Hypothèses dans les négociations

Souvent vous entendez que vous ne devriez pas assumer, et ce qu'il fait de «vous» et «moi». Cependant, chacun de nous former des hypothèses, et en réalité ils sont une partie importante des négociations. Lorsque vous entrez dans une négociation, nous devrions revoir nos propres hypothèses et d'anticiper les hypothèses de l'autre partie.

Il n'y a rien de mal à faire des hypothèses. Le problème, c'est quand on pense et agit comme si l'hypothèse est le fait absolu. Si vous savez que vous êtes à formuler une hypothèse, vous pouvez préparer à l'inattendu et seront moins susceptibles de faire valoir votre position dogmatique. Si votre hypothèse est démentie, il sera moins probable que vous serez touchés par une telle hypothèse quand on sait dès le début que l'hypothèse peut être prouvée fausse. Malheureusement, beaucoup de nos croyances sont fondées sur l'inconscient, des hypothèses cachées. Ce ne sont pas aussi faciles à mettre à l'air libre et nous manquons souvent de reconnaître leur existence.

Quand je dis, "J'ai vu un mendiant sortant de la chambre des dames», «quelle est votre première pensée? Etes-vous choqué? Pourquoi seriez-vous choqué? Avez-vous immédiatement pense que le mendiant était un homme? Je n'ai pas dit le mendiant était un homme, mais beaucoup de gens ont une hypothèse cachée après avoir entendu ce terme qu'il se réfère à un homme. hypothèses cachées peuvent nous éloigner des faits et peut être très difficile de reconnaître et de corriger.

Au cours des négociations, vous devez vous rappeler que ce que vous assumez n'est qu'une supposition ou une probabilité. Si vous ne comprenez pas la situation immédiate en raison d'un postulat caché, vous pouvez être coincé avec l'hypothèse comme un fait tout au long de la négociation. Cela peut conduire à la catastrophe. Je lisais "The Complete négociateur" par Gérard I. Nierenberg que la recherche de cette colonne, et il a partagé un exemple où l'hypothèse aurait pu se révéler désastreuse. Lors d'une conférence concernant un bail importantes et complexes, un procureur a remis l'opposition du bail et a déclaré: «Voici la norme Immobilier Formulaire Conseil de location. Vous avez sans doute le connais par cœur, pratiquer aussi longtemps que vous avez." En réalité, ces "standard" des formulaires contiennent une masse de conditions en petits caractères et il serait extrêmement difficile pour quiconque de se rappeler l'importance de chaque élément dans les formes. Cependant, la remarque a forcé le procureur, un à assumer un rôle, et au lieu d'analyser le bail tel qu'il s'appliquait à la situation actuelle, il renoncer à la lecture du formulaire en version imprimée standard. Il a supposé qu'il serait d'examiner montrer son ignorance. Il a agi sur le rôle de l'avoir à connaître tous les mots de la «norme» de location. L'hypothèse avait été cachée utilisée de façon stratégique à son désavantage.

Nierenberg énumère trois catégories d'hypothèses cachées qui sont utiles dans la négociation: tout d'abord, celles qui concernent le monde en extension, le monde physique qui existe hors de l'esprit d'un être humain, d'autre part, celles qui concernent le monde intensionnelle, le monde qui existe dans l'esprit de chacun de nous, en troisième lieu, le monde intensionnelle de l'autre personne. La première catégorie regroupe le plus grand domaine plus large et des hypothèses cachées comme celles qui concernent l'environnement, le temps et l'espace dans lequel nous vivons. Nous vérifions, mieux que nous pouvons, les «faits» du monde qui nous entoure. Beaucoup de nos opinions sur le monde extérieur sont fondées sur des hypothèses, et nous les avons soumis à une vérification continue. Nous avons juste besoin de faire attention à croire dans l'absolu qui ne nécessitent aucune vérification supplémentaire lorsque notre absolue peut en fait être encore une hypothèse.

Notre monde intensionnelle est une image du monde extérieur, et nous devons réaliser que les idées de ne pas avoir le même sens pour d'autres personnes qu'ils peuvent avoir pour nous. Il peut être très bénéfique pour anticiper les autres hypothèses correctement au cours des négociations. Cependant, il peut également nous mettre dans une situation désavantageuse à faire des hypothèses sur les motivations des autres et des actions. Nous devons réaliser que notre vision du monde, avec nos jugements de valeur et des concepts moraux sont personnels et valables pour nous seuls. Si nous ne parvenons pas à le reconnaître, et ne pas écouter notre opposition, nous pouvons nous priver d'informations précieuses.

Les hypothèses sont une partie naturelle de la vie et le processus de négociation. Il ya des moments où ils peuvent être utiles dans les situations de négociation, et d'autres fois où elles peuvent être nuisibles à votre succès. hypothèses cachées jouent également un rôle dans les différentes phases des négociations. Lorsque vous entrez dans une négociation, nous devons nous rappeler à revoir nos propres hypothèses et de tenter d'anticiper les hypothèses de l'autre partie. En faisant cela, et reconnaissant le rôle des hypothèses ont dans le processus, le négociateur de succès seront plus aptes à utiliser les deux d'accord sur les faits et les hypothèses de négocier des solutions.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Assumptions-in-Negotiations&id=1433557