Comment faire pour empêcher les gens de rectification sur vous dans les négociations

Permettez-moi de vous dire combien de conclure les négociations de manière très efficace. Vous n'avez pas l'utiliser lorsque l'autre personne est en négociation de bonne foi avec vous. Vous pouvez l'utiliser seulement quand vous sentez que l'autre est tout simplement de broyage loin pour obtenir le dernier centime de votre prix. Ou quand on sait que l'autre personne veut faire des affaires avec vous, mais elle pense: «Combien serais-je faire à l'heure, si j'ai passé un peu plus de temps de négocier avec cette personne?"

Disons que un groupe d'amis se sont réunis et ont acheté un chalet dans les montagnes à utiliser pour une maison de vacances. Les amis se sont réunis sur l'investissement et qu'ils partagent l'utilisation de celui-ci. Un partenaire se retire de la syndication et votre voisin vient à vous et vous parle de la cabane dans les montagnes. Votre première réaction à ce fait: «Ceci semble fantastique. J'adorerais faire quelque chose comme ça." Toutefois, vous êtes assez intelligent pour jouer le Reluctant acheteur Gambit si vous le dites, "Je vous remercie de me dire à ce sujet, mais je ne pense pas que nous serions intéressés à l'heure actuelle. Je suis tellement occupé que je ne crois que nous aurions le temps de monter là-haut. Mais regardez, juste pour être juste envers vous, quel est le prix le plus bas que vous vendre une action à la maison pour? "

Il a été l'étude de négociation trop, cependant, et il a appris qu'il ne faut jamais être le premier à nommer le prix. Alors il dit: «Nous avons un comité qui décide du prix et je ne sais pas ce que les prix seraient. Je peux prendre leur proposition, mais je ne sais pas ce que serait la réaction."

Lorsque vous appuyez sur lui un peu plus, dit-il enfin, «Je suis sûr qu'ils vont se poser 10.000 $."

C'est beaucoup moins que prévu. Vous étiez prêt à aller pour 15.000 $. Donc, votre première réaction est de sauter à tout de suite, mais vous êtes assez intelligent pour se rappeler à reculer. Vous vous écriez: «10.000 $. Oh non, je ne pourrais jamais aller de pair avec quelque chose comme ça. C'est beaucoup trop. Dites-nous, 8.000 $ pourraient m'intéresser. Si ils sont intéressés à 8.000 $, faites le moi savoir et nous allons parler elle. "

Le lendemain, il revient et a décidé de vous mettre en ligne en utilisant le retrait de la Gambit offre. Il dit: «Suis-je gêné à ce sujet. Je sais que nous parlions hier 10.000 $, mais le comité a décidé hier soir qu'ils ne vendraient pas une part de moins de $ 12,000."

C'est psychologiquement dévastatrice pour vous, pour deux raisons:

1. Parce que vous vous sentez que vous avez créé le problème, vous le dites, "Boy, je me dis que j'aurais jamais couru dans cette Dawson Roger et son pouvoir de négociation parce que si je n'avais pas, je lui aurais cloué à 10.000 $ hier."

2. Vous avez fait l'erreur en parler à votre famille tout ça Ils sont tous très enthousiastes sur la maison dans les montagnes, et que vous avez passé ce point critique dans les négociations quand vous êtes prêts à pied.

Vous dites, "Joe ce que tu racontes? Vous avez dit 10.000 $ hier, aujourd'hui 12.000 $, ça va être 14.000 dollars demain? Qu'est-ce qui se passe ici?"

Il dit: «Je ne me sens mal, mais c'est ce que le comité a décidé."

Vous dites: «Joe, viens."

Alors il dit, "Eh bien, je ne me sens mal à ce sujet. Dites-nous, permettez-moi de revenir à eux une fois de plus, laissez-moi voir ce que je peux faire pour vous avec eux. Si je peux vous l'obtenir pour le $ 10,000, êtes-vous intéressé? "

Et vous dites: «Bien sûr, je suis intéressé. Je le veux." Et il vous a vendu au prix fort et que vous n'avez pas compris ce qu'il a fait pour vous jusqu'à ce qu'il soit trop tard.

Permettez-moi de vous donner un autre exemple parce que c'est un très puissant Gambit négociation. Disons que vous vendez des widgets, et vous citez l'acheteur un prix de 1,80 $; l'acheteur vous offre 1,60 $. Vous négociez avant et en arrière, et finalement il semble que qu'il sera d'accord à 1,72 $. Qu'est-ce qui se passe dans l'esprit de l'acheteur est, je l'ai descendu de 1,80 $ à $ 1,72. Je parie que je peux un sou de lui. Je parie que je peux obtenir ce vendeur à 1,71 $. "
Alors il dit: «Regardez, les affaires sont très difficiles en ce moment, je ne peux pas faire des affaires avec vous sur les widgets, sauf si vous pouvez apporter à l'ordre de 1,71 $."
Il peut être que vous appâter, juste essayer pour voir si il peut vous descendre. Ne paniquez pas et pensez que vous avez à faire les concessions pour rester dans le match. Le moyen d'arrêter ce processus de broyage loin-à-dire, «Je ne sais pas si nous pouvons le faire ou non, mais vous dire ce que, si je peux éventuellement l'obtenir pour vous je le ferai. Permettez-moi de revenir en arrière, nous allons re-figure et de voir si nous pouvons le faire. Je vais vous revenir demain. "

Le lendemain, vous revenez et faire semblant de retirer la concession que vous avez fait la veille. Vous dites, «Je suis vraiment embarrassé à ce sujet, mais nous avons été toute la nuit re-figurer le prix de widgets. Quelqu'un, quelque part sur la ligne, a fait une erreur. Nous avons eu une augmentation du coût des matières premières que l'estimateur ne figure po je sais que nous parlions hier de 1,72 $, mais nous ne pouvons même pas vous le vendre pour que -. 1,73 $ est le prix le plus bas que nous pourrions vous offrir des widgets "

Quelle est la réaction de l'acheteur? Il va se mettre en colère et dire, "Hé, attendez un copain minute. Nous parlions hier de 1,72 $ et 1,72 $ est ce que je veux." Et aussitôt l'acheteur oublie 1,71 $. Le retrait d'une offre Gambit fonctionne bien pour arrêter l'acheteur de broyage loin de vous.

N'avons-nous pas tous eu un vendeur appareil ou le véhicule, lorsque nous avons tenté de forcer le prix un peu plus bas, disons, "Laisse-moi aller à mon directeur des ventes, et je verrai ce que je peux faire pour vous avec lui." Puis il revient et il dit: «Suis-je gêné à ce sujet. Vous savez que la publicité particulière dont nous parlions? Je pensais que l'annonce était toujours en vigueur, mais il s'en alla, samedi dernier. Je ne peux même pas vous le vendre au prix que nous parlions. "
Immédiatement vous oubliez de futures concessions et que vous voulez sauter au prix que vous avions parlé.

Vous pouvez également employer cette Gambit en retirant un élément de l'offre, plutôt que d'augmenter le prix. Voici quelques exemples:

o Le vendeur appareil vous dit, "Je sais que nous parlions de renonciation les frais d'installation, mais mon directeur des ventes est maintenant de me dire qu'à ce prix que nous ne pouvons tout simplement pas."

o Le vendeur climatiseur vous dit, «Je comprends que nous parlions, y compris le coût des permis de bâtir, mais à un prix aussi bas, mon estimateurs me disent que nous serions fous de le faire."

o Vous êtes un sous-traitant, et vous dites à votre entrepreneur général, "Je sais que vous avez demandé termes de 60 jours, mais à ce prix, nous aurions besoin de paiement dans 30 jours."

o Vous ordinateurs du marché, et vous dites à votre client: «Oui, je vous ai dit que nous allions renoncer à la charge de la formation de votre peuple, mais mes gens disent que à ce prix, nous aurions à charge."

Ne pas le faire avec quelque chose de grand parce que cela pourrait vraiment contrarier l'autre personne.

Le retrait d'une offre Gambit est un pari, mais il force une décision et généralement faire ou défaire la transaction. Chaque fois que l'autre personne utilise ce sur vous, n'ayez pas peur de contrer en insistant sur le fait que de l'autre côté de résoudre son problème interne d'abord, de sorte que vous pouvez alors reprendre la négociation réelle.

Points clés à retenir:

o Retrait d'une offre est un pari, l'utiliser uniquement sur quelqu'un qui est loin de rectification sur vous.

o Vous pouvez le faire en sauvegardant vos concession dernier prix ou par le retrait d'une offre les frais de transport, d'installation, de formation ou des périodes prolongées.

o Pour éviter une confrontation directe, faire le Bad Guy une autorité plus vague. Continuez à vous positionner comme sur le côté de l'autre personne.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?How-to-Stop-People-from-Grinding-on-You-in-Negotiations&id=105985