Pourquoi Superstars ventes ne peuvent pas devenir Superstars de gestion des ventes - 10 qualités de gestionnaires Top des ventes

Le rituel d'emploi suite à la promotion est répété dans les organisations de nombreuses ventes chaque année:

Étape 1: Un poste de gestion des ventes est vacant en raison de la croissance, l'attrition, ou le licenciement d'un gestionnaire de vente existant; Étape 2: Le plus haut représentant des ventes dans l'organisation (ou service) est sélectionné pour combler la vacance; Étape 3: Le top vendeur n'aime pas (ou n'est pas en mesure) de gérer la performance des ventes d'autres individus, de sorte qu'il garde axé sur les initiatives de la vente personnelle, mais, ce faisant, n'a pas réussi dans son rôle de directeur des ventes; Étape 4: Le cycle se répète .

Bien que les représentants des ventes et du chiffre d'affaires à la fois travailler dans le domaine de la vente, de nombreux atouts nécessaires pour réussir dans le rôle de directeur des ventes diffèrent que les forces nécessaires pour réussir dans le rôle de représentant des ventes. Par conséquent, peu de vendeurs les plus performants seront les plus performants directeurs des ventes. Il est important de savoir si vous cherchez à embaucher un nouveau directeur des ventes de votre entreprise, et vous vous attendez de cette personne pour réussir ce rôle.

Ce n'est pas un phénomène qui est unique à la vente. Il ya beaucoup de médecins hautement qualifiés et avec succès, par exemple, qui sont incapables de gérer efficacement une équipe de médecins d'autres. Il ya beaucoup d'athlètes qui ne sont pas appréciés réussi à encadrer une équipe d'athlètes d'autres. Il ya des designers qualifiés de cuisine, des plombiers, et les avocats qui sont incapables de gérer les groupes respectifs des concepteurs de cuisine, des plombiers, et les avocats.

Avant je offrir un soutien pour ma thèse, permettez-moi d'avouer qu'il ya deux situations où je ne vais pas discuter avec la personne qui dit que le meilleur vendeur dans une organisation deviendra un bon manager des ventes:

(1) Le premier est le cas où le nouveau directeur des ventes conserve la responsabilité de générer des recettes des ventes personnellement. Cette personne est, en effet, soit un gestionnaire à temps partiel de vente, ou d'un directeur des ventes dans le titre seulement, (2) Le second est lorsque le rôle du directeur des ventes est d'être presque exclusivement un faiseur de pluie (un générateur de nouvelles opportunités d'affaires ). C'est un rôle de vente que certains directeurs des ventes de jeu, mais ce n'est pas un rôle de gestion de soi.

Ce qui suit est une liste de points forts (compétences) qui sont nécessaires pour atteindre un succès phénoménal en tant que gestionnaire d'une équipe de vente (ou de n'importe quelle équipe, d'ailleurs). Toutefois, aucune de ces compétences sont essentiellement requis pour un succès phénoménal dans la vente de première ligne. Cela ne signifie pas qu'un artiste top des ventes ne sera jamais un artiste interprète ou exécutant la haute direction des ventes, mais cela signifie que les forces nécessaires pour remplir les deux rôles sont très différents.

Force # 1. Déléguer.
Le directeur des ventes ne peut certainement pas faire l'activité avant-vente en ligne de vente de son groupe tout lui-même. Rencontre avec un quota de vente nécessite la contribution de tous les membres de l'équipe de vente. Le gestionnaire de succès de vente doit posséder la capacité de déléguer la responsabilité à d'autres que le groupe puisse atteindre ses objectifs. La délégation est tout à fait une compétence différente de celle, par exemple, les compétences de clôture, ce qui est requis des artistes meilleures ventes, mais l'adresse de la délégation n'est pas une compétence qui est généralement requis pour des performances meilleures ventes.

Force # 2. Prêts à renoncer à la première place.
Top des ventes des artistes qui deviennent responsables des ventes doivent être tout à fait disposé à renoncer à la position de performant dans une organisation de vente. Pour ceux qui ne peuvent, en cas de catastrophe attend. Les directeurs des ventes doivent être désireux et capables de mettre leurs meilleurs vendeurs sur des socles de sorte que leur ego ne peut être convenablement nourris, tout en gardant leur ego en échec à cause de la promotion de leur équipe. Dans une grande organisation, il est toujours possible de la concurrence entre plusieurs ou beaucoup de directeurs des ventes, mais un top manager des ventes doit être en mesure d'indiquer à son performant et donnez-lui crédit pour être le meilleur vendeur de son groupe. Il a aussi pour encourager d'autres non-top-interprètes pour devenir haut-interprètes. Depuis de nombreux vendeurs ont été axés sur l'ego dans leur carrière le succès des ventes, ce passage de Achiever à encourageur est critique. L'habileté de laisser quelqu'un d'autre pour le battre n'est pas une compétence nécessaires pour réussir à vendre, et en fait, peut être contraire à elle. Beaucoup de directeurs des ventes qui ont déjà été un artiste top des ventes qui ont été chassés durant toute sa carrière pour atteindre "pied" statut ne sera pas travailler sans relâche pour mettre une autre personne sur ce même piédestal.

Force # 3. En se concentrant sur d'autres.
La gestion des ventes nécessite une ouverture vers l'extérieur sur les performances des autres ventes, alors que la vente réussie nécessite une attention vers l'intérieur sur sa performance commerciale propre. Être dans le contrôle de vos propres ventes est une chose, mais il est impossible d'être en contrôle de la vente de toute une équipe. Par conséquent, une perte de contrôle direct de la vente est nécessaire en faveur d'une focalisation sur les membres de l'équipe le directeur des ventes.

Force # 4. Supervision.
Vente gestionnaires doivent posséder des compétences de première ligne de surveillance. Ils ont besoin de savoir quand et comment intervenir pour la discipline ou le changement des comportements chez un employé. Ils doivent posséder la sagesse quand à soutenir ses subordonnés par rapport à quand les discipliner. Top des ventes des artistes n'ont pas besoin de compétences de supervision pour obtenir le statut chien Top.

Force # 5. Gestion.
Les compétences clés du manager est d'utiliser tous les atouts subordonné à la réalisation des objectifs du groupe de vente. Les faiblesses des employés existent, mais le montage d'un groupe de membres de l'équipe qui ont des forces dans les domaines de droit, et de savoir comment mettre ces forces au travail, il n'est pas nécessaire d'artistes meilleures ventes. Il est, toutefois, exigé des gestionnaires de vente qui souhaitent atteindre un rendement des ventes. Ces concepts de gestion sont décrites par Marcus Buckingham dans son livre "La seule chose que vous devez savoir sur la Grande-Gestion, Grande avancés, et soutenu succès individuel» (Simon & Schuster, 2005).

Force # 6. Coaching, formation, mentorat.
Le succès directeurs des ventes devrait être en mesure d'amadouer les vendeurs à une amélioration des performances, tant en tête-à-événements coaching individuel et dans des environnements de formation en classe. Même si il peut y avoir certains de ces éléments présents dans toutes les ventes les plus performants, ces éléments sont cruciaux pour la gestion du rendement top des ventes.

Force # 7. Avancés.
Selon Marcus Buckingham, de nouveau dans "La seule chose que vous devez savoir," les bons leaders sont deux attributs principaux: (1) Ils ont la possibilité de créer une vision pour l'avenir, et (2) Ils ont la possibilité d'obtenir des subordonnés alignés au sein de cette vision, afin que les individus «efforts de soutien, et non entraver, la progression du groupe. Le succès de ces directeurs des ventes ont leadership attributs. compétences en leadership n'est pas nécessaire d'artistes meilleures ventes.

Force # 8. Filtrage des directives.
Le directeur des ventes recevra de nombreuses directives de ses supérieurs. Pour être efficace, elle doit savoir quand de filtrer ou de modifier ces directives, et quand les prendre avec un abandon insouciant. C'est un équilibre délicat, et ne pas savoir quand le faire que l'on peut faire des ravages dans une organisation de vente. La sagesse de savoir quand embrasser directives supérieur de gestion, et quand subtilement leur accorder une attention secondaire, permettra de déterminer le succès de l'équipe responsable des ventes et, par conséquent, le succès de la responsable des ventes.

Force # 9. Embauche et de licenciement.
Les plus performants directeurs des ventes doit être en mesure de prédire avec précision le rendement des ventes au cours du processus d'entrevue, et doit tirer parti de cette capacité dans leurs politiques d'embauche de ses subordonnés. Sans cette capacité, le rendement des ventes en souffriront. Top des ventes des artistes n'ont pas besoin de cette capacité de prévision. Le succès de directeur des ventes doit également savoir quand et comment retirer un employé de son équipe afin que les répercussions négatives sont réduits au minimum.

Force # 10. Décider.
Il ne fait aucun doute que la prise de bonnes décisions est important dans la vente réussie. Mais dans un rôle de gestion des ventes, toutes les décisions sont amplifiées parce que chaque décision affecte plus d'une personne. Les décisions du directeur des ventes affectent tout un personnel de professionnels de la vente et leurs clients. Cela signifie prendre des décisions vitales pour le directeur des ventes.

Il ya de nombreuses compétences requises pour réussir dans la vente. Parmi eux, la possibilité de prospecter et de créer des occasions d'affaires, la capacité à identifier les besoins des perspectives, et la capacité de conclure la vente. Mais les qualités de gestion des ventes mentionnées ci-dessus ne sont pas sensiblement nécessaires pour réussir la vente individuelle.

Bien qu'il y ait des chevauchements entre les compétences requises du gestionnaire de pointe performantes de vente et de la personne de pointe performantes de vente, voici mon conseil: si vous êtes à la recherche d'un directeur des ventes qui va réussir, location de celui qui possède les atouts d'un directeur des ventes (les points forts ci-dessus). De nombreux vendeurs de pointe performantes ne possèdent pas ces points forts.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Why-Sales-Superstars-May-Not-Become-Sales-Management-Superstars---10-Qualities-of-Top-Sales-Managers&id=1344320