Méthode efficace de négociation

Qu'est-ce que la négociation?

La négociation est le processus social interactif dans lequel les gens participent, quand ils visent à parvenir à un accord avec une autre partie ou les parties en leur propre nom.
La négociation est avant tout un moyen commun d'assurer ses attentes des autres. C'est une forme de communication destinée à parvenir à un accord lorsque deux ou plusieurs parties ont des intérêts qui sont partagés et certains autres qui sont opposés.

- Selon le dictionnaire Petit Robert, 1977 -
Négociation: Pour discuter avec un autre pour le but de négocier certaines questions d'un commun accord, à discuter d'une question en vue de règlement ou le compromis.

- Ginny Pearsom Sayes Bames, la négociation est une résolution d'un désaccord à l'aide donner et prendre dans le cadre d'une relation particulière. Elle implique de partager idées et informations et la recherche d'une solution mutuellement acceptable.

- L'Université Pepperdine des États-Unis a mis au point une définition explicative de la négociation:
La négociation est un processus de communication utilisés pour négocier des accords entre eux ou à résoudre les conflits. Il s'agit d'un processus volontaire et non contraignant dans lequel les parties en contrôler les résultats ainsi que les modalités selon lesquelles ils feront un accord. Comme la plupart des parties lieu très peu de limitations sur le processus de négociation, il permet à un large éventail de solutions possibles en maximisant la possibilité de gains communs.

- Selon Williams, juridiques et de règlement 1983, la négociation est un processus itératif qui suit des schémas raisonnablement prévisibles au fil du temps. Pourtant, dans les litiges tant d'attention du procureur et de l'énergie sont absorbés par la procédure avant le procès et l'approche du procès, qu'ils ne reconnaissent pas les caractéristiques importantes identifiables et la dynamique du processus de négociation
- M Anstey explique les éléments de base de la négociation comme suit:
1. Un procès verbal interactive;
2. Impliquant deux ou plusieurs parties;
3. Qui cherchent à parvenir à un accord;
4. Plus d'un problème ou un conflit d'intérêt entre eux, et
5. Dans laquelle ils demandent, selon que possible, de préserver leurs intérêts, mais pour ajuster leurs vues et leurs positions dans l'effort commun pour parvenir à un accord.

D'une manière générale, la négociation est une interaction d'influences. Ces interactions, par exemple, comprendre le processus de règlement des différends, de s'accorder sur des plans d'action, de négociation pour les résultats individuels ou collectifs d'artisanat pour satisfaire des intérêts différents. La négociation est donc une forme de résolution alternative des conflits (ADR).

Caractéristiques de la négociation:

Négociation o implique deux ou plusieurs parties qui ont besoin (ou pensent qu'ils ont besoin) chaque participation d'autres parvenir à un résultat souhaité. Il ya un intérêt commun qui relie les parties.
o Les parties commencent par des opinions différentes ou des objectifs. Ce sont ces différences qui empêchent un accord.
o Les parties sont disposées à coopérer et à communiquer à atteindre leurs objectifs.
o Les parties peuvent mutuellement tirer profit ou d'éviter un préjudice en influençant l'autre.
o Les parties reconnaissent que toute autre procédure ne produira pas les résultats souhaités.
o Les parties estiment que la négociation est la meilleure façon de résoudre leurs divergences (ou à LEA, d'une manière possible)
o Ils pensent aussi qu'ils puissent être en mesure de persuader les parties à modifier leur position initiale.
o Même si elles ne reçoivent pas leur résultat idéal, à la fois de conserver l'espoir d'un résultat acceptable.
o Chacune a une certaine influence réelle ou supposée sur les actions des autres. Si une partie est totalement impuissant, la négociation aura guère pour l'autre.
o Le processus de négociation elle-même implique une interaction entre les gens. Cette interaction peut se faire en personne, par téléphone, etc lettre ou il pourrait utiliser une combinaison, parce qu'elle est personnelle, les émotions et les attitudes seront toujours importantes.

Conditions de la négociation:

Une variété de conditions peuvent affecter le succès ou l'échec des négociations. Les conditions suivantes font la réussite des négociations plus probable:

parties identifiables qui sont disposés à participer: Les personnes ou les groupes qui ont un intérêt dans le résultat doit être identifiable et prêts à s'asseoir à la table des négociations si les négociations sont productives de se produire. Si une partie critique est absent ou n'est pas disposé à s'engager à négocier de bonne foi, le potentiel de baisse accord.

Interdépendance: Pour que les négociations productives de se produire, les participants doivent être dépendants les uns des autres d'avoir répondu à leurs besoins ou les intérêts satisfaits. Les participants ont besoin d'aide, soit l'autre ou le blocage de l'action négative pour que leurs intérêts soient satisfaits. Si une partie peut obtenir ses besoins satisfaits sans la coopération de l'autre, il y aura un élan peu à négocier.

Prêts à négocier: Les gens doivent être prêts à négocier pour le dialogue pour commencer. Lorsque les participants ne sont pas psychologiquement prêts à discuter avec les autres parties, lorsque l'information adéquate n'est pas disponible, ou quand une stratégie de négociation n'a pas été préparé, les gens peuvent être réticents à entamer le processus.

Moyens d'influence ou d'effet de levier: Pour les personnes à parvenir à un accord sur les questions sur lesquelles ils sont en désaccord, ils doivent disposer d'un moyen d'influencer les attitudes et / ou le comportement d'autres négociateurs. Souvent, l'influence est manifeste que le pouvoir de menacer ou d'infliger des douleurs ou des coûts indésirables, mais ce n'est qu'une façon d'encourager une autre pour changer. Poser des questions à réflexion, en fournissant l'information nécessaire, demander l'avis d'experts, faisant appel aux collaborateurs influents du parti, l'exercice de l'autorité légitime ou de fournir des récompenses sont tous les moyens d'exercer une influence dans les négociations.
Accord sur certaines questions et des intérêts: Les gens doivent être en mesure de s'entendre sur certaines questions et des intérêts communs que des progrès soient réalisés dans les négociations. En règle générale, les participants auront des questions et des intérêts communs et d'autres qui sont d'intérêt à un seul parti. Le nombre et l'importance des enjeux et des intérêts communs influence si les négociations se produire et si elles se terminent par un accord. Les parties doivent avoir suffisamment de sujets et des intérêts en commun à s'engager dans un processus de prise de décision commune.

Est-ce que pour régler: Pour que les négociations réussissent, les participants ont à vouloir régler. Si vous continuez un conflit est plus important que le règlement, les négociations sont vouées à l'échec. Souvent, les parties veulent garder conflits va préserver une relation (une valeur négative peut être mieux que pas de relation du tout), pour mobiliser l'opinion publique ou de soutien en leur faveur, ou parce que la relation conflictuelle qui donne un sens à leur vie. Ces facteurs favorisent la division a continué et le travail contre le règlement. Les conséquences négatives du non-règlement doit être plus importante et plus élevés que ceux de se contenter d'un accord devant être conclu.

L'imprévisibilité des résultats: les gens négocient quelque chose parce qu'ils ont besoin d'une autre personne. Ils négocient également parce que le résultat de ne pas négocier est imprévisible. Par exemple: Si, en allant à la cour, une personne a une probabilité de 50/50 de gagner, il / elle peut décider de négocier plutôt que de prendre le risque de perdre à la suite d'une décision judiciaire. La négociation est plus prévisible que les tribunaux parce que si la négociation est réussie, la partie sera au moins gagner quelque chose. Chances d'une victoire décisive et unilatérale besoin d'être imprévisible pour les parties à entamer des négociations.

Un sentiment d'urgence et la date limite: Les négociations se produisent généralement quand il ya pression ou il est urgent de prendre une décision. D'urgence peut être imposée par des contraintes de temps, soit externe ou interne ou par les conséquences potentiellement négatives ou positives à un résultat de la négociation. Les contraintes externes comprennent: dates d'audience, exécutif imminente ou des décisions administratives, ou des changements prévisibles dans l'environnement. contraintes internes peuvent être des délais artificiels sélectionnés par un négociateur pour accroître la motivation d'une autre à régler. Pour négociations soient fructueuses, les participants doivent se sentir conjointement un sentiment d'urgence et être conscients qu'ils sont vulnérables à une action préjudiciable ou la perte de prestations si une décision en temps voulu n'est pas atteint.

Aucun obstacle psychologique majeur à la colonisation: forte exprimée ou non sentiments sur une autre partie peut fortement influer sur la préparation psychologique d'une personne à la négociation. Les obstacles psychologiques à un règlement doit être réduit si des négociations fructueuses sont à se produire.

Questions doivent être négociables: pour une négociation réussie de se produire, les négociateurs doivent croire qu'il existe des options de règlement acceptable qui sont possibles en raison de la participation au processus. S'il apparaît que des négociations auront seulement gagner / perdre des possibilités de règlement et que les besoins d'une partie ne sera pas atteint en raison de la participation, les parties seront réticents à entrer en dialogue.

Styles de négociation:

Il existe différents styles de négociation. Style de négociation est également une stratégie. En certaines occasions, le style reflète l'attitude de la partie et un négociateur expérimenté qui peut deviner le résultat d'une telle conduite de la partie devient évident que par le style. style de négociation se reflète dans les compétences de communication, les comportements interpersonnels des négociateurs, la langue, ton de voix, les choix, la puissance d'écoute, les gestes non verbaux et de jugement. En général il ya trois styles principaux de la négociation. Une brève description est donnée ci-dessous:

- Co-operative Style:

Dans ce type de style de négociation, les stratégies qui sont généralement utilisés comprennent la réalisation de concessions, le partage de l'information et l'adoption de comportements qui sont justes et raisonnables. Ainsi, un négociateur coopératif explique généralement les raisons de ses concessions et des propositions et tentatives de concilier les intérêts des parties en conflit, ses propositions sont mesurées par rapport aux normes que les deux parties peuvent convenir, tels que le bien-fondé juridique de l'affaire et l'équité entre les parties .
L'avantage du style coopérative de la négociation est qu'elle tend à produire moins de pannes dans les négociations avec le recours ultérieur à des litiges, et à produire des résultats plus favorables pour les deux parties. Cela laisse à la fois les clients et les négociateurs dans une position où ils peuvent «faire des affaires» à nouveau. Toutefois, le style coopératif est soumis à certaines difficultés dans l'exploitation où les parties à la négociation sont inégaux en richesse ou de pouvoir ou si une partie ne sera pas négocier pour obtenir conjointe ou mutuelle;

- Style de compétitivité:

Ainsi, le négociateur en concurrence fait des concessions à contrecoeur, car ils peuvent 'affaiblir sa position »par la perte de position ou de la perte d'image. Il a tendance à faire des demandes initiales de haut, peu de concessions et ont généralement un niveau élevé de l'aspiration de son client.
Il est souvent suggéré que ce style conduit les praticiens dans les stratégies de négociation spécifiques, par exemple, ne jamais faire la première offre, toujours essayer de dissimuler les véritables objectifs du client étant toujours la personne qui rédige l'offre finale, et l'utilisation de l'exagération, la menace et de bluff de créer des niveaux élevés de tension et de pression sur l'adversaire. Si elle est utilisée de manière efficace ces tactiques cause de l'opposition à perdre confiance dans il cas et à réduire leurs attentes de ce qui peut être obtenue pour y client Il est donc, une approche essentiellement manipulatrice, visant à intimider la partie adverse à accepter les demandes de négociateur.

- La résolution de problèmes Style:

Une résolution de problèmes de style à un différend sur l'accès pourrait être fondée sur l'hypothèse que, si les deux parents veulent avoir accès à leurs enfants pour une partie du temps, ni, en pratique, veulent avoir accès pour l'ensemble de l'époque. Sur cette base à un règlement négocié avantageux pour toutes les parties (y compris les enfants) peut être effectuée.
Le style de résolution de problèmes donc commencer avec les deux négociateurs tentent de déterminer les besoins de leurs clients sous-jacents. Ce peut être mieux réalisé au moyen d'entrevues client dans lequel l'avocat explore avec le client comment il veut que le différend soit conclu dans les domaines social, économique, éthique et psychologique. Mettre l'accent sur le réel (plutôt que le suppose) les besoins des clients conduit à des solutions souvent plus complexes et encore plus satisfaisants en termes de justice sociale que celles dont un tribunal peut ordonner, ou qui pourrait se traduire sous forme de négociation compétitive.

Les quatre tactiques de base qui Fisher et Ury, décrit comme étant essentielle au processus de résolution des problèmes de négociation sont:
1. Séparer les personnes du problème; En d'autres termes, séparer les relations interpersonnelles entre les négociateurs et leurs clients à partir du fond du problème ou de conflit
2. Focus sur les intérêts non sur les positions, c'est tenir compte des intérêts des clients afin que les motifs est parti, les objectifs et les valeurs sont comprises par pouliche de chaque côté
3. Générer une variété d'options, par exemple, un remue-méninges pour développer de nouvelles idées pour répondre aux besoins des parties
4. Insister pour que le résultat de la négociation doit être basée sur une norme objective qui est, d'évaluer les résultats proposés contre la base standard facilement vérifiable sur des critères objectifs.

La structure de base du processus de négociation:

Il est important de noter qu'il existe des structures de base du processus de négociation. Ces structures d'accroître la capacité et les compétences de négociateur contribue également à créer un environnement efficace pour la négociation efficace. La structure la plus essentielle peut être décrite comme suit:

L'ordre du jour d'établissement:

Sauf un ordre du jour a été convenu à l'avance que vous serez d'accord avec l'avocat adverse les questions pratiques de la façon dont la négociation sera menée, ce que l'ordre du jour des discussions sera, enregistrés et les minutes

Clarifier les faits:

Une première possibilité est pour vous, ou votre adversaire, à identifier et convenir des faits pertinents à disposition de la contestation et la loi relative à ces faits. Ceci pourrait alors être suivi par votre identification et entente sur les faits manquants ou contradictoires, ou la différence dans la documentation. À ce stade, vous avez froid chercher à résoudre cette différence par une enquête plus approfondie, et en écoutant et interrogeant le côté ordre.

L'évaluation et de repositionnement:

- On vous demandera ensuite d'évaluer solution alternative par rapport aux besoins des deux parties (problème de résolution coopérative de style) ou vous ferez une forte contre-propositions à votre position adversaires (style concurrentiel)
- Vous éliminer les propositions irréalisables (coopérative style de résolution de problèmes) ou utiliser une variété de tactiques de négociation pour améliorer votre position et de discréditer celle de votre adversaire (style conflictuel)
- Vous allez générer de nouvelles propositions (coopérative style de résolution de problèmes) ou d'identifier les compromis et les concessions (style concurrentiel)
- Vous envisager de mettre fin à la négociation si les compromis sont trop élevés pour les deux parties (coopérative style de résolution de problèmes) ou si les compromis sont acceptables pour votre côté mais pas à l'autre (style concurrentiel)

Clôture:
Enfin, vous devrez trouver un moyen de clôture de la négociation. Les alternatives à cette étape comprennent:
- Ajournement pour obtenir de plus amples informations et instructions de votre client
- Ajournement pour signaler une offre finale de l'autre côté de votre client et lui demander ses instructions
- Parvenir à un accord final avec l'autorisation de votre client

Si le résultat est un succès et un règlement a été atteint, vous devrez vérifier votre bonne compréhension de la colonie à celui de votre adversaire afin de s'assurer que vous êtes d'accord. Vous devez décider comment le règlement sera fait force de loi (si elle est), et qui rédigera les termes d'un règlement écrit.

Examen:

Tout au long du processus visés ci-dessus, il est utile de temps pour les avocats de revoir la scène qui a été atteint dans les discussions. Ceci est particulièrement recommandé si vous semblent avoir atteint une impasse, ou il ya un silence gêné. Un examen de chaque côté donne l'occasion de comparer leur objectif initial avec qui a été accompli jusqu'à présent et d'examiner comment la négociation devrait se poursuivre. Cela peut conduire à une ou l'autre des négociateurs indiquant une position révisée ou plus innovantes comme une solution potentielle au problème.

Étapes de la négociation:

Étape 1: évaluer et sélectionner une stratégie pour guider la résolution de problèmes
O Évaluer les différentes approches ou des procédures - la négociation, la facilitation, médiation, arbitrage, tribunaux, etc - seront disponibles pour la résolution de problèmes.
o Sélectionnez une approche.

Étape 2: Prise de contact avec d'autres ou les Parties
o établir un premier contact (s) en personne, par téléphone ou par mail.
o Expliquez votre désir de négocier et de coordonner les approches.
relation o rapport consolider et d'élargir
o Construire personnels ou à la crédibilité de l'organisation.
o Promouvoir l'engagement de la procédure.
o Eduquer et obtenir l'avis des parties sur le processus qui doit être utilisé.

Étape 3: Recueillir et analyser l'information de base
o Recueillir et analyser les données pertinentes sur les personnes, la dynamique et la substance en cause dans le problème.
o Vérifier l'exactitude des données.
o Minimiser l'impact des données inexactes ou indisponibles.
o Identifier toutes les parties de fond, les intérêts de procédure et psychologique.

Etape 4: Concevoir un plan détaillé pour la négociation
o Identifier des stratégies et des tactiques qui permettront aux parties d'aller vers un accord.
o Identifier les tactiques pour répondre aux situations particulières à des questions spécifiques qui seront négociés.

Étape 5: établir la confiance et la coopération
o préparer psychologiquement à participer aux négociations sur les questions de fond. Élaborer une stratégie pour gérer des émotions fortes.
o Vérifier les perceptions et minimiser les effets des stéréotypes.
o Faire reconnaître la légitimité des partis et des enjeux.
o Construire la confiance.
o Clarifier les communications.

Stage o 6: Début de la session de négociation
o Mettre en place toutes les parties.
o états Exchange qui démontrent la volonté d'écouter, d'échanger des idées, l'ouverture montrer à la raison et de montrer la volonté de négocier de bonne foi.
o Établir des lignes directrices pour le comportement.
o attentes État mutuelle en matière de négociations.
o Décrire l'histoire du problème et d'expliquer pourquoi il ya un besoin de changement ou de l'accord.
o Déterminer les intérêts et / ou positions.

Etape 7: définir les enjeux et établir un programme
o identifier ensemble les grands sujets de préoccupation pour les gens.
o Identifier les questions spécifiques à examiner.
o Cadre questions d'une manière non-jugement neutre.
o Obtenir un accord sur les questions à discuter.
o Déterminer la séquence pour discuter de questions.
o Tour à tour, décrivant la façon dont vous voyez la situation. Les participants devraient être encouragés à raconter leur histoire en détail assez que tous les gens à comprendre le point de vue présenté.
o Utiliser l'écoute active, des questions ouvertes et en se concentrant questions pour obtenir des informations supplémentaires.

Etape 8: Découvrez des intérêts cachés
o Probe chaque numéro un ou l'autre à un moment ou ensemble pour identifier les intérêts, besoins et préoccupations des principaux participants dans le différend.
o Définir et élaborer des intérêts de sorte que tous les participants à comprendre les besoins des autres ainsi que leurs propres.

Etape 9: Options pour le règlement Générer
o Développer la conscience de la nécessité d'options parmi lesquelles choisir ou créer le règlement final.
o Examiner les besoins des parties qui se rapportent à la question.
o Générer des critères ou des normes objectives qui peuvent guider les discussions de règlement.
o Rechercher des accords de principe.
o Tenir compte de la rupture question en plus petits, plus faciles à gérer les questions et trouver des solutions pour les sous-questions.
o Générer des options soit individuellement, soit par des discussions communes.
o Utilisez un ou plusieurs des procédures suivantes:
o Développer la tarte de sorte que les prestations sont augmentées pour toutes les parties.
o Autres satisfaction de sorte que chaque partie a ses intérêts satisfaits, mais à des moments différents.
o des articles du commerce qui sont évaluées différemment par les parties.
o Rechercher des intégrative ou gagnant / gagnant options.
Brainstorm o.
o Utiliser de première instance et la génération d'erreur de solutions multiples.
o Essayez génération silencieuse dans laquelle chaque individu se développe le secteur privé une liste d'options et présente ensuite ses idées à d'autres négociateurs.
o Utiliser un caucus d'élaborer des options.
position de conduite o / génération contre l'option position.
o la production séparée de solutions possibles de l'évaluation.

Étape 10: évaluer les options pour le règlement
o Examiner les intérêts des parties.
O Évaluer la façon dont les intérêts peuvent être satisfaits par les options disponibles.
O Évaluer les coûts et les avantages de choisir des options.

Étape 11: la négociation finale
o dernier problème se produit lorsque la résolution:
o Une des alternatives est sélectionné.
o des concessions additionnelles sont faites et les parties se rapprochent.
o Alternatives sont combinés ou adaptés dans une solution de qualité supérieure.
établissements paquet o sont développés.
Parties o établir un moyen de procédure pour parvenir à un accord de fond.

Étape 12: parvenir à un règlement formel
O Accord peut être un protocole d'entente ou un contrat légal.
o Identifier les «si» et de problèmes de conduite résoudre à surmonter les blocages.
o Mettre en place une procédure d'évaluation et de suivi.
o le règlement officiel et de créer des mécanismes d'application et engagement.
o Le contrôle judiciaire

Facteurs déterminants de la négociation:
Il ya quelques facteurs qui influencent ou des éléments de négociation qui sont essentielles et joue un rôle essentiel dans la prise de négociation efficace. Une brève description est donnée ci-dessous:
- Négociateur: processus de négociations est influencée par divers facteurs. Le premier facteur est l'habileté et la capacité de négociateur, son caractère et sa crédibilité. Une autre possibilité, qui est un facteur majeur dans la négociation, c'est que le négociateur doit garder le contrôle sur le processus. Un négociateur doit examiner les progrès du processus de négociation, le temps et encore s'efforcer de construire des ponts entre les parties. Il ou elle doit essayer de créer une attitude positive vers un accord. Une grande partie des compétences et l'expérience sont nécessaires pour contrôler l'ensemble du processus de négociation, qui peut être acquise par une observation attentive des stratégies adoptées par les autres parties, l'expérience passée et d'étudier les meilleurs procédés de négociation dans le monde contemporain.
- Parties: Les parties sont une influence majeure sur le processus de négociation. Les parties, leurs intérêts et la façon dont ils réagissent et répondent décider du processus. Les parties à un différend ont leur propre état d'esprit quand ils viennent à la table de négociation.
- Sélection de l'équipe: L'équipe de négociation devrait être choisi en s'appuyant sur le cas et les circonstances, de sorte que chaque membre contribue à la réalisation de l'objectif de travail productives.
- Place de la négociation: Parfois, la place des questions de négociation. environnement inconnu peut causer du stress à la partie adverse par rapport à un lieu familier.

- Disposition de la salle: L'agencement de la salle a une influence sur la conduite de la négociation dans une certaine mesure. Idéalement, la présentation doit être choisie en prenant en considération les circonstances dans lesquelles les parties sont actives. Par exemple, si la négociation en ce qui concerne tout différend du travail, les négociateurs devraient veiller à ce que la distance entre les parties n'est pas trop. La disposition des sièges devrait être telle manière à encourager une ambiance détendue. La conception de la disposition devrait refléter les attitudes et les perceptions et les questions examinées dans les négociations.
- Psychologie dans la négociation: psychologie des négociateurs, ainsi que les parties joue un rôle important dans l'activité de négociation. Les personnes impliquées dans le processus de travail avec des attitudes différentes, des approches et des activités. Selon Maslows «Besoin Hierarchy Theory ', le comportement des gens est influencée par leurs besoins. les besoins des gens sont classés par lui dans:
1. Physique et les besoins de survie;
2. De sécurité et les besoins de sécurité;
3. Les besoins sociaux;
4. Ego besoins;
5. Self réalisation besoins.

Les techniques de négociation en vigueur:
La clé de la négociation efficace est une communication claire. Communication comporte trois compétences essentielles: parler, écouter et comprendre. Vous ne pouvez pas avoir un travail de compétences sans les autres - par exemple, vous ne pouvez pas bien comprendre sans une bonne écoute et la parole. La négociation est plus efficace lorsque les gens sont capables d'identifier clairement et de discuter de leurs sources de mésentente et d'incompréhension.

Prenant la parole:
Négociation commence avec une explication claire et concise du problème que chaque personne qu'il voit. Les faits et les sentiments sont présentés d'une manière rationnelle du point de vue de l'individu, en utilisant le «je». La communication entre les gens iront plus facilement lorsque des déclarations telles que «Je deviens très bouleversé lorsque vous" sont utilisés plutôt que des déclarations plus agressifs tels que «Vous me rendre fou quand vous», qui blâme l'autre personne et lui met dans une défensive position. Les préoccupations communes plutôt que des questions individuelles restent au centre des discussions tout au long de la négociation. Le processus de négociation sera plus efficace lorsque les gens prennent le temps de réfléchir à ce qu'ils diront. Lorsque cela est possible, planifier à l'avance pour répondre à une heure et lieu qui conviennent à tout le monde. Un endroit tranquille, neutre où il ya peu de distractions ou interruptions est parfait pour une discussion ouverte.

Écoute:
L'écoute est un processus actif de concentrer toute son attention sur la personne d'autres. Encourager l'autre personne pour partager des pensées et des sentiments, en donnant les informations sur ce qui a été entendu, et de maintenir un contact visuel sont des compétences qui montrent que vous êtes intéressés à comprendre ce qu'il ou elle a à dire. Il est toujours utile de demander simplement: «Je vous ai entendu dire que je me trompe dans tout cela?" ou «Je vous entends dire que vous êtes ce que vous ressentez? L'écoute active assure l'autre personne qu'il ou elle est entendue, acceptée et respectée. La capacité d'écouter soutient activement ouverte, négociations en cours. Prendre les devants ou anticiper le cours de la discussion est distractions qui interfèrent avec l'écoute. manque d'attention et d'écoute peut conduire à des malentendus, des solutions inappropriées et poursuite du conflit.

Comprendre:
Avant de deux parties peut chercher des solutions; une compréhension commune doit être atteint. Si deux personnes ne comprennent pas les uns des autres problèmes et préoccupations, alors le processus de négociation soit interrompu ou se terminera avec des solutions qui ne fonctionnent pas. L'écoute active favorise la compréhension. Il est important de prêter attention à ce que quelqu'un dit ainsi que la façon dont il ou elle se comporte. Le langage du corps, y compris les expressions faciales, gestes de la main et le degré de contact avec les yeux, peut fournir des indices sur les pensées de l'autre personne et les sentiments. Cependant, ces observations sont en forme aussi bien par l'observateur que par la personne observée. Il est recommandé de ne jamais présumer de comprendre l'autre personne, sans demander d'abord, "ai-je entendu correctement?" ou "J'ai remarqué que vous semblez» ou «Je sens que vous êtes sous pression. Voulez-vous parler?" et "Je voudrais connaître votre avis sur la façon dont vous vous sentez" sont tous de bons exemples de déclarations qui encouragent la communication et une meilleure compréhension entre les peuples.

Conseils pour la plus grande négociation:

En règle générale la négociation dépend de la capacité, l'habileté, la technique et la connaissance de négociateur. Les conseils de la négociation sont varie de négociateur au négociateur. Voici quelques conseils de meilleures négociations avec par exemple, sont donnés ci-dessous:

- Soyez prêt à négocier, en premier lieu:
Certaines personnes sont trop timides pour parler d'argent. D'autres pensent que c'est grossier ou dégradant. Et dans de nombreux cas ils ont raison. Cependant, quand il s'agit de faire beaucoup - et nous devons tous parfois - ne voulant pas s'engager dans "l'argent-talk" peut être une entreprise très coûteuse. Il ya beaucoup de négociateurs expérimentés là-bas. Si vous achetez une maison ou une voiture, ou de prendre un nouvel emploi, vous pouvez être sûr que vous aurez à faire face à une telle personne. Si ils peuvent voir que vous êtes timide toute l'affaire, de nombreux profiter de ce fait. Vous ne devriez pas hésiter à transformer quelque chose qui peut s'affiche pas immédiatement à une négociation en un seul. Si j'achète un certain nombre de choses chères du même magasin, je leur demande souvent de jeter quelque chose dans gratuitement ou à réduire le prix. Tout simplement parce que il n'ya aucun signe en disant que vous pouvez faire cela, ne signifie pas que vous ne pouvez pas. Souvent, simplement en demandant quelque chose en plus je vais trouver une meilleure offre
- Ne soyez pas impliqué émotionnellement:
Une grande erreur que de nombreux négociateurs amateur faire est de devenir trop émotionnellement attachée à gagner. Ils crient, menacent et de la demande pour obtenir leur chemin. Cela est d'autant contre-productif. La plupart des transactions ne sont possibles que si les deux personnes se sentent qu'ils obtiennent quelque chose hors de lui. Si la personne à travers la table se sent attaqué, ou ne vous aime pas, il est probable qu'ils ne reculerons pas. Beaucoup de gens détestent les intimidateurs, et seront plus enclins à pied d'une transaction si elle implique un. Gardez votre calme, patient et aimable, même si l'autre personne commence à perdre leur sang-froid. Assurez-vous de quitter tout l'orgueil ou l'ego à la porte. Vous êtes plus susceptible de bien faire de cette façon.
- Ne pas se faire refaire par les "règles" truc:
Quand quelqu'un m'envoie un contrat à signer, s'il ya quelque chose là-bas que je n'aime pas, je vais le rayer. Je suis également heureux d'écrire des choses que je veux ajouté si je pense qu'ils devraient être là. Parfois, l'autre partie reviendra vers moi et me dire: «Vous n'êtes pas autorisé à apporter des modifications à nos contrats comme ça". Oh vraiment? Depuis que je suis la seule signature de la chose, je vais faire tous les changements que je veux, je vous remercie beaucoup. Il n'y a aucune loi qui dit qu'ils sont le seul autorisé à ajouter des choses à un contrat. S'ils ne sont pas heureux avec mes modifications, faites le moi savoir et nous pouvons y arriver, mais ne sont pas simplement me dire que je n'ai pas l'autorisation. Cela met en évidence une tactique courante utilisée par les négociateurs expérimentés tels que les agents immobiliers, agents d'emploi, les vendeurs de voiture, etc. Ils savent que beaucoup de gens sont pointilleux sur les éléments suivants règles. Alors, ils vont faire des déclarations officielles de sondage et d'insister que "c'est la façon dont c'est fait» ou «vous n'êtes pas autorisé à le faire". Si quelqu'un commence à essayer de vous en boîte en ajoutant des règles à l'accord, leur demander de fournir la preuve que de telles règles existent réellement.
- Ne jamais être la première personne à nommer une personnalité:
C'est une leçon cher d'avoir à apprendre, mais une bonne. Je fais beaucoup de travail à contrat, et l'une des premières questions que je suis généralement posée est "Quel est votre taux horaire? C'est une question à haute pression, et je me suis trouvé souvent laisser échapper un chiffre qui a été plus faible que ce que je voulais. Ces jours-ci, j'ai appris l'importance d'obtenir l'autre personne-à-dire un nombre premier. Maintenant, je réponds à cette question en demandant: «Quel est le budget pour ce contrat? Souvent, je suis surpris de découvrir qu'ils sont en m'offrant une meilleure affaire que je pensais qu'ils étaient.

- Demande de plus que vous attendre à obtenir:
Une fois que l'autre personne en raison de leur figure, même si c'est beaucoup mieux que prévu, dire quelque chose comme "Je pense que vous aurez à faire mieux que ça". Ne soyez pas arrogant ou agressif. Il suffit de dire calmement. Quand ils en savoir davantage sur vos attentes, demandez plus de vous attendre à obtenir. Peu de gens à pied d'une affaire une fois qu'il a commencé, et vous pouvez laisser l'autre personne se sent comme si elles en train de gagner en réduisant votre "des attentes irréalistes" un peu à la fois.
- Il suffit de donner l'impression que vous êtes disposé à pied peut faire des merveilles pour obtenir un meilleur accord. Toujours lire l'acheteur ou le vendeur réticents.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Effective-Method-of-Negotiation&id=1671981