Puissance de négociation «gagnant-gagnant

Parlons de négociation «gagnant-gagnant. Au lieu d'essayer de dominer le
autre personne et lui inciter à faire des choses qu'il ne devrait normalement pas faire, je
crois que vous devriez travailler avec l'autre personne à travailler sur votre
problèmes et à développer une solution avec laquelle tant d'entre vous peut gagner.

Votre réaction à qu'il en soit, «Roger, tu ne connais manifestement pas beaucoup
A propos de mon secteur d'activité. Je vis dans un chien-chien mange-monde. Les personnes avec qui je
négocier Ne prenez pas de prisonniers. Ils mangent leurs petits. Il n'y a pas
une telle chose comme «gagnant-gagnant dans mon secteur. Quand je mets en vente, je suis évidemment
cherche à obtenir le prix le plus élevé je le pourrai, et l'acheteur n'est évidemment
cherche à obtenir le prix le plus bas possible. Lorsque j'achète l'inverse est
vrai. Comment pouvons-nous sur la Terre à la fois gagner? "

Donc, nous allons commencer avec la question la plus importante: Qu'est-ce que nous voulons dire lorsque
nous disons «gagnant-gagnant? Est-il vraiment dire que les deux parties sont gagnantes? Ou faut-il
signifie que les deux parties perdent tout autant que c'est juste? Que faire si chaque côté
pense qu'ils ont gagné et perdu de l'autre côté - ce que ce serait gagnant-gagnant?
Avant de rejeter cette possibilité y penser davantage. Que faire si vous êtes
vendre quelque chose et de laisser la réflexion de négociation », ce que j'ai gagné. Je
ont baissé le prix encore plus si l'autre personne avait été une meilleure
négociateur "? Mais l'autre personne pense qu'elle a gagné et que
elle aurait payé plus si vous aviez été un meilleur négociateur. Ainsi, les deux
d'entre vous pensent que vous avez gagné et l'autre personne a perdu. Est-ce que le monde est gagnant? Oui,
Je crois qu'il est, tant que c'est un sentiment permanent. Tant que ni des
vous réveille en pensant demain matin, "Fils d'une arme, maintenant je sais
ce qu'il a fait pour moi. Attendez que je le vois encore. "

C'est pourquoi je tiens à souligner à faire les choses que le service de la perception que les
autre côté gagné, tels que:

Ne pas sauter sur la première offre.

Demandez plus de vous attendre à obtenir.

Flinch à propositions de l'autre partie.

évitez les affrontements.

Ecouter l'acheteur ou le vendeur réticent réticente.

Utilisez le gambit étau: Vous aurez à faire mieux que cela.

Utilisez autorité supérieure et Good Guy / Bad Guy pour leur faire croire que vous êtes
de leur côté.

N'offrez jamais de diviser la différence.

questions impasse Mettre de côté.

Demandez toujours un compromis et ne jamais faire une concession sans
concession réciproque.

Taper à vos concessions.

Position de l'autre côté de l'acceptation facile.

D'ailleurs en permanence le service de la perception que l'autre a gagné,
observer ces quatre règles fondamentales:

Règle l'un des gagnant-gagnant de négociation: Ne pas le réduire à une seule question

La première chose à savoir est la suivante: Ne pas limiter la négociation à un peu
une question. Si, par exemple, vous résoudre tous les problèmes des autres et le seul
chose à négocier est le prix, quelqu'un ne devons gagner et
quelqu'un ne doivent perdre. Tant que vous gardez plus d'une question
sur la table, vous pouvez toujours le travail des compromis alors que l'autre personne
ne rechignent pas à concéder sur le prix parce que vous êtes en mesure d'offrir
quelque chose en retour.

Parfois, les acheteurs essaient de traiter votre produit comme un produit en disant:
«Nous achetons ces choses à la tonne. Tant qu'il répond à nos spécifications, nous
ne me dérange pas qui l'a faite ou d'où il vient. "Ils essaient de traiter
ce que la négociation une question à vous persuader que la seule façon de vous
peut faire une concession significative est d'abaisser votre prix. Quand cela est
le cas, vous devriez faire tout son possible pour mettre d'autres questions, telles que
livraison, les conditions, l'emballage, et des garanties sur la table afin que vous
peuvent utiliser ces éléments à des compromis et s'éloigner de la perception que
Il s'agit d'une négociation d'un problème.

Lors d'un séminaire, un immobilier commercial vendeur est venu vers moi. Il
était excité parce qu'il avait presque achevé la négociation d'un contrat pour une
très grand immeuble commercial. «Nous avons travaillé là-dessus maintenant depuis plus de
un an, dit-il. "Et nous avons presque réussi à le résoudre. En fait, nous avons
tout résolu prix, sauf, et nous sommes seulement $ 72,000 en dehors. "Je
bronché parce que je savais que, maintenant qu'il l'avait réduit à une seule
question, alors qu'il devait y avoir un gagnant et il devait y avoir un perdant.
Cependant ils peuvent être à proximité, ils étaient probablement des ennuis.
Dans une négociation d'un problème, vous devez ajouter d'autres éléments afin que vous
pouvez les compromis plus tard et semblent faire des concessions.

Donc, si vous vous trouvez dans l'impasse d'une négociation d'un problème, vous
devraient essayer d'ajouter d'autres questions dans le mélange. Heureusement, généralement un grand nombre
plus d'éléments que simplement la question principale est important dans
négociations. L'art de la négociation «gagnant-gagnant est de rassembler ces
éléments ressemble à un casse-tête afin que les deux personnes peuvent
gagner. L'un est la règle, ne restreint pas les négociations vers une seule question.
Bien que nous puissions résoudre les impasses par trouver un terrain d'entente sur les petites
questions de maintenir les négociations en mouvement, vous ne devriez jamais le réduire
à une question.

Règle deux de négociation «gagnant-gagnant: Les gens ne sont pas à la même chose

Règle numéro deux qui fait de vous un gagnant-gagnant est le négociateur
comprendre que les gens ne sont pas à la même chose. Nous avons tous un
tendance dominante de supposer que les autres veulent ce que nous voulons,
et pour cette raison nous pensons que ce qui est important pour nous sera
important pour eux. Mais ce n'est pas vrai.

Le plus grand piège dans lequel tombent les négociateurs néophyte est à supposer que
prix est la question dominante dans une négociation. De nombreux autres éléments, d'autres
que le prix, qui sont importantes pour l'autre personne.

Vous devez la convaincre de la qualité de votre produit ou service.
Il a besoin de savoir que vous livrer à temps.

Elle veut savoir qui vous donnera la supervision de gestion adéquates
à leur compte. Comment vous êtes flexible sur les modalités de paiement?

Votre entreprise at-la solidité financière d'être un partenaire de la leur?

Avez-vous l'appui d'une main d'œuvre bien formée et motivée?

Ces entrent tous en jeu, avec une demi-douzaine d'autres facteurs. Quand
vous avez convaincu l'autre personne que vous pouvez rencontrer tous ceux
exigences, alors, et alors seulement, ne deviennent des prix, un facteur décisif.
Ainsi, la deuxième clé de win-win négociation est la suivante: Ne présumez pas qu'ils
veulent ce que vous voulez. Parce que si vous le faites, vous en outre à rendre l'
considérer que tout ce que vous faites dans le cadre des négociations pour les aider à
ce qu'ils veulent leur aide et vous fait mal.

Win-win négociation ne peut naître que lorsque vous comprenez que
gens ne veulent pas les mêmes choses dans la négociation. Ainsi, la puissance
Négociation devient pas seulement une question d'obtenir ce que vous voulez, mais aussi
se préoccuper de l'autre personne d'obtenir ce qu'il veut.
L'une des pensées les plus puissant que vous pouvez avoir lorsque vous êtes
négocier avec quelqu'un n'est pas: "Que puis-je obtenir d'eux?" mais: «Quel
puis-je leur donner qui ne prendra pas loin de mon poste? "Parce que quand
vous donnez aux gens ce qu'ils veulent, ils vont vous donner ce que vous voulez dans un
négociation.

Règle de trois de négociation «gagnant-gagnant: Ne pas essayer d'obtenir le dernier dollar au large de la
table

La troisième clé de la négociation «gagnant-gagnant est le suivant: Ne soyez pas trop gourmand. Ne pas essayer
pour obtenir le dernier dollar sur la table. Vous pouvez penser que vous avez triomphé, mais
Cela vous aidera si l'autre personne a estimé que vous lui avez vaincus? Qui
dernier dollar à gauche sur la table est un dollar très cher à ramasser. Un homme
qui ont assisté à mon séminaire à Tucson m'a dit qu'il était en mesure d'acheter la
entreprise qui lui appartenait, car l'autre acheteur potentiel fait que
erreur. L'autre personne avait négocié dur et poussé le vendeur à
au bord de la frustration. En définitive Nibble, l'acheteur a dit: «Vous allez
à monter des pneus neufs sur cette camionnette avant de transférer le titre n'est-ce pas? "

Cette paille fait déborder le vase est proverbiale. Le propriétaire a réagi
colère, a refusé de vendre son entreprise à lui, et au lieu qu'il a vendu à la
l'homme à mon séminaire.

Donc, ne pas essayer d'obtenir tout cela, mais laisser quelque chose sur la table afin que la
autre personne sent qu'elle a remporté également.

Règle des quatre de négociation «gagnant-gagnant: Mettez quelque chose sur la table
La clé de la quatrième à la négociation «gagnant-gagnant est la suivante: quelque chose Remettre sur le
table lorsque la négociation est terminée. Je ne veux pas en leur disant que
vous donner un rabais de plus de ce qu'ils ont négocié. Je veux dire
faire quelque chose de plus que vous a promis de faire. Donnez-leur un petit supplément
service. Soins à leur sujet un peu plus que ce que vous devez. Ensuite, vous trouverez
que le petit extra pour lesquelles ils n'ont pas eu à négocier des moyens plus
eux que tout ce dont ils ont eu à négocier.

Maintenant, permettez-moi de récapituler ce que je crois au sujet de négociation «gagnant-gagnant:

Les gens ont des styles de personnalité différente, et de ce fait, ils
négocier différemment. Vous devez comprendre votre style de personnalité, et, si
c'est différent de l'autre personne, vous devez adapter votre style de
négociation à la leur.

Les différents styles dire que dans une négociation, des personnes différentes ont
des objectifs différents, les relations, les styles, les failles et les différentes méthodes de
obtenir ce qu'ils veulent.

Gagner est une perception, et par service en permanence la perception que
l'autre personne est gagnant, vous pouvez le convaincre qu'il a gagné
sans avoir à faire des concessions pour lui.

Ne pas limiter la négociation à un peu une question.

Ne présumez pas que d'aider l'autre personne obtenir ce qu'il veut se
loin de votre position. Vous n'êtes pas à la même chose. Pauvres
Les négociateurs tentent de forcer l'autre à sortir des positions
qu'ils ont prises. négociateurs Power savons que, même lorsque des postes sont
180 degrés les intérêts des deux parties peuvent être identiques, de sorte qu'ils
travail pour sortir les gens de leurs positions et se concentrer sur leur
intérêts.

Ne pas être gourmand. Ne pas essayer d'obtenir le dernier dollar sur la table.
Mettez quelque chose sur la table. Ne plus qu'ils ont négocié.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Win-Win-Power-Negotiating&id=55570