Négociation - Il n'est pas un programme Giveaway - c'est comme le commerce

Comme je l'ai souvent dit, "Si vous faites une erreur et ne le répétez pas, alors il devient une partie de votre base de l'expérience." En conséquence, il devrait devenir l'une des leçons que vous avez appris. D'autre part, si vous répétez la même erreur, alors vous devriez avoir honte!

Voici une leçon que je n'oublierai jamais. A propos de 25 années il ya, je crois que j'ai fait la plus grosse erreur de la négociation de ma carrière. En fait, j'ai donné quelque chose de loin à la table des négociations sans rien obtenir en retour. J'ai accepté de payer une année supplémentaire de frais de licence. Comme les frais ont été à un taux réduit, c'est vraiment ne semble pas avoir grand-chose dans le contexte de l'accord total.

Environ un an plus tard, j'ai découvert que ce qui semblait être un point mineur au cours des négociations, s'est avéré être un briseur d'affaire pour l'autre partie. En fait, si l'autre partie pas obtenu les droits de licence supplémentaires, indépendamment de ce qu'ils auraient pu avoir à donner en retour, la banque ont retiré leur offre de financement d'acquisition par emprunt de ce parti d'une autre division de la société. En substance, il n'y aurait pas eu de possibilité de l'autre partie consommer leur rachat, et a «gagné» un point énorme sans avoir à donner quelque chose en retour.

Bien que ce soit une vue simpliste des négociations qui ont abouti à ce point particulier, notre équipe avait eu aucune information concernant l'importance de ce point à l'autre partie, nous aurions pu obtenir quelques concessions que nous voulions en retour des frais de licence supplémentaires. Une autre expérience a appris à la dure.

Dans le même temps, vous devez faire attention de ne pas prendre les informations que vous avez recueillies sur la situation de l'autre partie et l'utiliser pour les enfoncer dans la soumission, que l'autre partie sera probablement passer beaucoup de temps et d'effort "se venger «à un moment donné dans l'avenir. A titre d'exemple, au début de ma carrière, j'ai négocié un accord de licence qui a été très favorable à la titulaire en ce qui concerne les avantages par rapport aux coûts. Environ deux ans dans l'entente de sept ans, le donneur de licence a la possibilité de «niveler le terrain." Le donneur de licence a mis au point le matériel de la prochaine génération premières utilisées dans le processus qui a offert d'importantes économies d'opportunités dans le processus de fabrication. Le titulaire n'a pas eu d'autre choix que d'acheter leurs besoins par le donneur. Vous l'avez deviné! Le donneur de licence payer une prime pour la nouvelle matière première qui a plus que compensé le manque à gagner qu'il croyait qu'il avait été forcé d'accepter lorsque le contrat de licence originale a été signée.

Leçons apprises: Vous devez faire vos devoirs et obtenir autant d'informations que possible sur l'autre partie avant les négociations proprement dites. Une fois à la table des négociations, demander à des questions ouvertes pour obtenir des informations supplémentaires. Ne jamais rien donner suite sans obtenir quelque chose en retour. Dans le même temps, veiller à ne pas le marteau de l'autre partie dans la soumission.

M. Newman a environ 40 ans d'expérience dans l'industrie - 28 ans dans le cadre de l'équipe Ford Motor Company de gestion et, plus récemment, en tant que Président et COO du Groupe Alliances stratégiques Consulting, Inc Son expérience des affaires englobe un large éventail de disciplines, y compris achats, les finances, la planification des produits, planification de l'exportation, la planification d'entreprise et développement des affaires internationales.

Au cours de ses 10 dernières années chez Ford Motor Company, M. Newman a réussi à négocier 46 accords de licence dans 12 pays, 9 coentreprises dans 4 pays, 6 acquisitions et 2 cessions. En tant que président et chef de l'exploitation des alliances stratégiques, il a continué d'aider les clients dans leurs efforts d'acquisition et de cession. Il a également mis au point un processus de planification stratégique et opérationnelle qui a été mis en œuvre avec succès à de nombreuses opérations équipementier automobile en Amérique du Nord et en Europe, à un organisme de bienfaisance et à plusieurs petites entreprises entrepreneuriales.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Negotiating---Its-Not-a-Giveaway-Program---Its-Like-Trading&id=2780527