Les négociateurs Power sais que vous ne devriez jamais dire oui à la première offre (ou contre-offre) car il déclenche automatiquement deux pensées à l'esprit de l'autre personne.
Disons que vous songez à acheter une deuxième voiture. Les gens dans la rue ont une à vendre, et qu'ils demandent 10.000 $. C'est un prix terrible de la voiture parfaite pour vous que vous ne pouvez pas attendre pour obtenir là-bas et le fixer en place avant que quelqu'un d'autre que vous bat pour elle. Sur le chemin, vous commencez à penser que ce serait une erreur de leur offrir ce qu'ils demandent, si vous décidez de faire une offre à très faibles de 8000 $ juste pour voir ce que leur réaction est. Vous vous présentez à leur maison, regarde la voiture plus, le prendre pour un bref essai, et ensuite dire aux propriétaires, «Ce n'est pas ce que je suis à la recherche, mais je vais vous donner 8000 $."
Vous êtes en attente pour les faire exploser de rage à proposer une offre faible, mais ce qui se passe réellement est que le mari regarde la femme et dit: «Que pensez-vous, ma chère?
La femme dit: «Allons de l'avant et de se débarrasser de lui."
Est-ce que l'échange vous faire sauter de joie? Est-ce que vous laissez penser, "Wow, je ne peux pas croire ce que je me suis beaucoup. Je ne pouvais pas l'avoir obtenu pour un penny de moins»?
Je ne le pense pas. Je pense que vous pensez probablement
1. J'aurais pu faire mieux.
2. Quelque chose doit être erroné.
Dans les milliers de séminaires que j'ai menées au cours des années, j'ai posé une telle situation au public et ne me souviens pas avoir autre chose que ces deux réponses. Parfois, les gens les renverser, mais le plus souvent la réponse est automatique, "j'aurais pu faire mieux", et "Quelque chose doit être mauvais."
Examinons chacune de ces réponses séparément:
Première réaction: j'aurais pu faire mieux. Ce qui est intéressant à ce sujet est qu'il n'a pas une chose à voir avec le prix. Il a à faire que de la façon dont l'autre personne réagit à la proposition. Que faire si vous offert 7.000 dollars pour la voiture, ou 6000 $, et ils vous dit tout de suite qu'ils avaient le prendre? N'auriez-vous pas encore que vous auriez pu faire mieux? Et si ce vendeur a accepté de roulement 150 $ ou 125 $? N'auriez-vous pas encore que vous auriez pu faire mieux?
Il ya plusieurs années, j'ai acheté 100 acres de terres dans Eatonville, à Washington, une belle petite ville juste à l'ouest du Mont Rainier. Le vendeur demandait 185.000 $ pour le terrain. J'ai analysé la propriété et a décidé que si je pouvais l'avoir pour 150.000 $, ce serait une terrible acheter. J'ai donc entre crochets ce prix et a demandé à l'agent immobilier de présenter une offre au vendeur à $ 115,000.
Je suis retourné chez moi, à La Habra Heights, en Californie, laissant l'agent de présenter l'offre au vendeur. Franchement, je pensais que je serais heureux si ils sont revenus avec une sorte de contre-offre sur une proposition aussi bas. À mon grand étonnement, j'ai reçu l'offre de retour à l'e-mail quelques jours plus tard, a accepté le prix et les conditions que j'avais proposé. Je suis sûr que j'ai eu une terrible acheter sur le terrain. En un an, j'avais vendu 60 acres de la plus j'ai payé pour les cent ensemble. Plus tard, j'ai vendu un autre 20 acres de plus que j'ai payé pour les cent ensemble. Alors, quand ils ont accepté mon offre, je l'aurais pensé, "Wow. C'est formidable, je n'aurais pas pu avoir un prix plus bas." C'est ce que j'aurais pensé, mais je n'étais pas. Je pensais, "j'aurais pu faire mieux." Donc, il n'a rien à voir avec le prix qu'il a à faire que de la façon dont l'autre personne réagit à la proposition.
Deuxième réaction: Quelque chose doit être erroné. Ma seconde réaction quand j'ai reçu l'offre acceptée sur le terrain a été, "Quelque chose doit être mauvais. Je vais prendre une bonne regarder le titre du rapport préliminaire quand il entre en jeu. Quelque chose doit se passer que je ne comprends pas , s'ils sont prêts à accepter une offre que je ne pense pas qu'ils le feraient.
Le second cru que vous auriez quand le vendeur de cette voiture a dit oui à votre première offre, c'est que quelque chose doit être erroné. La deuxième réflexion que l'acheteur des roulements aura est, "Quelque chose doit être erroné. Peut-être que quelque chose a changé dans le marché depuis que j'ai négocié un contrat portant. Au lieu d'aller de l'avant, je crois que je vais dire à la vendeuse que j'ai dois vérifier avec un comité et ensuite parler à certains autres fournisseurs. "
Ces deux réactions vont dans l'esprit de tout le corps, si vous dites oui à la première offre. Supposons que votre fils est venu à vous et dit: «Pourrais-je emprunter la voiture ce soir?" et vous avez dit, "fils Bien sûr, le prendre. avoir un temps merveilleux." N'aurait-il pas automatiquement penser: «J'aurais pu faire mieux. J'aurais pu de 10 $ pour le film de cette"? Et il ne serait pas automatiquement pense, "Qu'est-ce qui se passe ici? Pourquoi ont-ils me veulent sortir de la maison? Qu'est-ce qui se passe que je ne comprends pas"?
C'est un principe très simple négociation à comprendre, mais il est très difficile de se rappeler quand vous êtes dans l'épaisseur d'une négociation. Vous pouvez avoir formé une image mentale de ce que vous attendez de l'autre côté de répondre et c'est une chose dangereuse à faire. Napoléon Bonaparte a dit: «Le péché impardonnable d'un commandant est de« former un picture' à supposer que l'ennemi va agir d'une certaine façon dans une situation donnée, alors qu'en fait, sa réponse peut être tout à fait différente. " Donc, vous êtes les attendait pour contrer à un chiffre ridiculement bas et à votre grande surprise la proposition de l'autre personne est beaucoup plus raisonnable que prévu qu'elle soit. Par exemple:
# Vous avez enfin trouvé le courage de demander à votre patron pour une augmentation de salaire. Vous avez demandé une augmentation de 15 pour cent de la rémunération, mais vous pensez que vous aurez de la chance d'obtenir 10 pour cent. Pour votre étonnement, votre patron vous dit qu'il ou elle pense que vous faites un excellent travail, et qu'ils aimeraient vous donner l'augmentation de salaire. Vous trouvez-vous penser ce qu'est une société merveilleusement généreux, c'est que vous travaillez? Je ne le pense pas. Vous êtes probablement en vous souhaitant avions demandé une augmentation de 25 pour cent.
# Votre fils vous demande 100 $ pour faire une randonnée week-end. Vous dites: «Pas du tout. Je vais vous donner 50 $ et pas un sou de plus." En réalité, s'attendre à se contenter de 75 $. Pour votre surprise à votre fils dit: «Ce serait serré, papa, mais bon, 50 $ serait formidable." Pensez-vous comment vous étiez habile à le descendre à 50 $? Je ne le pense pas. Vous vous demandez probablement comment beaucoup moins, il aurait été réglée pour.
# Vous vendez un bien immobilier que vous possédez. Vous demandez 100.000 $. Un acheteur fait une offre à 80.000 $, et vous compteur à 90.000 $. Vous pensez que vous finirez à 85.000 $, mais à votre grand étonnement de l'acheteur accepte immédiatement l'offre 90.000 $. Admettez-le-aren't voulez-vous que si ils ont sauté à 90.000 $, vous pourriez les avoir levé plus?
Ainsi, les négociateurs de puissance sont veiller à ce qu'ils ne tombent pas dans le piège de dire oui trop vite, ce qui déclenche automatiquement à l'esprit de l'autre personne:
1. J'aurais pu faire mieux. . (Et la prochaine fois je une personne avertie ne vous dirai pas qu'il se sentait qu'il avait perdu dans la négociation, mais il le range dans le dos de son esprit, la pensée "La prochaine fois que je traite cette personne que je ' ll se révéler plus dure négociateur. Je ne vais pas laisser de l'argent sur la table la prochaine fois. ")
2. Quelque chose doit être erroné.
En abaissant la première offre peut être difficile à faire, surtout si vous avez été demandant à la personne pendant des mois et comme vous êtes sur le point d'abandonner, elle vient par le biais d'une proposition. Il vous donneront envie de saisir ce que vous pouvez. Lorsque cela se produit, un négociateur Power-souvenir pour ne pas dire oui trop vite.
Il ya plusieurs années, j'étais président d'une société immobilière dans le sud de la Californie qui avait 28 bureaux et 540 associés aux ventes.
Un jour, un vendeur de magasin appelé sur moi. Il essayait de me vendre l'espace publicitaire dans son magazine. Je connaissais le magazine et je savais que c'était une excellente occasion, alors je voulais que ma société à en faire partie. Il m'a fait une proposition très raisonnable qui a nécessité un investissement modeste de 2000 $. Parce que j'aime à négocier, j'ai commencé à utiliser des Gambits sur lui et descendit au prix incroyablement bas de 800 $. Vous pouvez imaginer ce que je pensais à ce point. Droit. Je pensais, «vache sacrée. Si je l'ai descendu de $ 2000 à $ 800 en quelques minutes, je me demande comment je peux obtenir à faible lui aller si je continue à négocier?" Alors, j'ai utilisé un Gambit-Orient, sur l'appelait l'autorité supérieure. J'ai dit: «Cela ressemble bien. Je ne suffit de l'exécuter en mon conseil d'administration. Heureusement, ils réunion de ce soir. Permettez-moi de l'exécuter par eux et de revenir vers vous avec le feu vert final."
Quelques jours plus tard, je l'ai rappelé et dit: «Tu ne sauras jamais combien je suis embarrassé à ce sujet. Vous savez, j'ai vraiment senti que je n'aurais pas de problème à toutes les ventes du conseil d'administration sur ce prix de 800 $ vous me citer, mais ils sont tellement difficiles à traiter en ce moment. Le budget a été de donner des maux de tête tout le monde ces derniers temps. Ils ne revenir avec une contre-offre, mais il est tellement faible qu'il me gêne de vous dire ce que c'est. "
Il y avait une longue pause, et il a finalement dit: «Combien ont-ils d'accord pour?"
«500 $».
"Ce n'est pas grave. Je vais le prendre, dit-il. Et je sentis floués. Bien que je l'avais négocié à la baisse de 2.000 $ à 500 $, j'ai toujours senti que je pouvais faire mieux.
Il ya un post-scriptum à cette histoire. Je suis toujours réticent à raconter des histoires comme celle-ci à mes séminaires, de crainte qu'il peut revenir à la personne avec qui je négocie. Cependant, plusieurs années plus tard, je parlais à l'énorme California Association of Realtors convention se tiendra cette année à San Diego. J'ai raconté cette histoire dans mon exposé, sans se douter que le vendeur magazine était debout à l'arrière de la salle. Comme je l'ai terminé mon exposé, je l'ai vu se frayant un chemin à travers la foule. Je me suis préparé pour ce que je m'attendais à une agression verbale. Cependant, il me serra la main et dit avec un sourire, «je ne peux pas vous remercier assez pour expliquer que pour moi. Je n'avais aucune idée de l'impact que ma tendance à sauter à un accord rapide a sur les gens. Je ne serai jamais le faire à nouveau. "
Je pensais qu'il s'agissait d'une règle des 100 pour cent qu'il ne faut jamais dire oui à la première offre. Jusqu'à ce que j'ai entendu d'un homme à Los Angeles qui m'a dit: «Je roulais sur Hollywood Boulevard, hier soir, en écoutant les cassettes dans ma voiture. Je me suis arrêté à une station d'essence à utiliser la salle de repos. Quand je suis revenue à mes voiture, on lui a collé un fusil dans les côtes et dit: «Bon ami. Donnez-moi votre porte-monnaie." Eh bien, je venais de l'écoute de vos bandes, alors j'ai dit, 'Je vais vous donner l'argent, mais permettez-moi de garder le portefeuille et les cartes de crédit, juste assez? Et il dit: «Buddy, vous n'avez pas voulu m'écouter, avez-vous? Donnez-moi le portefeuille!" Alors, parfois, on devrait dire oui à la première offre, mais c'est presque une règle des 100 pour cent que vous ne devriez jamais Aller à la Première Offre.
Points clés à retenir:
# Ne jamais dire oui à la première offre ou une contre-offre de l'autre côté. Elle se déclenche automatiquement deux pensées: j'aurais pu faire mieux (et la prochaine fois je vais) et quelque chose doit être erroné.
# Le grand danger, c'est quand vous avez formé une image mentale de la façon dont l'autre personne répondra à votre proposition et il revient beaucoup plus élevé que prévu. Préparer à cette éventualité si cela vous ne vous prendre au dépourvu.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?To-Be-a-More-Powerful-Negotiator-Never-Say-Yes-to-the-First-Offer&id=104904
dimanche 19 décembre 2010
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