Qu'est-ce qu'un bon négociateur? Cinq étapes pour la négociation de Comme un expert

Mon mari aime à négocier. Tant et si bien que chaque fois que j'ai besoin d'acheter de nouvelles chaussures de course, il achète toujours une paire, aussi, avec l'espoir qu'il peut balancer un "deal" avec le magasin par un achat de deux paires à la fois. Bien sûr, il ne devient jamais un rabais, mais ce que je trouve fascinant, c'est le nombre de fois où il demande une remise, ne comprend pas, et achète toujours la question à plein tarif en tout cas.

J'ai commencé à penser à ce sujet du point de vue du vendeur, en analysant mes propres techniques de négociation, et ceux de mes clients. Les questions que je voulais répondre étaient les suivantes: Exactement ce que fait un bon négociateur? Et que font-ils différemment du reste d'entre nous pour obtenir le prix qu'ils veulent, tout en laissant à leurs clients le sentiment qu'ils sont une bonne affaire?

La suite du processus simple en cinq étapes peuvent aider à maximiser vos résultats à chaque fois que vous négociez. Encore mieux, je trouve des merveilles à chaque étape du processus de vente, de négociation des prix à discuter de la prestation, ajoutée caractéristiques du produit ou tout autre terme de votre prospect est à la recherche d'une pause sur.

Étape 1: Entrez dans le bon état d'esprit

La première chose que vous avez à faire lors de la négociation est de s'assurer que vous êtes dans le bon état d'esprit. Croyez-vous vraiment que vos produits ou services valent le prix que vous êtes en charge? Si la réponse est non, alors vous ne sera pas en mesure de négocier avec succès. Période.

Si vous mettez en œuvre les quatre prochaines étapes de ce plan, je peux vous garantir que ces lecteurs qui croient vraiment que leurs produits valent le prix qu'ils facturent repartira avec plus d'offres au prix fort. Ceux d'entre vous qui pensent que vos produits sont trop chers, d'autre part, continuera de vendre à rabais.

Ces étapes ne sont pas nécessairement facile, et en fait, peut prendre une certaine discipline pour mettre en œuvre. Mais pour ceux d'entre vous qui sont prêts à mettre dans l'effort, je vous promets qu'ils vont contribuer à rendre la négociation plus facile et plus naturel.

Etape 2: Tenez ferme

Ventes experts suggèrent que les personnes les ventes dans le top 20% de leurs champs ne grotte sur le premier tour. Donc, ne pas céder à ce que votre prospect est demandé pour tout de suite. Rappelez-vous, à ceux qui l'aiment, la négociation est un jeu. C'est «l'art de la transaction." Et pour rendre les gens heureux, vous devez être prêt à jouer.

Rien ne frustre négociateurs plus d'un vendeur qui grottes et chutes de leurs prix sur le premier tour. Si un client demande une réduction de 20% et vous dire tout de suite oui, ils s'en vont sentir deux choses:

Le prix doit avoir été gonflé à commencer par, et
J'aurais demandé plus bas. La prochaine fois, je le ferai!
Aucune de ces résultats est bon pour vous. Alors la prochaine fois votre prospect demande une réduction de prix, au lieu de simplement abandonner, tenter de répondre à l'une des suivantes à la place:

Je peux comprendre que vous cherchez la meilleure affaire, mais je peux vous dire que nous avons déjà donné notre meilleur prix.

Vous êtes intelligent pour être à la recherche de la meilleure offre, mais nos prix sont toujours compétitifs, et je ne peux pas aller plus bas.

Un rabais? (D'un ton surpris)

C'est le stade de la négociation au cours de laquelle votre système de croyance est contestée. Pour être réussie, vous avez vraiment besoin de croire que vous êtes déjà donner votre prospect un grand prix. Quand j'étais de vente pour les années de la London Life Il ya, j'ai été une fois approché par des clients qui voulaient une réduction de 10% de son régime d'avantages sociaux de la santé. J'ai été tellement choqué par sa demande - personne n'avait jamais demandé à un rabais avant, et je savais que nous avions les moins chers plan qu'il regardait - "hein" que tout ce que je pouvais dire était, Pas très professionnel, je l'avoue. Mais il a répondu avec «Eh bien, j'ai juste eu à poser quand même ..." puis payé le plein prix pour le plan.

En règle générale, 40% de tous les clients de répondre de la même façon, soit avec «J'ai dû demander" ou "J'ai juste pensé que je vais essayer." Malheureusement, plus de 50% du chiffre d'affaires en hommes des cavernes sur le premier essai, et donner au client la remise qu'ils demandent. C'est perdant-perdant pour tout le monde. Votre entreprise réduit ses bénéfices. Vous réduisez votre commission. Et votre client s'éloigne mécontents parce que vous avez refusé de jouer le jeu.

Apprenez à tenir bon, et la pratique de vos réponses à l'avance.

Étape 3: Répétez

Certains clients de presse de l'avant avec leur demande pour une réduction, même après que vous avez donné l'une des réponses ci-dessus. La grande majorité d'entre eux, cependant, sont en quête de l'assurance que vous êtes vraiment en leur donnant le meilleur prix possible, et il n'y a pas de place pour bouger. En d'autres termes, ils veulent faire un peu mal à l'aise pour vous, en vous assurant que vous transpirez un peu.

Mon conseil dans ces cas est de nouveau: tenue ferme. Les travaux de rassurer vos clients qu'ils obtiennent le meilleur prix, et leur rappeler de tous les efforts que vous avez tous les deux mis à l'entente. Essayez quelque chose comme:

Nous avons été 6 mois monter ce projet, je ne voudrais pas voir-il pas aller de l'avant parce que nous ne pouvons pas régler sur le prix;
Je savais que tu serais difficile, donc nous avons fourni de prix agressive à l'avant. Je ne voudrais pas voir ce pas aller de l'avant parce que nous n'avons pas été en mesure de respecter votre budget.

Nous constatons que 20% supplémentaires de toutes les entreprises est fermé à ce stade - c'est 60% de toutes les affaires classées sans jamais avoir à réduire vos prix. Malheureusement, en ce point, 80% de toutes les personnes de vente ont également déjà cédé. Vous faites le calcul.

Etape 4: Prenez leur esprit de la ligne de fond

Si après tout cela votre perspective est encore pression pour une réduction (et 40% d'entre eux seront), puis trouver autre chose à leur donner qui ne réduisent pas le prix.

Livraison gratuite. manuels ou de formation supplémentaire. Un profil client sur votre site Web. Ce que vous choisissez seront spécifiques à votre entreprise, vos marchés et vos clients. La clé est d'avoir la liste des choses que vous êtes prêt à offrir préparé à l'avance, de sorte que vous pouvez dessiner sur lui lors de la négociation.

Il est difficile de penser de façon créative dans la chaleur d'une négociation, si la planification à venir pourrait vous donner une solution toute faite qui laisse à la fois le client et vous sentir satisfait de la transaction. Pour obtenir une copie de la feuille de calcul, nous avons développé pour vous aider à planifier votre "pas d'argent" concessions, il suffit de nous envoyer un courriel à colleen@engageselling.com

5e étape: La dernière ligne de défense

Enfin, si votre client est toujours demander une remise, vous pourriez avoir à le leur donner en vue de conclure la vente. Mais avant de faire, toujours leur demander l'une des deux questions suivantes:

"Qu'est-ce important pour vous d'une réduction de x%?" OU

"Pourquoi une réduction de x% important pour vous?

Ces questions seront débusquer les derniers détails qui pourraient vous aider à trouver une autre façon de structure les modalités et les prix, qui vous permettra de garder votre prix tout en laissant le client repartira avec satisfaction de leurs besoins ainsi. Si, toutefois, on finit par ne devez réduire votre prix, assurez-vous de suivre ces deux règles:

Ne jamais réduire le prix sans obtenir quelque chose en retour. Avoir quelque chose en échange d'une concession de prix est la clé de la gestion des attentes de la clientèle que les remises avenir ne sera pas facile prodiguées. Comme dans le cas «pas d'argent" concessions ci-dessus, ce que vous obtenez en échange d'une réduction de prix sera unique à votre entreprise et les marchés, mais pourrait inclure des références ou des études de cas, une commande plus importante, l'introduction de cadres supérieurs ou de l'argent à l'avant. Encore une fois, tout ce que vous demandez, préparer la liste à l'avance afin que vous puissiez répondre rapidement et en douceur.

Obtenir un accord ferme verbales de la part du client que cette réduction est d'autant ils auront besoin pour réussir cette entente. Essayez de demander quelque chose comme "Je ne sais pas si je peux vous aider à ce prix, mais si je peux, est-il juste de dire que nous pouvons aller de l'avant?" »OU« Je ne suis pas sûr que je peux obtenir ce rabais pour vous. Si je peux, cependant, êtes-vous prêt à signer l'accord cette semaine? "

Rien n'est pire que d'arriver à un accord sur le prix (en particulier un prix réduit!) Seulement pour découvrir que votre prospect est toujours à la recherche d'autres concessions. En leur demandant à cette dernière question, vous pouvez vous assurer d'obtenir toutes les questions sur la première table, vous donnant la chance de les traiter équitablement une fois pour toutes.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?What-Makes-a-Successful-Negotiator?-Five-Steps-to-Negotiating-Like-an-Expert&id=142859