Le épisode de cette semaine de la gestion des ventes Maîtrise nous allons parler de ce qu'il ya dedans pour vous de placer les dépôts dans le compte en fiducie, ainsi que trois méthodes éprouvées pour établir la confiance avec vos vendeurs afin que vous puissiez générer des revenus de votre entreprise de vente.
Aujourd'hui, nous allons vous parler de l'importance de cisaillement de pourquoi il s'agit d'un élément essentiel de votre stratégie de gestion globale des ventes. Que vous êtes ou non un nouveau directeur commercial, un responsable permanent de vente, un propriétaire d'entreprise l'écoute de ce qui a un tas de directeurs des ventes que de vous, VP des ventes, chef de la direction, établir la confiance avec vos vendeurs de première ligne est importante votre front de vente en ligne de personnes est une partie du leadership de bonnes ventes, mais aussi une grande motivation de vente, et de trier tout ce qui en découle. Et c'est la première chose que vous devez faire est d'établir que la confiance ou le rétablir. Sur ce spectacle, nous allons vous donner trois techniques éprouvées qui vous permettra non seulement de rétablir ou établir la confiance afin que vous puissiez générer des revenus de votre entreprise de vente.
Et notre objectif réel est là pour vous donner quelques honnêtes, les techniques de l'avant droite et les stratégies qui fonctionnent vraiment. Tout ce que nous allons vraiment parler de ce spectacle est vraiment de retour à ce fondement de la confiance. Et penser que vous construisez une maison. La confiance est le fondement. Vous ne pouvez pas vraiment construire la maison, et commencer à monter des murs, ou faire tout autre travail sur la maison, sauf si vous avez une base solide en premier. Donc, il faut le creuser, couler la fondation, et c'est vraiment ce que le compte en fiducie est tout au sujet.
Aujourd'hui, nous allons vous donner 3 tactiques à utiliser afin d'établir cette confiance.
Que vous soyez un ancien manager de vente ou d'un nouveau directeur des ventes ou toute autre personne impliquée dans une organisation de vente, il est extrêmement important pour vous d'établir cette confiance afin de ne pas accorder à vous, et écoutez votre message de vente.
Vous avez probablement été de vous demander "Qu'est-ce que ces comptes en fiducie va faire pour moi?" au moins pour le moment. Et c'est tout à fait bien parce que quand j'ai appris ce concept, et puis affinées par des années d'un directeur des ventes, c'est qu'il était un concept relativement nouveau parce que j'ai eu, je pense que dès que je suis devenu directeur des ventes que tout ce que j'avais besoin de faire dicter de début et de dire aux gens feraient. Et je lamentablement échoué, et ce fut la pire six mois de ma vie parce que j'ai réalisé que les gens n'écoutent pas, car de ce que vous leur dire, ils vous écoutent, car la façon dont il résonne avec eux.
Ce message que vous avez donné à vos commerciaux s'il s'agit d'un message de leadership, un message de motivation, un message de gestion; résonne seulement avec eux s'ils vous assez confiance pour vous brancher sur vous.
Et nous allons parler de tuning dans la bonne fréquence avec votre équipe de vente et ce genre de choses dans des spectacles plus tard. Mais il s'avère que la production d'excellents résultats de vente a tout à voir avec la confiance.
Ce qui ressort le plus de vous quand vous parlez de «compte en fiducie»? C'est ce premier mot: la confiance. Et la confiance est un élément que seule ne peut pas être absent dans une relation entre personne, que ce soit dans votre vie personnelle ou professionnelle.
Mais surtout entre un gestionnaire de ventes et un représentant des ventes, car les représentants des ventes, si vous avez été un représentant des ventes, et avez travaillé votre chemin à travers les rangs, vous savez que vous avez voulu faire les choses par vous-même, dans votre propre chemin. Et vous toujours pensé comme vous avez eu les meilleures réponses à la plupart des questions. Les meilleurs représentants de vente sont ouverts aux suggestions, mais pour être ouvert à ces suggestions, ils doivent provenir d'une source crédible et digne de confiance et c'est ce que nous essayons d'établir.
Comme le dit l'adage: la confiance est le ciment qui lie les gens ensemble dans des groupes parce que c'est cette chose qui nous unit. Si vous avez déjà eu des amis, ou partenaires d'affaires que vous ne pouviez pas confiance ou qu'ils ont violé votre confiance en vous, soit ne voulaient pas faire affaire avec eux, ou vous avez commencé à les accorder à.
Donc c'est en quelque sorte d'un équilibre fragile comme directeur des ventes, et comme une gestion professionnelle pour vous assurer que vous êtes toujours mettre les dépôts dans le compte en fiducie.
Parce que la confiance est dure à gagner, il est facile de perdre, et quand il est perdu, il est presque impossible de retrouver. Et c'est la réalité de l'interaction humaine. Donc, nous devons faire attention de ne pas faire des retraits importants de ce compte en fiducie, et font constamment des dépôts stables à la place.
Former une relation de confiance permet à vos représentants des ventes d'agir pour que les règles du jeu ne sont pas en constante évolution.
Ensuite, ils savent que votre message va être cohérente et qui ils ont confiance ce que vous dites, ils savent qu'il ya une certaine stabilité dans ce que vous dites et ce que vous faites. Ils savent que vos actions sont cohérentes et conformes à ce que vos paroles sont. Et si ces choses sont à la compensation, si vos actions sont différentes de ce que vous dites, alors vous finissez par perdre confiance.
Et quand vous avez des actions compatibles avec des mots cohérents que vous dictez à votre personnel de vente, elle encourage la paix d'esprit. Et quand vos commerciaux ont la tranquillité d'esprit, ils deviennent prêts à fournir un effort supplémentaire et se placer sur la ligne pour vous, et l'équipe, et l'organisation en général. La tranquillité d'esprit est très, très important et c'est pourquoi établissement de la confiance est si critique.
D'abord établir la confiance, puis de renforcer cette confiance en la recherche de la plus petite possibilité de faire des dépôts dans ces comptes en fiducie. Il ya beaucoup de façons de le faire comme les félicitant pour le travail bien fait est une façon de le faire. Mais il ya beaucoup de façons que vous pouvez faire cela.
Et la beauté, c'est que lorsque vous effectuez des dépôts dans le compte en fiducie vous êtes aussi motivant. Nous allons beaucoup parler motivant dans ce podcast, mais plus particulièrement la confiance a un fondement de la motivation. Si vos commerciaux ne pas confiance en vous, et vous êtes constamment prendre des retraits du compte en fiducie, votre motivation pouvoirs sont considérablement réduits.
Si vous êtes constamment renforcer cette confiance, votre pouvoir de motivation en tant que leader sont grandement améliorées. Donc, c'est vraiment un concept parallèle de la motivation.
Une autre chose à garder à l'esprit lorsque vous parlez établissement de la confiance est de toujours traiter votre représentant des ventes que la fin en soi. Et ce dont il est sépare les hommes des garçons. Ne jamais les traiter comme un moyen vers une fin. Ils ne sont pas seulement un outil pour que vous obteniez ce que vous voulez. Ils sont le voyage, ils ne sont pas le point final ou la destination. Ainsi, les traiter comme une fin en soi. Lorsque vous commencez à utiliser vos commerciaux, puis les représentants des ventes va commencer tuning les directeurs des ventes hors. Ainsi, la création de confiance est très importante, il encourage la paix d'esprit, et c'est une façon très critique pour motiver et diriger votre équipe à l'endroit où vous en avez besoin pour être.
Entrons dans 3 des méthodes éprouvées pour établir la confiance avec votre équipe de vente.
La première est d'évoquer la loi de réciprocité. La loi de la réciprocité est une règle qui stipule ceci:
Si vous faites quelque chose de gentil pour quelqu'un, alors la nature humaine implique que le destinataire se sentira obligé de faire quelque chose pour vous en retour. Il est, par essence, vous récoltez ce que vous semez. Et c'est une loi irréfutable que vous devriez apprendre à votre personnel de vente comme une technique de vente. Il est particulièrement efficace parce que la nature humaine veut que, au moment précis que vous faites quelque chose de gentil pour quelqu'un, l'autre personne se sent contraint de retourner la faveur. Ceci est juste une loi de la nature humaine,
Si vous faites quelque chose pour eux, alors ils faire quelque chose pour vous en retour.
J'avais un voisin l'autre jour prendre dans mes barils poubelle parce que j'étais en retard à la maison. Et vous savez ce que je vais faire la semaine prochaine? Je vais prendre dans ses barils poubelle. C'est la loi de la réciprocité. Nous utilisons ce principe pour établir la confiance, dans le but de stimuler les ventes.
Donc, nous ne sommes pas manipuler cette règle, nous sommes juste de l'utiliser à notre avantage. Et c'est vraiment ce que ce spectacle est sur, il parle des lois de la psychologie humaine et comment nous pouvons les utiliser pour obtenir ce que nous voulons est la réussite de votre organisation.
Faites donc attention sur celui-ci, cependant, de ne pas appeler ce dès que vous le faites. Il ya une bonne façon de le faire et une mauvaise façon de le faire. Vous ne pouvez pas dire, maintenant que j'ai fait pour vous, qu'allez-vous faire pour moi! Je connais des gens qui le font, malheureusement, et c'est vraiment ennuyeux. Et ça vous fait pas envie de faire quelque chose de nouveau pour eux car ce n'est pas une situation gagnant-gagnant, vous venez de continuer à donner.
Vous finirez par obtenir plus en retour. Ne pas garder un œil, ne pas conserver le score parce qu'il est très important de ne pas le faire parce que lorsque le moment est venu, ils vous rembourser, vous n'avez pas à le demander ou conserver le score, c'est ce que la loi de réciprocité est tout au sujet.
L'idée est donc de faire quelque chose qui leur permet de sentir qu'ils doivent faire quelque chose pour vous en retour, alors soyez subtile et ne dictent pas. Vous pouvez le faire tout le temps avec votre équipe de vente. La partie la plus importante de cette loi est de se rappeler que la réciprocité est implicite, ce qui signifie qu'il est implicite, ce n'est pas quelque chose que vous devez appeler sur.
Si mon voisin a dit, "Gee, j'ai apporté dans votre barils qu'ils autre jour, qu'allez-vous faire pour moi?", Alors ce n'est pas la réciprocité, qui est la négociation. Ce n'est pas ce dont nous parlons. Nous parlons de faire des choses pour les gens qui vont les aider, parce que généralement il revient à vous et en général il revient encore plus que ce que vous avez donné.
Si vous avez déjà lu le livre "The Giver Go", je vous recommande fortement de le ramasser, par Bob Berg et John David Mann, c'est un livre formidable sur la loi de réciprocité dans leur essence. Dans ce cas particulier, nous utilisons cette loi pour obtenir le meilleur de notre personnel de vente ou pour vos commerciaux à utiliser cette loi pour tirer le meilleur parti de leurs représentants.
Donc, numéro 2 dans notre méthodes éprouvées pour établir la confiance est la suivante:
Soit le représentant commercial de prendre tout le crédit pour l'ensemble des bonnes choses.
Harry Truman a dit: «Les gens ont toujours de bons résultats si vous ne vous inquiétez pas qui prend du crédit". Vous en tant que directeur des ventes, ont pour vous assurer que les directeurs des ventes comprendre cela, si un représentant des ventes s'éteint et effectue une vente et le directeur commercial est sur l'appel, et revient à la charge et indique à chacun comment il a fait de la vente , combien pensez-vous de l'initiative et la motivation sera pour que représentant des ventes pour sortir et faire la même chose? S'il est une personne très bonnes ventes il va continuer à sortir et faire la même chose.
Mais, est-il vraiment motivés pour commencer à dire aux gens et se fait sentir bien dans ce qu'il a fait quand il sait que le directeur des ventes tente de prendre le crédit?
Donc ne vous inquiétez pas de savoir qui prend le crédit. Votre directeurs des ventes sont payés pour la façon dont les vendeurs ne. Dans la plupart des organisations, il ya une égalité dans les bonus et les primes d'encouragement.
Ne jamais prendre le crédit pour le bon travail du personnel de vente. Rappelez-vous, une fois dans votre carrière, vous avez probablement été une personne très bonnes ventes, peut-être vous êtes un entrepreneur et votre construite votre entreprise, vous avez promu dans la gestion, vous avez apporté des nouvelles affaires, peut-être que vous avez gagné un tas de prix, et vous aviez beaucoup de gloire individuelle. Mais ils façon de tirer le meilleur parti comme un gestionnaire de vente, n'est pas de vous mettre à l'honneur. Il est de placer la personne des ventes à l'honneur, et même leur donner crédit excessives pour les choses. Nous allons parler de la façon de conduire et de l'entraîneur.
Le temps de la gloire individuelle a vraiment passé. Votre rôle est de bien paraître en aidant les autres obtiennent des résultats pour eux-mêmes.
Votre travail, d'obtenir des résultats à travers les autres, n'est pas d'obtenir des résultats directement sur votre propre. À moins que votre structure est complètement différente, mais dans 99% des cas, et les membres de notre Académie des programmes, la direction des ventes des gestionnaires, et de la rémunération et des indemnités et bonus est liée à l'efficacité de la personne ventes.
La gloire pour vous intervient alors que le gestionnaire ou le propriétaire fier d'affaires fiers, qui veille de la marge quand les gens sortent de vente et de le faire eux-mêmes. Les vendeurs ont besoin de beaucoup de gratification personnelle, car il ya beaucoup de merde qui ils ont affaire là-bas, afin de leur donner le crédit pour les bonnes choses, il va juste aider à établir plus de confiance dans ce compte en fiducie, et il les motive aussi en même temps. Motiver et compte en fidéicommis du dépôt sont très liés.
Le mieux votre équipe de vente effectuer, et plus ils faire leurs propres propres, mieux vous et votre look de l'entreprise. Si vous êtes un nouveau directeur des ventes ce n'est sans doute très difficile de changer. Je pense vraiment que la vente est une vocation ego conduit, sans aucun doute. Ayez confiance en votre propre compétence pour fonctionner comme un grand manager des ventes sur votre propre, ne se sentent pas menacés par l'insécurité ou le travail de votre peuple, parce que le mieux leur apparence, vous allez chercher de plus en plus brillante, car ils apportent en plus sous votre tutelle.
Qu'ils prennent toute la gloire, et quand vous ne vous mettez plus de dépôts dans le compte en fiducie. En fin de compte le solde de votre compte en fiducie sera débordante. Le plus grand solde à la fin de la journée gagne parce que c'est le directeur des ventes avec le plus grand équilibre a les personnes les plus motivés de vente.
Numéro 3 dans nos méthodes éprouvées pour établir la confiance avec votre équipe de vente:
Personne n'aime se faire dire quoi faire, mais suggèrent plutôt.
Je n'ai jamais connu personne, et pour moi personnellement je n'aime pas qu'on lui dise quoi faire, c'est pourquoi j'ai commencé ma propre entreprise, et est devenu un entrepreneur parce que je ne pouvais pas prendre la direction très bien. J'ai été une personne de vente pendant de nombreuses années et il n'aimait pas qu'on lui dise quoi faire. Ma femme est dans la vente trop et elle n'aime pas qu'on lui dise quoi faire, surtout par moi. Les gens aiment chose qu'ils sont en contrôle, ils aiment à penser que sont le contrôle à tout moment.
Si on leur dit ce qu'il faut faire tout le temps;
Ils vont avoir beaucoup de fois que vous aurez à dire à votre personnel de vente, pas de doute à ce sujet en termes pas incertain, ce qu'ils doivent faire dans une situation donner. Il y aura des moments pour elle. Comment vous le dire, est la partie la plus importante, et ce n'est pas le fait que vous devez leur dire quoi faire, parce que vous allez avoir à leur dire parfois, mais comment allez-vous faire? Voilà comment vous pouvez mettre plus dans le compte en fiducie et les motiver dans le même temps.
Ben Franklin a déjà dit, il est l'un des plus grands hommes d'Etat de l'ère moderne, l'homme et éprouvées de vente, avoir construit de nombreuses entreprises et à la retraite un homme très riche, plaideraient, «Quand la mesure du possible, éviter de donner des ordres directs."
Si vous êtes un nouveau directeur des ventes, cela va être difficile à faire, parce que vous allez avoir à dire à tous quoi faire, mais il faut éviter de donner des ordres directs lorsque c'est possible.
Ne jamais dicter, ou d'un décret, au lieu impliquent ou faire une suggestion. C'est un excellent moyen de mettre plusieurs dépôts dans le compte en fiducie, et de motiver et responsabiliser les personnes chargées des ventes aussi. Rappelez-vous, l'une des choses que nous voulons faire est de créer une haute performance, faible entretien équipe de vente.
Vous voulez être hors faisant d'autres choses; stratégie de planification, vous aider obtenir une promotion, vous voulez être à la recherche à la vue de trente mille pieds; vous ne voulez pas avoir à faire le travail de votre personnel de vente surtout si vous êtes en cours d'exécution une grande entreprise et tous ces gens des ventes de vous.
Au lieu de leur dire quoi faire, demander, suggérer ou faire des suggestions.
Plutôt que de dire, je veux que tu ailles au compte O'Neil et dites-leur X, Y, Z. "
Changement, un peu et dire: «C'est peut-être une bonne idée si vous êtes allé sur le compte O'Neil et ..."
Ou peut-être dire quelque chose ce genre, «Si j'étais toi je ferais cela sur le compte O'Neil ..."
Ou une autre: «Vous voudrez peut-être envisager de parler au compte O'Neil et en disant cela ..."
Le représentant des ventes à l'écoute de cela et dit, d'accord, il n'est pas à dicter à moi quoi faire, mais il me donne une suggestion et je vais décider si c'est la bonne chose à faire.
Vous souhaitez permettre à ces personnes, et de les motiver et de les conduire, et de les former et instaurer une confiance avec eux en faisant de petites choses comme ça. Ce n'est pas ce que vous dites, c'est dans la façon dont vous le dites.
Voici une autre excellente suggestion, si les circonstances l'exigent pour vous absolument faire une suggestion au lieu de leur dire quoi faire, ou de les corriger immédiatement, remplacer votre réponse normale avec juste une réponse à «Très bien, je peux faire une suggestion? ou "Puis-je faire une suggestion», ce adoucit les simplement la partie la dictée de leur dire ce qu'il faut faire partie de votre travail.
Cette méthode est beaucoup plus efficace, et moins dictatorial que de dire: «Non non non ... ce que vous devez faire, c'est ça ..."
Maintenant, si le représentant des ventes est tout nouveau, et ils ne savent pas ce qu'ils ne savent pas, ils vient de sortir de la formation, oui, vous devez leur dire quoi faire. Mais peu à peu au fil du temps, vous allez les sevrer de cela, votre ne pas aller leur dire autant. Souvenez-vous de haute performance, faible des ventes de maintenance des gens est ce que vous voulez avoir. Alors vous en tant que directeur des ventes, vous en tant que GM, les ventes se font de plus en plus sur le pilote automatique parce que votre personnel de vente font des choses automatiquement.
Une fois que vous avez réellement faire une suggestion, alors si elles ne le font pas, alors vous pouvez toujours revenir à cet après et de dire, "hey je pensais nous avons convenu que vous voulez faire cela». Donc le mot-clé dans la phrase «nous» au lieu d'une décision «vous» ne présente décision, la mémoire personnel de vente est actualisé avec cette interaction que vous êtes venu à ce point ensemble, pas simplement comme leur patron. Alors ils se sentent beaucoup plus habilité, et ils ont pris possession de la décision. L'appropriation est une technique très, très puissant dans la production de haute performance à faible chiffre d'affaires de maintenance de personnes.
Ainsi, tout comme un examen.
1. Évocation de la loi de la réciprocité
2. Soit le représentant des ventes de prendre tout le crédit pour les bonnes choses
3. Personne n'aime se faire dire quoi faire, suggèrent plutôt
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?SMM-2-3-Proven-Sales-Management-Techniques-to-Establish-Trust-With-Your-Salespeople&id=4685710
lundi 13 décembre 2010
0 commentaires
Enregistrer un commentaire