qu'ils puissent avoir le courage de faire leur demande. Sauf que l'autre personne est un négociateur chevronné bien, ils répondent généralement dans l'une des deux manières: a) la personne qui tente le "quartet", va devenir très inconfortable et de commencer à essayer de rationaliser leur demande, b) le vendeur offrira une concession immédiate.

Exemples vendeur commune

Consultant: «!. Holy Cow je ne pourrais jamais faire que l'un retour à mon manager"

Consultant: «Eh bien, devrais-je jeter dans mon premier fils trop?"

Chacun de ces exemples pourraient être considérés comme un «broncha pas." La réaction de la DSR, qui pourrait aussi être considéré comme «drame», démontre que le client est allé trop loin en demandant une concession. La plupart du temps, il ou elle va loin de la demande si le DSR rappelle immédiatement le client de la valeur de la proposition initialement proposés.

En outre, de comprendre que les acheteurs utilisent le «bronche» comme une tactique de négociation. Voici comment cela peut paraître:

Acheteur: "Il doit y avoir quelque chose de mal avec ce téléphone Avez-vous dit 3,26 $ la livre!?"

Consultant: «Oui, 3,26 $ la livre."

S'il vous plaît noter que le consultant répond par une réponse directe et concise. La réponse est "Oui!" Ne pas gaufre sur la réponse. L'acheteur est d'utiliser le "fléchir" pour tester une concession. Si la DSR offre un prix «équitable», il ou elle doit avoir confiance. Si le prix indiqué n'est pas «juste», le DSR peut s'en remettre à la gestionnaire en disant quelque chose comme, "Oui, c'est le prix que je vois sur mon ordinateur. Si vous avez vraiment l'impression que le prix est hors de la ligne, je ll vérifier avec mon patron et de revenir vers vous dans les 30 minutes. "

Pourquoi les acheteurs utilisent les "Flinch?"

Les acheteurs utilisent le "Flinch", car ils peuvent!

Il n'y a aucun inconvénient à les empêcher d'utiliser le "Flinch." Le pire qui puisse arriver, c'est qu'ils ne reçois rien ajouté à la transaction. Ils ne peuvent pas perdre quoi que ce soit en utilisant le "Flinch" et la plupart du temps, ils réellement quelque chose pour le demander.

# 2 Ploy négociation

"Big Guy" et "Little Guy" Tactics

Délégation de pouvoirs à un tiers

Le "Big Guy" et "Little Guy" approche est une tactique de négociation des deux côtés et ne peut utiliser. En utilisant cette tactique, le négociateur déplace le «pouvoir» ou le pouvoir de décision à un parti ne participe pas activement dans le processus de négociation.

Exemples du point de vue de l'acheteur:

Chef: "Il me semble bon, mais je vais devoir vérifier avec la direction avant de prendre un engagement."

Manager: "Je ne pouvais pas s'engager à changer notre fournisseur de fruits de mer sans en parler à la chef."

Dans ces exemples de la "Big Guy" / "Little Guy» approche, l'acheteur qui évite de faire un engagement d'achat en niant qu'il ou elle a l'autorité finale. Cela peut être vrai ou l'acheteur peut ne pas vouloir faire le changement ou peut-être éviter la confrontation négative avec la DSR.

Exemple commune du vendeur:

Consultant: «Je pense que cela va fonctionner mais pour cela, je dois obtenir un 'OK' de mon patron."

Consultant: «Nos lignes directrices sont très claires sur la façon dont nous devrions gérer des situations comme ça.

Dans ces exemples de «Big Guy" / "Little Guy» de la DSR réclame une autorité supérieure en matière de contrôle de la décision. Le DSR est affirmant qu'il ou elle est le «p'tit gars» quand en fait dans la plupart des cas, il est effectivement toujours en contrôle. C'est une tactique très important, car en reportant le patron, il permet à la DSR pour arrêter le processus de négociation, d'évaluer la situation et prendre ensuite une décision sur la façon de procéder. Cela peut être fait avec ou sans consultation avec le gestionnaire.

Tactiques pour la manipulation des "Big Guy" vs "Guy Petit"

Naturellement, la première approche pour gérer les "Big Guy" ou "Little Guy" de l'acheteur est d'obtenir un accord à l'avance que vous parlez à la personne le pouvoir de prendre des décisions d'achat. ("Qui d'autre sera impliqué dans une telle décision?")

Malheureusement, certaines personnes ne vont pas être aussi franc que nous espérons. Vous vous trouvez parfois face à une situation où plus tard, le "décideur" vous dit qu'il ou elle doit obtenir l'approbation de quelqu'un d'autre. Il ya quelques approches que vous pouvez utiliser pour essayer de tirer de la vente de la poubelle.

Tactique n ° 1 appel à l'ego de l'acheteur:

Dans cette tactique de la DSR "suppose" l'acheteur a suffisamment d'autorité pour prendre la décision d'achat. Cette approche permet d'obtenir l'ego de l'acheteur en cause. Pour refuser la vente, l'acheteur aurait à admettre qu'il ne dispose d'aucune autorité.

Exemple 1

Client: "Il me semble bon, mais je vais devoir vérifier ...."

Consultant: "Off the record ... votre recommandation est de tout ce qui est vraiment nécessaire, non?"

Exemple 2

Client: "Tout engagement de cette taille doit être approuvé par ...."

Consultant: «Entre nous, n'est-ce pas une simple formalité N'ont-ils pas habituellement juste aller de pair avec votre recommandation?"

Tactique n ° 2 de grève fait l'objet Deal au rejet:

Cette tactique permet à la DSR de prendre une ordonnance avec la stipulation que le client peut résilier avant la livraison. Rappelez-vous, chaque commande que vous prenez est une vue de combler un «besoin». Le DSR qui s'éloigne sans prendre l'ordonnance est susceptible de quitter un client avec un problème non résolu. L'acheteur doit alors prendre plus de temps pour interroger plus de représentants des ventes. Il ou elle préfère s'occuper de la "nécessité" et ensuite sur d'autres problèmes.

Client: "Tout engagement de cette taille doit être approuvé par ...."

Consultant: «Entre nous, n'est-ce pas une simple formalité N'ont-ils pas habituellement juste aller de pair avec votre recommandation?"

Client: "Eh bien ils ont pas mal aller de pair avec tout ce que je recommande."

Consultant: «C'est ce que je pensais à maintenir le prix de réserve et le produit, pourquoi ne pas mettre en place l'ordre à être livré mercredi prochain, sous réserve de votre droit de rétractation dans les 24 heures de livraison.."

# 3 Ploy négociation "The Squeeze"

L'acheteur va utiliser le "Squeeze" négociation stratagème pour voir si il n'y a plus rien dans cette affaire. Cette approche est souvent utilisée juste avant un engagement est accepté, lorsque le vendeur se sent comme il ou elle se fait.

Acheteur: «Vous aurez à faire mieux que ça."

Consultant: «Eh bien en fait, c'est un très bon prix à 29,30 $ par cas."

Acheteur: Silence

Consultant: «Je suppose que je pourrais obtenir un peu mieux à $ 28,90, si vous commettez un 6 cas."

Acheteur: "Je n'ai besoin que de quatre."

Consultant: «Eh bien ... D'accord, mais tu me dois ..."

S'il vous plaît comprendre, lorsque le vendeur réduit le prix de son à ce point dans le processus de négociation, l'acheteur doit se poser la question: «Pourquoi ne pas le DSR me donner ce prix plus bas pour commencer?" Maintenant, tous vos prix sont sujets à être remis en question. À 1,60 $ par goutte, la "Squeeze" équivalent à plus de $ 80,00 net par an. Il vaut bien les 15 secondes de temps de négociation à la fin du processus.

Est de 80,00 $ important? Demandez à un client combien de personnes il doit servir à net de 80 $.

Manipulation "The Squeeze"

Établir la hauteur de la barre

Acheteur: "Il me semble que vous êtes un peu élevé."

Consultant: «Comment pensez-vous de haute sommes-nous?"

Acheteur: ". Si vous souhaitez que cette commande, vous devrez aller un peu plus loin"

Consultant: «Juste combien plus devons-nous être?"

Avec cette tactique, le DSR demande de l'acheteur d'obtenir plus de précisions sur sa demande. En général, deux choses peuvent se produire. L'acheteur peut nommer un prix ou d'admettre qu'il était juste "de pêche." Si les noms de l'acheteur un prix, le DSR peut "surmonter" l'objection de valeur ou d'utiliser des tactiques d'autres comme "Big Guy / petit gars."

Pourquoi l'acheteur essayez d'utiliser "The Squeeze?"

Les acheteurs utilisent le «Squeeze», car ils peuvent!

Il n'y a aucun inconvénient à les empêcher d'utiliser le «squeeze». Le pire qui puisse arriver, c'est qu'ils ne reçois rien ajouté à la transaction. L'acheteur ne peut pas perdre quoi que ce soit en utilisant le «squeeze» et la plupart du temps, ils réellement quelque chose pour le demander.

Préparez-vous à gagner ou à perdre à quelqu'un qui est.

À la suite de ces stratégies va considérablement améliorer vos compétences en négociation et, finalement, votre satisfaction au travail et le revenu. De plus, vos clients vous sentirez beaucoup mieux de vous et plus à l'aise d'accepter votre prix initial. Vous pouvez établir une relation gagnant-gagnant atmosphère ou être confronté à une vie de stress, marchandage sur cinq ou dix cents.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Food-Service-Negotiation-Tactics&id=5077801

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