Le marché de l'assurance est très concurrentiel, avec l'achat par Internet, l'augmentation de réclamations d'assurance et le resserrement des marges. La plupart des courtiers d'assurance et les compagnies d'assurance sont à la recherche de pointe qui gagne, mais souvent manquez pas le plein potentiel offert lorsque les clients en anneau à l'organisation.
une approche de gestion des ventes au service à la clientèle
équipes de service à la clientèle dans le secteur de l'assurance sont formés pour donner des citations, ou d'accepter le renouvellement ou d'annulation. Certains d'assurance ou de renouvellement des équipes annulation mettre équipes, qui se consacre au maintien de nos clients de partir. Malheureusement, peu d'entre elles sont gérées comme des équipes de vente, ou sont encouragés à utiliser les compétences de base des ventes. Lorsque rencontré négatifs à partir d'un client potentiel sur les prix, ou les avantages offerts par l'opposition, service à la clientèle de nombreux renouvellements ou les équipes sont tout simplement pas équipé pour faire face à cela, et ils n'ont souvent pas quelque chose d'utile à dire.
Au cœur d'une approche de type de vente efficace est que les gestionnaires et chefs d'équipe travaillent sans relâche pour donner à leurs équipes au centre droit, et les bras avec ce-à-dire dans des situations spécifiques et à mettre ce partout d'une manière positive que le client accepter.
Ils travaillent en permanence sur le renforcement des croyances positives, la connaissance des produits et des compétences interactives.
Les éléments suivants sont quelques-unes des bonnes pratiques de gestion des ventes pour le service client ou le renouvellement des équipes -
1. construire une croyance positive dans notre société et nos produits. agents sont constamment à l'écoute négatifs sur nos politiques et les prix. Il est important sur le marché intérieur comme à l'extérieur. Gardez les équipes entourée par des messages positifs et réels, des preuves concrètes que la raison pour laquelle nous sommes une bonne organisation et d'offrir un bon rapport qualité / prix.
2. veiller à ce que chaque membre de l'équipe est au courant de nos prestations. les ventes de travailler sur cela tout le temps qu'il construit la croyance positive ainsi que la connaissance des produits. Avoir la liste d'équipe de tous les avantages de notre entreprise et nos politiques clés. Pourquoi un client à acheter de nous, et pourquoi devraient-ils rester? De nombreuses équipes ont des jeux-questionnaires à ce sujet, ou inviter des ventes ou du personnel de commercialisation à l'équipe de réunions pour les tenir pleinement informés.
3. pratiques et actualiser souvent nos points de vente unique. ce que l'agent dit au téléphone en réponse à une objection doit être tout à fait pertinente et réelle. Les changements d'affaires d'assurance sur une base mensuelle, les prix montent et descendent, la vente de points de changement de politique. Enquêter sur votre opposition, et de trouver une) de leurs points vulnérables et b) nos forces contre eux. Nous ne disons jamais rien de négatif dans l'opposition, car elle ne fonctionne tout simplement pas.
Les clients ne réagissent pas positivement à cette question. Toutefois, votre équipe de service à la clientèle peut, et doit, offrent l'assurance acheteur un bien, bonne raison pourquoi nous sommes mieux pour eux. Tout agent doit avoir ces sur le bout de leur langue!
4. d'identifier chacun de nos groupes cibles et de préparer des avantages spécifiques qui sont pertinentes pour chaque groupe. Ceci est important dans l'assurance des lignes directes, et il est pratiqué seulement par les meilleurs des meilleurs!
Prenons l'exemple de l'assurance automobile. La plupart des agents sur le téléphone sont les jeunes hommes ou femmes. Ils pensent que comme un adolescent et formuler des hypothèses sur leurs clients en fonction de ces hypothèses. Un jeune homme sera toujours supposer qu'aucun client est intéressé par les avantages de la politique, et tentera de convaincre tous ceux autour d'eux que la seule chose importante est le prix!
C'est, bien sûr, parce que les mâles les plus jeunes sont comme ça. Les hommes plus âgés et les femmes sont complètement différentes, et voudra certainement savoir ce qu'ils achètent. Ils ne sont pas l'achat d'un «prix» qu'ils achètent un service! Le message est que nous préparons et pratiquer ce que nous pouvons dire à des jeunes hommes, la préparation de deux ou trois prestations, et nous préparons des avantages différents pour les hommes plus âgés, les femmes âgées et les jeunes femmes.
On découvre qui sont les prestations les plus efficaces en leur demandant! Les femelles plus âgées ont souvent eu des accidents, et ils ont des expériences bonnes ou mauvaises de leur fournisseur d'assurance. Ils paient pour le service Accident », et qu'ils seront impressionnés par la vitesse, vous pouvez régler les revendications, la façon dont vous en prenez soin lorsque le briser et ainsi de suite.
Les jeunes hommes ne pense pas qu'ils auront jamais les accidents, et ils veulent juste monter dans la voiture et c'est parti! Nous ne parlons pas d'accidents ou d'assistance routière avec ce groupe. Nos prestations sont tous sur le prix et la vitesse à laquelle nous pouvons traiter de la politique et les amener dans leur voiture!
Tout service à la clientèle ou de l'équipe de renouvellement bénéficieront grandement de cette approche de type de vente. Travail sur ces domaines permettra d'améliorer l'accent, et renforcer la motivation de meilleurs résultats.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Insurance-Industry---Increase-Sales-and-Retention-From-Your-Customer-Service-Team&id=3241090
vendredi 9 juillet 2010
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