C'est l'article 7 d'une série en 8 parties qui décrit les 7 Professional Selling rôle de tous les vendeurs très compétents. Les rôles sont extrêmement importants pour les vendeurs à comprendre. Comprendre le rôle (ou «chapeaux») que les vendeurs doivent porter conduit à la satisfaction au travail a augmenté, diminué le chiffre d'affaires, et une augmentation des résultats de vente.
Un «rôle» est défini comme étant les caractéristiques du comportement et sociaux attendus d'un individu. Nous jouons tous de nombreux rôles dans la vie, comme parent ou de vendeur, et il n'est pas difficile de voir comment cette idée du rôle mot est liée à sa signification dans le théâtre, où un «rôle» a été joué par un personnage.
Tous ces facteurs ont un impact négatif significatif sur l'estime de soi, image de soi professionnelle et par conséquent la résilience dans l'adversité. En bref, sans une définition claire des rôles vous de jouer, la quantité de travail vous avez à effectuer et comment ces rôles s'entrecroisent, vous pouvez vous retrouver comme des milliers d'autres vendeurs d'un an qui ne le font pas dans la profession. Je vais maintenant définir les rôles de vente professionnel et ce qui est généralement prévu dans chaque.
Les sept rôles de vendeurs HAUTEMENT compétentes sont:
1. «Le planificateur stratégique"
2. "Le positionneur axé sur la clientèle"
3. «Le communicateur persuasif»
4. «Le Catalyst ciblées"
5. "Le facilitateur concertée"
6. "Le manager efficace"
7. "The Guardian basée sur la valeur"
Ces rôles sont créés par la compréhension des phases de construction de la satisfaction client et de fidélisation (tel que défini par la Fédération mondiale des professionnels de la vente). Leur modèle met l'accent sur l'expérience ensemble de la transaction d'un acheteur, de l'identification initiale des besoins, grâce à la prise de décision, de sélection et d'achat. Plus important encore, cette expérience transaction poursuit au-delà de l'achat en mise en œuvre - et au-delà dans la mesure de la qualité et le retour sur investissement de la solution.
Dans cet article, je vais vous expliquer le rôle sixième plus en détail (s'il vous plaît voir mes autres articles pour des explications détaillées des autres rôles.)
Objectif principal de ce rôle:
«Managers» du passé devaient maintenir le statu quo afin d'aller de l'avant. Mais dans ce rôle, vous serez devrait être un apprenant et un enseignant grands tout au long du cycle de vente complet. Vous pourrez également avoir une influence sur d'autres d'une manière positive en interne dans votre propre organisation tout en maintenant des normes élevées de santé personnels, gestion du temps, et l'action à travers des activités quotidiennes. Vous aurez besoin de réaliser ce que l'équipe de gestion vous avez apporté pour l'organisation d'atteindre des résultats et d'exécuter efficacement la production de recettes.
Ce rôle est axé sur l'expérience ensemble de la transaction aussi (donc, il ne sera pas segmenté en attentes de pré-ou post-vente).
Attentes générales:
Vous aurez besoin d'apporter sur les plans que vous avez créé (Strategic Planner rôle), embrasser les tendances et les forces du marché appropriés (positionneur rôle), améliorer sans cesse votre processus de vente grâce à des méthodes d'analyse et de data-driven (Communicator rôle), être en mesure de gérer la tarification interne , les écarts, juridiques et autres exigences contractuelles (Catalyst rôle), et comprennent toutes les données pertinentes du client (rôle de facilitateur), tout en conservant un esprit d'éthique et de confiance (Guardian) Rôle.
Attentes Pré-vente:
Dans ce rôle, vous êtes quelqu'un qui remplit les activités administratives ainsi que l'exécution tactique d'une stratégie de vente. Vous devez gérer vous-même dans le contexte global de votre organisation et dans une ou plusieurs relations avec la clientèle. Pour aider à ce faire, vous fixer des objectifs personnels pour votre succès et bien vous motiver à réussir. Vous pourrez également vous aider à gérer le temps et d'autres, les ressources et la technologie pour créer des plans quotidiens, hebdomadaires, mensuels et annuels à atteindre le succès par rapport aux objectifs pré-déterminés (à partir de votre planificateur stratégique de rôle). Vous gérer vous-même en conformité avec le plan que vous créez (et constamment réviser) pour assurer votre succès. Vous devez assumer la responsabilité et la responsabilisation pour les résultats parce que vos compétences de vente sont en forte demande par votre organisation et d'autres comptent sur vous pour réussir.
Par conséquent, vous allez créer des mesures de la technologie de la réussite et l'utiliser pour créer des rapports appropriés, de gérer un processus défini, prévoir les ventes futures, ou de collaborer pour vous assurer d'avance contre vos plans en conséquence. Vous travaillerez en collaboration avec d'autres internes à votre organisation ainsi que d'autres au sein des entreprises clientes. Vous allez créer des partenariats et des alliances, le cas échéant, ainsi que de gérer les états financiers de votre unité de travail ou de l'organisation. Il vous sera demandé de résoudre ou de surmonter les graves préoccupations exprimées par les clients, prospects, ou de membres de l'équipe interne. Vous allez créer des calendriers pour vous et les autres et de gérer ces horaires en conséquence. Il vous sera demandé de suivre un processus de vente que vous avez construit ou si vous avez été formés sur. Votre gestion globale du cycle de vente seront surveillés de près par ceux qui sont les prévisions de ventes ou s'appuyant sur les revenus de votre et vos collègues (le cas échéant) de créer.
Vous vous conformerez à l'escalade ou de créer des processus de gestion nécessaires pour traiter correctement les problèmes de service à la clientèle. Vous aurez besoin d'acquérir des habitudes appropriées pour votre secteur d'activité (tics, jargon, etc).
Vous devrez établir des stratégies d'assainissement pour régler les problèmes internes et une mauvaise communication soit redéfinir les rôles et les responsabilités ou les attentes de remise à zéro du marketing, ventes, service à la clientèle, ou des professionnels de l'exécution. Vous travaillerez à instaurer une structure de gestion des relations afin de créer des relations gagnant que vous devrez mettre à profit. Vous établir des procédures pour quantifier service à la clientèle, ventes, marketing et les résultats si nécessaire. Vous respecterez (ou créer) les paramètres et le suivi des procédés de détection et l'adresse écarts objectif de recettes que nécessaires. Vous établirez des processus de gestion à la demande de nouveaux services au besoin. Vous aurez également des prévisions de ventes de nouveaux précision et la conduite des rapports nécessaires selon les exigences énoncées dans votre organisation.
Caractéristiques requises de ce rôle:
Il vous sera demandé de prendre 100 pour cent pour la responsabilité des résultats, être fiable, fidèle, docile, stratégiques, l'autonomisation, et un résolveur de problèmes. Vous aurez besoin d'être intensément axée sur les buts et ont un engagement à votre rôle actuel et de l'employeur. Vous aurez à faire autorité et directe si nécessaire.
----------------------------------- A PROPOS DE BRIAN LAMBERT ------------ -----------------------
Brian passion et la vision de clarifier et de se concentrer sur le monde complexe de vente - si votre organisation peut aller plus loin plus vite ou votre carrière peut aller plus haut plus rapidement. Il a consacré sa vie à l'avancement de la profession pour tous les vendeurs, les gestionnaires de l'embauche de professionnels, les recruteurs et les spécialistes du marketing.
Brian spécialise dans l'aide émergents professionnels de la vente et leurs gestionnaires d'embauche réussi. Pour les soutenir, il est l'auteur de la première vente des normes universelles et d'un cadre de vente open-source pour la distribution gratuite dans le monde entier. Le travail est en cours d'utilisation dans 19 pays par des milliers de professionnels de la vente et est géré globalement par les États-Unis Association professionnelle des ventes.
Brian est un haut-parleur très recherché dans le monde entier sur le professionnalisme de vente, de l'éthique de vente, et le processus de vente. Il est l'auteur de ventes Pro Success Secrets disponible chez Amazon et Barnes Noble &
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?The-7-Roles-of-Highly-Competent-Salespeople:--Role-6---The-Effective-Manager&id=105933
mercredi 15 décembre 2010
0 commentaires
Enregistrer un commentaire