Négociation de maximiser les profits

ETABLISSEMENT D'UNE CAPACITE DE NEGOCIATION

6 raisons qui sous-tendent la mise en place d'une capacité de négociation de l'organisation stratégique:

1. Deals sont de plus en plus complexes, il est tout simplement pas vrai non plus de penser qu'il est à peu près d'accord sur le prix.
2. Les équipes de vente sont confrontés à des acheteurs professionnels dans le marché des acheteurs qui sont formés dans les techniques de négociation et qui voient les négociations comme un processus.
3. comportement concurrentiel sur le marché est de plus en plus irrationnelle d'une approche stratégique à la négociation peut être utilisé comme un outil pour lutter contre la guerre des prix et des précédents préjudiciables.
4. Les relations sont de plus en plus à long terme. Organisations devons trouver des moyens d'établir des relations en dehors de l'habituel 'actualisation approche.
5. Il ya une quantité importante de négociations internes survenus au sein des organisations une approche stratégique de négociations fournit aux organisations un objectif commun de négociation, le vocabulaire et le mode de négociation entre les ministères.
6. Pour déverrouiller maximum avantage concurrentiel et d'éviter ainsi les pertes liées à la finition dans le «peloton», les organisations doivent mettre en œuvre la négociation cerveau entier pratiques de pointe dans les domaines critiques suivants:


Stratégie de négociation DÉFINI

Une stratégie de négociation de l'organisation ou du ministère soutient la stratégie organisationnelle, et sert à consolider la négociation comme une compétence clé au niveau de l'organisation ou du ministère. Une stratégie de négociation seront à définir les choses telles que:

* Pas de réductions à faire sans avoir reçu une concession de valeur supérieure ou similaires.
* Toutes les négociations de plus de £ XXX fera usage de la méthode de négociation définie et le soutien des ensembles d'outils.
* Tous marketing, des ventes et des achats d'être formés aux techniques de négociation de base et avancées.


Processus de négociation DÉFINI

Une méthode de négociation ou d'un processus prend en charge la stratégie de négociation et fournit un mécanisme pour le déploiement d'une approche cohérente pour les négociations commerciales. composants de l'échantillon d'un processus de négociation d'affaires pourrait être:

* Traite Qualifiez
* Définir les objectifs affaire particulière (pour l'auto et de contrepartie)
* Envisager des solutions de rechange face (pour l'auto et de contrepartie)
* Utilisez encadrement approprié
* Créer un climat approprié à la négociation
* Trade
* Fermer


MISE EN ŒUVRE formation à la négociation

formation à la négociation seront les plus efficaces lorsqu'elles sont déployées à l'appui d'une stratégie de négociation de l'organisation ou du ministère et du processus. Ce sera d'assurer la pertinence et de 100% optimal impact positif sur les résultats des négociations.

DÉPLOIEMENT DE NEGOCIATION Toolset APPUI

À la suite de tout déploiement de formation, il est important d'équiper les délégués avec des ensembles d'outils de soutien qui servent à leur donner les moyens à déployer leurs nouvelles compétences dans leur environnement professionnel sur une base quotidienne. Exemples d'ensembles d'outils de soutien sont les suivants:

* Feuilles Deal objectifs de l'analyse
* Fiches de l'analyse BATNA
* Feuilles stratégie de concession


Maximiser la rentabilité de votre investissement PROGRAMME DE FORMATION NEGOCIATION

A titre d'exemple, un programme de négociation réussie de vente offrira:

croissance des revenus des ventes

Un bien planifié et exécuté le plan des ventes formation à la négociation se traduira par des recettes ont augmenté en raison d'un ratio de clôture, facilitée par l'utilisation de:

* Niveau de détail des objectifs beaucoup définition (pour toutes les parties à la négociation).
* Traiter appropriées "framing" (axé sur la réalisation des objectifs spécifiques).
* Niveau Deal BATNA (Best Alternative à un accord négocié) analyse.
* La création d'un climat de négociation de vente appropriés.
* Les stratégies appropriées face niveau de négociation et de tactique.


La marge brute de croissance

Un plan efficace de formation à la vente de négociation permettra d'éviter les pertes liées à l'actualisation excessive et entraîner une croissance agressive de la marge brute à la suite de:

* Stratégie de déploiement de concession à un niveau beaucoup garantir un environnement commercial, par opposition à un environnement d'actualisation.
* Le processus de négociation de déploiement pour soutenir les pratiques de pointe.


raccourcissement des cycles de vente

En conséquence de meilleure préparation de négociation et le déploiement de l'appui des ensembles d'outils de négociation, les cycles de transaction va réduire de manière significative. Il y aura moins de surprises et de stratégies d'achat et les techniques seront mieux comprises et contré au long du cycle affaire.

Profitable accords de niveau de service

Quand un accord a été atteint si toutes les parties à l'accord de sens que s'ils ont atteint un résultat conforme à leurs objectifs, il ya une probabilité beaucoup plus élevée qu'ils restent attachés à la transaction au cours du temps. C'est une considération importante, surtout lorsque le résultat d'un accord est un partenariat d'une durée de plusieurs années. Deals sont souvent très érodés après la fermeture par des parties qui estiment qu'ils n'ont pas été reconnus pour leur contribution à l'accord. Ce scénario peut être évité par la conclusion de Win Plus / Win Plus accords qui répondent aux besoins et intérêts de toutes les parties à l'accord.

Une réduction des pertes liées à des litiges

Il va sans dire que d'une plateforme robuste pour atteindre Win Plus / Win Plus accords négociés permettra de réduire les pertes liées à des litiges. Ce sera le cas à la suite du déploiement d'une plateforme robuste et pratique conduisant préparation à base de ce qui aidera les négociateurs à identifier tous les besoins pertinents et des intérêts qui doivent être remplies pour soutenir les accords durables et rentables.

RETOUR SUR INVESTISSEMENT EXEMPLE:

Voici un exemple simple d'une organisation de vente employant 10 ressources de vente et 3 des ressources d'avant-vente. Les hypothèses suivantes ont été apportées:

valeur de vente moyen de 100 000 livres sterling. Une moyenne de traite ventes 60 fermé par an. Une marge brute moyenne de 25% par transaction de vente. À la suite d'un programme générique de formation en vente de négociation, une amélioration de seulement 5% est attendue en: valeur de vente moyen, le nombre moyen d'offres fermé la marge brute moyenne par vente La longueur du cycle de vente typiques Un investissement de formation à la vente de négociation de £ 20 000

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QUE PEUT-je faire maintenant pour améliorer mes résultats des négociations?

Maintenant que nous avons pris un bref regard sur les composantes d'un programme de négociation réussie, nous allons explorer les 4 choses les plus importantes que vous pouvez mettre en œuvre immédiatement dans votre environnement qui auront un impact positif significatif sur les résultats de votre négociation:

* Définir une stratégie de négociation
* Les réponses aux questions suivantes vous donner quelques conseils que vous pensez de la stratégie de négociation de votre organisation:
* Qu'est-ce groupe ou des groupes de personnes dans votre organisation doit être capable de négocier efficacement dans leur environnement professionnel?
* Quelles sont les caractéristiques clés de la négociation des négociateurs de succès dans votre organisation?
* Si vous fournissant des produits gratuits ou de services à vos clients?
* Si vous fournira toutes les concessions à vos homologues sans recevoir une concession compteur de valeur égale ou supérieure en retour?
* Quels sont les moteurs de votre organisation pour la mise en œuvre des principales techniques de négociation pratique?
* Comment allez-vous mesurer le succès dans l'environnement de négociation compte à la fois indicateurs avancés et tardifs.
* Quelles sont les actions spécifiques que vous aurez besoin pour mettre en oeuvre une stratégie de négociation de l'organisation?


METTRE EN ŒUVRE un processus de négociation SUPPORTIUNG

Une fois que vous avez défini votre stratégie de négociation, il est important d'établir et de mettre en œuvre un processus de négociation pour assurer l'application efficace de la stratégie. Le processus de négociation doivent être robustes et ont une valeur d'utilité élevée pour ses utilisateurs. L'examen le plus important de mettre en œuvre un processus de négociation est d'assurer une application cohérente de la pratique de négociation conduisant à travers le ministère ou l'organisme. En outre, cela se traduira par un vocabulaire commun et une plate-forme commune pour l'évaluation, le raffinement et l'amélioration des résultats des négociations. Le processus de construction de votre négociation autour des zones clés suivants:

Deal qualification *
* Deal objectifs d'identification (pour toutes les parties à la négociation)
L'aspiration de base *
* Base de Real
* Zone contractante
Analyse des meilleures BATNA * (méthode alternative à un accord négocié)
* Définition du rôle de négociation et la composition des équipes
* La stratégie de négociation spécifique Deal et tactiques - Charpente - négociation climatique - Compte-rendu des négociations


En œuvre un programme de formation aux négociations

Une fois un processus de négociation de l'organisation a été définie, tous les participants au processus de négociation devraient être formés à son utilisation et son application.

Création d'un environnement de soutien aux négociations

Il est important pour les cadres à créer un environnement qui appuie le développement et l'application d'une capacité de négociation de l'organisation. Certains des principaux facteurs sont les suivants:

* Créer un environnement pour les négociateurs afin de simuler des négociations sur une base régulière (sur une base trimestrielle ou semestrielle)
* Création d'une base de données de référence de négociation dans sa forme la plus simple un journal des ressources avec une référence spécifique aux types de négociation et de l'expérience pertinente des négociateurs de l'organisation
* Automatisation de l'utilisation d'outils pour soutenir le processus de négociation mise en œuvre
* Fournir un environnement où les ressources de coaching individuel peut être entraîné dans la direction pratique de négociation par les gestionnaires
* La mise en place d'une capacité de négociation des entreprises n'est pas une tâche facile et il faudra une volonté et un engagement au niveau de l'organisation. Si abordé avec circonspection et appliquées à bon escient, les investissements liés à l'établissement d'une capacité de négociation de l'organisation seront des rendements spectaculaires qui enraciner la différenciation concurrentiels et des rendements des intervenants de qualité supérieure.

Pour votre succès!

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Negotiating-to-Maximize-Profits&id=668266