Réduire la différence - Astuce négociation

Ce mois-ci, j'ai reçu un courriel d'un client qui accueille fréquemment des Karrass Dans les séminaires de négociation d'échange pour leurs employés. Ils m'ont demandé d'élaborer sur ce qui arrive quand, dans le processus de négociation, vous vous engagez à «diviser la différence» pour finaliser un accord.

C'est un sujet de négociation intéressante. Mes recherches montrent que le «partage de la différence" peut fournir un moyen simple et rapide pour parvenir à un accord. Beaucoup de gens utilisent cette approche tout le temps. Après tout, les gens sont habitués à donner et à obtenir des parts égales à la maison, au restaurant, et aux fêtes d'anniversaire. Fractionnement du milieu est simple. Non division dans le milieu est plein de problèmes. Il soulève une question difficile: «Si ce n'est pas au milieu, où d'autre"

Pensez-y. Lorsque quelqu'un propose de diviser la différence, ont-ils pas vous offrait moitié de la différence comme une concession? Plutôt que de dire «OK», votre pensée suivante devrait être: «Combien de la différence restante dois-je"

Lors de la négociation professionnelle "splitting la différence» peut être une erreur. Cela est vrai si vous négociez les prix, heures d'emploi aura, les coûts de développement, déterminer quel ministère fait quoi, les questions de champ de travail, les compétences trop. Si un acheteur propose un déversement, les vendeurs doivent répondre, "Je ne peux pas se le permettre." Ensuite, fournir un niveau supplémentaire de personnes requises pour travailler sur un projet, la propriété de la propriété intellectuelle ou le code logiciel, et une multitude d'autres situations de négociation.

Choses qui sont égales ne sont pas nécessairement équitable. Réduire la différence est certainement l'égalité, mais il ne peut être équitable ou juste. Et, il peut finir par quitter les deux parties à la négociation insatisfaits.

Je sais que les acheteurs qui utilisent l'approche renversé. Ils font une offre de départ très bas, le soulever légèrement, puis dire: «Bon, nous allons diviser la différence." Ces acheteurs sais que c'est difficile pour un vendeur de dire non à une telle demande raisonnable. Le vendeur se fait aspirer dans la division et découvre alors ils donner des renseignements pour justifier une division simple n'est pas équitable et utiliser cela comme une occasion d'explorer d'autres options.

Qu'en est-il l'acheteur? Qu'est-ce qui se passe dans l'esprit de l'acheteur quand un vendeur dit rapidement, "OK, vous avez un accord», à une demande de diviser la différence? L'acheteur se rend soudain compte qu'ils auraient pu faire mieux. C'était trop simple. Ils devraient avoir demandé plus.

Ma recherche prouve que les meilleurs accords viennent lorsque les deux parties sont satisfaites. Dans cet exemple, les chances sont les deux parties ont encore des doutes au sujet de l'accord. Les deux pensent qu'ils auraient pu faire mieux. Ni est pleinement satisfait.

Vous avez une meilleure chance de parvenir à un accord mutuellement satisfaisant si vous résistez à l'envie de «cracher la différence." La première personne à suggérer une scission établit immédiatement une référence dont l'autre personne, même s'ils pensent que la scission est raisonnable, devrait résister à accepter. Prenez plus de temps - rappelez-vous la valeur de temps et d'efforts, nous discutons dans les séminaires Karrass négociation. Prenez le temps d'explorer d'autres options, d'autres façons de regarder la scission, re-définir ce qui sera divisé et ce qui ne peut être fractionnée, voir si il ya un moyen «d'élargir le gâteau» avant de commencer à diviser qui obtient ce. Votre temps et d'efforts dans cette discussion peut révéler options aucune des parties n'avait pensé auparavant, et ouvrir une voie à une véritable «gagnant-deux" accord. Même si vous finissez par accepter la scission initialement suggéré, ce temps supplémentaire et de l'effort contribuera à rehausser le niveau de satisfaction des deux parties. "Nous avons obtenu le meilleur accord qui était disponible."

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Splitting-the-Difference---Negotiation-Tip&id=2352512