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lundi 20 décembre 2010

Communiqué de votre puissance dans les négociations

L'étude du pouvoir et son effet est important dans la compréhension de la négociation et les relations (ou un terrain d'entente) découlant de toute négociation. Chaque interaction et toute relation sociale, dans le côté et organismes de l'extérieur, implique l'exercice du pouvoir.

Pouvoir interpersonnel:

Français et Raven a proposé cinq bases interpersonnelles de pouvoir qui sont importants pour les négociateurs:

     * Le pouvoir légitime
     * Pouvoir de récompense
     * Le pouvoir coercitif
     * Puissance d'experts
     * Pouvoir charismatique

Nous examinerons seulement pouvoir de récompense et de coercition de puissance dans cet article, mais si vous souhaitez en savoir plus sur Power légitimes trouver mon article intitulé «L'utilisation de la puissance dans les négociations" sur ce site. Pour en apprendre davantage sur d'experts Power et Power Référent lire mon article intitulé «Le chemin pour devenir un négociateur avancée" aussi sur ce site

Pouvoir de récompense:

La puissance peut être dérivée de la capacité à récompenser le respect. Pouvoir de récompense est utilisé pour sauvegarder le pouvoir légitime. Si des récompenses ou des avantages potentiels tels que la reconnaissance, une mission du bon travail, une augmentation de salaire, ou des ressources supplémentaires pour terminer un travail sont promis, l'employé peut pareille en répondant aux commandes, les demandes et les directions, selon Gibson et al

Les récompenses sont souvent monétaire, mais peut aussi être immatériel. La recherche a montré que l'approbation verbale, l'encouragement et la louange sont souvent de bons substituts pour les récompenses tangibles. Des expériences sur l'utilisation du renforcement positif et de modification du comportement en classe ou en milieu de travail ont montré que les récompenses verbales pourrait prendre la forme de: "une extrême politesse," compliments, et «des éloges pour son comportement passé.

récompenses non-verbal pourrait prendre la forme de: "Donner des individus dans l'espace autre partie plus à la table;« hochements de la tête pour indiquer l'approbation et l'acceptation; «contact avec les yeux d'indiquer l'attention, et" Open et des gestes non-agressive pour indiquer l'acceptation et le respect.

Primes pourrait aussi prendre la forme de promesses verbales des avantages financiers qui en découlent en établissant une relation.

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Bonnes grâces

Bonnes grâces est parfois appelé l'art de la flatterie, et est un exemple de l'utilisation du pouvoir de récompense dans les milieux sociaux. Friedman, Carlsmith et Sears (1974) fournissent des aperçus intéressants sur l'impact des bonnes grâces dans des situations interpersonnelles. La plupart d'entre nous savons que si d'autres personnes comme nous, ils seront plus disposés à nous faire des faveurs ou de mener des actions, nous demandons que, s'ils ne nous aiment pas. "Les personnes qui cherchent à accroître goût des autres d'entre eux peut convaincre ces personnes de partager des valeurs de base sont similaires ou par d'autres moyens." La tactique la plus commune des bonnes grâces de la négociation implique la communication d'estime personnelle élevée pour les cibles visées d'influence. Cette tactique, généralement connu sous le nom "d'amélioration d'autres» prend souvent la forme de flatterie - louanges exagérées des autres. Et souvent, il réussit: éloge d'autres ne accroître leur goût du flatteur.

En général, l'utilisation du pouvoir de récompense semble être très efficace, surtout dans le long terme. Pouvoir de récompense est parfois utilisé conjointement avec un pouvoir de coercition et de ces deux peuvent faire l'objet d'une confusion sémantique. Il est important de décrire le pouvoir coercitif avant de le comparer avec l'évaluation et contre le pouvoir de récompense.

Pouvoir de coercition:

Le pouvoir coercitif est le contraire du pouvoir de récompense. C'est la capacité du titulaire du pouvoir de prendre quelque chose loin de la personne visée ou de punir l'objectif de non-respect d'une demande.

Par exemple: Le pouvoir coercitif pourrait être la menace d'une grève d'un syndicat, la menace de bloquer la promotion ou le transfert d'un subordonné de la mauvaise performance, il pourrait être la menace d'aller devant les tribunaux, il pourrait être à la menace de non-paiement; il pourrait être la menace de rendre publique, et il pourrait même être une menace de lésions corporelles.

Toutes ces pratiques ont un élément important de la peur. La crainte que ces menaces seront utilisés est appelé pouvoir de coercition.

Il est souvent souligné que les victimes peuvent être laissés dans le sillage de l'utilisation du pouvoir coercitif. C'est sans doute pourquoi l'utilisation du pouvoir de coercition ne peut être efficace mais elle est souvent de courte durée dans ses effets, avec un long processus de réfutation plus tard. Le prix de la négociation intégrative semble être payés avant que l'accord actuel est atteint, alors que le prix de la guerre est souvent payée par la suite (et dans de nombreux cas, des siècles après la guerre a eu lieu).

L'obéissance

Au cours des années 1933 à 1945, des millions d'innocents ont été tués dans les chambres à gaz nazies de l'Allemagne. Le décès de ces personnes ont été conçus par une seule personne qui, à travers une série de commandes (en combinant l'autorité de peur), a donné des ordres pour que les actes effectués sombre. Le tissu qui se lie à l'action de commande est l'obéissance. Selon le psychologue Stanley Milgram (1963) l'obéissance est le mécanisme psychologique qui relie les actions individuelles à des fins politiques. Il est le ciment qui lie les hommes aux attitudes de systèmes d'autorité. Parce que les gens ont tendance à obéir aux ordres, l'histoire a été témoin de nombreuses atrocités. Certains historiens suggèrent que, au cours de l'histoire des crimes plus hideux ont résulté de l'obéissance à l'autorité que de tout type de rébellion.

Le problème de l'obéissance à l'autorité est la vieillesse et a été reconnue pour des milliers d'années. C'est une des raisons pourquoi les gens de l'autorité peut être extrêmement efficace dans les négociations avec les subordonnés.

le pouvoir de récompense et de comparaison pouvoir coercitif Bien que le pouvoir coercitif aboutit parfois à d'étonnants effets à court terme, il semble assez clair que le pouvoir récompense est, selon Lewicki et al, beaucoup plus susceptibles de produire des effets désirés, avec une observation attentive et de contrôle que moins coercitives pouvoir.

Pourtant, les efforts de coercition sont un phénomène courant dans la négociation. Lorsque la simple persuasion échoue, lorsque les esprits s'échauffent, lorsque l'estime de soi est menacée, ou lorsque la vision d'un gain matériel éclipse la compréhension du coût potentiel de son utilisation, les efforts de la contrainte par des menaces et propos hostiles sont susceptibles d'augmenter. C'est à ces moments que l'expression émotionnelle de la colère ou des sentiments de frustration et d'impuissance peuvent submerger la compréhension rationnelle de l'efficacité des stratégies de rémunération.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Release-Your-Power-in-Negotiations&id=690439

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