Supérieur négociations de chaussée: Ne compromettez pas votre position avec un compromis

Je me souviens encore assis dans la voiture avec notre représentant français sur le chemin de l'usine au nord de nos clients de Paris il ya cinq ans. A cette époque, j'étais directeur des ventes internationales pour une société de technologie allemande. La conversation s'est déroulée de cette façon.

«Alain, que pensez-vous? Combien d'un rabais M. Ribault s'attendre? Vous savez, nous avons offert l'instrument, y compris tous les accessoires, installation et mise de 350.000 USD."

"La dernière fois, nous avons vendu la même machine pour 280.000 USD a été il ya quatre ans. De plus, je sais, vous avez ajouté des fonctionnalités à la machine qui a amélioré ses performances. Toutefois, connaissant M. Ribault, il sera difficile de parvenir à une meilleure prix que la dernière fois. "

«Le prix de la machine précédente était déjà au fond. Nos coûts ont augmenté et non diminué, avec des salaires plus élevés, des coûts plus élevés des matériaux et une conception améliorée. Il nous faut donc un prix plus élevé cette fois."

"Eh bien, nous pouvons essayer de le faire sur 300.000 USD. Serait-ce encore acceptable?" Demandai-je.

"En fait non, mais ok Dans le même temps nous avons besoin de cette commande maintenant, si il peut décider immédiatement, nous sommes prêts à faire des compromis à 300k.

Je savais que M. Ribault a été un négociateur coriace mais je savais aussi que sa société, une société multi-nationale de l'automobile, a été très satisfait de la machine qu'ils ont acheté quatre ans plus tôt.

Lorsque nous avons rencontré M. Ribault, il ouvrit la conversation en disant que cette exigence de son top management a été de réduire le coût pour tout fournisseur de 3,5% par an en moyenne. Cette politique a été introduite l'année précédente.

M. Ribault n'a pas été un homme de beaucoup de mots et il a déclaré franchement:. "Nous avons besoin de votre prix d'aller en baisse de 7% au moins, soit le maximum que nous pouvons payer pour cette machine est 260.000 USD Si vous ne pouvez pas suivre notre politique et les efforts pour réduire nos coûts, je crains que nous aurons besoin de chercher des fournisseurs alternatifs. "

Wow, je me suis assis là, en s'attendant à obtenir un meilleur prix et maintenant j'avais un client important au sérieux disant que si nous n'avions pas baisser notre prix de 260.000 USD, nous serions hors du jeu.

Au début, j'ai essayé d'expliquer pourquoi, dans ce cas, il était impossible pour nous de baisser le prix et que nous avons en fait besoin de 7% de plus, pas moins. J'ai réalisé rapidement que cette tentative ne mènerait nulle part.

Alors que faire? Négocier et faire pression sur lui si longtemps jusqu'à ce que nous avons atteint un compromis peu encore tolérable? Peut-être d'atteindre au moins le même prix que la dernière fois? Abandonner? Laissez-vous? Il semblait que l'un de nous avait à perdre et que l'on pourrait probablement nous être, peu importe si nous compromise ou non.

Quand je pensais plus à ce sujet, j'ai réalisé que la compagnie de M. Ribault «perdrait également. Je savais que notre instrument est de loin le meilleur de la solution qu'ils pouvaient obtenir pour cette application, si nous avons renoncé, ils perdraient en choisissant un autre fournisseur. Si l'on cède, ils perdraient, car avec une telle marge de mauvais, de notre côté, le service serait réduit à un minimum absolument nécessaire afin de récupérer au moins une partie de la marge perdue.

Était-ce une situation perdant-perdant qui ne pouvaient pas être surmontés?

Soudain, j'ai réalisé que tout un terrain d'entente ne serait pas assez attrayante. Nous devions faire quelque chose en dehors de la case pour activer cette négociation dans un situation gagnant-gagnant pour les deux parties.

pratique de la négociation traditionnelle vous apprend à optimiser votre position lorsque vous essayez d'établir une base commune. négociations terrain d'entente sont simples et généralement le meilleur moyen de parvenir à un accord. Dans la plupart des cas, ils ont besoin d'un compromis, ou les deux parties. négociations terrain commun sont la procédure appropriée si les compromis sont toujours attractifs pour les deux parties. Malheureusement, ce n'est pas souvent le cas.

Alors qu'est-ce que nous faisons normalement?

Soit nous compromettre notre position souhaitée par un compromis sous-optimale ou nous la pression de l'autre partie dans un compromis indésirables, ou les deux. Dans le pire des cas, nous sortons et laisser la négociation échoue.

D'aucuns pourraient penser, ainsi, pas de problème si l'autre partie compromis leur position aussi longtemps que nous obtenons ce que nous voulons. Une situation gagnant-perdant est une victoire pour nous et donc est ok

Je suis entièrement d'accord avec ce concept.

Je crois fermement que si une partie perd, les deux parties perdre. Toute situation gagnant-perdant finit par se retrouver comme une situation perdant-perdant et n'est donc pas souhaitable.

Alors quoi faire d'autre?

La réponse est "Higher Ground de négociation», qui signifie de quitter le terrain d'entente et pour trouver un terrain plus élevé qui soit attrayant pour les deux parties aux négociations. Pour y parvenir, nous avons besoin de quelques pré-conditions en place:

1. True confiance entre les deux parties

J'ai élaboré sur la question de confiance et de ses trois éléments clés dans notre édition Juillet de cette E-Zine. Veuillez vous reporter à cette section.

2. La volonté des deux parties pour créer des situations gagnant-gagnant

Bien entendu, les négociateurs hardcore, beaucoup pensent encore qu'un gagnant-perdant résultat est souhaitable. Vous pouvez essayer de changer les croyances vos partenaires de négociation sur ce en les guidant à travers les conséquences possibles des situations gagnant-perdant. Toutefois, si cela s'avère ne pas être fructueuse, vous devrez décider si vous souhaitez ou non continuer à faire affaire avec des gens qui veulent vous faire perdre à chaque fois que vous traitez avec eux.

3. Une compréhension approfondie de ce qui est important à l'autre partie

Si vous avez construit une certaine confiance avec vos partenaires de négociation, elles vous aideront à comprendre ce qui est vraiment important pour eux ... et qui peut aller bien au-delà du prix de votre produit ou service. Vous avez besoin d'acquérir une compréhension approfondie de l'autre partie pour trouver un terrain plus élevé qui soit attrayant pour eux et vous.

Une fois que vous avez ces trois pré-conditions en place, vous pouvez commencer à explorer un terrain attractif supérieur. Vous aurez à sortir des sentiers battus et faire preuve de créativité. Une solution pourrait ne pas être évident tout de suite, de sorte que vous pourriez avoir besoin de faire un peu de remue-méninges significative.

Dans le cas de nos clients français, nous avons découvert qu'il y avait un besoin à venir pour certains autres produits de cette société serait généralement source de nos concurrents. Pendant longtemps, mes collègues avaient essayé de vendre ce genre de produits, mais sans succès. Je savais que nous avions des marges assez gros sur eux et pourraient compenser la perte de marge due à la vente de l'autre instrument à 260.000 USD.

Donc tout le monde a gagné. M. Ribault a obtenu son réduction des coûts, nous avons eu l'ordre, non seulement pour cet instrument, mais aussi pour les autres produits et ne pouvait donc encore avoir une bonne marge globale ... et mes collègues ont été heureux d'avoir enfin la chance d'avoir leur équipement utilisé dans cette entreprise importante.

Conclusion: "Gagner" dans les négociations, c'est créer des situations gagnant-gagnant. Si une partie perd, en fin de compte les deux parties perdre. Si l'approche traditionnelle de trouver un terrain d'entente ne conduit pas à un résultat intéressant pour l'une des parties, vous pourriez avoir besoin pour trouver un terrain plus élevé. Supérieur négociations au sol nécessitent la confiance, le désir de situations gagnant-gagnant des deux côtés, et une compréhension approfondie de ce qui est important à l'autre partie. Avec créative hors de la pensée-the-box, un terrain attractif supérieur peut être trouvé ce qui se traduit dans le plus pur situations gagnant-gagnant qui rend inutile pour vous de compromettre votre position à un compromis.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Higher-Ground-Negotiations:-Dont-Compromise-Your-Position-with-a-Compromise&id=305556