L'escalade, comme une stratégie de négociation

L'escalade peut être une stratégie de négociation très efficace. Détenteur d'une autorité illimitée dans une négociation peut sembler, et il est puissant, mais il peut être tout aussi dangereux. Si votre client pense que vous avez une autorité illimitée, il ou elle peut lire que comme un feu vert pour continuer à conduire pendant plus.

Avant la négociation, ne pas faire de suppositions. Vérifiez que le client avec qui vous négociez a le pouvoir de prendre des décisions. Si vous apprenez que le client n'a pas l'autorité, arrêter de négocier, savoir qui fait, et poliment demander l'accès à la personne ayant le pouvoir.

Si vous ne pouvez pas l'obtenir, vous devrez sans doute être dans la position inconfortable et dangereux d'être la seule personne dans la chambre avec le pouvoir de faire des concessions. A cette époque, ou à tout moment lors de la négociation, si votre client mentionne qu'il ou elle doit s'entretenir avec quelqu'un d'autre sur un point de négociation, il est souvent judicieux de mentionner que vous devez aussi discuter avec quelqu'un de votre équipe.

Lorsque vous négociez, par exemple, avec deux clients et un excuses lui-même de la négociation, avant qu'il ou elle le quitte, vérifier que la personne à gauche derrière de négocier a le plein pouvoir de poursuivre et prendre les décisions nécessaires pour parvenir à un accord.

Si vous constatez que vous devez placer une escalade, de renforcer à la fois que vous savez que vous et le client travaillent à parvenir à un accord et votre désir de travailler à travers les enjeux.

Bien que votre objectif est d'aller aussi loin que possible dans une négociation, savoir quand et comment l'escalade peut vous aider à créer des offres de Win-Win et de vous protéger d'entrer dans les Win-Lose.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Escalation-As-A-Negotiation-Strategy&id=534868