Pourquoi Win-Win ventes de négociation ne fonctionne jamais et quoi faire à ce propos

Quick: quelle est la première chose que vous pensez quand vous décrivez votre prochaine négociation dans votre esprit? Sauf si vous êtes le frère de Mère Teresa / sœur, je parie que vous avez vu vous-même à pied de la table de négociation avec la meilleure affaire dans le monde - vous avait obtenu tout ce que vous aviez voulu et plus. Umm, qu'en est-il de l'autre côté? C'est pourquoi win-win négociation ne fonctionne jamais.

Comment Win-Win de négociation est censé fonctionner

Trop de gens ont créé dans leur esprit un monde magique où win-win négociation (où les lions se coucha avec les agneaux, l'argent pousse sur les arbres, etc) fonctionne toujours. Au lieu de s'inquiéter des choses comme le prix, la date de livraison, et les quantités, vous êtes censé être au lieu soucier de savoir comment l'autre côté "sent" et ce genre d'affaire se rendre «heureux». Balderdash.

Je ne sais pas pour vous, mais je suis forcé de vivre dans le monde réel. Appartement à je n'ai pas le temps de passer essayer de vous soucier de la façon dont l'autre côté de la table se sent aujourd'hui. Il peut venir en tant qu'aucune surprise pour vous que, dans mon expérience de l'autre côté n'est pas de dépenser n'importe quel temps à essayer de décoder ce que ma bague humeur chance est de leur dire de mes sentiments actuels soit.

Ce type d'approche Pollyanna à la négociation ne fonctionne pas et les gens qui vont autour de l'écriture des livres à ce sujet et de l'enseignement de négociation des cours basés sur l'avez créé une génération de négociateurs qui sont, si j'ose dire?, Inefficace.

Win-Win dans le monde réel

J'aime bien la partie sur "gagnant-gagnant» où je gagne dans une négociation, mais je suis un peu circonspect au sujet de l'autre côté remportant également - ne pas que cela signifie que j'ai perdu quelque chose? Il ne sais pas si je suis assis à table avec vous et une pile de 100 billets de 1 $ et que vous et moi sommes de négociation sur la façon dont une grande partie de la pile chacun de nous reçoit. Chaque billet de 1 $ que vous obtenez est une que je ne reçoivent pas - et je veux 'em all. J'ai été dans les négociations de ce genre et ils ont essentiellement sucer.

Dans le monde réel, vous et moi sommes assis à une table sur laquelle est une pile d'œufs, un poulet, et un cochon. Maintenant, nous allons commencer à négocier. Peut-être que je dirige un restaurant et que vous exécutez une épicerie. Sur la surface des choses le même aspect que la pile de billets de 1 $ par exemple. Cependant, cette fois-ci nous avons eu chacun des besoins différents. Nous avons en fait peut-être en mesure de trouver un terrain d'entente.

Si je suis à court d'un restaurant, alors j'ai dîners que je dois faire cuire ce soir. Si vous utilisez une histoire d'épicerie alors vous avez de stocker vos étagères pour cette semaine - nous sommes tous les deux à essayer de résoudre les questions de temps d'approvisionnement connexes. Longtemps après que les œufs, le poulet et le porc sont parti, je vais toujours besoin d'obtenir des fournitures pour mon restaurant et vous aimeriez les vendre pour moi.

Pour la création de mes dîners, le poulet et le porc sont plus précieux pour moi, pour remplir les étagères pendant une semaine, les oeufs et le poulet sont plus précieux pour vous. J'aimerais peut-être prêts à renoncer à les œufs si vous voulez abandonner le porc. En fait, quand il s'agit de ce cochon, je suis intéressé à utiliser le jambon pour un dîner et vous pourriez être intéressé par le bacon pour aller avec les œufs que vous allez vendre à des gens acheter de la nourriture petit-déjeuner.

Ce que vous voyez ici est de savoir comment nos intérêts commencent à se chevaucher. Aucun Pollyanna "Je veux te tenir la main" stuff, au lieu que je suis toujours en train de penser à moi, mais, comme plusieurs de mes pilotes sont mis sur la table, nous constatons que vous avez beaucoup de mêmes pilotes. La négociation d'un accord qui résout plus de nos pilotes commun est ce qui va se créer la meilleure solution à long terme.

Réflexions finales

Depuis que dang Se réserver Oui sortit, les négociateurs ont poursuivi un type mythique licorne-like de la négociation - où tout le monde obtient ce qu'il veut et s'éloigne de la table heureux.

Dans le monde réel, ce n'est tout simplement pas exister. Au lieu de cela, nous nous trouvons dans une situation où nous devons travailler très dur pour faire en sorte que notre côté des besoins de la table sont pris en charge parce que personne d'autre qui nous guette.

Là où il ya peu d'espoir vient de s'intéresser de près à nos intérêts et de découvrir s'il ya un chevauchement avec l'autre camp. Lorsque nous sommes en mesure de trouver un terrain d'entente, nous avons eu l'occasion de créer une entente qui profitera à la fois de nous en même temps. Tant que je reçois mon poulet et ma part du porc, je serai heureux.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Why-Win-Win-Sales-Negotiating-Never-Works-and-What-to-Do-About-It&id=3084858