Gagner des entraîneurs ventes ne parviennent pas

Comment voulez-vous l'entraîneur d'une équipe qui gagne au jeu des ventes comme les équipes les mieux classées dans la victoire de la NBA, NFL et NHL?

Pourquoi pas vous? Qui est mieux à produire des efforts compatibles gagner que les équipes de sport professionnel?

Business?
L'éducation?
Gouvernement?
Science?
Tu dois être une blague!

sport professionnel équipes Excel où les affaires, l'éducation, la science et de gouvernement échouent parce que des équipes sportives professionnelles investir dans le développement des entraîneurs extraordinaires qui développent des joueurs extraordinaires.

Et il ya une pépite de la vérité qui doit exciter même le gestionnaire le plus blasé des ventes. . . vous ne pensez pas? Si un entraîneur extraordinaire dans la NFL peuvent développer des joueurs extraordinaires, pourquoi pas vous?
Il n'est pas un hasard que le succès des équipes professionnelles gagner en dehors du terrain avant de remporter sur le terrain. Aucune équipe ne parvient aux séries éliminatoires de la NBA, joue dans le Super Bowl, ou qu'il gagne la Coupe Stanley tout simplement parce qu'il paie beaucoup d'argent pour les athlètes de talent. Pour rendre au sommet de son sport, une équipe qui gagne, comme une entreprise gagnante, a bien jouer dans toutes les facettes de ses opérations ou de perdre.

Ne trouvez-vous pas que c'est difficile en vente sur le terrain ces jours-ci? En fait, il pourrait bien être plus difficile aujourd'hui que jamais auparavant dans l'histoire récente. Vous et votre force de vente sur le travail de votre cœur, jour après jour, luttent contre des concurrents déterminés à vendre vos produits et services aux prospects et clients qui exigent l'impossible: bas prix, promotion et financement instantanée, un service impeccable.

Comment pouvez-vous élever au-dessus de la mêlée, comment pouvez-vous vous fixer et votre équipe de vente en dehors de vos concurrents et comment pouvez-vous atteindre le succès compatible vous méritez?
Simple. . . vous avez besoin de trouver de nouveaux modèles commerciaux, de nouvelles stratégies et de nouvelles tactiques pour faire face à ces défis.

Où peut-on trouver ces nouveaux modèles d'affaires, les stratégies et les tactiques?

Comme nous l'avons dit. . . ne cherchez pas plus loin que des équipes sportives professionnelles.

Lorsque vous comparez les entreprises de manière joue le jeu des ventes à la manière des équipes sportives professionnelles jouer à leurs jeux, vous découvrirez certaines dichotomies intéressant.

Tout d'abord, les entreprises ne demande pas le meilleur de son plus grand atout: professionnels de la vente. Parce que les affaires ne tient pas compte des ventes individuelles des professionnels pour leurs échecs à effectuer, lorsque vous évaluez les défaites et des victoires de l'équipe type de vente dans toute entreprise, grande, moyenne ou petite, vous trouvez, il perd toujours beaucoup plus de ventes que de gagne. . . généralement à un taux d'environ dix à un.

Si vous avez appliqué ce défaites et des victoires de la Ligue nationale de football, qui joue de 18 à 20 matchs de saison régulière d'une année, l'équipe type NFL allait gagner 2 matchs par saison.

Contrairement aux entraîneurs sportifs professionnels, les gestionnaires de vente généralement rester en dehors de l'action sur les ventes en jouant sur le terrain parce qu'ils sont trop occupés assis derrière leurs pupitres gestion des affaires administratives du département des ventes. Comment le gestionnaire de vente moyen entrer dans le jeu des ventes quand il ou elle est trop occupé à travailler sur des projections, des profits et pertes, des problèmes de personnel, la politique d'usine, et la politique d'entreprise?

Trimestre Si des équipes sportives professionnelles joué de la même façon la plupart des organisations de vente jouer le jeu des ventes, des quarts NFL irait pas jouer après le jeu a échoué, trimestre après après, sans l'apport des entraîneurs. Si des équipes sportives professionnelles exploité de la même façon la plupart des organisations de vente fonctionner, Major League Baseball pichets se promenait joueur après joueur, manche après manche, tandis que les gestionnaires ignoré l'action et s'est assis derrière des bureaux brassage des documents dans les bureaux loin de l'action sur le terrain.

Business semble être tout à fait disposés à mettre en place avec les responsables des ventes qui joue constamment fait mal. Et, comme si cela ne suffisait pas, les affaires sont également disposés à maintenir les ventes sur le terrain des gens qui omettent systématiquement d'atteindre les objectifs de performance et des projections de ventes.

Les entreprises n'ont pas de plomb. . . d'affaires suit les cycles économiques. En conséquence, les entreprises se les ventes personnes-gonflés pendant les périodes de bon et va ventes personnes-maigre pendant les périodes difficiles. Pourquoi?

Parce que quand les temps sont bons, les entreprises se avides et tente de récupérer chaque dollar qu'il peut en envoyant trop de gens, après ce qui s'avère finalement avéré être trop peu de possibilités.
Et puis, quand le ralentissement économique se produit à côté, les paniques des affaires et réduit.
Et puis, lorsque la reprise inévitable arrive, les entreprises se prend les pieds plats et des vents jusqu'à jeter trop peu de gens à trop d'occasions, la création d'un cycle coûteux qui fait des ravages, avec des ventes, des profits et la vie des gens.

Quand les affaires perd, il refuse d'accepter la responsabilité de ses propres échecs. Au lieu de regarder à l'intérieur d'apporter des modifications et améliorations nécessaires, les entreprises ont tendance à blâmer des forces extérieures, y compris les agences de publicité, les concurrents, le gouvernement, même les clients, de ses problèmes.
Chaque fois qu'une équipe de sport professionnel perd un match ou une saison, il ne perd pas de temps de jeu la responsabilité de jeux. sport professionnel équipes assumer la responsabilité immédiate de leurs manquements. Rien, pas la politique, l'argent et / ou de relations, les changements de motivation d'une équipe de sport professionnel à atteindre les performances définies. Le refus d'accomplir (Win) entraîne l'équipe d'apporter des changements immédiats dans la gestion, les entraîneurs, les joueurs, la formation, ou tout autre chose qu'il faut pour faire l'équipe.

Business rebondit contre la perte de gagner à la perte parce qu'il refuse ou est incapable d'investir les ressources nécessaires pour former les professionnels de la vente à jouer au sommet de leur chiffre d'affaires.
Des équipes sportives professionnelles, d'autre part, sont plus que disposés à investir ce qu'il faut pour préparer les entraîneurs et les joueurs de s'affronter et de gagner contre leurs concurrents les plus difficiles.
Alors, qu'est-ce que cela signifie pour vous?

Cela signifie que: Si vous êtes sérieux de gagner, vous étudier, d'adapter et d'appliquer des stratégies professionnelles de sport performance de l'équipe et la tactique pour préparer votre équipe à gagner contre les concurrents les plus difficiles de votre.

Les directeurs des ventes seront les entraîneurs de vente.

Ventes de personnes deviennent des acteurs de vente.

Et, des réunions de vente deviennent des pratiques de vente.

Après tout, si vous ne pouvez pas l'entraîneur de votre équipe de vente à renouveler et à se réinventer, ainsi qu'une équipe de sport professionnel de sorte que vous pouvez gagner plus de ventes dans les conditions changeantes du marché, votre équipe perd et vous aussi.

Quand tout est dit et fait, votre maîtrise des compétences et des techniques que nous présentons dans cet article peut être la contribution la plus importante jamais vous apportez à votre équipe de vente, votre entreprise et votre profession.

Nous espérons sincèrement que vous êtes d'accord.
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Autrefois, quand le gestionnaire de type de vente a été une figure d'autorité dont la principale responsabilité est de gérer le temps et les efforts des vendeurs sont allés aussi loin que la télévision en noir et blanc, carburateurs, et pneus à bande blanche. Envolées aussi les jours perdus lors de ventes sur le terrain des gens ont été forcés à se démener autour de leurs territoires, la difficulté à faire des quotas arbitraires juste pour garder le patron heureux.

Ces quotas ont été sans fondement nécessaire que les vendeurs de faire tant d'appels à froid, les appels personnels, et des appels téléphoniques par jour. . . qui ont tous à être documenté par une pile de rapports flétrissement appel à être tourné dans tous les matins du lundi au directeur des ventes qui ont désespérément besoin pour s'assurer que les vendeurs étaient au travail.

Et les vendeurs travaillent bien. . . rédiger des rapports de visite tous les dimanches soirs à être tourné dans lundi matin!

Ah, le bon vieux temps.

Le jeu vente sur le terrain, comme tous les autres aspects des activités business-to-business, a subi incroyables changements technologiques, culturels et sociaux au cours des dernières années. Les entreprises qui insistent sur accroché à dépassées, les méthodes traditionnelles de vente et de commercialisation faire plus de mal que de bien à leurs efforts de vente et de marketing. Les politiques restrictives (minimums d'appel, des rapports de visite, les jours de bureau arbitraire de rapports et les horaires, etc) sont une pure perte de temps parce qu'ils ne font rien pour générer des ventes ou des profits.

Les gens se sont mis plus de ventes en face de clients et prospects, plus ils vendent et plus ils gagnent. Les ventes les gens ont besoin pour obtenir face-à-face avec prospects et clients de développer des relations, d'évaluer des produits et des applications de service, et de mettre une empreinte humaine sur le processus de vente.

Ce qui est important à l'acheteur à la clientèle d'aujourd'hui n'est pas de savoir si une personne affirme que son chiffre d'affaires widget jaune durera plus longtemps ou est plus populaire que quelqu'un d'autre widget orange. . . ce qui est important à l'acheteur d'aujourd'hui est la réponse à une question cruciale: Puis-je faire confiance à cette personne de me vendre le bon produit ou service pour la bonne application pour le bon prix?

Perspectives veux croire que la personne de vente et de la société qu'il ou elle représente fera tout son possible pour s'assurer que le produit ou le service acheté sera de minimiser les temps d'arrêt, maximiser la productivité, et de fournir un juste retour sur l'investissement.

Lorsque vous créez ce niveau de confiance avec un prospect, vous avez la garantie d'une vente.

Comme vous le travail de votre chemin à travers Both Sides Now ©, vous apprendrez tout ce qu'il ya à savoir sur pratiquement toutes les stratégies d'affaires importantes et technique - alignement des priorités, l'analyse comparative, analyse concurrentielle, face à un changement de culture, de coupe-dessus l'établissement d'objectifs, l'amélioration de la qualité , et gérer les ressources efficacement. . . vous aurez besoin pour rapidement et efficacement augmenter les ventes et profits.

Cet article vous aidera à bâtir, de motiver et diriger une équipe gagnante de vente, une équipe de professionnels de la vente collective dont la capacité à gagner peut être uniquement fondé sur la connaissance profonde et convaincante, les compétences et la compréhension; principes fondamentaux qui sont essentiels à toutes les grande réalisation humaine.
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PREPARATION DE VOTRE SESSION DE PRATIQUE premier

Supposons que vous demandez Joe Gibbs, Bill Parcells, ou Phil Jackson à la question suivante: "Hey, entraîneur... Comment est-il important de se préparer à la pratique de la saison?

Que pensez-vous qu'il dirait?

Une réponse et une seule réponse: La préparation est tout.

Si c'est vrai (et vous savez qu'il est), ce qui, précisément, faut-il faire pour se préparer à votre séance d'entraînement la plus haute importance en premier?

Définir votre objectif principal dans votre pratique les premières ventes. . . les questions suivantes: Soyez intelligent et commençons par le commencement: Le principal objectif de votre pratique premières ventes est d'introduire le concept de vente Coaching pour votre équipe. Vous savez que vous allez introduire les ventes Coaching Concept à quelques gens qui ne savent rien sur les ventes Coaching tandis que d'autres savent ou pensent qu'ils savent tout ce qu'il faut savoir sur les ventes des entraîneurs. Alors, que pensez-vous? Est-ce que le coaching de vente Concept être difficile à vendre à votre équipe? Est-ce que la majorité de votre équipe de vente comprenez et acceptez que les ventes de coaching va générer plus de ventes, plus de profits, et plus de revenus? Si votre équipe est sceptique, sera la principale préoccupation est de savoir si les ventes des entraîneurs travailleront par opposition à comment cela va marcher? Comment allez-vous introduire des ventes coaching pour votre équipe? Voulez-vous tout simplement laisser tomber le concept sur le groupe et faire une annonce plaintive dans l'espoir que les ventes des entraîneurs seront acceptées et mises en œuvre immédiatement? Ou bien, allez-vous commencer lentement, expliquer le concept, l'ouverture d'un dialogue, et patiemment travailler à un consensus? Quelles sont vos attentes de performance. . . pour vous-même, pour les joueurs de ventes individuelles, pour l'équipe? Combien de temps vous attendez-vous à voir un impact sur les ventes et quelle importance faut-il s'attendre à ce que l'impact soit? Comment l'investissement beaucoup plus de temps et d'énergie est l'entreprise qui souhaite mettre en vente des entraîneurs pour le faire fonctionner pour tout le monde? Comment beaucoup d'investissement doit faire l'entreprise avant qu'il ne réalise un retour? Et, comment pensez-vous de cet article aura un impact sur la vie quotidienne des acteurs individuels et les ventes comment pensez-vous sera l'impact sur l'équipe dans son ensemble?

La première pratique de vente. . . les réponses: Sans montrer personne du doigt, que chaque vente Player savoir précisément quelles sont vos attentes de rendement sont. . . pour vous, pour chaque individu, et pour toute l'équipe en tant que groupe. Préparer une liste des attentes prioritaires, modifier la liste soigneusement et attentivement, et, même si vous devez prendre votre liste d'attentes pour la première session de pratique, nous vous suggérons de prendre le temps de le mémoriser. Pourquoi? Parce que vous êtes susceptible d'obtenir truffé de questions dans la première pratique de vente et vous ne voulez pas de lutter pour obtenir des réponses, se délitent, et d'oublier quelque chose d'important à couvrir.

Peindre un tableau honnête, mais positive. . . Personne n'aime le changement, du moins de tous, personnel de vente. Alors, avouons-le, vous êtes susceptible d'obtenir passive, la résistance peut-être même agressif de votre équipe de vente à la vente Coaching Concept. Alors, pensez à la façon dont les personnalités individuelles susceptibles d'orienter la réaction du groupe que vous décider de la meilleure façon de présenter les ventes des entraîneurs à votre équipe de façon positive, honnêtement, pour obtenir un large soutien. Communiquer clairement le potentiel de croissance et le succès qui vient de l'utilisation des ventes Coaching approche. Discuter sur le fait que les ventes coaching est plus qu'une théorie. . . il est justifié d'un outil incroyablement positive des ventes de chaque joueur peut utiliser pour augmenter les ventes, des profits et des revenus.

Expliquer les aspects techniques. . . Ne lésinons pas. Soyez honnête au sujet de pourquoi vous avez besoin de faire un changement. Discuter sur les raisons spécifiques qui expliquent l'absence de ventes acceptables, les bénéfices et les revenus de l'équipe devrait produire. Spell techniques spécifiques à l'individu joueurs de vente - et l'équipe dans son ensemble - peuvent utiliser pour améliorer les compétences de vente. Bien que vous voulez pour être complètement honnête, ne pas laisser cette partie de votre séance d'entraînement à devenir personnel. Vous ne gagnerez rien en claquant des sentiments individuels ou collectifs. L'équipe respectera votre honnêteté et dans le même temps vous remercions de votre sensibilité. Néanmoins, nous vous mettons en garde. . . si et quand vous êtes obligé de faire un choix entre l'honnêteté et de sensibilité, le respect qui vient de l'honnêteté sera beaucoup plus important de votre aptitude à diriger qu'une plus-value sera. . . alors les choses telles qu'elles sont.

Éliminer les négatifs comme positifs. . . Que les joueurs de vente sais que vous n'avez absolument aucun intérêt à critiquer les erreurs individuelles, les erreurs ou lacunes. Faites bien comprendre que votre seul intérêt est d'équiper chaque joueur de vente pour vendre plus, plus rentable, le plus souvent. Construire un consensus en sollicitant activement des solutions viables à tout obstacle qui pourrait menacer la capacité globale de l'équipe d'augmenter les ventes, des profits et des revenus. Dans toutes les conversations, de vous concentrer sur l'objectif primordial: Pour bâtir une équipe gagnante de vente.

Établir de nouvelles relations avec les joueurs de vente. . . Vous êtes maintenant quelqu'un que vous ne l'avez jamais été auparavant. Vous n'êtes plus le directeur des ventes. Vous n'êtes pas le vice-président des ventes et du marketing. Vous n'êtes pas le directeur général. Parce que vous êtes aujourd'hui l'entraîneur des ventes! Et, comme Sales Coach, votre première responsabilité est de mettre l'accent sur le côté humain de l'entraînement. Nous entendons par là ne jamais critiquer, poser, ou mettre un lecteur de vente sur place - même si vous pensez que vous n'êtes pas sérieux - en face de quelqu'un d'autre. Assurez-vous que tout dialogue développe les communications non confrontations. Même si tu es toujours le patron, vous verrez que une nouvelle dimension auront été ajoutés à la relation, un nivellement des positions qui, bien gérée, vous permettra de vente et les acteurs à travailler plus étroitement que jamais à atteindre des objectifs communs.

EPILOGUE

Il ya un vieux dicton dans le football professionnel qui s'applique aux ventes Coaching: La volonté de gagner est vide de sens sans la volonté de se préparer à gagner.

Comme Joe Gibbs, l'un des entraîneurs de tous les temps NFL grande, a dit: «Un effort gagnante commence avec la préparation. Le jeu peut être joué le dimanche, mais il est gagné sur le terrain d'entraînement pendant la semaine, dans des salles de réunion, où les entraîneurs et les joueurs à se préparer le plan de match, et dans la salle de musculation, où les meilleurs joueurs faire un peu de répétitions supplémentaires. "

Comment est-ce différent de vos ventes de jeux? Votre ventes du jeu se joue sur le terrain d'un prospect à chaque fois qu'un joueur obtient des ventes en face d'une perspective de demander une ordonnance. Comment obtenir votre lecteur de vente sur le terrain? Comment obtenir votre lecteur de vente dans la bonne position, au bon endroit, au bon moment, pour demander l'ordre et le score de la victoire?

Pratique. Et où les ventes Joueurs pratique? Dans les pratiques de vente dans votre salle de conférence et dans votre bureau où vous et chaque joueur de vente et de la pratique de préparer chaque plan de match individualisé. Et où trouverez-vous le mieux à vos joueurs de vente? Comme a dit l'entraîneur Gibbs, vous trouverez les pratiquer. . . peut-être pas dans la salle de musculation, mais peut-être en face d'un miroir à la maison pour améliorer leur capacité à gagner en faisant quelques répétitions supplémentaires sous forme de présentation pratique, elles.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Winning-Sales-Coaches-Dont-Manage&id=1148150