Les techniques de négociation efficaces: Une application pratique

Les négociations sont souvent associés à des contrats syndicaux, avec des positions bien arrêtées, ou à des situations contradictoires. Cependant, en regardant la négociation d'un meilleur point de vue, nous sommes surpris de constater qu'il est beaucoup plus une partie de notre vie quotidienne. Quotidien, nous apportons des négociations dans nos relations, nos entreprises et nos pratiques d'emploi.

En rappelant les différentes négociations auxquelles j'ai participé, on est clairement dans mon esprit. Ce fut une réunion d'évaluation du rendement à un ancien lieu de travail. Je me souviens de la façon dont la réunion a eu lieu et ses résultats improductifs. Plus tard, j'ai appris les techniques de négociation efficace qui aurait produit un résultat gagnant pour toutes les parties concernées.

Les évaluations de rendement ont été effectuées une fois par an dans mon ancienne organisation. Je craignais que l'examen en raison d'un nouveau gestionnaire qui n'avaient pas observé le rendement au travail des employés ne serait-il la conduite. La rumeur veut qu'elle avait d'évaluer tous les employés seulement compétent, et contrairement à mes attentes, la rumeur s'est avéré être vrai.

Ma rencontre d'évaluation du rendement est devenu rien de plus qu'un examen complet de toutes les dimensions dans ma description de poste. Pour chaque dimension, elle joint un signe égal pour signifier que j'avais fonctionné comme prévu. Il n'y avait pas des cas où elle aurait pensé que j'avais dépassé les attentes, et avec qui, je crois fermement en désaccord. Non seulement je suis en désaccord, mais aussi j'ai senti que j'étais en colère et du ressentiment.

Lors de cette réunion, j'ai pris la position décrite dans l'approche de Fisher et Ury (1991) dans leur livre Getting to Yes. Je laisse mon superviseur que je n'étais pas d'accord avec elle et a commencé à expliquer mon point de vue de mes propres performances, que j'ai soigneusement fixées sur des faits et des chiffres. J'ai fait en sorte qu'elle a compris que je méritais une cote beaucoup mieux. Elle a pris l'approche position ainsi. Elle rétabli que tous mes faits a montré que ma performance a été comme prévu, et pas plus. J'ai essayé avec des exemples de la convaincre, mais elle avait pris position et ne recule pas. J'ai fait de même. Nous étions enfermés dans nos positions et ne sont pas parvenus à un accord satisfaisant.

Cet examen performance m'a fait sentir comme si j'avais été dans un champ de bataille et perdu. J'ai commencé à voir mon superviseur que mon adversaire et notre relation de travail subi. J'ai appris que l'approche position ne produit pas un choix judicieux ou bénéfiques pour les deux parties. Si la situation devait se reproduire, je pourrais manipuler que la négociation dans une bien meilleure façon.

Les circonstances seraient les mêmes. Mon nouveau superviseur aurait peu de connaissance de la performance des employés pour les mois précédents et opterait pour une évaluation compétente dans tous les domaines. Je voudrais être évalué comme une employée compétente aussi. Mais c'est là que je diffère de mon expérience réelle. Mon approche nouvelle négociation serait négociation principe, la négociation sur le fond.

Je voudrais commencer par séparer les personnes du problème, tel que décrit par Fisher & Ury (1991) dans le livre Influence. Dans ce cas, séparer les personnes du problème vise à comprendre pourquoi elle s'est sentie obligée de me évaluer de telle manière. Peut-être lui a dit de le faire par son propre supérieur hiérarchique, ou peut être qu'elle a compris qu'il s'agit d'un moyen équitable de l'évaluation d'une performance qu'elle n'avait pas respecté. Peu importe les raisons, ma nouvelle approche serait de ne pas le prendre comme une critique personnelle, et je me rappelle que la relation continue est plus important que le résultat de cet examen.

Ma prochaine étape serait de se concentrer sur nos intérêts communs. J'ai appris que l'objectif d'un système d'évaluation est d'améliorer la performance de l'employé. Il devrait être orientée vers un but et il devrait identifier les besoins spécifiques d'un employé pour la formation et le développement. Ainsi, plutôt que de prendre des positions sur mon travail au cours des douze mois précédents, le contenu de la nouvelle réunion serait d'identifier un objectif de performance spécifiques et d'élaborer un plan d'action pour atteindre l'objectif au cours de la période d'exécution suivante.

Si on me donnait une chance de passer par cette réunion d'évaluation des performances encore une fois, c'est ce que je dirais:. "J'apprécie vraiment que vous me considérer comme une employée compétente C'est ce que je m'efforce de faire, et pourtant je voudrais être plus compétentes. Si vous conviendrez avec moi, je voudrais pour les deux de nous concentrer sur l'avenir et sur comment je peux améliorer mes performances. Il a été la pratique de notre organisation pour mesurer la performance par l'objectif fixé la période d'exécution précédents. Je voudrais travailler avec vous et se fixer des objectifs pour mon développement pour les douze prochains mois. "

principes de remorquage doit travailler dans la proposition ci-dessus, la réciprocité et la préséance. Le principe de réciprocité dit que nous devrions rembourser ce qu'une autre personne a fourni pour nous. Une des conséquences de ce principe selon Cialdini (1993), c'est que nous ne vous sentez pas obligé de faire une concession à une personne qui a fait une concession pour nous. En ignorant une évaluation moyenne, j'aurais fait une concession. En se référant à la performance de notre organisation pratique antérieure en ce qui concerne, je serais établissant la priorité. Je m'attends à ce que mon superviseur aurait décidé de se concentrer sur un objectif commun si j'avais pris cette approche.

l'élaboration d'options pour un plan d'action pour la période d'exécution suivante ne serait pas une tâche difficile, à ce point. Un certain nombre d'options seraient inscrites qui répondrait à mon superviseur ainsi que moi-même. La propriété des idées qui appartiennent à la fois, et sûrement un plan pour améliorer les performances entraînerait un gain mutuel.

Une fois que mon superviseur a décidé d'élaborer un plan d'action pour la période d'exécution prochaine et a travaillé avec moi sur une liste d'options, un troisième principe de la persuasion devrait entrer en jeu, le principe de l'engagement et la cohérence. Engagement selon Cialdini (1993) signifie qu'il ya une tendance naturelle à se comporter d'une manière qui soit compatible avec la position que nous avons prises. À ce stade, je m'attends à voir l'ancien mode de notation employés proches de la moyenne ou au milieu de l'échelle devrait être disparu à jamais. Le type proposé pour la réunion d'évaluation est basée sur un critère objectif et il se concentre sur la résolution des problèmes plutôt que de trouver des défauts. Il regarde vers l'avenir et il donne des principes, pas des pressions.

Dans une situation de vie réelle, une réunion d'évaluation du rendement, les techniques de négociation efficaces peuvent être utilisés pour leur avantage mutuel. En examinant les positions qui peuvent être prises, il est clair qu'une prise de position position ne produit pas un résultat satisfaisant pour les deux parties. Utilisant les techniques de négociation efficaces qui apportent à un résultat gagnant pour tous, consiste à séparer le peuple du problème, en se concentrant sur l'intérêt mutuel, en inventant des options pour un gain mutuel, et en utilisant des critères objectifs. Principes de la persuasion, la réciprocité, la priorité, la propriété, l'engagement et la cohérence sont complémentaires des outils précieux dans les négociations.

REFERENCES

Fisher, Ury & R., W. (1991). Getting to Yes. New York: Penguin Books.

Cialdini, R. (1993). Influence. New York: William Morrow

Dori Kelsey est propriétaire-exploitant de SpainExchange. Elle détient un baccalauréat ès arts de Spring Arbor College (Michigan) en gestion et développement organisationnel, et d'une maîtrise d'études libérales de l'Université de Toledo (Ohio). Grâce à sa carrière de 25 ans aux États-Unis, elle a acquis une expérience professionnelle dans les domaines de l'éducation, l'emploi et de formation internationale et développement des ressources humaines ainsi que des compétences efficaces dans le développement et la coordination des programmes et la prestation de services aux ressortissants étrangers.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Effective-Negotiation-Skills:-A-Practical-Application&id=68611