L'éthique des affaires: Comment la fonction de vente peuvent transmettre les valeurs des entreprises

J'ai récemment reçu un "merci" appel d'un homme qui a lu mon nouveau achat e-book de facilitation.

"Boy", at-il dit, «cette méthode permet de vous-moi de conclure plus d'affaires et de gagner plus d'argent. Merci!"

"Nous sommes heureux que je pouvais aider. Est-ce tout ce que vous cherchez? Pour gagner plus d'argent?"

«Que voulez-vous dire ... tout? What Else Is There? De vente est d'environ conclure des affaires et gagner de l'argent, non?"

"Je suis surpris que vous n'avez pas remarqué la valeur de devenir un conseiller de confiance, ou comment vous pouvez utiliser le rôle du vendeur en tant que partie d'un serviteur-leader pour diriger vos clients à découvrir leurs solutions rapidement."

«Eh bien, j'ai remarqué tout cela. Mais tout est dans le service de conclure des affaires et me faire de l'argent, non? Je ne crains pas de le faire très bien si elle me donne de meilleurs résultats. Mais ce qui est des ventes au sujet, si mon travail n'est pas de moi faire de l'argent? "

Je me demande combien de gens là-bas encore croient que les ventes à un travail qui vise à faire de l'argent? Ou seulement de faire de l'argent. Nous voulons tous de se faire payer assez pour ce que nous faisons. La question est: comment pouvons-nous faire de l'argent et faire de Nice.

La plupart des gens sont payés pour faire une journée de travail. Mais la plupart des gens sont payés pour les ventes les résultats de leur travail, pas nécessairement pour une journée de travail. Cela conduit à la tendance des vendeurs d'avoir une approche différente dans leur emploi que leurs collègues non-vente: ils se concentrent souvent sur "fermeture" d'une vente plutôt que sur les résultats de l'interaction, ou sur «faire une affaire» plutôt que de faire que le client dispose de tous leurs canards dans une rangée avant de faire un achat. En conséquence, les pratiques de vente et les vendeurs peuvent être considérés comme agressifs, arrivistes, désireux d'obtenir des résultats immédiats, et moins au courant de l'autre personne dans l'interaction.

Quelles sont les causes de l'argent, la cupidité, la manipulation, et l'intérêt à l'emporter au détriment de la portion? Qu'est-ce que l'arrêt vendeurs d'utiliser leurs emplois à promouvoir le respect, l'intégrité, la servante de leadership, la collaboration et la confiance - pour leurs clients, pour leurs entreprises, et pour eux-mêmes? Pourquoi est-il une croyance selon laquelle il n'est pas possible de servir et de faire de l'argent? Afin de soutenir et d'être agressif? Pour être un conseiller de confiance et de fermer rapidement?

Une fois, j'ai commencé une facilitation d'achat ® programme à une importante maison de courtage. Lorsque j'ai été introduit, le gestionnaire a indiqué que mon programme a été le précurseur du programme qu'ils avaient de la la semaine suivante sur la «clôture» techniques. J'étais atterré.

"Vous n'aurez pas besoin de ça! Vous serez en mesure de fermer deux fois autant de comptes dans la moitié du temps après ce programme. Quoi d'autre avez-vous besoin?"

"Je sais que vous dire que c'est possible, mais je ne le crois pas. C'est une chose d'avoir des valeurs. Il est une autre de faire de l'argent." Après le programme, la décision a été prise de reporter la «fermeture» du programme et lui donner de 8 semaines pour voir ce que les résultats seraient de l'utilisation de la facilitation d'achat ®. Il s'est avéré que les courtiers avaient une augmentation de 25% des ventes fermés - le premier mois après la formation. Ils ont annulé le programme de fermeture.

Compte tenu de notre climat actuel des affaires, et la nécessité d'apporter des valeurs à travers nos entreprises et dans nos interactions avec le personnel et les clients, nous allons discuter comment la fonction réelle du chiffre d'affaires peut être utilisé comme un véhicule de livraison de la déontologie.

Vente-conseil

Pour commencer, regardons le modèle et les croyances qui les gens modernes fonctionnent à partir des ventes.

Il ya quinze ans, les ventes consultatif a trouvé son chemin dans la culture de vente. La promesse a été ici de s'éloigner de Just Pitching produit et inclure les acheteurs dans le processus en posant les questions des acheteurs - d'aider l'acheteur en fait reconnaître la nécessité pour eux-mêmes alors qu'ils avaient clairement comprendre qu'ils ont un problème.

Je ne suis pas convaincu que l'ajout des ventes consultatif a changé l'équation toute, le processus est basé sur la théorie selon laquelle si le client découvre un besoin, il va faire un achat. Les questions sont donc à manipuler: ils sont ingénieusement enracinée dans les domaines de l'environnement du client que le vendeur sait se monter défaut, basée sur la compréhension du vendeur de l'environnement de l'acheteur et les besoins probables.

"Pourquoi voulez-vous poser des questions?" J'ai à plusieurs reprises demander au vendeur de consultation?

«Pour découvrir ce que le client a besoin."

»Et, ce qui va vous faire avec cette information une fois que vous avez?"

"Comprendre leur environnement de meilleure qualité."

«A quelle fin?

"Pour aider à résoudre leurs problèmes [avec mon produit]."

Et là vous l'avez: l'hypothèse que seulement parce que l'acheteur peut avoir un besoin dans la région produit du vendeur, ils seront prêts, disposés et capables d'aligner l'ensemble de leurs systèmes internes et variables d'une manière qui permettra à quelque chose de nouveau d'entrer dans leur système.

Examinons l'hypothèse ci-dessus. Sur le visage de celui-ci, les questions de consultation semblent être favorables à l'acheteur, montrant ostensiblement des soins sur les besoins de l'acheteur. Mais si un client a besoin, ce que cela signifie qu'elle va faire un achat? Est-ce que cela signifie que tous les facteurs internes déterminants sont prêts à faire quelque chose de différent? Que le client en veut suivre le chemin qui mènera votre produit?

Ne l'acheteur ont une chaîne de décisions à prendre qui sont indépendants du produit par le vendeur?

Si l'acheteur a un besoin dans un domaine, ce n'est qu'une partie d'un problème systémique qui doit être résolu à l'interne et systémiques, et il ne peut pas être résolu par le simple ajout d'un produit. Sans oublier que l'acquéreur peut avoir un des facteurs de temps spécifique à peser, questions de partenariat questions de stratégie,. Nous n'avons aucun moyen de connaître les micro-éléments qui maintiennent et créent les problèmes que nous percevons.

Lorsque les vendeurs assumer leur travail consiste à comprendre les besoins de l'acheteur et de les résoudre, ils commettent le manque de respect ultime:

- Qu'un étranger en sait plus que l'initié;

- Que l'initié n'a pas réussi à résoudre son propre problème;

- Que le problème est simple (et évite toutes les politiques, les partenariats, les initiatives et personnalités qui ont créé et maintenu le problème) et peut être résolu par l'achat d'un nouveau «quelque chose»;

- Que toutes les variables internes contenues dans la culture du prospect facilement se rassemblent autour de la solution par le vendeur d'une manière qui va servir la mission de l'organisation et la vision stratégique.

En d'autres termes, au point que les vendeurs croient qu'ils ont une solution pour les acheteurs avant que l'acheteur a découvert toutes les pièces des systèmes qui doivent être alignés, et avant que les acheteurs peuvent préciser tous les éléments systémiques de ce qui aurait besoin d'une solution pour ressembler, ils commettent l'acte ultime de manque de respect.

VALEURS

Les vendeurs sont dans une position primaire à être représentatif d'éthique d'une entreprise: ils sont l'émissaire principal qui touche les clients par jour. Vendeurs entendre les besoins des clients et des préoccupations, des pensées et des idées qu'ils partagent. Les vendeurs sont également en mesure de transmettre de l'information client à la compagnie. Les entreprises qui réussissent comprennent que leurs vendeurs sont des ambassadeurs de marque.

Qui sont les personnes les ventes dans une entreprise? Chez UPS, ce sont les gens de livraison. A les compagnies de téléphone c'est le représentants du service clientèle. À banques c'est que les scrutateurs. Au service des entreprises et de réparation, c'est les techniciens. Dans les cabinets de médecins il est l'administrateur ou l'agent de paiement. Toute personne qui touche un client fait un travail de vente, et par définition, doit porter les valeurs de la société. Toute personne.

J'ai récemment eu une avalanche de demandes auprès des banques et institutions financières qui cherchent à élargir leur environnement d'un d'un environnement de service à un environnement de vente. Je leur ai demandé à tous la même question:

"Quels sont vos critères pour la formation de votre peuple?"

«Pour augmenter les recettes."

"Est-ce tout?"

«Quoi d'autre? Nous faisons le service bien. Maintenant nous devons juste faire
plus de revenus. "

Les vendeurs - toutes les personnes qui touchent les clients - sont dans une position privilégiée pour enseigner aux clients comment:

- Prendre les meilleures décisions de manière efficace;

- La différence entre les fournisseurs et les produits;

- Reconnaître et d'organiser leurs propres problèmes internes uniques de sorte qu'ils ne seront pas confrontés chaos quand ils prendre une décision d'achat.
Les vendeurs sont également dans une position privilégiée pour devenir conseillers de confiance - même sur les appels de télévente court.

Parce que les ventes a été basée sur des produits vendus et obtenir l'aide de données de produits comme le principal vecteur (Dis-moi qui d'entre vous n'a jamais supposé que parce que votre produit est formidable que les acheteurs sauront comment l'acheter .... une fois que vous l'expliquer, le présent il, en faire la publicité, et c'est pas brillant??), de l'éthique ont souvent été ignorés.

Pour moi, la réponse à la question que mon interlocuteur a demandé - «Mais qu'est-ce au sujet des ventes si mon travail n'est pas de moi de l'argent?" - Est en service.

Pour moi, la responsabilité du personnel de vente, que les représentants des entreprises qui touchent de clients par jour, est de créer une base éthique sur laquelle les entreprises peuvent prospérer. Sans la guérison du monde des affaires ne peuvent prospérer. Et les ventes est le fondement sur lequel les entreprises stand: sans la vente de produits ou de clients toucher il n'est pas nécessaire d'avoir conseils, ou pour discuter de leadership, pour exemple, parce que les entreprises ne seront pas exister.

Nous pouvons utiliser la fonction de vente comme le moyen de promouvoir, d'offrir, d'exposer nos valeurs d'entreprise, une façon de montrer à nos clients et nos partenaires, nos fournisseurs et nos coéquipiers exactement ce que nous représentons.

QU'EST-CE que nous incarnons

Et ce, exactement, que nous incarnons? Comme les entreprises? Comme les employeurs? Comme les fabricants de produits?

Si nous ne savons pas, nous ne devrions pas être en affaires. Si nous ne voulons pas plus que de vendre des produits, si nous n'avons pas entrer en affaires avec une autre idée que de faire de l'argent, nous perdons une grande opportunité d'utiliser notre position de faire une différence.

Je crois - et je vais aller sur une branche ici - que les entreprises qui se développent en créant des organisations basé sur les valeurs s'en sortent mieux dans la prochaine décennie puis ceux qui n'en ont pas. Dans ma définition de valeurs-fondé, je les suivants:

- Se soucier de personnes - employés, clients, fournisseurs, partenaires;

- Se soucier de l'environnement et la façon dont le produit fabriqué soutient la terre plutôt que de le détruire;

- Prise en charge sur le monde - à trouver un moyen d'utiliser une partie des bénéfices de donner à des groupes ayant besoin.

La plupart des grandes entreprises ont des programmes communautaires à-portée et de leurs œuvres préférées. Mais certains mastodontes grande que nous connaissons tous donner de grosses sommes pour la santé mondiale et de l'éducation, tandis que leur force de vente reste avide, manipulatrice et agressive.

Pour moi, donner d'une main et reprendre de l'autre est hors d'équilibre. Il est non seulement possible, mais nécessaire, pour gérer une force de vente qui tourne de plus grandes quantités de l'entreprise tout en servant ses clients avec respect et des soins exceptionnels. Et pour moi, si vous êtes juste tangage de renseignements ou poser des questions, avec l'espoir de faire une vente plutôt que d'utiliser cette occasion pour être un leader au service, vous perdez l'occasion d'exposer les valeurs de votre entreprise.

Comme les abeilles ouvrières, nous avons une responsabilité envers nos clients, nos employés, nos conseils et actionnaires, pour les servir avec respect et attention et faire de l'argent. Comme les vendeurs nous sommes dans la position primaire de se connecter de manière à rendre tout cela possible - faire de l'argent et faire de Nice.

ACHAT ® FACILITATION

Pour récapituler, je voudrais mettre un bouchon dans ici pour la facilitation d'achat ® Méthode. J'ai créé la facilitation d'achat ® à la suite de la vente dans un monde de manipulation, et comme un moyen d'apporter mon spirituelle, les valeurs éthiques dans mon travail quotidien. Je crois que je fais partie de quelque chose de plus grand - de mon entreprise, ma famille, mes relations, mon pays, mon monde - et que j'ai la responsabilité d'être en service en tout temps (enfin, aussi souvent que je suis humainement capable) . Et j'aime l'argent. J'aime ce qu'il achète, je tiens à payer les factures, et j'aime le donner.

À cette fin, la facilitation d'achat ® a été développé pour aider les vendeurs à atteindre plus de clients plus efficacement, les clients de soutien sur le plan éthique comme de véritables conseillers et entraîneurs, et aider les clients à acheter plus rapidement. Lorsque j'ai créé achat facilitation ®, j'ai découvert un secret: que peu importe comment je vendre ou à quel point mon produit est, des acheteurs ne peut absolument pas acheter jusqu'à aligner l'ensemble des variables - le peuple, des systèmes, des initiatives - qui créent leur situation actuelle . Les ventes ne fonctionne tout simplement pas.

Facilitation d'achat ® vous trouvera plus d'acheteurs. Il aide les gens qui ont besoin de votre produit (mais ne savaient pas qu'ils en ont besoin) à comprendre comment acheter. Il aidera les fermer plus rapidement parce que le temps qu'il faut aux acheteurs de découvrir leurs propres réponses est la longueur du cycle de vente et d'achat de facilitation ® les aide à trouver leurs propres réponses.

Cette méthode n'est pas une méthode de vente - il s'agit d'un modèle de communication de facilitation plutôt que d'une technique de vente. C'est une façon de servir en aidant les gens de rendre plus efficace, les décisions d'achat des systèmes centrés qui comprennent toutes les personnes et les variables que vous touché par la décision d'achat. La méthode utilise un processus de collaboration du leader qui est vraiment éthique et de consultation dans le vrai sens du terme. Et le mieux de tout, il traverse les contextes: il peut être utilisé par les gestionnaires de communiquer avec le personnel, avec des entraîneurs de travailler avec les clients, les membres du Conseil d'utiliser les uns avec les autres, pour les représentants service à la clientèle à utiliser avec les clients agacé, pour les infirmières et docs à utiliser avec les patients, pour les parents à utiliser avec les enfants.

Il est en effet possible d'utiliser l'éthique dans notre communication quotidienne. Ce n'est pas seulement possible, il est une composante nécessaire de notre vie.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Business-Ethics:-How-The-Sales-Function-Can-Transmit-Company-Values&id=26666