La douleur ou l'égalité des chances de gain: Négocier pour un Win-Win

S'il ya une chose que tout le monde sait sur les ventes, c'est que des négociations sérieuses commence lorsque vous et votre client ou prospect s'asseoir ensemble pour conclure une affaire. Droit?

Détrompez-vous. Dans toute négociation réussie, le vrai travail commence bien avant que l'une des parties vient à la table.

"Quand les gens entendent le mot« négociation », ils pensent« Oh, ce qui se passe à la fin du processus de vente, "déclare Grande Lum, auteur de Le Fieldbook négociation: stratégies simples pour vous aider tout Négocier. En fait, lui et d'autres experts disent, les meilleurs vendeurs commencer à penser à la négociation beaucoup plus tôt - parfois avant même qu'ils ont fait le premier contact.

«Trop souvent, les vendeurs ne creusent pas assez pour trouver les véritables intérêts du client», souligne Damon Jones, qui, comme agent de Miller Heiman chef des opérations, est responsable des opérations de l'entreprise de vente et de croissance à l'international. «Ils ont besoin de savoir si l'accent du client est d'environ le prix, ou autour des termes et conditions, ou autour de quelque chose d'autre Ils ont besoin de comprendre ce qui motive le client -. Par exemple, c'est qu'ils viens d'acheter un produit similaire ou service ailleurs? "

Développer une connaissance approfondie des intérêts des deux parties n'est que la première des quatre éléments qui Lum appels critiques à la préparation de tout type de négociation. Ces blocs de construction constituent ce qu'il appelle le modèle ICON négociation, un cadre élaboré à partir des meilleures pratiques des dirigeants de succès, les vendeurs, les diplomates et autres spécialistes de la négociation. Chaque lettre de l'acronyme «ICON», résume l'un de ces quatre éléments clés:

     * Intérêts: Les besoins subjectifs, objectifs, les préoccupations, les craintes et les désirs de chaque partie.
     * Critères: Objectif de référence, la jurisprudence et les normes permettant de juger et de filtrage des options possibles.
     * Options: solutions possibles qui satisfont les intérêts de toutes les parties, ce qui les rend agréables à tous les intéressés.
     * Non-accord Alternatives: Les actions de chaque partie peut prendre si elles quitter la table sans accepter officiellement de toute option. Dans ces cas, les négociateurs s'efforcent souvent de ce qu'on appelle un BATNA - ". La meilleure alternative à un accord négocié"

Lum, qui décrit les éléments de verrouillage plus en détail dans son Fieldbook dit que, ensemble, ils fournissent une feuille de route éprouvée pour la planification de tout type de négociation. En consciemment et soigneusement répondre chaque élément à l'avance, et par la compréhension de la façon dont chacun peut être utilisé comme une source pour créer davantage de valeur, les vendeurs avertis viendront à la table des mieux préparés - et plus de chances de réussir.

Collaboration ou manipulation?
Alors, quelle est la clé pour bien négocier? Cela peut sembler un cliché, mais c'est néanmoins la seule méthode qui fonctionne: Efforcez-vous pour un résultat gagnant-gagnant. Ou, comme le dit Lum, "Créer la meilleure solution qui répondra à vos centres d'intérêt et le mien."

De se retrouver à ce point exige en commençant par la feuille de route ICON, d'abord par l'obtention de cet aperçu important du tout-en compte les intérêts du client. Ensuite, établir des critères objectifs. En utilisant des critères, Lum dit: «Vous pouvez recourir à l'objectivité plutôt que la force de volonté. Vous pouvez être convaincant sur la base de données en dehors de vous-même, tels que les renseignements fournis par un cabinet de conseil indépendant. «De cette façon, aucun des deux camps se sent qu'elles sont prises."

Une bonne compréhension des intérêts et des critères conduira les deux parties vers des options, et, finalement, que ce soit un accord ou une résolution alternative (qui, note Lum, peuvent impliquer s'éloigner, au moins pendant un certain temps). Peu importe la façon dont la négociation se termine, les deux parties devraient laisser le sentiment table convaincus qu'ils ont été traités avec honnêteté et justice - et, idéalement, qu'ils sont mieux lotis qu'ils ne l'étaient avant de s'asseoir ensemble.

S'il ya une opposition de vente spécifiques à la négociation, c'est ceci: «Les vendeurs ont tendance à capituler trop vite», fait remarquer Jones. «Dans l'esprit d'essayer d'obtenir l'accord de fait, ils escomptent trop vite ou laisser dollars sur la table, ce qui n'a pas besoin de faire. Ils prennent des raccourcis. Il est plus facile de réduction quelque chose que de passer par des discussions plus loin pour trouver nouvelle valeur - ce qui prend beaucoup plus techniques de vente ". (En fait, l'étude de Miller Heiman a révélé que 69 pour cent des chefs de vente et 75 pour cent des vendeurs a senti la pression croissante des clients existants à réduire leurs prix.)

Lum dit que lorsque la grotte vendeurs sur les discussions concernant les prix, c'est généralement parce qu'ils n'ont pas exploré les intérêts du client suffisamment en profondeur. "Si vous n'avez pas discuté de la valeur, puis n'importe quel prix va vous sembler trop élevé, dit-il.

"Un vendeur de succès peut voir au-delà le rideau de fumée de prix et de la rigidité», poursuit-il. "Soyez comme un détective. Posez de bonnes questions." Sur la base des réponses, proposer des alternatives, il dit: «Bottom line: Il s'agit d'être un solutionneur de problèmes plutôt que de simplement appuyer sur un produit."

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Equal-Pain-or-Equal-Gain:-Negotiate-for-a-Win-Win&id=405162