Pourquoi Johnny ne peut pas négocier

Si vous voulez commencer une discussion intéressante avec un groupe de directeurs des ventes, demandez-leur la question suivante: «Faites votre personnel de vente passer plus de temps de négocier avec vous qu'ils ne le font à leurs clients?"

Très souvent, il semble que les gens les ventes sauver leurs négociations le plus passionné et énergique pour quand ils reviennent au bureau. Ils sont constamment du lobbying pour obtenir leurs projets de prédilection accélérée, ou à des services particuliers prodigués à leurs clients.

Parfois, ils passent des quantités excessives de temps à justifier les prix lowball et en expliquant pourquoi la société doit accepter des prix plus bas sur cette affaire afin de "mettre le pied dans la porte».

Vous semble familier? Si seulement vous pouviez amener à travailler aussi fort sur le client comme ils le font sur vous! Peut-être que vous n'avez pas donné tous les outils dont ils ont besoin.

La plupart des entreprises font un bon travail de formation de leur personnel de vente sur leurs produits. De nombreuses entreprises ont d'excellents programmes sur la façon de vendre. Beaucoup d'entreprises ne prennent pas l'étape finale et enseigner à leurs personnes à négocier.

Dans le climat économique d'aujourd'hui, bon nombre de vos clients ont des programmes de formation pour leur fonction achats. Les acheteurs sont appris à intimider et de manipuler les fournisseurs afin d'obtenir la meilleure offre en ligne de fond pour leurs entreprises. Ce n'est pas nécessairement bon ou mauvais, c'est juste des affaires, mais la plupart des stratégies traditionnelles utilisées par les vendeurs (établir des relations personnelles, par exemple) ne sont plus aussi efficaces qu'elles l'étaient autrefois.

Dans cet environnement, les techniques de négociation deviennent critiques pour la force de vente parce que la tactique acheteur peut conduire à points de marge précieux d'un accord, parfois avant que la personne ventes sait qu'il se passe. Quand ils auront compris ce qu'ils se sont engagés (et vous) à l', ils n'ont pas d'autre alternative que de retourner au bureau et travailler comme des fous pour obtenir le personnel à aller avec elle.

Il est étonnant de voir combien les programmes de formation arrêter quand ils arrivent à la décision du client à acheter. Des millions de dollars de la marge sont gagnés et perdus chaque jour dans le processus de négociation finale et les meilleures soirées préparées sortent généralement très en avance.

Voici quelques choses que chaque plan de gestion stratégique des comptes doit porter sur environ négociation:

1. Plan pour la négociation - Pas dans la voiture sur le chemin de plus, ou en étant assis dans la salle d'attente. Les bons négociateurs penser et écrire, tous les grands thèmes qu'ils attendent viendra au cours de la réunion. À tout le moins, vous devez anticiper les objections, le plan des déménagements de prix, et de réfléchir à quelles sont vos options si cet accord ne se fait pas. Préparation te donne la puissance.

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2. Mettre en place un minimum (ballade) prix de vos produits ou services et de l'écrire. Si vous n'avez pas, vous êtes susceptible d'obtenir émotionnellement impliqués dans le processus de négociation et de s'engager à quelque chose que vous ne devriez pas.

3. Ne jamais donner quoi que ce soit sans demander quelque chose en retour. Si il vous suffit de céder sur quelque chose (prix, conditions, peu importe) vous vous entraînez à l'autre partie en redemandent. Dites quelque chose comme "Si je pouvais baisser mes prix de 3%, seriez-vous la volonté de me donner une plus grande acompte?" Cela permet à l'autre partie sait qu'il ya un coût à demander des choses.

4. Essayez de vous mettre dans la peau de l'autre partie. Si vous savez comment ils sont évalués, ce qui est important pour eux, et ce qui se passe à l'intérieur de leur organisation, il vous aidera à anticiper les stratégies et les tactiques qu'ils pourraient utiliser contre vous. Il vous donnera aussi quelques idées sur la façon de leur donner un aspect.

5. Soyez créatif. La créativité est sous-estimée en tant que compétence de négociation, mais il est essentiel dans ces situations difficiles où l'impasse semble inévitable. Il faut toujours présumer qu'il ya une bonne solution là-bas pour les deux parties. Vous n'avez pas encore trouvé.

6. Résumer les Deal. Après une négociation difficile, il n'est pas rare que le vendeur de ramasser son matériel et de sortir rapidement. Big Mistake. Il est toujours sage de prendre quelques minutes de plus et de tout écrire alors que les termes de l'accord sont encore frais dans l'esprit de chacun. Mettre sur pied un plan d'action qui définit qui est responsable de quoi, et quand. Gens ont la mémoire sélective et plus susceptibles rappeler les choses qu'ils veulent.

formation à la négociation n'est pas bon marché - mais c'est probablement obtenu le meilleur retour sur investissement de tout placement que vous regardez cette année. Pensez à combien de fois par jour votre peuple négocier pour vous. Maintenant, pensez à combien plus votre ligne de fond ressemblerait si ils ont travaillé leurs clients aussi fort que vous faites.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Why-Johnny-Cant-Negotiate&id=3042978