Gestion des ventes - Les managers de vente effectivement gérer?

Gestion des ventes est la tâche la plus importante dans les ventes, mais combien de ventes gestionnaires gèrent réellement?

Une trop grande proportion de directeurs des ventes ne sont plus que les vendeurs supérieurs avec de meilleures titres, plutôt que d'être responsables de la performance des ventes.

Lorsque les directeurs des ventes proviennent de

La plupart des directeurs des ventes ont commencé à être vendeurs et il n'y a rien de mal à cela. Ils ont également été des vedettes dans la vente et il n'y a rien de mal à cela non plus. Cependant, il ya quelque chose tort de penser que quelqu'un qui a été un vendeur étoiles deviendra automatiquement un gestionnaire de star des ventes. Les deux emplois sont tout à fait différent.

Le rôle de la gestion des ventes

La gestion des ventes est chargé de créer d'excellentes performances de vente à travers les actions de l'équipe de vente. La gestion des ventes est de créer l'environnement propice dans lequel les vendeurs de s'épanouir et donner le meilleur d'eux-mêmes. Malheureusement, les directeurs commerciaux consacrent trop de leur temps à vendre à leurs propres clients et de ne pas consacrer suffisamment de temps dans la gestion de la performance des autres.

Comment les gestionnaires de vente occupent leur temps

Si vous demandez comment les gestionnaires des ventes passent leur temps, ils seront normalement vous dire ceci: ils passent le plus clair de leur temps en fait de vente avec le reste de leur temps soit consacré à des réunions internes ou de l'administration de faire. Lorsque vous leur demandez combien de temps ils passent en observant leur personnel de vente, coaching leurs compétences ou de discuter de leur stratégie de rendre compte de leurs clients les plus importants, ils vont tout est calme. La triste vérité est que le gestionnaire de vente moyen passe très peu de temps sur les activités qui sont les plus responsables de la performance des ventes de leur équipe de vente.

Identifier les "moyens" ainsi que "Fin"

Les directeurs des ventes sont normalement assez forte au suivi des résultats des ventes. Ils savent qui est atteinte de la cible et qui n'est pas. Quels sont-ils moins bons est cependant connaître les raisons pour lesquelles certains vendeurs font beaucoup mieux que d'autres. Les directeurs des ventes sont bonnes à suivre la Fin - les résultats, mais ils sont moins bons dans la gestion des moyens - la façon dont ces résultats sont créés.

Identifier les secrets des meilleurs vendeurs

La seule façon d'identifier les éléments clés de la performance des ventes est de passer du temps avec les meilleurs vendeurs et d'identifier ce qu'ils font: Comment ils se livrent avec les clients, comment ils créent la crédibilité et la confiance et la façon dont ils présentent ce qu'ils ont à offrir.

Ensuite, passer du temps avec les vendeurs en moyenne et de comparer la différence. Cette simple analyse permettra d'identifier certaines des compétences clés et les techniques que l'utilisation meilleurs vendeurs qui les différencie des artistes interprètes ou exécutants en moyenne.

Mise en vente moyen des artistes interprètes ou exécutants Etoiles

La prochaine tâche de la gestion des ventes est de transférer les compétences clés dans les vedettes à tout le monde dans l'équipe de vente. Ce ne sera pas possible dans tous les cas, mais même de petites améliorations dans la performance de chaque agent immobilier fera une grande différence dans la performance globale de l'équipe. Ces étapes ont identifié les facteurs clés de la performance des ventes et ont créé un plan de développement aperçu pour chaque membre de l'équipe de vente - un assez bon départ pour être un directeur des ventes.

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cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Sales-Management---Do-Sales-Managers-Actually-Manage?&id=4357640