Négociation - une stratégie de profit

La négociation est l'habileté d'affaires plus important que nous allons toujours maître, mais il est souvent parmi les personnes disparues dans notre boîte à outils profits. Nous pensons que la productivité du travail, l'équipement et des techniques, que notre stock dans le commerce. Certes, toutes ces ressources sont obligatoires pour prospérer dans l'entreprise, mais aucun n'a l'impact le plus important sur les bénéfices, des flux de trésorerie, et la viabilité à long terme que la négociation ne.

La négociation est un mélange des arts et des sciences d'affaires qui fonctionne le mieux lorsqu'il est considéré comme un ensemble de principes économiques. Cette philosophie centrée sur le coût rejette l'obsession des prix qui caractérise le monde des affaires.

La négociation n'est pas un argument sur le prix

La réalité financière est que l'acheteur va payer un prix plus élevé si elle achète un faible coût total de possession (TCO). Pas d'accord? Voyons d'abord la distinction entre le prix et le coût du point de vue du client. Par exemple, supposons que vous pouvez en acheter un de deux unités au prix de 750 $ ou 500 $. Si le prix bas est le critère décisif, sans aucun doute, l'unité gagne 500 $. Toutefois, s'il est supérieur, l'unité de prix de 750 $ dure 2 ans et inférieure de l'unité prix de 500 $ est valable un an, le coût total de possession de 375 $ l'unité supérieure prix rend évidemment le meilleur achat. Le plus bas coût total de possession est par définition la meilleure valeur.

Qualité, service, livraison et prix (QSDP)

Notre mission de négociation est de toujours montrer comment nos réduire le TCO offre une meilleure valeur aux clients. Les quatre éléments du coût toujours présent dans nos négociations sont QSDP. Toute incidence sur les coûts peut être placé dans une de ces catégories. Une force de travail mieux formés avantage de coût est de qualité. garantie supérieure grâce à une meilleure conception de matériaux et des avantages de coûts de service et un meilleur horaire en raison de la planification et des avantages de coûts de personnel constitue l'épargne de livraison pour le propriétaire.

Le plus souvent cités, mais la plupart objectif difficile à atteindre est de supprimer le prix d'un point de négociation de la table de négociation. Il va se passer lorsque nous nous concentrons nos efforts de négociation sur le TCO le plus bas pour le client.

Hot Potato tactique

Au lieu d'insister plus bas coût total de possession dans le monde du travail par jour, nous la proie de notre propre manque de compétences de négociation. Voici comment le client sur les États-Unis négocie avec la tactique Hot Potato. Il vous invite à son bureau pour «négocier». Il vous rend confortable, les parts de causer un peu petite, puis regarde dans vos yeux tout en entonnant de mauvaise foi, «Votre qualité, service et livraison sont de premier ordre ou vous n'auriez pas un siège à la table - l'appeler ainsi revient à Prix . Que pouvez-vous faire? "

Dans une manoeuvre en douceur, le client vous a beurré vers le haut et entassés la patate chaude des prix bas de votre gorge. Si vous avaler en entier, vous pouvez convaincre votre auto que le client apprécie votre valeur plus élevée et "dans ce prix du marché concurrentiel", vous devez réduire vos prix.

Il a tout gagné, obtenir le moindre coût et un prix inférieur. Négociation n'est jamais simplement une question de prix. En outre, pour la même raison que nous n'achetons pas de chirurgie cardiaque du plus bas soumissionnaire (qui compare même prix), les avantages de coûts d'autres QSDP sont plus importants. Tout acheteur professionnel sait certainement d'un absolu qu'elle peut toujours obtenir un prix plus bas. Il sait aussi qu'un prix bas viennent souvent à un coût élevé.

Stratégie sur la tactique

Les non initiés s'imaginent des négociations que l'application de la tactique habile et parer des tactiques de contre. Certes, cela fait partie de celui-ci. Mais l'accent mis sur TCO rendements bien meilleurs résultats pour ces raisons:

1. Le client est mieux servi par le TCO le plus bas

2. TCO met tous les quatre balles de coûts en jeu dans le même temps, nous donnant de quadrupler le pouvoir de négociation

3. Tout le monde sait que plus la qualité a un coût plus élevé - il suffit de demander que chirurgien cardiaque

Certains clients ne sera pas le coût des soins sur les plus bas et ne veulent des prix bas. Vous devez décider si vous voulez ce type d'entreprise pour quelles raisons stratégiques que vous avez jamais. Il y aura des clients que vous ne voulez pas servir. Il n'y a rien de mal à cela et à droite tout fait avec elle. Lorsque nous nous leurrer en pensant que nous avons besoin de la vente, ou les flux de trésorerie, ou d'autres moyens que nous nous convaincre de prendre une vente à perte, aucune compétence de négociation va nous sauver de nous-mêmes.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Negotiation---A-Profit-Strategy&id=3162012