Pour être un négociateur Haut - juste comporter comme une seule

La négociation est le parent pauvre cousin de «vendre»; simple que cela.

Il est fort probable que vous préférez ne pas avoir à «négocier» si vous pouvez faire beaucoup en utilisant votre termes et conditions standard. Cette réticence à négocier est plus probable si vous êtes quelque part en dehors des centres classiques de négociation du monde, comme l'Amérique du Sud, Moyen-Orient et en Asie. Pour les personnes dans ces lieux de négociation »est un mode de vie. Pour la plupart d'entre nous (principalement de race blanche) Toutefois, la négociation peut sembler comme un cauchemar ... une sorte de jeu verbal d'échecs ou de poker dans lequel chacun de nos gestes est lu par quelque habile, rusé adversaire. Celui qui clignote premier perd et tout ça.

Eh bien, si vous êtes assez fou pour entrer dans une négociation sans la connaissance des bases de vous faire écraser. D'autre part, les comportements de base des négociateurs de succès ont été étudiés et sont très faciles à copier et c'est ce que cet article est tout au sujet. Il ya quatre choses de base que les négociateurs ne top tout le temps et quatre choses que «moyen» qui ne négociateurs négociateurs de haut rang éviter d'être entraînés dans le faire.

Avant d'entrer dans les «quatre et quatre font quelque chose à ne pas faire qui doit être dit. Parce que c'est une vérité dure et froide qui, dans les affaires, si vous «vendre de manière efficace», en premier lieu, vous n'aurez probablement pas à négocier. vente efficace est basée sur la recherche de ce qu'est un client veut acheter (en d'autres termes le problème spécifique qu'il veut résolu) et ensuite mettre l'accent, d'un laser, sur ce seul. La plupart des ventes sont embrouillés au point au cours de laquelle une négociation est nécessaire, parce que le vendeur ne pouvait ou ne voulait pas d'arrêt jusqu'à parler de tous les autres avantages non essentiels de son produit.

La règle d'or de la vente effective est: «Ne manquez jamais une bonne occasion de se taire-up '.

Mais disons (malheureusement pour vous) que la vente directe en avant a été gâché et vous faire maintenant avoir à négocier. Tout d'abord il n'est probablement pas, «tous sur le prix», comme beaucoup de mes clients me le dire. La plupart des négociations sont sur la valeur et non de prix. Si tu crois sincèrement que le prix (et le prix tout seul) est ce dont il s'agit alors vous avez probablement besoin d'un article sur les «marchandages» plutôt que de négocier.

Le mot négociation »implique une capacité et une volonté de votre part, de faire varier les termes que vous en quelque sorte. Il est hautement improbable que vous ferez des progrès à ce stade d'un peu debout sur le côté de la table des négociations (hypothétiques ou non) formuler des exigences et de creuser les talons po donc commencer par utiliser les outils les plus puissants de persuasion que vous avez: "Questions ". Le premier comportement de négociateurs de haut rang, c'est qu'ils posent beaucoup de questions.

Une question «vous obtient des informations. Et vous ne pouvez pas démarrer «négocier» et d'enquêter sur les domaines dans lesquels vous pourriez être en mesure de modifier les termes que vous normal, jusqu'à ce que vous faire une idée de ce qui se passe dans la tête de l'autre côté. Un négociateur jamais fait une déclaration où elle pouvait poser une question. Un négociateur cherche constamment de l'information, l'information, l'information avant et pendant toutes les négociations. Un négociateur sera toujours la pensée, "Pourquoi at-il vient de me poser cette question?" et dire des choses comme: «Supposons que l'on pourrait vous offrir cette concession ... alors seriez-vous prêt à accepter notre durée du contrat?

Pensez toujours les «questions» plutôt que des déclarations chaque fois que possible.

Chaque question sera éventuellement soulever un autre point d'accord ou entraîner un rejet sur la voie de finaliser la transaction ensemble. Il peut y avoir de nombreux rebondissements et virages sur le chemin de la réussite. Ainsi, le comportement Haut de la seconde-négociateur »est régulièrement résumer et d'approuver les éléments couverts à ce jour. Faute de quoi, et c'est souvent des négociations complexes de rail si résumant est soit omis, soit de gauche à la fin. Nous, de notre côté de la table croire que quelque chose a été réglée (parfois jours) pour découvrir ce n'est pas la compréhension de notre contrepartie. Résumant tout au long et au moins une fois par heure, est le deuxième comportement notable des négociateurs de haut rang.

Après vous avoir conseillé, un couple de points il ya, de poser des questions plutôt que de faire des déclarations, je suis maintenant - pour le troisième «top-négociateur comportement", va remonter un peu et vous dire d'ouvrir un peu trop. Beaucoup de cadres j'enseigne à négocier, ont tendance à prendre le thème de «poser des questions» à l'extrême et presque refuser de donner quelque chose quand l'autre côté leur pose des questions. Ce n'est pas ce dont il s'agit. En fait, un négociateur apprend à traiter les deux questions et des réponses comme «monnaie de négociation».

Bien sûr, avant de s'asseoir pour négocier, il aura décidé de ce que l'information peut être libéré de l'autre côté et ce hautement confidentielles et les informations sensibles ne peuvent pas. Mais après avoir décidé ce qui peut être donné, il est très attentif comment cela est fait.

Il sera souvent, après avoir répondu à deux ou trois questions à la suite de l'autre côté, par exemple, comme on lui demandait une quatrième question: «Eh bien OK ... Maintenant, nous avons répondu à trois de vos questions, si je répondre à cette question ainsi Je vais vous avez besoin de tourner deux répondre à trois questions importantes que nous avons et en particulier ....."

Ainsi, le processus de poser des questions et des informations qui se rendent est joué avec beaucoup d'attention ... rien n'est abandonné que si quelque chose est acquise en échange.

Le comportement négociateur quatrième et dernier «top» est la manière dont les demandes sont traitées impossible.

Pour la plupart d'entre nous, face à une demande inattendue scandaleuses de quelqu'un que nous aimerions faire des affaires, notre réaction est un rejet pur et simple immédiate: "Oh s'il vous plaît! ... Vous ne pouvez vraiment pas sérieux à cette demande ... l' réponse est NON! "

Toutefois, les négociateurs qualifiés ne jamais donner une telle réponse instantanée réflexe.

Au lieu de cela ils passent leur temps, avant de dire NON, expliquant la situation et ne jamais donner un préavis, que le rejet se lève.

Ils donnent une première explication et de dire quelque chose comme, «Réduire la durée du contrat d'un an est une proposition très intéressante, John. Comme vous le savez, la façon dont nous exerçons nos activités dans ce secteur du marché est d'offrir à chaque client exactement le même contrat 3 années . Comme vous l'avez déjà dit, nous sommes très flexibles sur les prix, la taille et la couleur de sorte que vos besoins soient entièrement prises en compte. D'autre part la durée du contrat est conservé le même pour tous, afin que aucun client ne peut nous accuser de «maquignonnage ». Si nous varier pour un client, nous allons perdre la confiance de tous les autres qui vont inévitablement connaître. Donc, pour cette raison que j'espère que vous pouvez comprendre pourquoi la durée du contrat doit être la même pour tous."

Cette volonté de donner une explication claire avant de rejeter une demande, se traduit généralement par une acceptation plus prêt d'un droit «NON» suivi d'une explication si nécessaire.

Ainsi, vos quatre comportements souhaitables négociateur sont les suivants:

1) Rechercher des informations et poser des questions en permanence
2) Résumez régulièrement pour éviter les malentendus fin
3) Soyez prêt à rendre l'information, mais toujours échange de faveurs réciproques
4) Expliquez le contexte quelque chose que vous devez dire «non» aux avant-dire «NON»

De l'autre côté de cet article sont les comportements beaucoup plus commun que vous pouvez vous retrouver à la dérive vers et que vous devriez essayer de réduire ou d'éliminer.

La première est le désir naturel de l'homme de faire valoir. Après un jour ou «négocier» les équipes reçoivent un peu fatigué. Tout à coup, «quelqu'un», dit Daft «quelque chose» à laquelle la réaction évidente est quelque chose comme, "Oh, ne ferme-toi!" Le problème, c'est que quelqu'un ne fait de le dire! «Ne vous me dire de fermer-up, je suis resté assis ici l'écoute de vos bêtises pendant les 7 dernières heures!" "Vous avez été à l'écoute de radotage MY" ... j'aime ça! " «Regardez ici, je veux dire quelque chose! ... Nous sommes venus vous voir à la bonne foi et ......" et ainsi de suite et ainsi de suite. Une lente descente en spirale, dans un trou noir de négociation.

La charge automatique et contre-charge d'un argument classique, chacun essayant de faire hors de l'autre, ne sera pas d'aller n'importe où.

En bref: Les arguments peuvent être 'fun', mais ils ne sont pas convaincants négociation comportements: ÉVITER.

Le deuxième «mauvais comportement» se livraient à des négociateurs moyenne est la vitesse à laquelle les contre-produits en réponse aux suggestions de l'autre partie. Pour expliquer la folie de le faire, un négociateur doit comprendre un aspect particulier de la psychologie humaine. C'est que le point auquel une autre personne est moins réceptif à l'idée d'une autre personne est, s'il vient de présenter un de ses propres.

Donc, si une contrepartie vient de présenter une proposition: «Comment serait-il si nous avons convenu d'un contrat de cinq ans avec votre entreprise et l'ensemble de nos services est garantie à passer par vos ateliers? et que vous répondez ... Eh bien peut-être .... mais nous avons pensé à une approche complètement différente ....." , Alors vous êtes déjà en route d'un désaccord assez bien garantie dans les prochaines minutes.

En tant que négociateur, vous pouvez éviter les comportements à moyen ce «en étant toujours vu prêt à examiner et à discuter des suggestions de l'autre partie - mais grossière vous peuvent penser qu'ils sont - avant d'introduire toute contre-même.

Le comportement pauvre du tiers est la fausse idée - bien-aimé de non formés aux entreprises de persuasion et amateurs négociateurs-que les faits sont convaincants. Le résultat de ce folklore est que, plus que quelqu'un n'est pas d'accord avec vous ou refuse d'accepter votre proposition, les faits plus vous s'accumulent pour prouver votre point. Hélas ce n'est pas ce qui se passe dans l'esprit collectif de ceux de l'autre côté de la table.

Les faits qui sont plus portées à appuyer une proposition, la plus confuse de l'autre côté devient et plus - horreur! plus le prix ou le coût deviendra l'élément central.

Sachant cela intéressant «fait» ne peut cependant vous offrir un levier intéressant et efficace de négociation.

La prochaine fois que vous avez besoin d'une certaine manière de démolir ou d'affaiblir une proposition de l'autre côté simplement agir comme si vous n'êtes pas convaincu par l'argument initial. Vous trouverez, inévitablement, un autre fait que suporting sera produite. Mais vous avez toujours agir «pas convaincu». Conservez ce cours: «Je ne suis toujours pas sûr que ce soit une bonne idée».

Pour ce faire, jusqu'à ce que quatre ou cinq nouveaux faits à l'appui ont été produits.

Vous découvrirez alors quelque chose de très intéressant qui se passe: chaque fait nouveau produit par l'autre côté est successivement plus faible que la précédente. Il ne sera pas long, donc, jusqu'à un fait très faible soutien est produite. À ce stade, vous dites: «Tiens juste un moment .... vous êtes vraiment dire que vous ne pouvez pas livrer le samedi parce que nous ne ouvert du lundi au vendredi? .. Eh bien, c'est facile nous aurons quelqu'un pour vous répondre! Il n'ya donc actuellement aucun problème grave. "

Vous découvrirez qu'il est très rare pour une contrepartie faire machine arrière dans leur précédente fort appui des faits et vous gagnez le point. Méfiez-vous simplement d'être piégé dans ce «stratagème» vous-même.

Enfin, quand il s'agit d'habitudes négociateur inutile, il ya la veille vieille qui, hélas, est parlée par presque tous les chef d'entreprise sur la planète à un moment chaque jour. Nous négociateurs appeler un Annoyer ».

Un Annoyer est une phrase d'importuner ou de la peine jeté dans le mélange dans une tentative malavisée de donner la confiance d'autre part. Les deux plus courants sont: «Pour être honnête avec vous ....." et "Rechercher, nous vous offrons une affaire vraiment beaucoup ici".

Dans le premier cas, l'effet psychologique sur l'autre personne (ou personnes) est: «Alors, dites-vous que, jusqu'à présent vous n'avez pas été honnête?"

Dans le second cas, quelqu'un dit que vous (à votre avis, en tout cas) font une "offre exceptionnelle", a un effet très négatif sur l'esprit de contrepartie. Loin de convaincre l'autre côté que vous faites une offre généreuse, elle implique en réalité, en une seule phrase, que vous vous sentez que l'autre n'est pas «grand» en cas de rejet de votre offre.

Ces deux ennuyeux »et autres phrases dans le même sens visent à renforcer la confiance. Mais ils ont un très mauvais effet sur la perception des autres de vous en tant que négociateur.

Donc en résumé, tout en intégrant les comportements antérieurs négociateur prendre bien soin d'éviter les comportements moyens suivants:

1) Défendre et arguments d'attaque d'aucune sorte
2) Votre contre-propre mis en place, sans en parler d'abord des propositions de l'autre côté de
3) Trop grand nombre de faits pour appuyer vos propositions
4) Utilisation très fréquente et involontairement ennuyeux phrases.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?To-Be-a-Top-Negotiator---Just-Behave-Like-One&id=2571993