Le facteur humain dans les négociations

aussi élargir leur zone gérée par l'apprentissage de comportements fondamentalement étranger à leur style de base en particulier.

ÉTUDIANTS: Vous voulez dire que, selon Gottchalk, Marie Avoider pourrait apprendre à élargir la zone de gestion de sa personnalité et à réagir plus positivement aux remarques comme celle faite John, si elle a décidé que cette attitude était plus avantageux pour elle dans ce cas particulier ? Au lieu de réagir automatiquement en fonction de son vrai style "naturel", elle pourrait apprendre à gérer son comportement.
ENSEIGNANTS: Exactement, elle pourrait élargir son répertoire de comportements de s'adapter rapidement aux différentes circonstances.

Les négociateurs se comporter avec un mélange de leurs habitudes et des comportements acquis. Le plus en contrôle d'eux-mêmes qu'ils sont, le plus facilement, ils seront en mesure de changer selon les circonstances et le comportement du négociateur de l'autre. Quand ils perdent le contrôle, ils auront tendance à retomber dans leurs traits de personnalité de base. Ce qui bien sûr dépend de l'héritage génétique de chaque personne, l'éducation, la vie et l'expérience de travail, etc

ÉTUDIANTS: Vous avez dit Gottchalk avait défini quatre styles, mais n'a pas élaboré. Allez-vous?

ENSEIGNANTS: Bien sûr, ce que tu crois que je suis, un professeur incompétent? Ne soyez pas arrogant, vous?

ÉTUDIANTS: Je vois ce que vous essayez de me montrer par votre réponse à ma question intempérant innocents. Vous êtes illustrant un retour à ses traits de personnalité de base (plus de sensibilité, irritabilité) d'une personne qui a perdu le contrôle après avoir été en mesure de «gérer» son comportement pendant un certain temps. Et non, je ne pense pas que vous êtes incompétent.

PROFESSEUR: Je sais que je ne suis pas. Et je sais que vous ne pensez pas que je suis. Comme vous l'avez rapidement découvert, j'ai essayé de conduire un clou. Quoi qu'il en soit, voici les quatre styles Gottchalk. S'il vous plaît rappelez-vous, ce ne sont pas de vraies personnes, ce sont des stéréotypes. Dans la pratique, de vraies personnes possèdent un mélange variable de ces types de personnalité.

* Le négociateur style difficile. Dominantes, agressif. Power orientée. N'évite pas le conflit, et plusieurs fois qu'il provoque, et elle jouit. Concurrentiels, prend des risques, et déteste perdre. Énergique, ne se soucie pas des autres sentiments. Ce style peut être efficace dans les bonnes circonstances. Il ya aussi des aspects négatifs: un négociateur de style difficile peut facilement être trop agressive si contrarié de ne pas obtenir sa façon; fait des menaces, se dispute (le genre de mauvais arguments). Peut être perçue comme manipulatrice, inflexible et obstiné, créant ainsi une forte résistance de l'autre partie.

Gottchalk de conseiller si vous avez à traiter avec ce style de négociateur:

1. Donnez-leur la reconnaissance ...
2. mais pas la flatterie, ils vont l'interpréter comme une faiblesse de votre part
3. Ne pas s'engager dans des «small talk», rester sur les enjeux et mettre l'accent sur des objectifs communs
4. Vous pouvez toujours dire non, ne vous laissez pas se laisser intimider ...
5. mais ne jouent pas le long d'entrer dans des arguments. Ralentir le processus pour permettre à l'autre négociateur de réaliser que vous ne vont pas se rendre.

* Le négociateur style chaleureux. Orientée vers les gens, la compréhension, de soutien et de collaboration. Bienvenus, intéressés par d'autres personnes. Un bon auditeur. Soutient les propositions des autres. Tend à faire confiance aux autres. Patience et de calme sous la pression. Optimiste quant aux résultats finaux de la négociation. Recherche et prend conseiller. Est prêt à concéder des points homologues raisonnable. Les mauvais aspects: trop préoccupés par les relations, peut être doux sur les questions et soumis. Risque de compromettre ses intérêts propres. Est facilement déçu. Faire confiance aux autres trop peut se transformer en crédulité. panique mai, sous la pression.

Gottchalk conseillent:

1. Construire la confiance, mais garder une distance courtoise.
2. Demandez-lui de votre côté, et de demander plus. Ne mettez pas la pression excessive pour éviter une retraite dans la panique.
3. Avancer prudemment et lentement.
4. Assurez-vous que ses concessions sera soutenu par ses supérieurs.

Mon conseiller propres: Attention, il peut tous être un stratagème pour vous tromper!

* Le styliste nombre. Rational, à l'analyse. Bon sens du détail et des faits. Eh bien préparé et bien organisé. Difficile de bouleverser le plan émotionnel, est préoccupé essentiellement à la pratique de l'accord. Peut-il être mis en œuvre? Bon à partir de données objectives pour justifier des positions, des propositions et des négatifs. Aspects négatifs: trop l'accent sur les détails, peut manquer les questions fondamentales. Emotionnellement froid. A tendance à être obsédé. les méprise en utilisant des faux numéros ou non pertinentes et des informations.

Gottchalk conseillent:

1. Ne pas laisser l'ordre du jour d'être retardé par trop de détails. Restez en mouvement.
2. Voir et fait prendre un intérêt dans les faits le styliste nombre et les numéros, ils peuvent contenir de précieuses informations,
3. Tout ensemble de nombres vous présenter doivent être exactes, votre parti ne peut s'empêcher de les vérifier.
4. Montrez du respect pour l'expertise de votre parti.

* Le concessionnaire. Flexible, compromettre. de persuasion des Grands, ne donne jamais infraction. Ouvrir et imaginative, voit des possibilités et trouve les moyens de les faire fonctionner. Très articulé et prêt à faire des progrès. Bon de faire et d'accepter «si-alors" des propositions. Les aspects négatifs: trop prêt à des compromis; commande trop peu de détails qui peut conduire à sacrifier ses propres intérêts. Un causeur vite et trop prêt à changer de position, peuvent impressionner les autres est aussi difficile et peu sincère.

Gottchalk conseille d'être positif avec les concessionnaires. Laissez-les parler pour obtenir des informations. Exigez de fréquentes synthèse et la prise de notes pour le procès-verbal de la réunion. Ne vous laissez pas de côté. Exigez de votre position et répéter au besoin.

ÉTUDIANTS: classification Gottchalk de styles et ses conseils sur la façon d'y réagir est convaincant. Mais je sais que vous êtes très incliné vers opinions de G. Kennedy. Qu'est-ce qu'il pense sur l'analyse de la personnalité dans les négociations?

ENSEIGNANTS: Comme je l'ai déjà dit, un livre que je considère important si vous êtes sérieusement intéressé dans les négociations commerciales est Kennedy's Pocket négociateur, que l'auteur se définit comme «un aide-mémoire, pas un traité". Dans ce livre, Kennedy dit que ces idées "dans le style de personnalité» sont fondés sur une hypothèse fragile. Il admet qu'ils peuvent être utiles dans certaines circonstances. Mais de trop compter sur cette approche pour évaluer votre adversaire peut être dangereux. La plupart des gens, comme je l'ai déjà dit, sont dans la vraie vie un mélange de styles. Et ils sont souvent capables de passer d'un style à l'autre. Donc, si vous définissez votre adversaire clairement comme ayant l'un de ces styles et de prédire un comportement basé sur cette analyse, vous pourriez faire une erreur coûteuse. Non pas parce que votre jugement a eu tort de commencer, mais parce que votre adversaire peut être en mesure de passer styles. Il ou elle peut commencer à montrer un comportement très coopérative et tout à coup devenu très concurrentiel.

proposition de Kennedy est de s'appuyer davantage sur le comportement réel des négociateurs que sur l'établissement de leur style de personnalité. Il fait valoir que le comportement est «beaucoup plus nette, plus visible et plus fiable que la personnalité du négociateur traits".

ÉTUDIANTS: Je vois. Nous sommes donc maintenant passer à l'étude "des styles de comportement» par opposition à «des styles de personnalité". Droit?

PROFESSEUR: C'est exact. Passons à autre chose.

Le facteur humain dans les négociations: Comportement

La négociation est bien entendu un processus de décision. Mais est différent des autres types de processus décisionnels en entreprise, car elle a trait au commerce. La décision doit être enfin prise par un accord conclu par les deux parties ayant des intérêts différents et au moins un certain degré de pouvoir de décision sur le résultat final. Si l'une des parties n'a pas de pouvoir de décision, alors il ne peut y avoir de négociation.

Au cours des négociations les deux parties ont quelque chose de commerce et d'autres veulent quelque chose pour les autres ont et ils veulent.

ÉTUDIANTS: Vous êtes-vous répéter. C'est la même chose que l'exemple de chemises et de pantalons pour le module I.

PROFESSEUR: Oui, mais nous sommes à un stade plus avancé maintenant, et j'ai dû re-formuler la définition des négociations d'une façon plus raffinée et plus générale. Mais vous avez raison, l'essence est la même.

ÉTUDIANTS: Très bien. Votre définition que les négociateurs sont des commerçants devrait signifier que les deux parties doivent conclure une négociation disposés à parvenir à un accord impliquant un échange de biens ou de services. Ou de l'argent, bien sûr.

ENSEIGNANTS: Idéalement oui, mais laissez-moi vous dire que les négociations ne commencent pas nécessairement avec les deux parties en qualité d'opérateurs de bonne foi. Plusieurs fois, l'une des parties ait l'intention d'obtenir quelque chose pour rien, en exploitant l'ignorance de l'autre partie, ou en proférant des menaces. La notion d'équité est souvent absent dans l'esprit d'un ou de deux négociateurs.

ÉTUDIANT: J'espère que vous allez maintenant me dire comment procéder si mon homologue dans une négociation ne veut pas vraiment aux échanges, mais veut profiter de moi.

ENSEIGNANTS: Certainement, mais un peu plus tard. Permettez-moi tout d'abord définir les styles de comportements que vous rencontrerez dans vos négociations.

* Ceux qui veulent quelque chose pour rien. Kennedy invite les Reds.
* Ceux qui échange (commerce) quelque chose pour quelque chose. Kennedy invite les Blues.

Comme dans le cas de personnalités, de vraies personnes montrent des styles de comportement qui sont un continuum allant de l'extrême-Rouge à Extreme Blue. La plupart d'entre nous sont naturellement présents dans certains zone intermédiaire. Mais nous allons décrire les deux styles extrêmes.

* Rouges:
* Voir toutes les négociations comme un concours qu'ils ont à gagner et que vous avez à perdre.
* Essayer de gagner en exerçant une certaine forme de force ou de domination sur vous.
* Croient dans le concept à somme nulle. Tout ce qu'ils vous perdez gagner et vice-versa.
* N'ont pas une notion d'équité dans les négociations. Ils se trouvent, de bluff, stratagèmes utilisation et de sales tours, et ne s'arrêtera pas à court de coercition.
* Blues:
* Sont disposés à négocier, pour obtenir quelque chose en vous donnant quelque chose
* Sommes prêts à coopérer avec vous pour trouver une solution avantageuse pour vous deux
* Ne pas utiliser la manipulation, des astuces et de stratagèmes, croyant plutôt que dans l'examen des intérêts de chaque partie comme un moyen de parvenir à une solution.
* Pense que la plupart du temps à somme nulle n'est pas un concept valable et solutions peuvent être trouvées à valeur ajoutée pour les deux parties.

ÉTUDIANTS: Donc, quand une rouge et une bleue négocier, qui gagne le plus souvent?

ENSEIGNANTS: Plusieurs résultats se produire. Les Reds peuvent réussir à intimider les Blues et les faire remettre et de renoncer à quelque chose pour rien. Mais Reds peuvent aussi rencontrer des Blues qui sont capables de s'affirmer et de résister à un comportement agressif des Reds. Cela peut conduire à la négociation d'être abandonné, ou peut forcer les Reds à modifier leur comportement et reconnaître que le commerce, ils doivent, s'ils veulent parvenir à un accord.

ÉTUDIANTS: J'ai rencontré plusieurs Reds pendant les nombreuses années j'ai roulé dans les pays où des policiers corrompus sont la norme. J'ai été arrêté plusieurs fois sans raison valable et Red Cop a menacé de me faire un billet. C'était sa façon d'ouvrir une négociation sur le montant de la contribution "je ferais s'il a changé d'avis sur le billet. J'ai l'habitude de se comportait comme un bleu intensif. Je n'ai pas discuté, j'ai dit à l'officier d'aller de l'avant et à écrire le billet s'il pensait que c'était son devoir. Mais bien sûr que je le litige devant les tribunaux, puisque lui et je savais qu'il y avait pas lieu de l'écrire. Red Cop n'était pas vraiment intéressé à me donner un billet, mais dans la collecte de pots de vin et, comme il s'est rendu compte que je n'allais pas à payer, dans presque toutes les occasions je suis parti sans le billet.

ENSEIGNANTS: très intelligent. Mais peut-être que vous n'avez même pas remarqué que vous avez agi comme un déguisée, sournoise rouge plutôt que comme un bleu intensif. Vous apparemment reconnu l'autorité du policier, mais votre fermeté et votre déclaration que vous ne contestera le billet en cour contenait une menace cachée pour Red Cop. Parce que vous n'avez pas de proposer un métier. Vous êtes tombé comme étant peut-être quelqu'un d'important avec le pouvoir de nuire en quelque sorte Rouge Cop, qui savait que son comportement était illégal. Alors il s'est transformé en bleu de soumission et d'capitulé en vous laissant aller.

Et votre histoire ouvre la voie pour moi de définir quatre combinaisons de rouge et bleu.

Reds peuvent être:

Agressif *: vous voulez quelque chose pour rien. Faire des menaces. vous impressionner avec leur pouvoir sur vous.
* Devious: ne pas faire des menaces ouvertes, mais la finesse d'utilisation. Masquer leur comportement Rouge. (Chers étudiants, ne vous fâchez pas contre moi, mais c'était vous traiter avec Red Cop!)

Blues peuvent être:

* Soumis: prêt à capituler et à donner quelque chose pour rien.
* Intensif: insister fermement qu'aucun accord n'est possible sans un commerce de quelque chose pour quelque chose.

ETUDIANTS: Et selon votre interprétation de mes relations avec les Red Cops agressif, je suis une Devious rouge!

PROFESSEUR: Je ne le crois pas. Ce que j'ai dit, c'est que dans ces occasions particulières, lorsqu'ils sont confrontés à un vigoureux Cop Rouge, vous vous êtes conduit comme un Devious Rouge. Je ne voulais pas que vous êtes toujours un Devious Rouge.
L'idée d'observer les comportements plutôt que des personnalités se fonde sur la conviction que chacun de nous peut se comporter en diverses occasions que l'un des types décrits. Bien sûr, les gens peuvent avoir une inclinaison vers l'un ou les autres types de comportement. Mais la plupart d'entre nous sont capables de toutes les attitudes.

Pour illustrer cela, nous allons utiliser Q & A d'aujourd'hui session. Les questions seront de définir les comportements et vous répondrez à des styles qui décrit le comportement de chaque partie.

Questions et réponses session

Question 1
Vous faites une offre inconditionnelle. Pour ce qui des styles décrit ce comportement ne appartenaient-ils?

Soumis Blue

Question 2
Vous faites une demande unilatérale, sans offrir quelque chose en retour. Pour ce qui des styles décrit ce comportement ne appartenaient-ils?

Agressif Rouge

Question 3
Vous profitez de la peur de quelqu'un ou de l'ignorance cacher votre véritable intention. Pour ce qui des styles décrit ce comportement ne appartenaient-ils?

Devious Rouge

Question 4
Vous continuez de faire des offres dans le «si-alors" format, offrant quelque chose à condition que l'autre partie vous donne quelque chose en retour. Et vous rejeter d'emblée toutes les demandes unilatérales de votre homologue. Pour ce qui des styles décrit ce comportement ne appartenaient-ils?

Énergique Blue

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?The-People-Factor-in-Negotiations&id=2268788