La dernière chose dont un directeur des ventes veut faire, c'est de passer par un cours de certification en «Prospection». Ils ont été là et qu'ils ont fait, ou ils avaient pas été promu à un niveau de directeur des ventes. Après tout, c'est à l'représentant des ventes. C'est pourquoi ils sont embauchés. En fait, j'ai récemment demandé à un vice-président des ventes dans un secteur concurrentiel s'il serait disposé à examiner un «Prospection du système» pour ses directeurs des ventes sa remarque était "C'est ce que nous embauchons des commerciaux pour. Si ils n ' t le faire, nous avons le feu et de trouver certains qui le fera. "
Eh bien, par définition, je suppose que c'est juste. Parce que si vous jetez un oeil à toutes les descriptions d'emploi en dehors de vente représentant, vous verrez des critères d'expérience énumérés tels que: "Excellent" cold calling "et l'expérience de génération de leads," ou "Doit être capable d'identifier les perspectives de cible et de maintenir une activité appropriée entonnoir, »ou« doivent respecter ou dépasser les normes de l'activité. "
Alors, pourquoi une organisation de vente envisager la création d'un cours de certification pour leur prospection directeurs des ventes? Afin d'examiner cet argument, nous allons d'abord jeter un oeil à des critères standards au sein d'une dénomination de vente d'emploi gestionnaire:
"Responsable de la gestion de l'activité de vente pour les cadres supérieurs de compte, nouveaux et existants"
Maintenant, nous allons sortir de ce critère d'emploi en éléments individuels et regardez-le comme un investisseur professionnel se pencherait sur un «Business Case». Voici quelques synonymes pour le mot «responsable»:
o responsable
o En charge
o Pour blâme
o sujettes
o Guilty
Placé o
o Fonctionnement
o de conscience
Je ne sais pas pour vous, mais si je comprends la langue du roi ici, je commence à sentir que j'ai une certaine "peau dans le jeu en tant que directeur des ventes déjà. Penchons-nous sur un peu plus loin en retirant l'expression «gestion de l'activité de vente».
Il ya (2) façons différentes à gérer. Vous pouvez choisir de "supervision" ou vous pouvez choisir d '«organiser». Si 100% de votre équipe de vente est efficace à 100% professionnel de prospection; atteignent ou dépassent la norme activité nécessaire, «superviser» fera l'affaire.
Vous êtes rejeté.
Mais dans la mesure où ils ne sont pas la mesure où vous aurez besoin d '«organiser», mettre en ordre une meilleure pratique de prospection système pour soutenir de nouvelles activités de nomination des ventes. (Ou de recommencer comme avant les ventes de direction-dessus.)
Maintenant, nous allons peler «représentants nouveau compte et existantes» le membre de phrase.
Dans un directeur des ventes dictionnaire, «nouveau» signifie «New-embauche» et «New-hires« reflète »Rampe-à-quota». Autrement dit, plus vite un nouveau compte d'autrui des rampes pour le contingentement de la meilleure pour les deux parties; le nouveau compte d'autrui et le directeur des ventes. Tous deux obtiennent plus de crédit, de gagner plus de reconnaissance et de recevoir plus de commission. Et quel est l'animateur le plus important à obtenir un nouveau représentant des ventes pour compte d'autrui des quotas dans le minimum de temps?
Il faut s'assurer qu'ils obtiennent la quantité nécessaire de nouvelles nominations. C'est le carburant dans le réservoir. Plus vite ils le faire, plus vite ils seront rampe d'accès à des quotas, avec le soutien mentor bon bien sûr.
Et cela nous ramène à la sélection de leadership entre le choix de «surveiller» par opposition à l'élection d '«organiser».
Voici par exemple un représentant (1) 'Hard-numéro ».
Moyenne embauche de nouveaux travailleurs par année: 1
Quota mensuel de vente: 7500 $
Moyenne Durée de l'accord: 24 mois
Moyenne actuelle rampe à Quota: 5 mois
Améliorer moyen rampe à Quota: 4 mois
Moyenne des "sous-quota» Revenu par mois pendant la rampe: $ 2800
ROI annuelle: 112.800 $
Dans cet exemple, réduire le temps qu'il faut pour (1) de nouvelles ventes d'autrui représentant pour atteindre le contingentement de seulement 1 mois revient en arrière pour le directeur des ventes 112.800 $ de chiffre d'affaires supplémentaires.
Le silo de performance d'autres et parfois oubliés dans le terme «Nouveau compte d'autrui est le roulement du personnel de vente. La plupart de roulement du personnel de vente se produit avec les 8 premiers mois de l'amener un employé à bord ventes. Mes études me disent aussi que 90% ou plus de ce chiffre qui est directement liée à l'activité de vente bas, pas assez mise en nouvelles nominations pour répondre aux critères de la rampe quota.
Sur le même modèle que ci-dessus, regardons ce qu'il ya dedans pour le responsable des ventes de promouvoir un système de prospection afin de réduire le roulement du personnel des nouveaux employés.
Nombre de représentants des ventes: 10
12 Taux de rotation du mois: 40%
Salaire moyen: 25.000 $
Des coûts de recrutement / Rep: 1000 $
Coûts de la formation / Rep: 1800 $
Quota mensuel de vente: 7500 $
Taux de rotation Améliorer Pour: 30%
Revenu Montée en puissance des coûts: 60.000 $
Coût total annuel: 178.533 $
Perte des revenus de production: 63.000 $
Reps enregistrés: 1
Économies annuelles: 44.633 $
Réduire chiffre d'affaires annuel pour seulement (1) nouveaux employés représentant des ventes retourne à la direction de 44.633 $ de chiffre d'affaires supplémentaire et les coûts recouvrés. Multipliez cela par votre numéro de vente propre chiffre d'affaires des employés.
Maintenant, revenons à nos ventes critères gestionnaire de description de poste de «Responsable de la gestion de l'activité de vente pour les chargés de comptes existants et nouveaux." Penchons-nous sur «gestionnaires de comptes existants du terme et ce que la gestion des activités de vente par« contrôle »ou« organisation »signifie pour notre carrière.
Tout d'abord, quel pourcentage de votre équipe de vente existante est atteint ou dépassé quota chaque mois. Du pourcentage qui n'est pas, quel pourcentage d'entre eux ne sont pas la réalisation des quotas en raison de la sous-activité de vente par? Lorsque vous découvrez que le numéro de la performance des ventes et de comprendre les ramifications pour le résultat des revenus, vous pouvez passer un cran plus proche de votre réponse ultime de «surveiller» ou «organiser».
Accessoirement, quel est le pourcentage de représentants des ventes de votre temps est consacré à obtenir des nominations nouvelle entreprise? JDH clients du Groupe passent en moyenne 50% de «taux horaire» de leur semaine à la prospection. Pour un représentant des ventes travaillent 45 heures par semaine, soit plus de 22 heures consacré à l'activité frontale. Si vous avez décidé d '«organiser» un système de prospection, la certification en elle et aider les autres avec lui, serait-ce que le numéro de disque vers le bas? Est-ce que permettre à votre équipe de vente de plus de temps pour poursuivre de plus grande valeur, les possibilités de vente de solutions à base?
Une définition de «meilleures pratiques» est la somme de tout le monde tout dans votre organisation de vente sait qui vous donne un avantage concurrentiel sur le marché. Mettre en place un «système de prospection» avec des composants et éléments de bonnes pratiques, de devenir certifiés de façon indépendante comme un manager / chef de file et de mentorat au long de votre équipe de vente fera en sorte que personne ne soit laissé.
Et qui permet à votre équipe de vente pour partager les connaissances et la perspicacité stimule l'activité «ciblés» de vente qui seront les moteurs de nouvelles entreprises et vous aider à atteindre les résultats souhaités plus souvent.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Why-Consider-Sales-Prospecting-as-a-Sales-Management-Training-Course&id=207702
mercredi 15 décembre 2010
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