Négociation de vente - Comment «faire»?

négociation commerciale est une faiblesse pour les organisations pérennes de nombreuses ventes. Une des principales raisons de cette faiblesse est que les vendeurs de nombreux, par la nature et / ou par nécessité, sont orientés vers l'action. Vous le savez, le «juste me donner mes objectifs et de sortir de mon chemin" type. Ils ont soif d'action immédiate, en particulier lorsque l'action est égal à la gratification.

Pourtant, pour paraphraser Louis Pasteur, «Opportunity favorise que les esprits préparés." Pour être efficaces les négociateurs, les vendeurs ont besoin d'investir beaucoup de temps dans la préparation.

C'est exactement comme le remodelage de la cuisine: le travail de préparation prend le plus de temps. Il est douloureusement ennuyeuse. Il peut se sentir comme vous ne faites pas le progrès. Mais, si vous ignorez les étapes, il peut coûter du temps, l'aggravation des symptômes, et de l'argent à long terme.

Ce n'est pas que les vendeurs ne sont pas conceptuellement comprendre. Ils ne. La plupart des gestionnaires de vente réussie fermer cette «savoir / faire écart» en élargissant la définition de ce que «faire» signifie dans l'esprit propre de vendeurs. Elles redéfinissent le progrès. Par exemple, si vous avez demandé vendeurs de définir la négociation, la plupart des gens disent que c'est l'acte de la négociation du prix, les modalités et conditions de vente avec les clients actuels et nouveaux et à gagner! Mais que faire si la définition de la négociation comprenait également les actions de pré-définition de leur stratégie d'ouverture et de la stratégie de concession?

Eh bien, ce qui se passe est que les questions difficiles (par exemple, le prix et le rôle des achats) sont délibérément tissé dans les premiers échanges. Cette sorte de "vente de négociation" exige la connaissance client, la préparation, et d'un diplôme de chorégraphie souple ou "processus de négociation», réflexion sur comment, où et quand à introduire des points possibles de la négociation dans la conversation. Le stress des négociations en phase terminale intense (dans lequel le client a l'effet de levier) est fortement réduite, et la réussite des négociations résultat.

Que diriez-vous? Lors de la négociation, comment voulez-vous "faire"?

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Sales-Negotiation---How-Do-You-Do?&id=4589307