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samedi 25 décembre 2010

Prendre le contrôle du processus de négociation

la culture occidentale: la raison principale pourquoi la plupart des ne sont pas désireux de négocier sur un accord. Pourtant, pour les petites entreprises en particulier, la capacité de comprendre les processus impliqués dans une négociation peut faire la différence entre les profits et pertes.

Savoir, c'est pouvoir, et qu'il peut prendre aussi peu que un jour à saisir les fondements de la réussite des négociations. Une fois appris, vous serez surpris de constater à quel point ces compétences sont pratiques, au travail bien sûr, mais dans votre vie quotidienne aussi.

Regardons quelques chiffres en premier. Un succès £ 1,000,000 entreprise peut faire des profits dix pour cent. Il ya beaucoup d'organisations de ce genre de recettes sans faire plus de deux ou trois pour cent bénéfice avant impôt. Imaginez alors une année difficile comme 2008, lorsque les coûts ont considérablement augmenté et les principaux clients ont refusé d'accepter les augmentations de prix de toute nature.

En aiguisant vos talents de négociateur, il est tout à fait réaliste de s'attendre à des améliorations dans votre porte, en fonction de la zone commerciale où vous êtes, trois ou même cinq pour cent de plus pourrait être possible. Le plus grand défi est d'abord accepter qu'il ya un ensemble de règles très efficace pour la négociation et que les acheteurs professionnels, en particulier savoir exactement comment les utiliser.

La perception est la réalité. Il est généralement au sein de votre contrôle pour manipuler l'environnement d'un accord et qu'un avantage peut faire une énorme différence à la forme d'un accord. Supposons que vous achetez une voiture et avoir regardé autour d'elle, vous avez décidé que c'est exactement ce que vous voulez. Le prix de la vignette sur la voiture est «le plus proche ou l'offre '£ 3950. Alors qu'est-ce que «le plus proche ou offre" vous dire? Cela signifie que le vendeur ne vous attendez pas à obtenir £ 3950 à tous. Et que pensez-vous qu'il pourrait viser à obtenir?

Alors maintenant, vous pensez qu'il serait heureux avec £ 3700 et vous n'avez pas fait une chose encore. Demandez-lui ce qu'il était l'espoir d'obtenir (Ne demandez pas son prix plus bas ou plus, la ligne de fond ni rien de semblable à ce point - vous ne voulez pas risquer de le peinturer dans le coin). la culture occidentale coups de pied à nouveau et il se sentira obligé de contribuer à une réduction du prix de la vignette, après tout, c'est lui qui a mis «le plus proche ou offre» après. Tout ce qu'il dit ensuite, le regarder droit dans les yeux et répéter ses paroles un air interrogateur: «£ 3800" Regardez sa réaction.

Ne dis rien de plus pour le moment, mais en passant de prendre quelques mesures autour de la voiture et se concentrer sur une faute qu'il a, de toute faute que vous aimez. Touchez légèrement la bande de roulement d'un pneu peut-être, ou choisis dans une puce dans le pare-brise.

Nous allons nous arrêter là, car il ya beaucoup d'autres petites choses que vous pouvez faire pour changer sa perception de sa force relative dans cette négociation et nous ne faisons que commencer. Mettez-vous à sa place et vous vous rendrez compte qu'il a déjà commence à croire que £ 3800 pourrait être un peu trop en fait. Le grand avantage est que vous avez fait rien d'offensant, gênant rien du tout et vous avez réduit le point de départ pour la négociation de peut-être six ou sept pour cent.

Vous avez effectivement mis en jeu deux de vos outils de capacités de négociation ici. Tout ce que vous devez savoir, c'est ce qu'ils sont et comment ils peuvent être reliés entre eux, les reproduire, dans d'autres types de transaction. Une fois que vous connaissez les règles, vous pouvez appliquer ces outils à grand effet dans n'importe quelle situation, sans endommager la relation de quelque façon.

Ainsi, «marchander Let's» est un concept que nous comprenons tous bien, mais il prend très peu de temps pour comprendre la psychologie qui se cache derrière l'expression même si on peut être entravée par notre culture. Dans l'exemple ci-dessus, nous avons effectivement transformé cette culturelles raccrocher en un avantage, un avantage en faveur de notre droit au début de la négociation.

Enfin pour le moment, reprenant brièvement sur l'affirmation antérieure selon laquelle la connaissance est le pouvoir, vous pouvez voir comment cela se traduit aussi par la confiance. Par la compréhension des processus derrière la face, vous prenez le contrôle sans menacer d'aucune façon et vous vous donnez la confiance nécessaire pour établir le programme de ce qui arrive ensuite. Bien sûr, vous ne voulez pas qu'elle fait croire que vous êtes l'établissement du programme, mais c'est un tout nouveau chapitre de notre histoire ...

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Taking-Control-of-the-Negotiation-Process&id=1943903

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