Les négociateurs commerciaux savent ne pas céder d'abord

Je souhaite qu'il y avait une sorte de potion magique noir ou simple étude scientifique que je ne pouvais point à l'ordre pour justifier ce que je m'apprête à vous dire, mais il n'est pas. Donc ici, il va: ne jamais être le premier à faire une concession sur une question majeure.

Pourquoi devrions-nous prendre la ligne dure, ici?

Les concessions sont une partie de chaque négociation commerciale. En fait, nous avons passé beaucoup de temps à parler les 5 façons que les négociateurs des ventes peut utiliser des concessions pour obtenir ce qu'ils veulent. Maintenant, tout d'un coup il semble que nous faisons un 180 et vous dire de ne pas donner po Qu'est-ce qui se passe avec ça?

La grande différence ici est que nous nous concentrons sur les grandes questions - pas les 100 de d'autres petits problèmes qui surgissent au cours de toute négociation commerciale. C'est sur ces questions et ces seules questions que vous devez prendre la ligne dure.

It's All About Les expériences

C'est une de ces choses qui a fait l'objet de beaucoup d'expérimentation sur le tas. Que chacune de ces études a montré, c'est que le côté de la table qui fait la première concession sur une question importante semble toujours finir par faire mal. Les raisons ne sont pas tout à fait clair, mais il semble que du côté de la table qui a fait la concession se trouve alors sur la défensive pendant le reste de la négociation.

Comment pouvez-vous utiliser cette information?

Sachant que de donner en premier sur les grandes questions est une mauvaise idée, vous devez ajuster votre stratégie de négociation de sorte que vous n'avez pas l'impasse sur ces questions. Cela signifie qu'avant de vous permettre la négociation de vente pour se rendre à un problème majeur, assurez-vous que vous discutiez de plusieurs petits problèmes. Sur ces questions, prendre la première concession si cela est approprié. Cela vous acheter la bonne volonté avec l'autre côté que vous serez en mesure de jouer lorsque vous atteindrez un enjeu majeur.

Réflexions finales

Lorsque vous tenez ferme sur les grandes questions que vous enverrez un message à côté d'autres qui peut-être leurs attentes sont trop élevés et ils devraient commencer à attendre pour les faire baisser. Puisque vous ne sera pas donné en premier, vous n'aurez pas à être sur la défensive pour le reste des négociations de vente et vous serez prêt à proximité de meilleures offres et les fermer rapidement.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Sales-Negotiators-Know-Not-to-Give-in-First&id=3341891