Il ya quelques temps, j'ai écrit sur la façon dont certaines erreurs de recrutement permettra aux équipes de vente de bons résultats. En fait, j'ai cité HR Chally que:
o Moins de 15% de la superstar / meilleurs vendeurs réussissent à gérer d'autres personnes
o Seuls 19% des nouvelles entreprises efficaces développeurs sont efficaces pour maintenir les clients à long terme
o Moins de 15% des directeurs de comptes principaux sont le développement de nouvelles entreprises confortable
o Près de 65% de vendeurs qui ne pouvait réussir dans le bon type de vente position pour leurs compétences
o 60% des ventes des échecs sont liés à la position des personnes avec les qualifications requises pour le poste
Cependant, il ya eu beaucoup de demandes de renseignements récents qui soulèvent cette question, «Que faire si le même type de personnel de vente sont embauchés? Auront-ils tous être gagnants, ou bien certains perdent ainsi? À tout le moins, certains seront plus performants que d'autres? " Et si oui, pourquoi?.
Ce qui m'a vraiment fait réfléchir sur mon métier de base, qui était de former le personnel de vente de meilleurs résultats. Une partie de notre formation inculque aussi les vendeurs de changer une habitude mauvaise clé, ce qui est de se plaindre trop et trop peu de travail. Cela est particulièrement vrai lorsque la liste des plaintes (ou râler, selon comment vous le membre de phrase) comprennent:
o «Les gestionnaires ont donné les meilleurs conduit à la meilleure des vendeurs. C'est pourquoi ils ont fait mieux que moi!"
o «Les meilleurs ventes arriver à conclure un marché inexploité très tôt. Je suis venu à la fin, et c'est pourquoi je ne suis pas aussi performant."
o «Je suis un territoire donné moche. Je serais heureux si je peux faire toute vente de ce désert!"
Bien que certaines de ces plaintes ou commentaires peuvent avoir une certaine vérité en eux, il y aura encore le personnel de vente qui réussissent mieux que d'autres où la plupart des choses sont égales. Les bonnes nouvelles sont que nous avons trouvé certaines choses que le succès personnel de vente de façon différente de celles moins bien réussi.
Les Chemins de la gagnante gagnante artistes interprètes ou exécutants de vente
Si vous faites une recherche sur Google, vous pouvez effectivement trouver un certain nombre de recherches sur ce qui ne remportant artistes interprètes ou exécutants de vente ne sont:
o Huthwaite passé plus de 12 ans l'examen de plus de 35.000 appels de vente dans 23 pays menées par des organisations du monde des ventes de premier plan, a constaté que d'excellents interprètes ventes poser des questions au sujet de leurs problèmes de nos clients, les conséquences et "ce qui se passera si ces problèmes sont résolus". La personne moyenne des ventes ne le fait pas.
de recherche novateurs o HR Chally avec 80.000 clients mené plus de 14 ans a conclu que la seule chose qui compte dans le marché concurrentiel d'aujourd'hui est la personne de vente (prix non, la qualité de PAS, et pas même de l'innovation). Les clients s'attendent à des ventes devant être personnellement responsables des résultats des clients et comprendre leurs entreprises. Les plus performant le faire, et sont toujours à portée de main par leurs clients.
o Miller Heiman 2009 de ventes meilleures pratiques rapport indique que «Atteindre TOUTES les personnes qui ont une influence sur le résultat de votre vente est une activité essentielle qui doit être pratiquée avec discipline dans les moments difficiles". Gagner artistes interprètes ou exécutants des ventes a également comprendre les enjeux de leurs clients avant de proposer des solutions.
O les ventes d'excellence en recherche montre que la probabilité d'un client éventuel décider d'acheter (ou non) est déterminée par les conditions qui existent au sein de leur organisation, et non par les mesures que le vendeur prend. Par conséquent, la personne à se concentrer dans les ventes sur les mesures que le client a déjà pris - ainsi que les étapes restant - dans leur processus d'achat.
o Ari défenseurs Galper qu'une personne ventes aura beaucoup moins de rejets s'ils appellent des perspectives sans attentes de la vente, mais démarrer la conversation autour du monde les perspectives ', de manière à construire une relation sans ordre du jour.
o Enfin, le "professeur de professionnel de vente" Neil Rackham recommande que la victoire des vendeurs sont créateurs de valeur. Plutôt que d'être de simples «parler brochures", remportant des artistes les ventes offrir autant de valeur que le produit en fournissant des moyens créatifs pour résoudre les problèmes des clients
En un mot, ce que tout ce qui précède chemin de la victoire dans la suite est: Trust! Les clients plus confiance en vous, plus vous réussirez. Et il ya seulement 2 aspects de la confiance:
1. Les clients qui vous avez confiance parce qu'ils savent que vous avez une grande intégrité en recommandant ce qui est bon pour eux;
2. Les clients qui vous avez confiance parce qu'ils savent que vous avez les compétences et les capacités à fournir ce qui est mieux pour eux
Cela paraît simple? Eh bien, l'application de ces idées peut être un peu moins simple qu'il n'y paraît, compte tenu des défis à la clientèle suivants:
Les clients o parfois ne savent pas ce qu'ils veulent ou de leurs principaux défis, et encore moins comprendre les implications, si leurs problèmes ne sont pas à surmonter;
o Certains clients refusent tout simplement de renvoyer la personne de ventes d'entrer en contact avec leurs collègues d'autres dans leur organisation;
o Les clients qui prétendent être les décideurs n'ont pas tendance à être les vrais auteurs décision finale, et ceux qui les vrais décideurs et dernière tendance à ne pas dire qu'ils sont les décideurs.
Surmonter ces obstacles et de renforcer la confiance est exactement ce que certains artistes ont fait gagner des ventes. Voici quelques exemples concrets:
o Mon ex-collègue de Ringier Trade Publishing, Jessey, était notre responsable des ventes en Chine continentale. Ce qu'elle a fait differenty de tout le monde est de conseiller les clients sur la façon de mettre en synergie leurs publicités avec leurs autres activités de marketing comme des salons professionnels et congrès pour obtenir un effet optimal. Jessey d'établir une confiance avec ses connaissances professionnelles et de la valeur pour les clients;
o Les meilleurs ventes de matériaux de construction de l'industrie, peu importe si elles viennent de Philips Lighting, Häfele ou de ventilation Aldes, sachez que si elles impliquent des architectes et des designers au début de la phase de conception, ils peuvent exercer une plus grande quantité d'influence plus tard dans la vente avec les décideurs clés;
o Le succès des ventes prformers aussi savoir comment offrir un excellent service, après la vente. Quelques-uns des meilleurs de Sofitel en Chine solliciter activement les commentaires de leurs clients après le séjour de leur première nuit, et d'un suivi avec le Booker après que les invités sont partis. En outre, ils savent faire des recommandations sur la façon d'améliorer l'expérience de leurs clients, qu'ils viennent à l'hôtel pour des réunions, des chambres ou des forfaits de mariage.
Pourquoi certaines ventes gens échouent
Contrairement à ce que la plupart des directeurs des ventes voudrais penser, voici quelques comportements qui ne garantissent pas la réussite commerciale:
Hardwork o. Non que le succès des artistes les ventes ne sont pas travailleurs. Ils sont en effet très laborieux pour répondre aux besoins de leurs clients. Toutefois, moyen ou sous-performantes personnes ventes sont tout aussi laborieuse. C'est juste que ce dernier ouvrage fort sur les zones mal;
Agressivité o, en particulier quand il s'agit de négociations sur les prix ou la fermeture de la vente. Le succès des ventes des artistes passent plus de temps gagner la confiance des clients de manière à répondre à leurs besoins, plutôt que «toujours de clôture» pour tenter de conclure des ventes prématurément;
O Expérience. En fait, l'un des meilleurs (ou pire, selon la façon dont vous le regardez) les parties d'un emploi dans la vente, c'est que votre succès passés (ou l'échec) ne s'étend pas à l'avenir. Bien que vous pouvez avoir les bons contacts et les relations (ou Guanxi)
Tout en observant les gens dans l'action de nombreuses ventes en Asie, et ayant également des quantités énormes de l'interaction avec les directeurs des ventes, nous avons constaté les erreurs suivantes que les gens font des ventes à l'origine d'échecs:
o Vente sur le prix. Le bagage historique pour la Chine et d'autres parties de l'Asie a été de fabriquer des produits bon marché et vendre à bas prix. Ceux qui vendent sur les prix se trouve que il y aura toujours un produit moins cher quelque part, et la concurrence sur les prix est un puits sans fond;
o S'appuyant sur un seul contact interne pour réaliser la vente. De plus en plus, la plupart des décisions d'achat sont faites par un groupe de personnes plutôt que par un seul individu. Alors il se fait moins d'influence que tout seul peut prendre la décision d'achat seul, tout d'influence, on peut faire une objection et de tuer la vente. Ainsi, vous aurez à couvrir tous les prescripteurs en cas l'un d'eux peut tuer l'accord;
o effet de levier sur les relations ou Guanxi Tout le temps. Bien que le renforcement des relations avec les clients et avoir un vaste réseau de contacts avec la clientèle est important, ceux qui trop insister sur la relation et le sous-insister sur la technique et les détails d'affaires auront des difficultés à créer de la valeur pour leurs clients. Ces vendeurs ont également des difficultés de développement de nouvelles entreprises au-delà de leurs réseaux de guanxi, et face à des défis énormes quand il ya des changements dans les structures décisionnelles de leurs clients
o Vendre des produits et ne fournit pas de solutions aux problèmes. Les clients achètent des équipements de conférence des hôtels parce qu'ils veulent un événement réussi. Les clients achètent des espaces médias parce qu'ils veulent plus de gens à acheter leurs produits. Les clients achètent des ordinateurs parce qu'ils veulent améliorer la productivité. Les clients ne veulent pas le produit, ils veulent des résultats, vous pouvez offrir à la place.
o Mettre leurs objectifs de vente en premier lieu, au lieu de l'intérêt des clients. Beaucoup de vendeurs sont tellement concentrés sur l'obtention de l'argent de poche aux clients d'effectuer la vente, et qu'ils ont oublié les intérêts des clients et des besoins. Pas bon en renforcement de la confiance, pour dire le moins.
Ironiquement, certains des fournisseurs de formation à la vente qui prônent la valeur de vente et d'atteindre toutes les personnes qui influencent le résultat de la vente, il suffit de contacter uniquement le directeur de la formation (et personne d'autre) et sont «brochures de parler" pour leurs produits sans montrer comment ils peuvent aider leurs clients à obtenir de meilleurs résultats. Je suppose que c'est une chose de connaître ces principes, et tout autre chose de les appliquer.
Pourquoi ne pas construire une équipe performante de vente à la place?
Est-ce que cela veut dire que si vous faites les mêmes erreurs que certaines personnes pauvres de vente de la scène, c'est «la fin» pour vous? Si vous êtes un directeur des ventes, ce que cela signifie que vous avez à feu tous les vendeurs qui ont fait des erreurs ci-dessus, et en embaucher de nouveaux?
Heureusement, non!
Non toutes les personnes de vente avec une bonne réputation sont les vendeurs qui peuvent ajouter de la valeur et de gagner la confiance avec leurs clients. Certains d'entre eux ont juste pris de chance avec les meilleurs prospects, les meilleurs marchés et facile à vendre des produits. Cela signifie qu'il faut trouver de bons vendeurs qui peuvent bien performer même si le marché est en panne, ou si les clients sont durs et exigeants, sera comme chercher une aiguille dans une botte de foin.
D'autre part, la plupart sinon la totalité des moyens de gagner les gens gagner de vente peut être apprise et appliquée, même par des personnes nouvelles ventes sans expérience préalable. Que vous soyez un gestionnaire de vente ou une personne de vente, vous pouvez:
o comparer les meilleures ventes de la personne qui effectue (s) avec le reste (le milieu et les moins performants) dans votre entreprise;
o En savoir quelles sont les qualités ou des comportements qui ne sont présents que dans le meilleur des gens, qui du reste ne font pas;
o Apprendre et imiter ces qualités et les comportements!
c.j. est le conseiller de confiance de vente qui ont aidé les entreprises à réaliser des améliorations internationale quantique dans les ventes des bénéfices en Chine et au-delà. Il est également l'entraîneur de vente de 1ère et consultant jamais prendre la parole à l'American Society for Training & Development (ASTD) Convention internationale. Jusqu'à présent, c.j. a contribué à:
* Un hôtel international de premier plan pour produire l'équivalent d'une salle de 5.000 nuits supplémentaires en Chine dans les mois d'été accalmie de 2007
* Une entreprise leader mondial de quincaillerie architecturale d'augmenter le chiffre d'affaires d'un compte clé à Shanghai par 10 fois dans les 3 semaines
* Le chef de file mondial dans les ventes de PC pour transformer leur force de vente pour être plus collaborative et axée sur les solutions, et les aider à retrouver la pole position dans le monde entier de leur concurrent le plus proche
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Why-Some-Sales-People-Succeed-While-Others-Fail&id=3782708
mardi 25 mai 2010
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