Cinq False "Truismes" de négociation

Je continue procéder à une étude approfondie de la littérature de négociation pour préparer et mettre à jour mon "meilleures pratiques de négociation" (TM) des séminaires que je mène à travers le monde.

Comme on pouvait s'y attendre, il ya beaucoup de cohérence entre les auteurs, consultants, professionnels de la négociation, et les entraîneurs qui pèsent sur ce sujet.

Mais j'ai remarqué que certaines de ces pratiques courantes ne sont certainement pas «meilleures pratiques».

En fait, je crois qu'ils sont des généralisations douteuses que vous avez besoin à examiner très attentivement avant de suivre leurs conseils.

Cinq d'entre eux sautent dans la littérature:

(1) «Personne n'aime avoir d'abord accepté leur offre." Si vous vendez et la première offre que vous entendez est de loin ridiculement stratosphérique, pourquoi veux-tu pas à l'accepter, et rapide? Ceux qui disent que nous sommes déçus si quelqu'un accepte immédiatement opérer à partir de ces hypothèses: (a) Nous devrions avoir soumission plus ou moins parce qu'ils auraient donné plus-up; populaire (b) comme marchandage et ils sont déçus s'ils n ' t obtenir une chance de mettre quelques coups sur une autre partie, et (c) Même si elles sont immédiatement satisfait, ils l'expérience "négociateur remords», et être plus sévères adversaires dans les prochaines négociations. Je suis en désaccord avec chacun de ces supports.

(2) «Celui qui offre d'abord, perd." Encore une fois, si une partie a fait ses devoirs, il va faire une offre très favorable qui lui permet une certaine flexibilité. J'ai entendu une variante de cet adage dans la vente de cercles, où l'on dit la première personne à rompre un silence, entre le vendeur et l'acheteur, perd. Baloney! Tout ce que vous avez deux personnes sont de plus en plus nerveux qui se demandent pourquoi un silence a duré si longtemps. Si vous êtes trop calme, vous semblent trop stratégique et inutilement en danger.

(3) «Ne collez jamais d'une question qui ne fonctionne pas. Passer à la suivante." Vous voudrez peut-être faire valoir longtemps et durement pour quelque chose d'absolument aucune valeur, parce que plus tard en concédant le point, vous gagnerez quelque chose de grand.

(4) "Interblocage," ne pas consommer beaucoup, est un échec. Plumes de cheval! Parfois, vous entrez dans une négociation simplement de connaître la position de l'autre personne, ou de dramatiser que vous essayez de négocier, alors qu'en fait vous ne bougeront pas, sauf si vous êtes offert la lune et les étoiles. Ou, vous négociez avec A, simplement pour avoir plus de poids par rapport à B, un parti qui est votre source privilégiée.

(5) «Win-Win" de négociation est le meilleur type, et il est possible d'atteindre dans tous les contextes. Pas du tout. Quand il ya une partie avec un pouvoir disproportionné, l'autre partie est plus comme un mendiant à la table d'un partenaire à part entière émancipés.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Five-False-Truisms-in-Negotiation&id=814772