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lundi 20 décembre 2010

Gérer le processus de négociation commerciale

Combien de fois avez-vous entendu parler:

     * "Vous devez déposer vos prix de 10% ou nous n'aurons pas d'autre choix que d'aller avec vos concurrents."
     * "Vous aurez à faire une exception à votre politique si vous voulez notre entreprise."
     * "Je sais que vous avez de bonne qualité et le service, mais si vos concurrents. Ce que nous devons nous concentrer sur ici est votre prix."
     * "Je suis d'accord que les services spéciaux que vous cessent de parler serait bien, mais nous n'avons tout simplement pas les fonds pour les acheter. Pourriez-vous les inclure, sans frais supplémentaires?

Chaque fois que vous entendez des déclarations comme celles-ci, vous êtes au milieu d'une difficile négociation de vente. Comment vous gérez la négociation permettra de déterminer si oui ou non vous fermez la vente et la rentabilité de cette vente sera. Afin de vous donner un avantage réel à chaque fois, j'ai énuméré ci-dessous quelques points clés tirés de mon séminaire de formation en vente de négociation.

Ne pas croire tout ce que vous voyez et entendez

Une partie de la compétence d'un bon vendeur est d'apprendre à lire les gens et les situations très rapidement. Cependant, quand il descend à la négociation, il faut prendre tout ce que vous voyez et entendez avec un grain de sel. Les acheteurs sont de bons négociateurs, et c'est ainsi qu'ils sont de bons acteurs. Vous pouvez être la seule personne qui a ce qu'il lui faut, mais tout ce qu'elle fait et dit, à partir du langage corporel pour les mots qu'elle utilise, sera conçu pour vous amener à croire que si elle obtient un supplément de 10% de réduction, elle va à la la concurrence. Soyez sceptique. Méfiez-vous. Test, sonde, et de voir ce qui se passe.

N'offrez pas votre Bottom Line Au début de la négociation

Combien de fois avez-vous été invité à "donnez-moi votre meilleur prix"? Avez-vous déjà donné votre meilleur prix pour découvrir que l'acheteur voulait encore plus? Vous devez jouer le jeu. Il est prévu. Si vous pouviez déposer vos prix de 10%, commencer avec 0% ou 2% ou 4%. Laissez-vous possible de négocier un peu plus. Qui sait - vous pouvez l'obtenir pour une réduction de 2%. Vous pourriez avoir à aller au bout de 10%, mais souvent vous ne serez pas. Un entêtement peu de gros dividendes.

Quelque chose en retour pour votre valeur ajoutée

Que faire si vous découvrez que l'acheteur veut être en mesure de suivre ses dépenses pour vos produits ou services d'une manière qui est beaucoup plus détaillé et complexe que ce qui est standard pour votre industrie? Que faire si votre système de suivi compte est configuré d'une manière que vous pouvez fournir cette information à l'essentiel sans frais pour vous? Souvent, la tentation écrasante le vendeur est de sauter dedans et de dire: «Oh, nous pouvons le faire. Ce n'est pas un problème." Avant de faire, cependant, penser à vos options. Vous pouvez le jeter dans le cadre du paquet et essayer de construire la bonne volonté. Ou vous pouvez prendre une profonde respiration et d'essayer quelque chose comme: «C'est un problème difficile qui exigera un effort de notre part, mais c'est faisable."

Dans le second cas, sans commettre, vous avez dit l'acheteur, c'est possible. Vous ne pouvez pas être en mesure de lui faire payer un supplément pour elle, mais vous pouvez être capable de l'utiliser comme monnaie d'échange dans la résistance des concessions de prix. De quel côté que vous choisissez d'aller dépendra de qui sont vos clients et sur la situation. Cependant, vous avez des options.

Vendre et négocier simultanément

Pensez à la vente et la négociation comme les deux faces d'une même médaille. Parfois, un côté est face visible, et parfois de l'autre côté, mais ils sont toujours à la fois là-bas. Cela est particulièrement vrai dans les meilleurs délais des contacts avec l'acheteur. Le visage de l'acheteur voit est celle d'un vendeur de démontrer les caractéristiques et les avantages. La face cachée est celle d'un négociateur en sondant et en cherchant des informations qui peuvent être très précieuses plus tard si des questions comme le prix, les modalités, la qualité, de livraison, etc doivent être négociés.

Soyez patient

Enfin, et surtout, être patient. Des ventes est d'une grande énergie, en mouvement rapide des affaires. La patience est un produit qui est relativement peu nombreuses, mais si vous êtes impatient dans une négociation, vous allez perdre votre chemise. Si je suis négociation avec vous et je sais que vous êtes impatient, je vais tenir un peu plus, peu importe comment je suis désespérée de faire un marché avec vous. Tant que je sais que vous êtes pressé, je vais attendre.

Donc soyez patient. Prenez le temps dont vous avez besoin, ne vous précipitez pas céder, ne montrez pas votre inquiétude, rester calme et ne paniquez pas. La négociation est un processus et un jeu. Utilisez le processus et de jouer le jeu. Vous serez étonné de la différence qu'il fait!

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Managing-the-Sales-Negotiation-Process&id=11534

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