Perte de puissance dans les négociations de vente

Le facteur le plus important pour déterminer comment une négociation va se révéler centres sur une seule question: qui a le plus de pouvoir? Le gros problème que la plupart d'entre nous, c'est que nous ne pensons pas que nous avons assez de lui. Il s'avère que, nous sommes généralement mal à ce sujet ...

Le secret du pouvoir de négociation
Quel est le pouvoir dans une négociation commerciale? Simple - c'est la capacité d'un côté de la table pour contrôler à la fois les ressources qui sont à la disposition de l'autre côté, ainsi que les avantages qu'ils peuvent obtenir.

En tout temps au cours d'une négociation commerciale, il est de votre responsabilité de chercher des façons de construire votre base de pouvoir tout en travaillant en même temps pour empêcher l'autre côté de la table d'avoir d'influence sur vous (et donc vous causer la perte de puissance).

Où se situe votre pouvoir?
Trop souvent, quand je parle avec les négociateurs de vente, ils me disent qu'ils ne se sentent pas comme s'ils avaient assez de pouvoir de négociation pour réussir dans une session de négociation à venir. Quand on parle un peu plus, il devient rapidement évident qu'ils ne voient moitié de l'histoire. Plus précisément, ils ne pensent qu'à «énergie positive».

Positive pouvoir de négociation vient de toutes les choses que vous avez mis dans une bonne position pour négocier. Ayant beaucoup de temps pour conclure une entente, ayant des alternatives attrayantes, avoir beaucoup de financement, etc - ce sont tous des sources d'énergie positive pour vous.

Ce que mes clients semblent toujours oublier, c'est qu'ils ont aussi «force négative» qui travaillent pour eux. Négative pouvoir de négociation vient de limitations et des restrictions de l'autre côté de la table travaille sous. Il peut s'agir de la nécessité de parvenir à un accord rapidement, ne pas avoir une bonne alternative à traiter avec vous, ou même la disponibilité limitée des fonds.

Réflexions finales
Le pouvoir que vous avez lors d'une négociation de vente n'est pas quelque chose qui se trouve sur la table à côté de vous. Au lieu de cela, il ressemble plus à un sentiment de confiance que vous avez quand vous vous asseyez à la table.

Non seulement vous avez les sources facilement reconnaissable de la puissance de travail positif pour vous, vous avez également les sources cachées de puissance négative de votre côté également. Si vous pouvez apprendre à repérer ces deux sources d'énergie avant d'entrer dans votre prochaine négociation, vous serez alors en mesure de fermer meilleures offres et les fermer rapidement.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Power-Loss-in-Sales-Negotiations&id=2854917