Qu'est-ce qu'un gestionnaire de professionnels de la vente?

J'étais dans le fond d'une dépression majeure. En tant que vendeur troisième année avec une bonne compagnie, je faisais bien, et a été sur mon chemin pour devenir le meilleur vendeur dans la nation pour cette société. Mais les affaires ont ralenti un peu, et je n'ai pas eu mon numéro habituel de propositions pour examen. Donc, je n'ai pas été aussi occupé que d'habitude. Comme mon activité s'est ralentie, j'ai commencé à m'inquiéter. Mes doutes ont augmenté au point où je m'étais cru dans une véritable dépression, collé sur la question de "Qu'est-ce que l'utilisation d'essayer?" Le plus négatif mes pensées est devenu, le moins d'énergie que j'avais. Mon manque d'énergie a conduit à de moins en moins d'appels de vente, ce qui bien sûr, conduit à une baisse d'activité. Et qui a conduit à des pensées plus déprimant. J'ai été pris dans une spirale à la baisse puissants.

C'est alors que j'ai attrapé un aperçu de ce qu'est un gestionnaire professionnel de vente est.

Ned a été mon patron - un directeur des ventes du plus haut calibre. Il pouvait voir les symptômes de mon état sure de déborder dans tout ce que je faisais. Donc, Ned est intervenue. Il s'arrange pour déjeuner avec moi, et comme je l'ai écouté patiemment et glosé sur le sujet de mes problèmes, mes doutes, et mon manque d'activité. Enfin, après avoir vidé tous ma dépression et les pensées négatives sur lui, il me regarda droit dans les yeux et dit, avec toute l'autorité et la détermination de quelqu'un qui est absolument sûr de ce qu'ils disent, "Kahle, ça suffit."

J'étais abasourdi. Je m'attendais à l'empathie, la compréhension à une épaule sur laquelle pleurer. Au lieu de cela, j'ai obtenu un simple, le mandat simple. Ned me connaissait assez bien pour couper à travers toutes les peluches et entrer directement dans le vif du sujet. Il a dit: "Ça suffit. C'est assez sentir désolé pour vous. C'est assez penser toutes ces pensées négatives. C'est assez assis en arrière et ne fonctionne pas aussi fort que vous êtes habitué. Arrête. Tu es mieux que tout cela. Stop dès maintenant, aujourd'hui, et obtenez votre ..... de retour au travail. "

Il a vu ma situation clairement. Et il m'a donné la direction dont j'avais besoin. Cette conversation me tourne autour. J'ai quitté ma dépression et de la négativité à la table du déjeuner, et a commencé à revenir dans mon travail avec un sens renouvelé de l'possible. Un an plus tard, j'ai été le premier représentant de la nation pour cette société.

Ce qui a fait la différence dans ma performance a été l'intervention d'un gestionnaire habile et astucieux de vente professionnel. Il a fait la différence dans mon rendement au travail, et qui a fait une différence dans ma permanent avec cette société. Et cela fait une différence dans ma carrière. Et cela m'amène à ma pratique actuelle. Il est tout à fait possible que je ne serais pas ce que je fais maintenant, de parler et de consultation avec les forces de ventes à travers le monde, si ce n'était pas pour son intervention en temps opportun.

Chacun d'entre nous sont devenus ce que nous sommes, au moins en partie, en raison de l'impact d'autres personnes ont eu sur nous. Un gestionnaire professionnel de vente est doué d'une rare et précieuse occasion - l'occasion de jouer un rôle central dans la vie de ses charges. J'en fais la valeur le rôle que Ned a joué dans ma carrière, que le dernier paragraphe sur la "Reconnaissance" page de mon premier livre se lit comme suit: «Enfin, je dois faire spéciales, la reconnaissance post-humus de la contribution apportée par Ned Shaheen, le meilleur gestionnaire que j'ai jamais travaillé. Il a été Ned qui, des années auparavant, me poussait à «écrire le livre ...'"

Alors qu'est-ce que cela a à voir avec un "gestionnaire de professionnels de la vente? Durant mes 30 années d'expérience en vente et 16 ans d'expérience en tant que consultant ventes et formateur, j'ai rencontré de nombreux responsables des ventes. Certains ont été bons, médiocres nombreuses. Mais Ned est le meilleur directeur des ventes que j'aie jamais rencontré. Il sert de modèle pour moi. Nous pouvons apprendre un certain nombre de leçons de lui.

Tout d'abord, Ned sait la différence entre le travail d'un vendeur et celle d'un directeur des ventes. Il avait été un grand vendeur - comme de nombreux directeurs des ventes dans le monde entier - et avait été promu directeur des ventes. Pourtant, il savait les emplois de directeur des ventes et le vendeur sont complètement différents. Un vendeur est responsable de la construction des comptes et des ventes. Un directeur des ventes, tandis que la responsabilité ultime de les mêmes résultats, comprend que son travail est de parvenir à ces moyens par le biais d'autres personnes. Un directeur des ventes s'appuie personnes, qui contribuent à créer l'entreprise. Les vendeurs se concentrer sur la vente; les directeurs des ventes se concentrer sur les vendeurs de construction.

En tant que vendeur, je ne pouvais prendre confortablement Ned dans tout compte, en sachant qu'il ne chercherait pas à prendre au cours de la présentation ou usurper ma relation avec le client. Je savais que Ned a été plus soucieux de moi que lui de toute vente unique.

Ned savait que d'un vendeur de prêt a été essentiellement un, une personne qui a le plus de ses travaux les plus importants par eux-mêmes, tandis qu'un responsable des ventes a été un entraîneur, dont les seuls succès provenant de la réussite de son équipe. Un meilleur travail de directeur des ventes est toujours fait, pas avec les clients, mais avec les gens qu'il / elle supervise.

En fin de compte, un directeur des ventes est mesuré par les résultats obtenus par son peuple. part des ventes, les profits bruts de marché, vente de produits clés, - toutes ces mesures typiques de la performance de vente sont également l'un des dirigeants par laquelle un directeur des ventes est mesuré.

Donc, un excellent gestionnaire de vente, comme un entraîneur de soccer grande, est finalement mesurée par son nombre. Il ne dépend pas de l'empathie, il est, ni comment ses joueurs respect ou de lui comme si, année après année, il produit une équipe qui perd. C'est donc avec un directeur des ventes. En fin de compte, un excellent gestionnaire de vente produit d'excellents chiffres pour son entreprise.

Au cours des cinq ans que je travaille pour Ned, mon propre territoire a augmenté de 1 million de dollars par an, et la branche pour laquelle il a été responsable est passé de 6 millions de dollars à 30 millions de dollars.

Ned est excellent à l'une des compétences clés du gestionnaire de vente professionnel - il avait un oeil pour le talent. Il savait comment embaucher des gens bien. Après tout, il m'a engagé! Au fil des années, je l'ai vu prendre son temps, ce qui permet un territoire de vente d'aller vacants pendant des mois, si nécessaire, pendant qu'il attendait la bonne personne à faire des bulles à travers son pipeline. Un seul de ses recrues n'a pas fonctionné - ce qui lui donnait un pourcentage incroyable victoire.

Un gestionnaire professionnel de vente comprend l'importance de faire la location à droite, est toujours le recrutement en vue de maintenir le pipeline de vendeurs potentiels plein, et n'épargne rien pour s'assurer que la personne qu'il embauche se réunit tous les critères nécessaires. Lorsque j'ai été embauché, je suis passé par quatre entretiens et une journée complète de 10 heures de tests avec un psychologue industriel.

Avec tout le temps qu'il a fallu pour faire en sorte qu'il a été l'embauche de la bonne personne, Ned me confia un jour que, "Il est plus important d'incendie et il est alors d'engager ainsi." Il a poursuivi en expliquant que l'embauche de personnel de vente est une tâche extrêmement difficile, et que même les meilleurs gestionnaires de vente échouer à elle souvent. Par conséquent, il est important de reconnaître votre erreur vite, et agir résolument pour le fixer.

Un gestionnaire professionnel de vente, puis, comprend que lorsque il est clair que d'un vendeur n'est pas juste pour le travail, il agit rapidement, avec bonté, et de manière décisive à mettre fin à l'individu, permettant à la fois l'individu et la société l'occasion de trouver une meilleure adéquation . Agir rapidement pour mettre fin à un vendeur qui ne travaille pas à la fois de bonnes affaires ainsi que une bonne éthique. Pour permettre à une situation médiocre de couver au détriment de la société, le vendeur, et les clients est de persister dans une malhonnêteté.

Comprendre qu'il ne fonctionne que grâce à son personnel de vente, et qu'il a la possibilité de faire un grand impact sur son peuple, un gestionnaire professionnel de vente en fait son affaire de savoir son peuple. Ned a passé plusieurs jours avec moi dans le domaine, ne parle pas seulement d'affaires, mais travaille également à comprendre la personne que j'étais ainsi. Il avait des dispositions pour me rencontrer pour déjeuner ou dîner régulièrement, même s'il n'était pas passé la journée avec moi. Il voulait connaître ma femme aussi, et accordé une attention particulière à ses opinions. Plusieurs fois au cours des cinq années, nous sommes allés dîner dans un quatuor.

Je n'ai jamais pu arrêter dans le bureau sans être attendu de s'asseoir dans son bureau et parler de choses. Et, bien sûr, il y avait le rôti de porc annuel à sa maison, où tous les vendeurs de son et de leurs familles ont été invitées à passer une journée alors que le porc rôti sur la broche. J'ai toujours été une personne à Ned, jamais seulement un vendeur ».

Parce qu'il a pris le temps de me connaître, il était équipé de la connaissance d'exactement la meilleure façon de me gérer. Et il a toujours vu le potentiel en moi, et j'étais prêt à me corriger si nécessaire. Dans la première année de mon emploi, je gagnais la réputation parmi les soutien à la clientèle à l'intérieur et les personnes qui achètent d'être difficile et exigeante. J'ai été une superstar Hot-Shot qui n'ont pas pris leurs sentiments en considération, et entra dans le bureau et le travail sur ces sous-évaluées. Ned de me faire savoir que mon moyens nécessaires pour changer. Au début, je n'ai pas beaucoup d'attention. Mes chiffres sont trop bons pour personne d'être concernés. Alors laissez-moi savoir Ned une deuxième fois que j'allais avoir à les changer. La situation était si aiguë, que le gestionnaire des opérations a été de lobbying de me faire virer! Guidé par sa main ferme, j'ai avalé ma fierté, a adopté une attitude plus humble, et j'ai acheté tous les représentants service à la clientèle un pack de bière de qualité supérieure comme un don. Mon stock à l'intérieur de la société de façon spectaculaire au printemps, mes voies corrigé, et mon avenir est assuré.

Un directeur des ventes de guides professionnels et corrige ses frais afin de les aider à réaliser leur potentiel.

Ned jamais cessé d'apprendre. Il me disait souvent sur les séminaires, il avait assisté, livres qu'il avait lus, ou les idées qu'il avait ramassé en parlant avec d'autres personnes. Il savait qu'il ne «savait tout cela." C'est donc avec tous les gestionnaires de vente professionnel. Un vrai professionnel ne cesse d'apprentissage. Il comprend que le monde évolue rapidement, exigeant sans cesse de nouvelles compétences, de nouvelles idées et compétences nouvelles de lui. Dans le même temps, ses vendeurs et leurs clients changent également. Ainsi, il comprend qu'il a un défi à grandir continuellement et d'améliorer, d'en apprendre davantage et de devenir btter à son travail. La gestion des ventes n'est pas seulement un emploi, c'est un défi de toute une vie d'amélioration.

Une autre observation. Comprendre que un gestionnaire professionnel de vente ne peut réussir que si ses frais ont du succès, un excellent gestionnaire de vente supporte, encourage et donne à son peuple de vente du crédit.

Il a été la quatrième année de mon mandat, et Ned était lobbying pour moi d'être reçu le vendeur »de l'année». Il a été donné non seulement pour le rendement des ventes, mais pour des choses plus subjectives - soutient les objectifs de l'entreprise et l'éthique, à s'entendre avec d'autres personnes dans la société, etc Le prix a été un grand honneur, et extrêmement difficile à gagner. Chaque directeur des ventes représentant désigné leurs favoris, et ont fait pression pour un de leurs charges avec des cadres de l'entreprise, qui a fait le choix final.

Le banquet annuel des prix a eu lieu à un country club exclusif, où les hommes portaient des smokings et robes de soirée des femmes. Quand le dîner fut fait, les discours étaient terminées et les prix moins annoncé, le moment est venu pour la grande, celle que je voulais.

Le climat était tendu et les femmes enceintes. La salle entière le silence que l'heure approchait de l'annonce. Puis, comme le président de la compagnie a annoncé mon nom, il a été Ned qui enfonça son poing en l'air en criant "OUI!"

La photo qui pend sur le mur de ma chambre me montre une poignée de main avec le président et en acceptant la sentence. Regardez attentivement et vous verrez Ned se dressant fièrement dans l'arrière-plan.

Il ya une chanson que je trouve particulièrement émouvant. Peut-être que vous connaissez les paroles rendue populaire par Bette Midler. Il va comme ça,
"Il doit avoir été isolé il dans mon ombre ...
Sans le soleil sur votre visage
J'ai été l'une avec toute la gloire
Tu étais le seul de toute la force.

Je peux voler plus haut qu'un aigle
Parce que vous êtes le vent sous mes ailes. "
Vous voulez exceller en tant que mangeoire de vente? Vous voulez être un vrai professionnel? Regardez votre travail comme une occasion unique pour les autres effets, pour sélectionner, corriger, soutenir et encourager vos vendeurs, pour atteindre les objectifs de votre entreprise en devenir une force positive dans leur vie. Ce n'est pas un travail, c'est une mission. Soyez le vent sous leurs ailes.

Et peut-être, un jour, quinze ans à partir de maintenant, quelqu'un va écrire sur vous.

A propos de Dave Kahle, Le Coach ® de croissance:
Dave Kahle est consultant et formateur qui aide ses clients à augmenter leurs ventes et à améliorer leur productivité commerciale. Il parle de l'expérience du monde réel, après avoir été le numéro un représentant dans le pays pendant deux entreprises dans deux secteurs distincts. Dave a formé des milliers de vendeurs à mieux réussir dans l'économie ère de l'information. Il est l'auteur de plus de 500 articles, un ezine mensuel, et quatre livres. Son dernier est de 10 Secrets de la gestion du temps pour les vendeurs. Il a un don pour la création d'activités de formation puissants qui obtiennent le public à réfléchir différemment sur les ventes.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Whats-a-Professional-Sales-Manager?&id=36742