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lundi 13 décembre 2010

Pourquoi développer vos commerciaux est essentiel à votre succès de vente

Cela peut vous surprendre à constater que de nombreux directeurs des ventes apprendre à être un gestionnaire de leur propre chef.

Selon la dernière étude internationale sur les ventes de formation et de Sales Force Effectiveness, de nombreux directeurs des ventes bénéficient d'un soutien très peu ou pas quand il s'agit d'être un tribunal compétent, gestionnaire efficace. En fait, de nombreux directeurs des ventes ont déclaré qu'ils n'ont reçu aucune formation formelle dans les pratiques de gestion des ventes, soit avant ou pendant leur mandat.

L'étude a indiqué que la gestion des ventes de formation est la catégorie de formation à la vente qui est adressée avec le moins de fréquence, en fait, c'est moins une fois par an ou pas du tout.

L'étude a également indiqué que si les directeurs des ventes ont été plus souvent et mieux formés et encadrés, puis leurs équipes de vente réalisé de meilleures performances et des résultats. Dans aucun autre type de formation à la vente a été une corrélation plus positive observée entre la fréquence de la formation et le rendement des ventes. Fait intéressant, elle a aussi révélé que la formation des ventes n'a pas besoin d'être livrés dans le cadre scolaire institutionnel.

Comme avec les nombreuses ventes qui ne suivent aucun processus logique lors de la vente, il est donc vrai pour de nombreux directeurs des ventes qui volent par le siège de leur pantalon et sont souvent laissés à eux-mêmes. Ces résultats internationale de soutenir davantage nos 15 années d'observations sur le marché australien de gestion des ventes de développement et de la performance n'est pas pris au sérieux comme il se doit.

Serions-nous laisser un entraîneur de football sans aucune expérience ou formation en coaching devenir entraîneur-chef d'une équipe de football d'élite? Pas de danger! À tout le moins, nous nous attendons à le faire un apprentissage de coaching. En outre, beaucoup de la récolte actuelle de coachs sportifs d'élite ont également entrepris l'éducation formelle et la formation pour gagner le droit de demander à des rôles d'encadrement supérieur.

Les directeurs des ventes ont besoin d'aide si elles veulent être de la meilleure valeur pour votre entreprise, votre équipe, et à eux-mêmes.

Par où commencer? Examinons quelques-unes des capacités de base large dont ils ont besoin pour être compétent dans l'environnement de vente siècle 21e:

    * D'action stratégique - Comprendre l'industrie et de l'organisation; prenant des mesures stratégiques
    * Coaching - modèles de rôle, la rétroaction, la confiance
    * Team Building - concevoir et gérer des équipes, créer un environnement propice
    * Auto-gestion - l'intégrité et promouvoir une conduite éthique, la gestion de disque personnel, le développement de la conscience de soi, la prise de décision et de gestion
    * Point de vue mondial - les connaissances culturelles et de la sensibilité, le programme de vente mondial
    * Technologie - la compréhension des nouvelles technologies, automatisation force de vente, la gestion de la relation client

Comme vous pouvez le voir il ya beaucoup à connaître et à appliquer dans le rôle de directeur des ventes. Alors, comment pouvons-nous les soutenir dans leur développement? une formation formelle sur des thèmes clés est un bon début, mais il est important que ceux-ci sont placées à intervalles réguliers - par exemple, exécuter en quelques mois avec 1 ou 2 séances et le suivi plutôt que écrasé dans une semaine sans suite ups. Les séances en salle de classe doit également être soutenue par des activités beaucoup plus fréquents qui peuvent inclure l'encadrement local ou à distance (en groupe et en tête-à-un), combiné avec un accès régulier à des conseils et des sujets d'intérêt tels que la gestion des talents, la gestion du temps, et les entreprises tendances. Ce type de soutien doit faire partie d'un schéma de développement pour ceux qui sont dans la gestion des ventes ou de ceux qui aspirent à être responsables des ventes.

Lorsque le développement formel et informel est consciemment appliqué et pris en charge dans le lieu de travail peut avoir des effets étonnants pour les directeurs des ventes elles-mêmes et leurs équipes.

Par exemple, en plus de séances en classe, des séances de télé-coaching régulier (mensuel des séances de groupe 1-heure avec les directeurs des ventes jusqu'à 4) pour plusieurs entreprises, la part des gestionnaires et discuter de leurs besoins, des défis, des idées et des stratégies de vente efficaces performance de leurs équipes, ainsi que leurs propres besoins et le développement en tant que dirigeants. Les réactions ont été très encourageants. Certains commentaires que nous avons reçu d'eux ce jour:

    * Il s'agit d'un environnement d'apprentissage collaboratif
    * Grand échange d'idées, d'apprendre beaucoup les uns des autres
    soutien par les pairs * - seul le temps nous arriverons à vraiment travailler les uns avec les autres idées et de partager sans autre programme éviction des discussions
    * L'ordre du jour pas caché - se sent en sécurité, de soutien, utile
    * Voir indépendante de l'entraîneur continue de nouvelles idées et axé sur la pièce de l'ordre du jour de vente, tout en trouvant des façons d'intégrer avec «bien gérée» pièce et d'autres priorités
    * Conserve les concepts et le programme nous sommes en cours d'exécution en tête et fait que nous le faisons et ne pas la perdre
    * Fait que nous sommes vraiment mise en œuvre des outils et du contenu correctement

Un gestionnaire a déclaré:. "Cela m'a pris en charge en fournissant un cadre cohérent de référence pour nous tous de travailler autour de ce qui a été un programme que tout le personnel a été impliqué au lieu de" un autre message d'en haut »...« Le meilleure partie a été suivi au téléphone avec les directeurs des ventes d'autres. récit de leurs expériences et d'appliquer certaines de leurs prises sur les principes a été très bénéfique, et la ré-application des principes et la familiarité et l'utilisation accrues d'entre eux a ajouté de façon mesurable à ce qu'il soit intégré dans mon dialogue avec mon équipe. "

Ces conversations ne sont pas seulement des conversations 'elles sont fondées sur le fond et les choses essentielles que les directeurs des ventes doivent connaître et appliquer. Donc, si vous pensez que vous pouvez résoudre le problème avec un simple, non structurées par mois "chat" détrompez-vous.

Maintenant que nous avons discuté de l'importance de développer des directeurs des ventes, Souvenons-nous aussi de considérer la vente et la gestion des ventes d'expérience et l'expertise des personnes que vous choisissez pour appuyer vos gestionnaires à travers la formation, le coaching et le mentorat. Un expert de la vaste en la matière sera en mesure de fournir, tant aux gestionnaires un soutien pratique et théorique nécessaire pour eux et leurs équipes à réussir.

Même si un coaching mensuel ou session de formation peut ne pas sembler beaucoup, beaucoup de ventes gestionnaires ont besoin de soutien et d'aide, surtout dans ces marchés difficiles. Vous pouvez faire une grande différence pour vos résultats de vente si vous prenez un peu de temps à développer votre directeurs des ventes.

Rappelez-vous tout le monde vit en vendant quelque chose.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Why-Developing-Your-Sales-Managers-is-Crucial-to-Your-Sales-Success&id=4648065

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