Découvrir exactement ce que votre prospect ventes veut dans le processus de négociation

Négociation des ventes peut être un processus difficile lorsque les vendeurs ne connaissent pas les besoins réels de leurs perspectives. Mais les ventes les plus rapides et réussis les professionnels savent comment poser des questions qui déterminent ce que leurs clients potentiels veulent vraiment. Ils utilisent des questions pour ouvrir des communications et d'encourager les perspectives de partager l'information.

Cependant, en utilisant des questions pour découvrir l'information et de faire tomber les barrières à la table des négociations exige plus que de poser des questions que vous pensez d'eux. Si vous poser la bonne question, vous pouvez obtenir l'information dont vous avez besoin pour conclure l'affaire. Mais poser la mauvaise question, et vous risquer d'offenser vos prospects et de perdre la vente. Essentiellement, il faut savoir poser des questions efficaces qui produisent la bonne réponse.

Formuler des questions efficace exige prévoyance et de compétences. Il faut donc utiliser les sept lignes directrices pour les techniques d'interrogation efficaces la prochaine fois que vous vous asseyez à la table de négociation avec un client potentiel:

1. Votre Plan questions à l'avance

Avant de commencer les négociations, de déterminer exactement quels sont les principaux problèmes que vous serez de négociation. La recherche de la perspective avec laquelle vous négociez, son organisation et de fond par rapport à la situation vous permet de formuler les bonnes questions pour obtenir plus d'informations.

Pour en savoir quel type de personne est la perspective, si il ou elle est un négociateur expérimenté, et quels sont les enjeux pour l'autre partie dans la transaction. Plus vous en savez, le plus efficace à vos questions seront. Donc, planifier à l'avance le genre de questions susceptibles de produire le plus d'informations, et le genre de questions avec le plus grand potentiel pour aller vous et votre prospect vers une solution.

2. Demandez la permission de poser des questions

Les questions peuvent parfois mettre les gens sur la défensive. Pour éviter cette situation, choisir des mots et des phrases qui font vos prospects se sentent comme ils sont interrogés, plutôt que interrogé. La dernière chose que vous voulez que vos perspectives de se sentir, c'est qu'ils sont soumis à des interrogatoires. Ainsi, l'utilisation des soins dans votre choix de mots et de leur permettre de s'ouvrir et de laisser le flux d'information.

Commencez par lui dire: «Alors que je peux comprendre d'où vous venez et comment nous pourrions travailler plus étroitement ensemble, cela m'aiderait si je pose une question peu. Est-ce que ça vous va? "

Une fois que vous avez leur permission, assurez-vous de poser vos questions en douceur. Au lieu de dire: «Pourquoi insistez-vous sur ces termes?" Essayez de dire, "Je ne peux donc mieux comprendre votre position, pouvez-vous s'il vous plaît expliquez-moi pourquoi ces termes sont si importantes pour vous?"

3. Commencez par Broad, des questions simples et le progrès aux questions avec plus de profondeur

Les questions plus générales de prévenir vos prospects de se sentir coincé, alors commencez par des enquêtes ouvertes. Par exemple, les interroger sur leur objectif principal pour la négociation. Cette méthode permettra aux perspectives de répondre en termes généraux et de garder leur stratégie de négociation d'un secret. Puis, comme vous et l'autre partie plus à l'aise, passez à la plus étroite, des questions plus directes.

Les questions directes vous donner des informations spécifiques, tels que faits et chiffres. "Combien de vous attendre à payer pour ce service?" Est un exemple d'une question directe.

Alors que vous découvrez les faits, vous pouvez progresser graduellement vers des questions de positionnement et stratégiques, comme, "Que faut-il pour vous d'accepter notre offre?" Questions stratégiques aider à concentrer tout le monde sur l'élaboration d'un accord acceptable.

4. Poser des questions simples

Posez des questions qui sont facile à répondre. En d'autres termes, ne pas poser des questions qui peuvent faire mal à l'aise de votre prospect. Donc, éviter les questions personnelles, sauf si la réponse est absolument vital de vos négociations. Par exemple, le salaire d'une personne est un renseignement personnel, mais un agent immobilier a une raison valable pour demander perspectives de révéler combien ils font.

Aussi, si quelqu'un vous pose une question que vous ne savez pas comment répondre, admettez-le. Apprenez à dire "je ne sais pas." Mais toujours offrir à trouver la réponse, et la promesse de revenir avec eux.

5. Une fois que vous avez posé une question, prenez le temps d'écouter

Bien que l'écoute apparaît comme une partie évidente du système de questions et réponses, la pratique est souvent négligée. Plusieurs fois, lorsque les vendeurs se laisser prendre dans le processus de négociation, ils se concentrent sur ce qu'ils veulent poser des perspectives prochaines, plutôt que d'écouter attentivement leurs réponses.

Si vous souhaitez obtenir des informations de vos prospects, vous devez écouter ce qu'ils disent. Ne planifiez pas votre deuxième question jusqu'à ce qu'ils aient répondu à la première. Soyez calme, se concentrer sur leurs réponses, et examiner comment leurs déclarations affecter les négociations.

6. Questions utiliser pour donner de l'information

Pour éviter sembler insistant ou autoritaire, de communiquer des informations importantes en tournant vos déclarations en questions. Par exemple, «Saviez-vous que notre société sur-vendu nos concurrents les plus proches de 125 pour cent l'an dernier?" Sons plus convivial que tout en indiquant des chiffres et des faits.

En outre, des déclarations sous la forme de questions d'encourager vos prospects à répondre avec plus d'informations. Par exemple, votre prospect peut répondre: «Oui, nous avons été impressionnés record de votre entreprise de façon constante surclassant ses concurrents. La dernière compagnie, nous avons traité avec semblait mal à suivre, qui a causé de nombreux problèmes. "Cette réponse vous dit qu'ils sont au courant de votre réputation et votre stabilité est importante pour eux.

7. Utilisez des questions pour clarifier

Les négociateurs expérimentés demandent toujours assez de questions pour s'assurer que toutes les parties comprennent tous les détails de l'accord, car à plusieurs reprises les deux parties seront d'accord, mais pas dans les mêmes conditions. Par exemple, si quelqu'un accepte de payer le premier, que signifient-ils? Ils peuvent dire qu'ils vont payer le premier du mois, mais quel mois? Ou ils peuvent dire qu'ils vont payer sur la première livraison, ou la première occasion.

Cela peut paraître tatillon, mais vous devriez toujours couvrir tous les détails de l'accord de termes pour éviter toute confusion. Continuez à poser des questions jusqu'à ce que vous et votre prospect dire les mêmes choses par les termes que vous utilisez.

Les avantages de questions efficaces

L'information est la clé d'une meilleure négociations, et efficace de questions demandant des techniques vous permettent de recueillir davantage d'informations de vos clients potentiels. Les bonnes questions peuvent ouvrir des lignes de communication et d'encourager les conversations qui augmentent le niveau de confiance de votre prospect a en vous et le produit ou le service que vous vendez.

Lorsque vous utilisez ces sept lignes directrices pour des questions efficaces, vous et votre perspective peut aller au-delà de vos positions individuelles, axées sur les moyens de mettre en commun vos forces, et la forme des accords mutuellement avantageux. Et des accords mutuellement avantageux signifie plus de clients, plus de ventes, et plus d'argent pour vous et votre entreprise.

Biographie

En tant qu'avocat de la Californie Criminal Trial avec 28 ans d'expérience de la cour, JOHN PATRICK DOLAN a traité tout de contraventions à des cas la peine de mort assassiner. Dolan est reconnue Barreau de Californie certifié spécialiste en droit pénal et un vétéran de la salle d'audience vrai. Il est AV (plus) Martindale-Hubbell nominale.

Comme un auteur, John Patrick Dolan a écrit douze livres best-sellers, y compris son Négocier classiques comme les pros ™. Il est une autorité internationale reconnue sur la négociation et la résolution des conflits. Et, juste pour montrer qu'il ne se prend pas trop au sérieux, il est aussi le co-auteur de la très populaire ™ avocat Joke Book.

Un vétéran de communication, John Patrick Dolan est un radiodiffuseur et analyste de nouvelles télévisées légales apparaissant fréquemment sur Fox Nouvelles Channel, MSNBC, et Court TV. Il a également été honoré par la National Speakers Association en tant que membre des conférenciers professionnels du Temple de la renommée.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Discover-Exactly-What-Your-Sales-Prospect-Wants-in-the-Negotiation-Process&id=396449