Les négociations stratégiques - de meilleures relations - Better Deals

Êtes-vous d'obtenir les résultats que vous voulez de votre organisation de vente? Sinon, il pourrait être possible que les techniques de négociation de votre force de vente ont besoin d'affûtage.

La négociation est une partie de chaque étape du processus de vente, pas un événement ponctuel. Il commence avant le premier appel de vente et se termine avec la reconnaissance des clients de la valeur de votre produit ou service apporté à ses affaires. négociation réussie, il faut donc la bonne attitude, la bonne tactique et une bonne compréhension des pièges sur la voie de conclure l'affaire.

Représentant le Journal du rendement des ventes, des affaires journaliste Jennifer LeClaire parlé avec Dan Ball, Miller Heiman Sales Consultant basé à Atlanta, en Géorgie, qui travaille avec plusieurs clients Fortune 500 dans la région. Ball faire la lumière sur son approche réussie de la négociation par la communication de valeur à chaque étape le long du chemin.

Sales Performance Journal: Quel est le bon état d'esprit d'entrer dans la réussite des négociations?

Dan Ball: Vous devez aller avec la mentalité d'essayer de maximiser non seulement la valeur que vous sortez de la relation, mais aussi ce que le client obtient. Vous avez également besoin d'aller en sachant que le résultat souhaité est.

SPJ: Comment le représentant de briser la glace, pour ainsi dire? Quelle est la meilleure stratégie visant à abattre les murs de la résistance ou les stéréotypes vendeur surmonter dès le début?

DB: Avez-au mieux des intérêts du client à l'esprit - ainsi que votre meilleur intérêt. Assurez-vous que votre produit ou service est un bon ajustement et répond à l'intérêt de chaque acheteur. Soyez sincère et rappelez-vous, les gens achètent parce qu'ils croient ce que vous leur avez dit. Dès que vous envoyer le produit ou assurer le service, ils consciemment ou inconsciemment vérifier pour voir si ils ont obtenu ce qu'ils ont payé. Assurez-vous qu'ils voient la valeur de ce que vous avez vendus.

Une des choses importantes à retenir est que la négociation n'est pas un événement en soi. Il s'agit d'un processus constitué d'une série de réunions. Communiquer la valeur de vos produits et services tout au long du cycle de vente peut avoir un impact énorme sur les négociations. Négociation commence en fait avant vos premières ventes appel, et ne se termine pas jusqu'à ce que le client a conscience de la valeur de la solution qu'il a acheté auprès de vous et de son impact positif sur son activité.

SPJ: Comment pouvez-vous donner l'impression que vous travaillez avec l'acheteur plutôt que contre l'acheteur?

DB: Tout au long du cycle de vente que vous essayez de découvrir les intérêts des clients et ce qu'ils essaient de fixer ou d'accomplir, ou, dans certains cas, éviter. Vous essayez de comprendre les facteurs personnels et d'affaires de l'acheteur. Le chef de la direction est à la recherche de quelque chose de différent que le gestionnaire de ligne de production. Que sont-ils chargés? Quels sont leurs objectifs? Comment sont-ils mesurés? Coût sera toujours un problème, mais il ne devrait certainement pas être le facteur décisif.

SPJ: Quels sont quelques pièges de négociation commune et comment faire pour les éviter?

DB: Ne pas comprendre l'impact commercial de vos produits et services peuvent faire sur l'activité du client. C'est une erreur que de continuer à pousser le produit. Vous avez besoin de vendre la solution d'affaires.

Delta a récemment fait par le biais des négociations avec ses pilotes. La compagnie aérienne tente de réduire le salaire des pilotes, car il a besoin pour réduire leurs coûts pour rester en affaires. De l'autre côté, les pilotes étaient à la recherche sur la façon dont des réductions de salaire aurait un impact non seulement leur salaire, mais aussi de leur programme de retraite et autres avantages. Les deux Delta et les pilotes ont donné un peu mais j'ai un peu de préserver les avantages des pilotes et futurs de la compagnie aérienne.

SPJ: Quand la négociation de position, comme le marchandage, appropriées et quand est-ce une grosse erreur?

DB: négociation et de marchandage des pièges. L'autre partie peut entrer en interaction avec une forte demande ou de la position. Vous ne pouvez pas négocier une position, mais si vous comprenez les pilotes derrière la position que vous pouvez développer des solutions lors de la négociation pour les problèmes sous-jacents qui causent les gens à prendre cette position. Découvrir les intérêts derrière leur position conduit à trouver un terrain commun sur lequel se mettre d'accord.

SPJ: Quels types de questions amènent les gens à prendre certaines positions?

DB: C'est une question de ce qu'ils pensent que la solution devrait ressembler et ne pas être disposés à chercher des alternatives. Quand les gens vont acheter une voiture, par exemple, ils vont sur Internet et faire de la recherche. Ils découvrent ce qui est des coûts du fabricant et ajoutez une marge. C'est ce qu'ils sont prêts à payer. Ils ont fait une hypothèse quant à combien de bénéfice ils permettre au concessionnaire de faire sur cette vente. Ils prennent une position. Mais si seulement ils achètent la voiture sur le prix, ils peuvent être surpris quand le service est médiocre. Ainsi, le vendeur a besoin de comprendre et de communiquer la valeur qu'il apporte et de justifier son prix en fonction de son impact sur l'entreprise.

SPJ: Comment le vendeur protéger contre toute manipulation et de contrôle?

DB: Tout d'abord, reconnaître pour ce qu'elle est, puis la traiter comme la tactique, plutôt que d'y réagir. Si un acheteur est assis derrière un bureau agréable et il vous place dans une chaise en face de lui que huit pouces plus bas que le sien, juste lui dire que vous n'êtes pas à l'aise et passer à un autre endroit afin que vous puissiez être au niveau des yeux avec lui.

Ensuite, il ya la tactique où l'acheteur a une mémoire défaillante. Ils font un accord et d'oublier ce qu'ils ont accepté. Vous avez à tout document et de fournir ces notes à tous les participants après chaque réunion. De cette façon, vous avez une piste écrite de ce que les accords ont été conclus au cours de chaque séance de négociation.

SPJ: Que faites-vous lorsque vous atteignez une impasse? Comment débloquer les négociations quand il n'ya pas d'options agréables?

DB: C'est ce que vous appelez votre rendez-vous hors position. Lorsque vous découvrez qu'il ne va pas être une bonne affaire pour vous et le client n'est pas disposé à envisager d'autres solutions, puis juste à pied à partir de cette mauvaise affaire. Les vendeurs ont tendance à ne veux pas perdre tout accord, quel que soit le coût. Que pouvez-vous faire souscrire des affaires rentables.

SPJ: Comment pouvez-vous conclure la vente sans contrainte?

DB: Obtenez d'accord sur tous les points et tout simplement demander à l'entreprise. Nous essayons de mettre sur pied un ensemble d'options qui répondent aux besoins des deux parties et obtenir un accord sur chacune de ces options. Obtenir un accord sur les choses faciles en premier - mais assurez-vous chaque accord est subordonnée à venir à un accord final sur toutes les questions. Commencez par le développement de solutions pour les intérêts communs de placement d'abord, et ensuite sur les points difficiles. Ensuite, vous pouvez ramener à la maison.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Strategic-Negotiations---Better-Relationships---Better-Deals&id=517381