Pourquoi choisir la formation de vente ne fonctionne pas - est votre programme de formation d'une perte de temps et d'argent?

Votre programme de formation un gaspillage de temps et d'argent?

Quick Quiz

Lequel des énoncés suivants décrit le mieux vos sentiments au sujet des programmes de formation que vous avez pris ou avez mis votre équipe de vente à travers?

1 = complètement satisfait - la formation donne toujours des résultats visibles et mesurables 2 = Plutôt satisfait - la formation semble être bénéfique, mais ne donnent pas toujours les résultats requis 3 = Je ne sais pas - L'équipe commerciale est généralement heureux et d'affaires est en mouvement dans la bonne direction, mais je ne suis pas sûr si la formation est un facteur 4 = assez insatisfait - la formation est quelque chose de «bien d'avoir" que mon équipe de vente pourrait probablement se passer 5 = tout à fait insatisfait - la formation est un gaspillage coûteux en temps et en ressources

Les gestionnaires des commentaires commune de la vente

Si vous êtes comme la plupart des gestionnaires qui organisent la formation des ventes de votre équipe de vente, vous êtes peu probable de se déclarer «complètement satisfaits» de sa valeur.

Nous régulièrement des sondages auprès des cadres supérieurs des ventes moyennes et grandes organisations de taille et les commentaires qui suivent sont, malheureusement, très fréquent.

"Ils avaient l'air de s'amuser, mais deux semaines plus tard nous avons vu très peu de changements." (Directeur régional des ventes, constructeur automobile)

«Dans l'ensemble de la formation a été bonne, mais le problème est d'obtenir les gars pour mettre en œuvre les nouvelles compétences. Rien ne semble vraiment pas avoir beaucoup changé." (Directeur national des ventes, l'industrie du bâtiment)

«Mon peuple va sur ces cours et à se motiver pour une journée ou deux, puis retombe leur performance à ce qu'elle était avant la formation - et, dans certains cas, même pire, car ils sont confus» (État Directeur des ventes, de détail)

Si vous avez déjà assisté à un cours de formation vous-même, il n'est pas difficile de voir les raisons.

Vous aimez le cours et de laisser sous tension, avec de bonnes intentions et une liste des choses que vous voulez faire autrement une fois que vous êtes de retour au travail. Mais, au moment où vous revenez à une valeur de deux jours d'e-mails sans réponse, les appels au retour et les délais pour répondre à la proposition, c'est une dizaine de jours avant même de s'arrêter et penser à la formation. Le moment du changement est que vous avez passé par.

études d'impact sur la formation de confirmer que les connaissances acquises lors d'un séminaire ou un atelier tombe de manière significative en seulement quelques jours de la fin du cours.

Et compte tenu de la façon dont les gens apprennent réellement, ce n'est pas du tout surprenant. Malgré cela, nous continuons à espérer que l'événement lui-même formation à la vente faire une différence mesurable à la lumière des preuves solides que c'est peu probable.

Pensons à cette logique. Souhaitez-vous envoyer votre enfant à un cours de deux jours pour apprendre à jouer du piano, et attendons d'eux qu'ils suffisamment bonne pour concurrencer ou passer des examens avec leurs nouvelles compétences? Bien sûr, vous ne seriez pas.

ne sont pas encore que la confiance que nous avons lorsque nous envoyons nos vendeurs sur un programme de formation de deux jours, notre directeur des ventes sur un parcours de «gens à améliorer, la productivité et la motivation», ou notre centre d'appels Manager sur un de deux jours «Financial de gestion des non financiers "bien sûr?

Pourquoi la plupart des formations de vente ne fonctionne tout simplement pas

Alors que les cours de formation de vente à droite est un ingrédient clé dans le changement de comportement, l'activité de formation de vente sur ses propres n'est et ne peut en aucun cas être la "balle magique".

Le changement est un processus, ce n'est pas un événement

La réalisation d'un changement durable et réel des ventes comportement, il faut beaucoup plus que d'envoyer vos vendeurs hors d'être formés. Pour obtenir les vendeurs à améliorer de façon mesurable et commencer à faire les choses différemment exige une approche différente. Si nous voulons voir "vrai" changement de comportement et obtenir un retour sur notre investissement, nous devons utiliser des adultes prouvé stratégies d'apprentissage et de la tactique des changements de comportement pour accroître leurs connaissances et renforcer leurs capacités. Cela signifie qu'il faut une dérogation à la manière traditionnelle approche de formation à la vente.

Historiquement, la pensée ou très peu, les efforts ont été accomplis en matière de préparation aux participants de se préparer à apprendre avant l'événement se déroule la formation. Dans la plupart des cas, lorsque le participant est retourné au travail, que «du bout des lèvres" a été donnée au processus de suivi afin de s'assurer qu'ils intégrée des choses qu'ils ont appris pendant la formation.

Généralement, la plupart de l'apprentissage devrait se produire lors de l'événement formation à la vente elle-même. C'est là où le participant est exposé à de nouvelles informations, outils et tactiques. La plupart des directeurs des ventes en direct dans l'espoir que l'événement de formation de vente sera engagement, le participant en sortiront avec une nouvelle vision de ce qui est possible et ramasser quelques outils clés qu'ils feront une partie de leur chiffre d'affaires de routine.

Grâce à ses nombreux rapports et études, le Centre national pour l'enseignement de la recherche (NCVER) a démontré que, après un événement de formation typique, le rendement du participant tend effectivement à baisser alors qu'ils tentent d'appliquer et d'intégrer leurs nouvelles connaissances et les comportements de retour dans leur milieu de travail .

Le problème est que la plupart des environnements de vente ne sont pas mis en place pour soutenir les participants et il n'est pas long avant que la pression de travail, et la résistance naturelle de l'individu à changer, les tire en arrière en territoire familier et façons habituelles de travailler et de vendre. Les nouvelles connaissances est vite oublié et ce n'est pas long avant que les rendements à des niveaux anciens.

Est-il possible de réellement garantir un retour sur investissement de la formation?

Pour les ventes de formation à ses promesses, l'événement «formation à la vente» doivent être considérés comme un seul élément du processus d'apprentissage.

Voici les éléments d'un système de formation à la vente éprouvée et axée sur les résultats qui vous garantit un retour sur investissement de formation à la vente en mélangeant cinq pièces principales du puzzle d'apprentissage.

1. Pertinence - Préalablement à toute formation livrés, le contenu, les études de cas et des exercices doivent être expurgés de manière à en assurer la pertinence des résultats en milieu de travail.

2. préparation préalable à l'atelier - Préparer les participants avant leur participation à l'événement de formation de vente pour accélérer la traction des nouveaux outils et de l'apprentissage.

3. Engagement de l'événement - La formation des ventes doit engager les participants, la prestation à la fois un aperçu et d'inspiration pour transformer les comportements.

4. Post-exécution des ventes de formation - L'individu résultats d'apprentissage doit être suivi et sont entraînés pour assurer l'intégration des comportements souhaités dans le lieu de travail.

5. De responsabilisation et de mesure - Affiner l'effort d'apprentissage, tordant jusqu'à complète des changements de comportement ont été réalisés.

1. Pertinence

vérifier la pertinence est la première étape.

L'éducation des adultes théorie nous dit que les adultes veulent la réalité et que les adultes sont motivés à apprendre et à appliquer que ce qui est pertinente pour eux.

Malcolm Knowles, l'un des noms les plus respectés dans l'éducation des adultes et auteur de la pratique moderne de l'éducation des adultes, des rapports «les adultes sont les plus intéressés par les sujets qui ont une pertinence immédiate pour leur travail ou de vie personnelle".

Les recherches menées par les rapports Huthwaite Groupe de recherche que, «Les apprenants se souvenait plus de quatre fois plus de ventes que des sessions de formation ont été perçues comme très pertinents à leur travail qu'ils ne le faisaient des sessions qui ont été considérés comme peu de sa pertinence."

Pertinence accélère de manière significative l'apprentissage, la rétention augmente et rend l'apprentissage plus amusant et intéressant.

Questions à poser lors d'enquêtes sur la pertinence comprennent:

o La formation peut être personnalisée de vente?
o Est-il valider les connaissances des apprenants en cours?
o-t-elle refléter l'expérience des apprenants sur le tas?
o-t-il des études de cas pertinents?
o Est-il permettre aux apprenants de bénéficier des connaissances des autres membres du groupe?
o-t-elle refléter et renforcer vos processus d'affaires préféré?

2. Préparation pré-atelier

préparation préalable à l'atelier commence le processus de changement en aidant les participants à "buy in" à l'expérience d'apprentissage à l'avance, avant l'événement d'apprentissage.

Il ouvre la voie à l'activité de formation de vente en créant un cadre pour la formation en vente et correspondant à des objectifs de performance du participant et la vente des déficits de compétences.

Lors de la préparation avant l'atelier, l'apprenant doit être invité à recueillir des données sur leurs défis actuels et les succès, et tous les exemples qui peuvent être utilisés au cours de la session de formation de vente. Quand un vendeur est conscient de leurs lacunes dans les compétences et la façon dont ces lacunes impact sur leur capacité à écrire des recettes, il permet d'accélérer le processus d'apprentissage.

Notre expérience montre que, en remplissant la préparation préalable à l'atelier de l'apprenant est plus susceptible de devenir un participant actif dans la formation.

activités préalables à l'atelier peuvent inclure:

o Recherche
o lecture des documents de référence
o les exercices pratiques ou écrites
o la réalisation des évaluations, le profilage ou tests de diagnostic
o Connexion objectifs d'apprentissage le vendeur avec celles du contenu des cours et leur rendement au travail
o Identifier le soutien interne et des ressources
o Les activités formelles conçu pour la reconnaissance des acquis (RPL)
o Création d'un accord «d'apprentissage»

3. Engagement de l'événement

L'événement de formation de vente est lui-même où la plupart des organisations de vente de formation Développer la plupart de leur temps et leur énergie.

Une séance de formation aura plus d'impact lorsque:

o Le sujet est pertinent pour les besoins de l'apprenant et se fonde sur leur expérience antérieure
o La formation offre une perspective nouvelle qui se développe concept de l'apprenant de ce qui est possible
O Les participants peuvent facilement voir comment maîtriser le contenu d'améliorer leur rendement au travail
O Les participants sont en mesure d'expérimenter et de la pratique de nouveaux comportements dans un environnement sûr
O Les participants d'élargir leur réseau et de développer l'apprentissage des relations avec d'autres participants
O Les participants sont inspirés et motivés à changer leur comportement
O Les participants de développer un plan d'action va de l'avant de commencer à changer leurs comportements ci-dessous par

A elle seule, l'activité de formation de vente ne sera pas augmenter les performances, mais un puissant «activité d'apprentissage» peut être le catalyseur de l'apprentissage organisationnel où les individus sont incités à partager leurs connaissances et apprendre aux autres.

4. l'exécution de formation après-vente

Les organisations qui sont sérieux au sujet de la réalisation d'un retour sur leur investissement dans la formation des ventes de s'assurer que le contenu de la formation est intégrée dans le lieu de travail. Pour aider à ce faire, ils s'assurer qu'elles fournissent un suivi individuel et de soutien.

Cette phase assure que les résultats mesurables peuvent être réalisés. En fournissant un suivi accompagnement et de soutien pour aider les vendeurs individuels pour mettre en œuvre et d'appliquer leurs nouvelles connaissances et compétences, les directeurs des ventes en sorte que le temps, les efforts et les ressources investis dans le développement et le fonctionnement de la formation à la vente porte mesurables "fruit".

Post-exécution de formation de vente et des outils de suivi peuvent comprendre:

o formation de haut niveau
o des accords de formation après-vente du plan d'exécution et le suivi de l'apprentissage
accréditation de la formation o après-vente, l'évaluation et / ou de diagnostic
o Suivi, modules d'auto-formation
o Suivi des ateliers
o programme de mentorat
o "Enseigner aux autres" programme
o "Buddy-coaching" Programme

Coaching Haute Performance

Des études menées par Neil Rackham, le chercheur de renommée efficacité des ventes et auteur de Spin Selling, montrent que 87% de l'apprentissage d'un atelier sera perdue dans les trente jours s'il n'y a pas une intervention de coaching par le gestionnaire des participants de vente ou de l'autocar en milieu de travail.

Haute Performance Le coaching est l'une des plus importantes interventions de formation après-vente de soutien à l'apprenant d'intégrer leurs connaissances dans le milieu de travail.

Une haute performance coach travaille avec l'apprenant à leur fournir un enseignement, d'orientation, le renforcement positif, et la responsabilité dans la réalisation de leurs objectifs de vente. En général, le coach est le superviseur de l'apprenant ou de directeur des ventes.

High Performance Coaching est une compétence importante pour les affaires des ventes des rôles de leadership, la responsabilité pour l'écriture chiffre d'affaires.

Haute Performance Le coaching aide les vendeurs nouvellement formés à «investir» dans l'effort de changement et de développer les compétences nécessaires pour effectuer des changements en milieu de travail significative.

Quelles sont les conventions d'apprentissage?

Les conventions d'apprentissage sont essentiels pour atteindre un retour sur investissement formation à la vente et à veiller à ce que l'apprentissage est intégré dans le milieu de travail

Un contrat d'études précise les attentes de rendement au travail et précise comment l'apprentissage sera intégrée au travail. Un contrat d'apprentissage sera la liste qui suit:

Attentes des compétences *
* Les résultats et les responsabilités
Besoins en ressources *
Balises * / jalons
* Les conséquences (par exemple, de récupération formation à la vente)

Avant d'assister à l'événement de formation de vente, le participant répond à leur directeur des ventes ou l'entraîneur de documenter les résultats souhaités à partir de l'expérience d'apprentissage. Ils discuteront également des conséquences pour la mise en œuvre avec succès ou non de l'apprentissage.

L'événement de formation de vente réel devient plus significatif parce que le participant est dirigé par le contrat d'études et se concentre sur la réalisation des connaissances et compétences nécessaires pour l'accomplir

Ayant assisté à la formation à la vente, l'apprenant se réunit à nouveau avec leur directeur des ventes ou de l'autocar de réviser l'Accord d'apprentissage à la lumière de l'information, les compétences et les connaissances acquises de la formation.

L'entraîneur passe ensuite en revue et redéfinit le plan après-vente action de formation avec l'apprenant afin de s'assurer que les ventes personne d'accomplir l'objectif de performance souhaité / s

Pour un exemple d'un contrat d'apprentissage, s'il vous plaît télécharger cet article sur notre site

5. Responsabilisation et mesure

Il ya un dicton dans la gestion que «ce qui est mesuré est accompli, ce que se reconnaît se fait encore mieux."

L'objectif principal de formation à la vente est d'améliorer la performance d'un individu de vente et, finalement, la performance de l'organisation. Par conséquent, la formation des ventes et les efforts de développement doivent être suivis, mesurés et récompensés pour assurer un impact positif.

Pour atteindre le retour sur investissement sur les ventes de formation, il faut d'abord mesurer un individu competencies2 pour leur rôle de vente et de déterminer les lacunes. Suite à la formation à la vente nous menons une nouvelle «sur le tas" évaluation de la performance des ventes suite à l'événement de formation de vente.

Des mesures spécifiques de la performance individuelle (ICP) doit être inscrite dans le contrat d'apprentissage. Par exemple, la production accrue des ventes, une réduction de la perte de temps, la fidélisation des clients, d'accroître la marge commerciale, meilleur travail d'équipe ou la motivation, etc

Le contrat d'apprentissage, puis des cartes de l'amélioration des compétences nécessaires pour atteindre un KPI spécifiques, par exemple:

ICR = Amélioration du taux de conversion des ventes de 1 7 à 1 / 4 de compétence requis = diagnostic des besoins des clients (écoute et du questionnement) = obligation de formation l'accent sur les besoins des clients diagnostic

Conclusion

Il est regrettable que la majorité des ventes de formation menées ne remet pas l'augmentation attendue de la productivité ou la performance. Très peu de programmes de formation à la vente effectivement un changement de comportement. Beaucoup de programmes de vente sont gérés comme un exercice de "cochant la case« - Oui, j'ai officiellement formé mes vendeurs!

La simple vérité est que si vous allez mettre fin à votre personnel de vente à un événement de formation de vente, vous ne sont susceptibles de voir un retour mesurable sur votre investissement si vous assurer que la matière est la suivante:

o les informations pertinentes et adaptées à vos activités de vente et de marché, et o chaque individu a été bien amorcée et préparés avant leur présence; o l'activité de formation de vente engage et inspire; o vous êtes prêt à suivre et à l'entraîneur de l'agent immobilier pour garantir l'intégration o garder en les tenant responsables, de mesure et le suivi de leurs changements de comportement à la suite de la formation à la vente.

Comme l'une des sommités de l'Australie et les entraîneurs dans la gestion des ventes, Ian Segail a été impliqué dans le coaching, la formation et le développement du chiffre d'affaires des gestionnaires et des vendeurs pour plus de deux décennies.

S'appuyant sur 25 années d'expérience dans la vente, la gestion des ventes et de la tête d'une équipe de RH et de formation, Ian apporte une forte dose de réalité financière et pratique à ses travaux en tant que Sales Performance Coach.

Engager directement avec les propriétaires d'entreprise et les deux novices et expérimentés comme les directeurs des ventes, à travers une grande variété de secteurs et de disciplines de vente, l'objet de travaux Ian est de transformer les résultats de ventes pour des entreprises en améliorant les pratiques de gestion des ventes.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Why-Sales-Training-Doesnt-Work---Is-Your-Training-Program-a-Waste-of-Time-and-Money?&id=2075171