Maximiser votre puissance dans les négociations

CRÉATION D'UNE BASE DE PUISSANCE

L'étude du pouvoir et son effet est important dans la compréhension de la négociation et les relations (ou un terrain d'entente) découlant de toute négociation. Chaque interaction et toute relation sociale, dans le côté et organismes de l'extérieur, implique l'exercice du pouvoir.

Gibson et al. (1991:329) voir la puissance que tout simplement la capacité de faire les choses comme vous le souhaitez les faire. Par exemple, le pouvoir du gérant qui veut davantage de ressources financières est sa capacité à obtenir les ressources voulues.

Power implique une relation entre deux personnes ou plus. Robert Dahl, un politologue, saisit cette orientation relationnel important quand il définit le pouvoir: «A a le pouvoir sur B dans la mesure où il peut obtenir B à faire quelque chose B ne ferait pas autrement. Une personne ou un groupe ne peut pas avoir le pouvoir de la puissance d'isolement doit être exercé ou muté, ou ont le potentiel d'être déployés en ce qui concerne une autre personne ou un groupe. La puissance est similaire à un bureau de change, il est inutile à moins liés ou comparés comme une marchandise d'échange. Le pouvoir n'est jamais liée au prix, mais toujours à la valeur.

PARITÉ DANS LA PUISSANCE:

Le concept de parité du pouvoir est important dans toute relation, puisque dans la parité du pouvoir de négociation est la perception, par une partie, que l'autre possède la capacité de lutter contre toute forme de pouvoir avec une forme semblable ou différente de la puissance qui le rendrait une nouvelle escalade de la puissance inutile. Comme indiqué, la parité de pouvoir se réfère à l'équilibre dans le déploiement de puissance. Parité du pouvoir est un facteur clé dans le comportement d'un bon négociateur.

Dans la littérature, une distinction est faite entre le pouvoir et l'autorité. Autorité est considéré comme la puissance formelle de ce qu'une personne a fait de la position qu'il occupe dans une organisation (Gibson et al. 1989:330). Les directives sont des ordres d'un directeur dans une position d'autorité et sont suivies, car elles doivent être suivies. Ainsi, les personnes à des postes de l'autorité légale sur les subordonnés à des postes subalternes. Le pouvoir est dévolu à la position d'une personne, elle est acceptée par ses subordonnés et il est utilisé à la verticale dans les organisations.

D'autre part, l'influence n'est que le potentiel de déploiement de l'énergie et est donc le moins d'énergie qu'une personne ne peut se déployer. Pour exécuter un coup de poing de karaté sur quelqu'un démontrer la puissance relative, mais, pour avertir l'autre côté que la personne a une ceinture noire en karaté simplement afficher la ressource, c'est à dire le potentiel de celui-ci en cours de déploiement. Toutefois, lorsque l'alimentation est utilisée comme une menace, il est important que le négociateur se souvient que la menace conserve son pouvoir à condition qu'il soit jamais exécuté. Lors de la livraison, une menace perd toute sa valeur.

Pouvoir interpersonnel:

Français et Raven a proposé cinq bases interpersonnelles de pouvoir qui sont importants pour les négociateurs.

    1. - Le pouvoir légitime
    2. - Le pouvoir de récompense
    3. - Le pouvoir de coercition
    4. - Pouvoir d'expert
    5. - Pouvoir charismatique


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Nous allons examiner seulement le pouvoir légitime dans cette édition du Cercle des gagnants et portera sur les bases de la puissance restante interpersonnelles dans les éditions ultérieures.

Le pouvoir légitime:

Le pouvoir légitime est dérivée de la capacité d'influencer raison de la position. Une personne à un niveau supérieur a le pouvoir sur le peuple ci-dessous. Cependant, chaque personne ayant un pouvoir légitime, il utilise avec une touche personnelle.

Subordonnés jouer un rôle majeur dans l'exercice du pouvoir légitime. Si les subordonnés avis, le pouvoir comme légitime, ils sont conformes. Cependant, la culture, les coutumes et les systèmes de valeur d'une organisation de déterminer les limites du pouvoir légitime. En d'autres termes, il ya des moments où les gens répondent aux directives de l'autre, même des directions qu'ils n'aiment pas, parce qu'ils estiment qu'il est bon et légitime pour l'autre à leur dire et bon (obligatoire) pour eux d'obéir. Il s'agit d'un pouvoir légitime.

Le pouvoir légitime est utilisé de plusieurs façons au cours des négociations. Ceux qui ont beaucoup de pouvoir légitime pourraient utiliser leur position d'autorité d '«instruire» les autres parties de respecter certaines procédures. Selon l'autorité de l'individu, les autres acteurs de la négociation pourrait suivre tout ce qui est décidé, en s'appuyant totalement sur les capacités de l'individu en situation d'autorité.

Parfois, une partie va utiliser le pouvoir légitime en tant que tactique contre une autre partie par:

1. apporter à quelqu'un qui a l'influence nécessaire pour prendre des décisions importantes, et qui a de la crédibilité avec l'autre partie ou par

2. attribution d'un lot d'un pouvoir légitime à une ou plusieurs personnes au sein des parties adverses de manière à utiliser la nécessité de pouvoir et de statut qui existe chez tous les individus d'obtenir d'importantes concessions de leur part. Ceci est parfois dénommée «bonnes grâces» ou caressant.

Il est important de reconnaître que le pouvoir légitime ne peut avoir une influence si elle est reconnue par d'autres personnes parce qu'il ne se produit que dans une structure sociale. Certains négociateurs peut tenter de nier l'autre partie une partie de leur pouvoir légitime par:

1. leur refusant l'occasion de parler;

2. préférant faire des offres réciproques tout en insistant sur l'autre partie continue à faire des concessions;

3. ignore les accords préalables sur la façon de procéder; ou

4. nier que l'un de l'autre partie peut avoir une position légitime de l'importance

Dans de telles situations un négociateur pourrait juger nécessaire d'établir une autorité légitime minimal avant de procéder, et dans certains cas, peut en fait être conseillé de refuser de procéder jusqu'à ce que l'autre partie montre par son comportement, que l'autorité est en place. Une fois une petite base de sécurité de l'autorité légitime est établie, un négociateur habile peut l'étendre.

Pour en savoir plus sur:

- Pouvoir de récompense et le pouvoir personnel

Accéder à mon article sur ezine.com intitulée «L'utilisation du pouvoir dans les négociations - Intermédiaire"

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cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Maximising-Your-Power-in-Negotiations&id=690438