Principes de base font de vous un négociateur intelligent

La façon dont vous vous comportez dans une négociation peut considérablement le résultat. J'ai été enseignant de négociation pour les chefs d'entreprise en Amérique du Nord depuis 1982 et j'ai distillée jusqu'à cinq principes essentiels. Ces principes sont toujours au travail pour vous et vous aidera à facilement ce que vous voulez:

Obtenez le côté en vue de commettre des Premières

Les négociateurs Power sais que vous êtes généralement mieux si vous pouvez obtenir de l'autre côté de s'engager à une première position. Plusieurs raisons sont évidentes:
# Leur première offre peut-être beaucoup mieux que prévu.

# Il vous donne des informations à leur sujet avant d'avoir à leur dire quoi que ce soit.

# Il vous permet de mettre entre parenthèses leur proposition. S'ils déclarent un premier prix, vous pouvez les support, donc si vous finissez par le fractionnement de la différence, vous obtiendrez ce que vous voulez. Si elles peuvent vous amener à commettre une part, ils peuvent alors le support de votre proposition. Alors si vous finissez par le fractionnement de la différence, ils obtiennent ce qu'ils voulaient.

Le moins vous en savez à propos de l'autre côté ou de l'idée que vous négociez, le plus important du principe de ne pas aller devient le premier. Si les Beatles «gestionnaire de Brian Epstein avait compris ce principe, il aurait pu faire des Fab Four millions d'autres sur leur premier film. United Artists voulait encaisser dedans sur la popularité du groupe de chant, mais hésitait à sortir des sentiers battus, car United Artists ne sais pas combien de temps les Beatles resterait populaire. Ils auraient pu être un succès éphémère qui fait long feu, bien avant leur film sur les écrans. Alors ils l'ont conçu comme un film à peu de frais d'exploitation réalisés et budgétés seulement $ 300.000 à le faire. Ce n'était manifestement pas suffisant pour payer les Beatles un salaire élevé. Ainsi, United Artists prévu d'offrir des Beatles jusqu'à 25 pour cent des bénéfices. Les Beatles ont été une telle sensation dans le monde entier en 1963 que le producteur a été très réticents à leur demander de nommer leur premier prix, mais il avait le courage de rester à la règle. Il a offert Epstein $ 25,000 à l'avant et lui a demandé quel est le pourcentage des bénéfices qu'il pensait être juste.
Brian Epstein ne connaissais pas le milieu du cinéma et aurait dû être assez intelligent pour jouer Reluctant acheteur et le bon usage Guy / Bad Guy. Il aurait dit: «Je ne pense pas qu'ils seraient intéressés à prendre le temps de faire un film, mais si vous me donner votre meilleure offre, je vais le prendre à eux et voir ce que je peux faire pour vous avec eux. " Au lieu de cela, son ego ne serait pas le laisser jouer muette, il a déclaré avec assurance qu'ils auraient pour obtenir 7,5 pour cent des bénéfices ou qu'ils ne le feraient pas. Ce coût légère erreur tactique du groupe millions quand le réalisateur Richard Lester, à la surprise de tout le monde, a créé un portrait plein d'humour avec brio d'une journée dans la vie du groupe qui est devenu un succès mondial.

Si les deux parties ont appris qu'ils ne devraient pas passer en premier, vous ne pouvez pas rester là à jamais avec les deux parties refusent de mettre un chiffre sur la table, mais en règle générale vous devez toujours savoir ce que l'autre veut faire en premier.

Loi sur les Muets, pas malin

Pour pouvoir négociateurs, à puce est muet et stupide est intelligent. Lorsque vous négociez, vous feriez mieux de faire comme si vous en savez moins que tout le monde le fait, pas plus. La bête vous agirez, mieux vous êtes à moins que votre apparente IQ puits à un point où vous manque de toute crédibilité.
Il ya une bonne raison à cela. Avec de rares exceptions près, les êtres humains ont tendance à aider les personnes qu'ils considèrent comme moins intelligents ou informé, plutôt que de profiter d'eux. Bien sûr, il ya quelques personnes sans scrupules là-bas qui vont tenter de tirer parti des faibles, mais la plupart des gens veulent rivaliser avec les gens qu'ils considèrent comme plus lumineux et aider les gens qu'ils considèrent comme moins brillante. Donc, la raison d'agir muets, c'est qu'il diffuse l'esprit de compétition de l'autre côté. Comment pouvez-vous battre avec quelqu'un qui vous demande de les aider à négocier avec vous? Comment pouvez-vous exercer sur tout type de plaisanteries en concurrence avec une personne qui dit: «Je ne sais pas, que pensez-vous?" La plupart des gens, lorsqu'ils sont confrontés à cette situation, à se sentir désolé pour l'autre personne et de sortir de leur façon d'aider lui.

Vous souvenez-vous de la série télévisée Columbo? Peter Falk a joué un détective, qui se promenaient dans un vieil imperméable et d'un brouillard mental, à mâcher sur un mégot de cigare vieux. Il portait toujours une expression qui suggère qu'il venait égaré quelque chose et ne pouvait se rappeler ce qu'elle était, et encore moins où il l'avait laissé. En fait, son succès est directement attribuable à la façon dont il était intelligent, en agissant muet. Son attitude était si désarmante que les meurtriers s'approcha de lui vouloir résoudre son cas parce qu'il semblait être si impuissant.

Les négociateurs qui ont laissé leur ego prendre le contrôle d'eux et viennent à travers une forte, négociateur sophistiqués s'engager à plusieurs choses qui leur font obstacle à une négociation. Il s'agit notamment être les suivantes:

# Une décision rapide machine qui n'a pas besoin de temps pour réfléchir.

# Quelqu'un qui n'aurait pas de vérifier auprès de quelqu'un d'autre avant d'aller de l'avant.

Quelqu'un # qui n'a pas de consulter des experts avant de s'engager.

# Quelqu'un qui n'aurait jamais s'abaisser à plaider pour une concession.

# Quelqu'un qui n'aurait jamais être remplacé par un superviseur.

Quelqu'un # qui n'a pas de conserver des notes détaillées sur les progrès de la négociation et la consulter fréquemment.

Le négociateur en puissance, qui comprend l'importance d'agir muets conserve ces options:

# Requérant temps d'y réfléchir afin qu'il ou elle peut bien penser à travers les dangers d'accepter ou de les opportunités que formuler des exigences supplémentaires pourraient apporter.

# Report d'une décision alors qu'il ou elle vérifie avec un comité ou conseil d'administration.

# Demande de temps de laisser les experts juridiques ou techniques d'examen de la proposition.

# Plaidant pour des concessions supplémentaires.

# Utilisation de Good Guy / Bad Guy de faire pression sur l'autre côté sans confrontation.

# Prendre le temps de penser sous le couvert de l'examen des notes sur la négociation.

J'agis muets en demandant pour les définitions des mots. Si l'autre côté me dit: «Roger, il ya des ambiguïtés dans ce contrat», je réponds, «ambiguïtés... Ambiguïtés... Hmmm, vous savez que j'ai entendu ce mot, mais je ne suis pas très bien ce que cela signifie. Pourriez-vous l'expliquer à moi? " Ou bien je pourrais dire: «Avez-vous l'esprit va plus ces chiffres une fois de plus? Je sais que vous avez fait une couple de fois déjà, mais pour une raison quelconque, je ne suis pas l'obtenir. Avez-vous l'esprit?" Ce qui les fait penser: Qu'est-ce qu'un klutz J'ai sur mes mains cette fois. De cette façon, je mets au repos l'esprit de compétition qui pourrait avoir fait un compromis très difficile pour moi d'accomplir. Maintenant l'autre côté cesse de me battre et commence à essayer de m'aider.

Veillez à ce que vous n'êtes pas muets agissant dans votre domaine d'expertise. Si vous êtes un chirurgien cardiaque, ne dites pas: «Je ne suis pas sûr si vous avez besoin d'un triple by-pass ou si un double de by-pass va faire." Si vous êtes un architecte, ne dites pas: «Je ne sais pas si ce bâtiment se lever ou pas."

Win-win négociation dépend de la bonne volonté de chaque côté pour être vraiment empathique à la position de l'autre partie. Cela ne va pas se produire si les deux parties continuent de se concurrencer les uns avec les autres. Les négociateurs Power sais que diffuse agissant muets que l'esprit de compétition et ouvre la porte à des solutions gagnant-gagnant.

Pensez en termes d'argent réel, mais Funny Money Talk

Il ya toutes sortes de façons de décrire le prix de quelque chose. Si vous êtes allé à la Boeing Aircraft Company et leur a demandé ce qu'il en coûte de voler une côte 747 à côte, ils ne vous dirais pas «Cinquante-deux mille dollars." Ils vous diraient onze cents par mile de passagers.

Ventes-les gens appellent qu'il briser au ridicule. N'avons-nous pas tous eu un agent immobilier nous dire à un moment ou un autre, «Savez-vous que vous parlez 0,35 $ par jour ici? Tu ne vas pas laisser 0,35 $ un stand jour entre vous et maison de vos rêves vous? " Il n'a probablement pas se présenter à vous que 0,35 $ par jour au cours de la vie de 30 ans d'une hypothèque immobilière est plus de 7000 $. Les négociateurs penser en termes de puissance de l'argent réel.

Lorsque que le fournisseur vous indique une augmentation d'environ 05 $ sur un point, il ne semble pas être suffisamment important pour passer beaucoup de temps sur. Jusqu'à ce que vous commencez à penser à combien de ces articles que vous achetez au cours d'une année. Ensuite, vous trouvez qu'il ya assez d'argent assis sur la table pour en faire de même intéressant de vous en faire un peu de pouvoir de négociation.

Une fois, j'ai sorti avec une femme qui avait un goût très cher. Un jour, elle m'a emmené dans un magasin de linge à Newport Beach, parce qu'elle voulait nous acheter un nouveau jeu de feuilles. Ils étaient belles nappes, mais quand j'ai découvert qu'ils étaient 1400 $, j'ai été étonné et dit à la vendeuse que c'était le genre de l'opulence qui a causé les paysans à l'assaut des portes du palais.

Elle me regarda tranquillement et dit: «Monsieur, je ne pense pas que vous comprenez. Un ensemble de feuilles fines comme celui-ci vous durera au moins 5 ans, si vous êtes vraiment parler de seulement $ 280, une année." Puis elle a sorti une calculatrice de poche et a commencé à poinçonner frénétiquement en nombre. "C'est seulement $ 5,38 par semaine. Ce n'est pas beaucoup pour ce qui est probablement la plus belle série de feuilles dans le monde."

J'ai dit: «C'est ridicule."

Sans rire, dit-elle, "je ne suis pas à travers. Avec une belle série de feuilles de ce genre, vous avez évidemment ne jamais dormir seul, si on parle vraiment seulement 38 cents par jour, par personne." Maintenant que c'est vraiment le décomposant au ridicule.

Voici quelques autres exemples de monnaie de singe:

Les taux d'intérêt # exprimée en pourcentage plutôt qu'un montant en dollars.

# Le montant des paiements mensuels être souligné, plutôt que le coût réel de la question.

Coût # par brique, la tuile, ou au pied carré plutôt que le coût total des matériaux.

# Une augmentation de la rémunération horaire par personne plutôt que le coût annuel de l'augmentation à la société.

# Les primes d'assurance d'un montant mensuel plutôt que pour un coût annuel.

# Le prix des terres a exprimé que le paiement mensuel.

Les entreprises savent que si vous n'êtes pas tenu de retirer de l'argent réel de votre sac ou votre poche, vous avez tendance à dépenser davantage. C'est pourquoi les casinos du monde entier ont de convertir votre argent en jetons de jeux. C'est pourquoi les restaurants sont heureux de vous permettre d'utiliser une carte de crédit, bien qu'ils aient à payer un pourcentage à la compagnie de carte de crédit. Lorsque je travaillais pour une chaîne de grands magasins, nous étions constamment pousser nos préposés à signer des clients pour l'un de nos cartes de crédit parce que nous savions que les clients de cartes de crédit passera de plus et ils seront également acheter des marchandises de meilleure qualité que le consommateur payant comptant. Notre motivation n'est pas entièrement financiers dans la promotion des cartes de crédit. Nous savions aussi que parce que les clients de cartes de crédit serait acheter des marchandises de meilleure qualité, il ne les satisferait plus, et qu'ils seraient plus heureux avec leurs achats.

Ainsi, lorsque vous négociez briser l'investissement vers le ridicule, car il ne ressemble moins d'argent, mais apprendre à penser en termes de l'argent réel. Ne laissez pas les gens utilisent le Funny Money Gambit sur vous.

Concentrer sur les questions

Les négociateurs pouvoir savent qu'ils doivent toujours se concentrer sur les questions et ne pas être distrait par les actions des autres négociateurs. Avez-vous déjà regardé de tennis à la télévision et vu une étoile très émotive comme John McEnroe sautant sur place à l'autre bout de la cour. Vous vous demandez-vous: «Comment quelqu'un peut-il sur Terre jouer au tennis contre quelqu'un comme ça? C'est comme un jeu de concentration, il ne semble pas juste."

La réponse est que les joueurs de tennis bon de comprendre que la seule chose affecte le résultat du jeu de tennis. C'est le mouvement de la balle dans le filet. Qu'est-ce que l'autre joueur fait n'affecte pas le résultat du jeu à tous, tant que vous savez ce que le ballon est fait. Ainsi, de cette façon, les joueurs de tennis apprendre à se concentrer sur la balle, et non sur la personne d'autres.

Lorsque vous négociez, la balle est le mouvement de l'objectif des concessions sur la table de négociation. C'est la seule chose qui affecte l'issue du jeu, mais il est si facile d'être désarçonné par ce que font les autres, n'est-ce pas?

Je me souviens d'une fois qui veulent acheter une grande propriété de projet réel de Signal Hill, Californie, qui comprend dix-huit bâtiments de quatre logements. Je savais que je devais avoir le prix bien inférieur à 1,8 million de dollars que les vendeurs ont demandé pour la propriété, qui était la propriété libre et entière par un grand groupe d'investisseurs immobiliers. Un agent immobilier avait porté à mon attention, alors je me suis senti obligé de le laisser présenter la première offre, en se réservant le droit de revenir en arrière et négocier directement avec les vendeurs, s'il n'a pas été en mesure d'obtenir mon 1,2 million de dollars offre acceptée.

La dernière chose que dans le monde de l'agent voulais faire, c'était de présenter une offre à 1,2 millions de dollars, $ 600 000 en dessous du prix demandé, mais finalement je l'ai convaincu de l'essayer et il s'en alla à présenter l'offre. En faisant cela, il a fait une erreur tactique. Il n'aurait pas dû à eux, il aurait dû leur venir à lui. Vous avez toujours plus de contrôle lorsque vous êtes dans votre base de négociation de pouvoir que si vous allez à leur base de pouvoir.

Il revint quelques heures plus tard, et je lui ai demandé, «Comment ça s'est passé?"
«C'était horrible, juste horrible. Je suis tellement gêné." Il me dit. "Je suis entré dans cette grande salle de conférence, et tous les directeurs d'école était venu pour la lecture de l'offre. Ils ont apporté avec eux leur avocat, leur CPA, et de leur courtier immobilier. J'avais l'intention de faire le silence de près les ». (Ce qui est de lire l'offre et puis se taire. La prochaine personne qui parle perd dans les négociations.) "Le problème était, il n'y avait pas de silence. Je suis descendu à 1,2 million de dollars et ils ont dit," Attendez une minute . Tu viens de 600.000 dollars bas? Nous sommes insultés. " Puis ils se sont levés et ont pris d'assaut de la salle.

J'ai dit: "Rien d'autre ne s'est passé?"

Il a dit: «Eh bien, un couple des directeurs s'arrêta sur le seuil de leur porte de sortie, et ils ont dit:« On ne va pas descendre à un sou de moins de 1,5 million $. Il était tout simplement terrible. S'il vous plaît ne jamais me demander de présenter une offre faible à nouveau. "

Je l'ai dit, "Attendez une minute. Vous voulez me dire que, dans cinq minutes, vous avez obtenu les descendre 300.000 dollars, et vous vous sentez mal à propos la manière dont les négociations se sont déroulées?

Voyez comment il est facile d'être désarçonné par ce que les gens font les autres, plutôt que de se concentrer sur les questions en négociation. Il est inconcevable qu'un négociateur professionnel à plein temps, disons un négociateur international, serait sorti de négociations parce qu'il ne pense pas que les autres sont justes. Il peut marcher, mais c'est une tactique de négociation spécifique, non pas parce qu'il est contrarié.

Pouvez-vous imaginer un négociateur bras montrant dans la Maison Blanche, et le Président en disant: «Que fais-tu ici? Je croyais que vous étiez à Genève des négociations avec les Russes."

"Eh bien, oui, j'ai été, Monsieur le Président, mais ces gars-là sont tellement injuste. Vous ne pouvez pas leur faire confiance et ils ne tiennent pas leurs engagements. Je me suis tellement en colère, je suis sorti." Les négociateurs de puissance ne se fait pas. Ils se concentrent sur les questions, et non sur les personnalités. Vous devez toujours penser: «Où sommes-nous maintenant, par rapport à où nous étions il ya une heure ou hier ou la semaine dernière?"
Secrétaire d'État Warren Christopher a déclaré: «Il est normal de se fâcher lorsque vous négociez, aussi longtemps que vous êtes aux commandes, et tu le fais comme une tactique de négociation spécifique." C'est quand vous êtes bouleversé et hors de contrôle que vous perdez toujours.

C'est pourquoi les vendeurs auront ce qui leur arrivera. Ils perdent un compte. Ils le prennent dans leur directeur des ventes, et ils disent: «Eh bien, nous avons perdu celui-ci. N'hésitez pas temps à essayer de le sauver. J'ai fait tout ce que je pouvais. Si quelqu'un aurait pu sauvé, je l'aurais sauvé. "

Ainsi, le directeur des ventes dit: «Eh bien, tout comme un geste de relations publiques, permettez-moi de l'autre côté un appel de toute façon." Le directeur des ventes peut-il tenir ensemble, pas nécessairement parce qu'il est tout brillant ou plus fort que le vendeur, mais parce qu'il ne s'est pas impliqué émotionnellement avec les gens la façon dont le vendeur a. Ne faites pas cela. Apprendre à se concentrer sur les questions.

Toujours féliciter The Other Side

Lorsque vous êtes par la négociation, vous devez toujours féliciter l'autre côté. Cependant mal que vous pensez que l'autre personne peut-être fait dans les négociations, les féliciter. Dis, «Wow-vous fait un travail fantastique de négociation qui. Je me rends compte que je n'ai pas eu une aussi bonne affaire que je l'aurais fait, mais franchement, ça valait la peine parce que j'ai appris tant de choses sur la négociation. Vous avez été brillant ». Vous voulez que la personne ait l'impression qu'il ou elle a gagné dans les négociations.

Un de mes clients est une société d'édition grand magasin qui a m'apprendre pouvoir de négociation pour sa force de vente. Quand je disais les vendeurs comment ils devraient se réjouir jamais dans une négociation, le fondateur de la société a bondi sur ses pieds et lui dit: «Je veux vous raconter une histoire à ce sujet." Très agité, il se mit à dire au groupe: «Mon premier magazine a été à la voile, et je l'ai vendu à un éditeur du magazine New York énorme. Je me suis rendu là-bas pour signer le contrat final, et le moment où je l'ai signé et les a remerciés , ils m'ont dit, 'Si vous avez été un meilleur négociateur, nous aurions payé beaucoup plus que vous.' C'était il ya 25 ans et il me brûle encore quand j'y pense aujourd'hui. Je leur ai dit que s'ils avaient été meilleurs négociateurs, j'aurais pris moins. " Laissez-moi vous demander quelque chose. Si cet éditeur magazine a voulu acheter un autre de ses magazines, aurait-il commencer par l'augmentation du prix sur eux? Bien sûr qu'il le ferait. Cependant il peut sembler inoffensive, être sensible à la façon dont vous réagir à la transaction. Ne jamais se réjouir et féliciter toujours.

Lorsque j'ai publié mon premier livre sur la négociation d'un journal qu'il a examiné et pris exception à ma parole que vous devez toujours féliciter, en disant que c'était de manipulation à féliciter l'autre côté lorsque vous n'avez pas vraiment cru qu'ils avaient gagné. Je suis en désaccord. Je la regarde comme le summum de la courtoisie pour le vainqueur de féliciter les vaincus. Quand l'armée et la marine britanniques descendit l'Atlantique pour reprendre les îles Malouines les Argentins, il était tout à fait une déroute. Dans quelques jours, la marine argentine a perdu la plupart de ses navires et la victoire pour les Anglais était absolue. Le soir, après l'amiral argentin cédées, l'amiral anglais l'a invité à bord pour dîner avec ses officiers et le félicite pour une campagne splendide.

Les négociateurs Power veulent toujours les autres parties penser qu'ils ont gagné dans les négociations. Il commence par demander plus que ce que vous attendez à obtenir. Il continue par tous les gambits d'autres qui sont conçus au service de la perception selon laquelle ils sont gagnants. Il se termine par féliciter de l'autre côté.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Basic-Principles-Make-You-A-Smarter-Negotiator&id=104901