Pages

mardi 21 décembre 2010

Les gens aiment encore à négocier

Beaucoup de gens disent qu'ils n'aiment pas à négocier, et pourtant, ils ont encore faire le tour et de ne jamais payer le plein prix. La plupart des gens agissent dans leur propre intérêt. Et la plupart des gens qui disent qu'ils n'aiment pas la négociation, fait toujours envie.

Il ya trois choses que vous devriez toujours à l'écoute:
1. Qu'est-ce que les gens disent.
2. Ce que les gens essaient de dire.
3. Ce qu'ils veulent dire.

Souvent, ce que les gens disent, c'est qu'ils «haine» de négocier. Ce que les gens essaient de dire, c'est qu'ils pouvaient faire sans la manière dont de nombreuses entreprises de négocier et de ce qu'ils veulent dire c'est qu'ils ne veulent pas faire une erreur.

Quand les gens disent qu'ils n'aiment pas de négocier, ils essaient de dire qu'ils n'aiment pas les sentiments de la manipulation qui se produisent lorsque la surutilisation des entreprises du «principe de l'autorité supérieure» de la négociation. En d'autres termes, ils n'aiment pas un système de bureau sont mal utilisés. Vous pouvez toujours utiliser un système de bureau, mais vous pouvez diminuer les allées et venues, et garder le client de se sentir manipulé.

La première étape est d'avoir un processus écrit que tout le monde comprend. La deuxième étape consiste à rendre le processus le même pour chaque gestionnaire et chaque transaction à chaque fois. La troisième étape consiste à former votre personnel de vente comment négocier, gérer les objections et d'aider l'acheteur à finaliser une décision d'achat.

Un écrit, un processus de négociation détaillé que tous les vendeurs et les gestionnaires à comprendre est essentiel. De nombreuses entreprises semblent fonctionner par le siège de leur pantalon lorsqu'ils traitent avec le processus de négociation. Toutes les propositions doivent être démarré de la même façon. Bien que chaque transaction peut être différente que vous commencez à négocier, ils devraient tout commencer de la même façon à éliminer émotionnelle, de mauvaises décisions. Ayant un processus précis, écrits et bien entendu ne peut éliminer les différents gestionnaires de travailler propositions dans des directions complètement différentes qui confondent les ventes. Les vendeurs doivent savoir comment gérer toutes les objections, verbalement et par écrit, sans avoir à penser ou à clignoter.

Les vendeurs donnent souvent une proposition et quand un client objets, leur première réponse est: «Monsieur le client, ce que les chiffres, où voulez-vous?" Malheureusement, il peut être la pire chose qui pourrait dire à un client. Demander à un client ce qu'ils pensent sans vérifier et de valider pourquoi vous avez demandé à ce que vous propose, apportera un sentiment de malaise à l'acheteur et aboutissent généralement à l'une des deux réponses, deux qui ne sont pas bonnes. L'acheteur est généralement répondre avec une offre low-ball ou de dire: «Vous êtes la personne de vente, vous me le dire." Dans cet exemple, une personne a violé les ventes de simples règles de négociation en demandant au client de définir le paramètre de fond des négociations. Ce général va créer un client à partir d'un acheteur potentiel, parce qu'ils ne peuvent plus avoir confiance qu'ils ont atteint leurs meilleures affaires et le plus bas possible. Confiance crée le sentiment de «l'espoir de gain et élimine la crainte émotionnelle de faire une erreur.

Quand un client demande un prix plus bas, le vendeur doit valider le PDSF en expliquant la politique de prix de valeur. "Monsieur le client, les véhicules sont de valeur aujourd'hui fixé le prix, ce qui signifie qu'ils ont une marge beaucoup plus petit et plus raisonnable que par le passé, à éliminer les deux sens et apporter une valeur de prix plus réaliste pour le client." Si le client persiste à des rabais, vous pouvez offrir la possibilité d'un pourcentage de remise supplémentaire sur l'équipement optionnel du véhicule. Ceci valide votre proposition PDSF et permet au client d'avoir des sentiments de la victoire en obtenant une concession tout en établissant les paramètres des négociations de fond.

Tous les clients cherchent à satisfaire certaines émotions. Savoir négocier professionnellement peut satisfaire toutes les émotions d'un des souhaits des clients et d'éliminer les sentiments négatifs de la manipulation qui prévalent lorsque les clients quittent une entreprise après un processus de négociation.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?People-Still-Love-to-Negotiate&id=1385882

0 commentaires

Enregistrer un commentaire