Enseignements tirés d'un vendeur de rue romaine - Même les plus petites entreprises puissent négocier efficacement

Les négociations mot évoque souvent des visions de
s'opposer des équipes de professionnels, la lutte contre tactique avec tactique
de parvenir à un accord acceptable pour les deux parties. En réalité,
Chaque entrepreneur utilise les techniques de négociation efficaces sur un
quotidiennement.

Par exemple, quand j'ai visité Rome il ya plusieurs années, je
constaté que la plus petite des opérations peut bonnes pratiques de négociation
compétences. Je venais visité la basilique Saint-Pierre et, après avoir
été soulevée catholique romaine, voulait acheter un souvenir
pour ma mère.

Dans la rue, j'ai rencontré un vendeur qui a tenu un
jolie chapelet en verre taillé. "Combien?" Demandai-je.
«C'est mon dernier, dit-il. "Quand je vends ce, je peux aller
la maison. Donc - spécial pour vous -. 12.000 lires "(environ 20 $ à la
temps.) C'était mon troisième jour à Rome et je n'avais trouvé que
tout était négociable à un degré beaucoup plus élevé que
Américains assumer.

D'ici là, j'ai compris le «jeu». La première mention de
tout prix à Rome, quel que soit le raisonnable, est remplie avec un
broncha pas. Donc, je bronché. Le vendeur, après avoir vu ce nombre
fois avant, a répondu: «Combien vous voulez payer?"

J'ai commencé par-estimation mon offre. "Je vais vous donner 1000
lire, dis-je. Il me regarda, ouvrit de grands yeux en
incrédulité apparente, énuméré une litanie de faits détaillant les
la qualité du chapelet et dit: «Pourquoi pas 11.000?" J'ai eu
appris que, pour répondre à un vendeur de moitié de la rue à sens unique est de perdre. J'ai collé
à mon poste. "1.000 lires."

Il m'a alors parlé de la grande famille qu'il avait, et comment il
voulait acheter de nouvelles chaussures de ses enfants. "Je vais prendre 10.000, at-il
contré. Mon auto-parler a déclaré: «Vous êtes sur un rouleau!" J'ai fait mon
offrir de nouveau, "1.000 lires."

Il a ensuite déploré le prix de la nourriture et le coût de
nourrir sa famille. "Mais, tu ressembles à un mec gentil, dit-il
sincèrement, je vais vous donner un accord - 8.000 lires. "

Ce point-contrepoint a duré un bon 10 minutes. Chaque
temps, le prix a été abaissé. Enfin, dit-il, feinte désespoir
sur son visage: «D'accord, 2.000 lires et c'est à vous, et je vais même
jeter dans ce cas, chapelet en plastique. "

«Très bien, dis-je. «Je suis un homme juste." Je lui ai donné 2.000 lires et
mettre le chapelet dans ma poche. A propos d'un bloc dans la rue, je
rencontré un autre vendeur de rue vendant des chapelets qui ont été
identique à celui que je venais d'acheter.

Pour vérifier mes prouesses de négociation, j'ai demandé: «Combien?"
"2.000 lires, dit-il. Mon image de soi brisé, je me tournai vers
à pied. Comme je l'ai fait, il saisit mon bras et chuchota
doucement: «Mais pour vous, 1750."

Cette histoire vraie illustre sept points qui sont, le cas échéant
à l'homme d'affaires comme ils sont pour le professionnel
négociateur. Qu'il s'agisse d'un projet de tarification ou de déterminer une
«package deal», ces principes s'appliquent à vos négociations.

1 - Etat une position d'ouverture qui est perçu comme étant raisonnable et qui
atteindre le plus grand avantage pour vous:

La perception de l'être raisonnable est un élément clé. Notre
réalités ne sont pas fondées sur la réalité des choses, mais sur la façon
nous croyons qu'ils soient. Essayez de déterminer objectivement si votre
position est juste par rapport aux négociations précédentes
possibilités.

Si vous étiez l'autre partie, vous sentiriez-vous
que vous aviez une base pour la poursuite des négociations?
Le premier fournisseur chapelet pris un risque calculé. Parce que je
venait de Saint-Pierre, il m'a considéré comme un potentiel
acheteur chapelet. Franchissement de la situation dans son esprit, il
motivé que je peut-être déjà acheté un.

Si j'avais, il proposera le. Si je n'avais pas, je ne pourrais pas savoir
le prix normal demandant de la marchandise. Il a décidé de
commencer beaucoup plus élevé que celui qu'il aurait dû réaliste. Parce que je
n'était pas familier avec le prix, j'ai vraiment senti la marchandise
a valeur de 12.000 lires.

J'ai saisi l'occasion au sérieux. Si j'avais su que d'autres
vendaient la même marchandise à un prix beaucoup plus bas, le
position d'ouverture aurait été considérée comme déraisonnable. Je
aurait refusé de négocier et s'en alla.

Cette tactique peut être bon pour un vendeur de rue romaine, mais
il sera, dans la plupart des cas, répondre à une insuffisance de l'homme d'affaires.
Futurs clients d'aujourd'hui sont les consommateurs. Ils parlent avec plusieurs
fournisseurs avant d'arriver à une décision d'achat. positions d'ouverture
qui sont déraisonnables sont rapidement découvert et pris en considération,
ainsi que les organisations qui les fait.

2 - Attendez-vous à une contre-offre qui détail la position la plus favorable de l'autre partie.

Votre perception de cette offre vous aidera
déterminer si oui ou non de l'autre côté se rapproche
les négociations de bonne foi. Si vous vous sentez
que un trop grand écart existe entre les deux positions,
il pourrait être intéressant de pied et de déterminer les
opportunité de poursuivre.

Si la position d'ouverture le vendeur rosaire n'est pas été aussi
gonflé, il aurait vu mon contre-façon comme étant
trop faible. Il a exprimé sa surprise, puis a attendu une réponse.
Quand je ne bouge pas, il savait que le prix de vente final
être plus proche de mon numéro de son. Cependant, ce n'était pas grave
avec lui, at-il poursuivi.

3 - Développer une image ferme de la nature et la valeur des concessions que vous envisagez.

Quand il m'a rencontré, le vendeur de rue romaine savait faible qu'il était prêt à le prix
de marchandises. C'est pourquoi mon intransigeance n'a pas
freiner son enthousiasme pour l'accord potentiel. Tant que son
Prix de vente est resté plus élevé que le prix le plus bas, il a été
prêts à accepter, il a continué à négocier. Il avait un certain nombre
dans sa tête qui le satisfait. Toute somme supérieure à celle qui
nombre était un avantage supplémentaire pour lui, une sorte de manne
but lucratif.

En définissant clairement vos concessions prévue avant
début des négociations, vous tenez-vous sur la piste avec
ce qui se passe et combien d'autres que vous êtes prêt
à parcourir pour atteindre une position de compromis acceptable.

4 - concessions Pace et les faire seulement après une explication est donnée pour chacun d'eux.

Même si vous avez autorisé chambre vous
pour les faire, vous voudrez pour expliquer pourquoi une
concession particulier est fait. La raison pourrait être que
simple, «Je veux vraiment votre entreprise et je suis prêt à aller
plus loin que je le ferais normalement, si vous pouvez me garantir que vous
me donner une chance de soumissionner sur des projets futurs. "

Ce type de déclaration implique que vous obtenez également quelque chose de valeur
de la concession - le potentiel pour de futures affaires.
Le vendeur a expliqué son chapelet réductions de prix, en espérant
que je ferais mes propres concessions. Mais parce que son
position initiale était si élevé, il ne m'a pas demandé de soulever mon offre
à chaque fois. Ce n'est pas la meilleure tactique que le principe suivant indique.

5 - Faire une concession que si une concession est accordée en retour par l'autre côté.

Ce va-et-prendre une valeur ajoutée à chaque déménagement
car, en effet, chaque concession est accordée
pour. Comme les deux parties se rapprocher d'un commun
convenu position, chaque estime que les éléments spécifiques admis ont une valeur intrinsèque en raison de ce qui a été donnée
en retour.

Ce met en lumière une opposition de base: Si une ouverture
position est trop élevé et des concessions sont faites sans
recevoir quelque chose de l'autre partie, la valeur de la
concessions est moindre.

Après les quelques premières concessions sans réponse de la
vendeur, je pensais que les concessions pour continuer. Je n'étais pas
certaines quel niveau le prix final serait, mais je sentais qu'il
continuer à baisser son prix parce qu'il est assez facile d'obtenir
les réductions de prix et il ne demandait rien en retour.

Toutefois, dans son esprit, j'avais fait une concession - Je suis resté
de négocier d'autres. En ne marche pas, je lui donnait
quelque chose en retour pour son ajustements de prix. Le vendeur a estimé
que s'il n'arrêtait pas de me intéressés assez longtemps, je voudrais acheter.

6 - Une petite concession inattendue souvent invite l'autre partie à agir.

Souvent, la négociation sur un point particulier
devient une routine et statique. Les deux parties de développer
mentalités quant à la validité et la portée des
position finale.

Lorsqu'une partie introduit une inattendue, non sollicités
concession, l'autre peut voir cela comme un bonus et être prêt à
faire plus d'une concession que ce qui a été initialement prévu
ou cru possible. Dans mon cas, le vendeur de rue a proposé d'inclure une
petit boîtier en plastique. Sa valeur était petit, mais son impact causé
moi enfin d'augmenter mon offre.

Un homme d'affaires doit également respecter un principe final
était sans importance pour le vendeur de rue.

7 - Si on peut montrer que beaucoup
mieux faire face est disponible ailleurs, le
valeur de l'accord final est
diminué.

La ligne de vie de toute entreprise est de répétition et
clients de référence. Toutes les négociations doivent être
abordée comme situations gagnant / gagnant. Si l'autre partie perd la
bataille, vous risquez de perdre la guerre.

Encore une fois, c'est la perception
qui prend rang. Si l'autre partie initiale «gagner» commence à
ressembler à une «perte», c'est la perte qui sera racontée à ceux qui
peut-être de vos prospects.

Les vendeurs de rue romaine quitté ma vie dès que le
chapelet est allé dans ma poche. Il n'était pas préoccupé par la façon dont je
se sentiraient plus tard. Votre réputation, cependant, dépend des autres
voyant qu'ils ont été le cadre d'une juste et équitable
accord.

Si oui, ils reviendront à vous et dire aux autres de votre flexibilité
et la volonté de répondre à leurs besoins. Si ce n'est pas, mot
se propager rapidement que vous ne traitent que lorsque vous pouvez surpasser les
autre partie, une catégorisation négative qui aura une incidence sur votre
d'affaires.

Comme avec n'importe quelle compétence, les négociations doivent être pratiquées et
raffinée. Rappelez-vous les leçons que j'ai apprises sur un coin de la rue dans
Rome, puis utiliser les stratégies abordées dans le chapitre suivant à
vous rendre encore plus professionnel dans vos négociations.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Lessons-Learned-From-a-Roman-Street-Vendor---Even-the-Smallest-Business-Can-Negotiate-Effectively&id=1213775