Qu'est-ce qu'un négociateur d'affaires réussie?

Getting to Yes ...

Deux personnes sont engagées dans une négociation - on atteint son objectif (s) et il est heureux, tandis que l'autre s'en va déçu du résultat.

Combien de fois avez-vous senti insatisfait de l'accord que vous avez atteint? Avez-vous déjà conclu un accord que d'éprouver des remords peu de temps après l'opération de scellement?

SUCCESS VS PANNE

Ce qui distingue alors le succès contre l'échec dans les négociations commerciales? Ne nous attribuons notre succès à la négociation commerciale et les caractéristiques des traits de personnalité que nous sommes nés avec, ou y at-il conscient des actions de développement que nous pouvons prendre pour améliorer nos résultats négociés? Beaucoup d'entre nous nous trouvons dans des postes où nous avons à négocier des professionnels sur une base quotidienne. La plupart d'entre nous reconnaissons l'importance de la préparation pour réussir dans presque tout ce que nous faisons.

Il est donc tout à fait intéressant de noter que la majorité des négociateurs d'affaires ne passent pas suffisamment de temps pour préparer les négociations. C'est un fait bien établi que les sportifs professionnels passent beaucoup plus de temps pour préparer la concurrence que ce qu'ils dépensent en concurrence. Faut-il en être autrement pour les négociateurs d'affaires?

LA PREUVE

Les recherches menées par l'Académie de négociation a constaté que d'un groupe de 430 négociateurs d'entreprise interrogés, le temps moyen consacré à la préparation sous forme de ratio contre le temps passé en négociations montants réels à une moyenne de 35%. En d'autres termes, les négociateurs des entreprises ne consacrent environ 1 / 3 autant de temps à la préparation de la négociation car ils dépensent en cours de négociation.

Ajoutons une certaine perspective à cette statistique étonnante. Si vous étiez un professionnel du sport, cela signifierait que vous avez dépensé seulement 1 / 3 de la formation et la préparation de beaucoup de temps comme vous le faites concurrents. N'est donc pas étonnant que tant de gens sont déçus par leurs résultats négociés. Il s'ensuit que le numéro 1 cotisant pour les résultats des négociations d'entreprise est la qualité de notre préparation pour la négociation.

Le top 5 des composants de la préparation:

1. Comprendre Yourself

Avant même de commencer à comprendre et appliquer les meilleures pratiques de négociation et de premier plan, il est impératif que nous avons d'abord investir dans nous-mêmes comprendre. Toute personne de sport professionnel vous dira que la pierre angulaire de l'amélioration acquiert une compréhension de vos propres forces et faiblesses. L'idée est d'optimiser vos forces et trouver des façons de minimiser l'impact des faiblesses. Dans la négociation, il est important que nous utilisons des outils de profilage personnels, tels que l'instrument Hermann Brain Dominance, faire ressortir nos domaines de préférence dans le cadre des négociations. C'est un peu comme le golfeur être filmé en vue d'avoir son swing analysés. Il nous permet d'avoir un point de référence à partir duquel planifier notre développement des compétences.

2. Vision

Quelle est la vision ou le but ultime derrière la négociation? Est-ce vraiment votre négociation sur les prix ou il est sur la valeur qui peuvent être tirés / ajoutée? Quels sont les principaux facteurs de motivation derrière la position de votre contrepartie dans la négociation? Quel terrain, le cas échéant, existe entre votre vision et votre vision de votre contrepartie? Il est important de comprendre les facteurs ou les motivations silencieux derrière les positions de toutes les parties à la négociation. C'est seulement en posant des questions que nous allons découvrir les véritables motivations derrière ces positions assumées par nos contreparties.

3. Valeur

Quels sont les objectifs principaux poursuivis traiter dans cette négociation? Quels sont les faits et chiffres à l'appui de l'environnement de négociation? Quelles options de rechange de chaque partie ont, le cas échéant? Une fois de plus nous devrions essayer d'identifier, de hiérarchiser et évaluer les objectifs de toutes les parties à la négociation. Une fois que ceci a été réalisé, nous sommes en mesure de mettre en évidence les objectifs qui sont partagés et, en même temps, nous pouvons nous préparer à faire face à ces objectifs qui sont susceptibles de provoquer des conflits.

4. Processus

Avez-vous passé du temps à penser à un ordre du jour pour votre prochaine négociation? Voulez-vous prendre note de toutes les concessions que vous donnerez et recevoir? Allez-vous assurer que la négociation est un procès-verbal? Avez-vous des outils / modèles à votre disposition pour soutenir l'efficacité et l'efficience du cycle de négociation dans son ensemble? Il est important de veiller à ce que vous êtes bien organisés pour votre prochaine négociation. Notez les questions clés que vous avez besoin de demander lors de la négociation, de peur de vous distraire et d'oublier d'extraire des informations critiques.

5. Relations

Ne jamais oublier que nous sommes tous de négocier avec les gens. Il est facile d'oublier que nous traitons avec des personnes qui ont des objectifs et des aspirations non, contrairement à nos propres objectifs et aspirations. Il n'est pas toujours juste sur les faits et chiffres. La recherche est clair que les gens sont plus susceptibles de faire affaire avec ceux qui ils ont confiance et comme, que ceux avec lesquels ils n'ont pas de rapport ou de partager sans similitudes avec. Essayez de vous concentrer sur les éléments que vous partagez avec vos contreparties de négociation, et n'oubliez pas de mettre l'accent sur les éléments de l'homme - qui constituent le climat de la négociation.

La réponse claire à ce qui fait un négociateur entreprise prospère est la préparation ....., préparation, préparation.

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Potgieter Jan est chef de la direction de l'Académie de négociation - Europe (TNA)

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?What-Makes-a-Successful-Business-Negotiator?&id=667899