Malheureusement, la plupart des vendeurs et des femmes estiment qu'une carrière réussie dans la vente se termine dans la gestion des ventes et pourtant il ya bien sûr beaucoup moins des postes de direction à pourvoir à des postes de vente. En conséquence, les vendeurs de cette attitude se concentrer sur des ventes plutôt que d'investir en eux-mêmes afin de devenir meilleurs joueurs de 5% et la plupart devenir désabusés, résultant en une baisse significative des niveaux de réalisations.
L'effet d'entraînement de ce qui est bon niveau 2 vendeurs qui se déplacent dans la gestion, de prendre avec eux un point de vue de la vente de sous-développement - un niveau 2 d'orientation et comme conséquence qu'ils contribuent à créer ou à maintenir une vision réaliste et à courte vue de ce qui sera nécessaires au développement de leurs équipes. Parce qu'ils manquent de niveau 3 d'expérience eux-mêmes et un aperçu des compétences nécessaires pour le faire au niveau 3, l'environnement où ils contribuent à créer ne parvient pas à reconnaître la nécessité pour le niveau 3 artistes interprètes ou exécutants et ceci est particulièrement sensible dans les structures de rémunération qu'ils construisent, qui ne soutient ni encourage leurs équipes à percer le plafond de verre final. (S'il vous plaît voir mes articles: "Top Achievers 5% - Ce qu'ils font ressembler à" "Les Trois niveaux de vente identifiés" et)
Les bons vendeurs ne font pas forcément bon chef:
L'erreur la plus courante est que les organisations font la promotion de leur numéro un vendeur dans le rôle de directeur des ventes, se privant ainsi d'un seul coup de leur meilleur producteur et paralysant leur force de vente avec un gestionnaire inefficace. Les compétences requises pour la gestion, de mentorat et de développer une équipe de vente sont totalement différentes de celles exigées pour la vente. Par conséquent, il n'est pas rare de trouver, nouvellement promu directeur des ventes qui regrettent d'avoir pris un poste de direction et peut même revenir en ventes.
Manque de temps pour l'équipe des ventes de développement:
La majorité des directeurs des ventes - novices et chevronnés - disent ne pas avoir suffisamment de temps pour former et développer leurs équipes de vente. Ils sont tellement concentrés sur les résultats des ventes - et tellement habitués à la réussite à travers leur activité personnelle de ces résultats - qu'ils donnent leur plus grande source potentielle d'énergie, le pouvoir d'augmenter le rendement des ventes par le développement de leur peuple.
Fourniture de développement pour les directeurs des ventes:
Le succès directeurs des ventes veiller à ce que une sorte de programme de formation et de développement est en place pour aider les gestionnaires des ventes améliorer continuellement la façon dont ils l'entraîneur et de développer leur équipe. Tout aussi important, les plus performants directeurs des ventes chercher des moyens de fournir aux gestionnaires de vente avec les ressources dont ils ont besoin pour travailler efficacement. Cela peut signifier, par exemple, donner des outils aux gestionnaires pour identifier les points forts de chaque vendeur particulier et des zones de développement, en leur fournissant un cadre facile à utiliser pour traiter des zones de développement, et de mettre en place un processus qui aide son équipe à mettre en œuvre de nouvelles compétences.
Possibilité de faire une différence:
Chaque directeur des ventes a un rôle important à jouer dans le développement et soutenir le potentiel de leurs membres de l'équipe de sorte que l'accent est mis sur l'augmentation de gestion du rendement
permettre à davantage de vendeurs pour atteindre plus de leur potentiel. Nous avons identifié les huit raisons les plus courantes pour lesquelles les vendeurs ne soit
Mauvais ou pas de processus de sélection = La mauvaise personne pour le poste
Mauvaise ou pas de formation = Insuffisamment développées
Mauvais ou pas de planification = prévu de faire tout leur propre planification
supervision Mauvaise ou pas = laissés sans surveillance compétente
motivation erronée ou pas = Pas bien motivé pour atteindre les objectifs
stimulation Mauvaise ou pas = pas stimulée par des incitations appropriées
l'évaluation incorrecte ou non = Pas régulièrement évalué par référence à un ensemble d'objectifs convenus
Mauvais ou pas de pouvoir exécutif = pas suffisamment pris en charge par un gestionnaire compétent
Le directeur des ventes a le contrôle sur l'ensemble de ces facteurs, y compris le dernier!
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Why-Do-So-Many-Potentially-Good-Sales-Managers-Fail?&id=228381
jeudi 16 décembre 2010
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