En plus d'avoir un plan des recettes, les autres composantes du système de gestion de la performance des ventes comprennent une description de poste qui est espérance fondée où les résultats sont clairement définis sont très importants en termes de besoins globaux de réussite dans le travail.
Le composant suivant du système de gestion des ventes avec succès la performance est effectivement d'avoir la marge de recettes et des objectifs pour chaque réservation de votre peuple. Typiquement, c'est fait un annualiser base avec votre peuple en passant par un cycle de planification Une fois que vous avez défini les plans des revenus de votre entreprise au classement général. Vous devriez mettre ensemble les objectifs, les recettes annuelles et les réservations des objectifs pour chacun de vos vendeurs qui sont liés à ce plan du revenu global.Et souvent de fois que vous ferez de mesure et de suivi des performances par rapport à ces objectifs de recettes effectives systématiquement sur une base mensuelle ou trimestrielle en plus de cela.
Le prochain élément d'un système efficace de gestion des ventes de performance est d'avoir un plan annuel qui territoire vos vendeurs travaillons. Ce plan du territoire devrait être élaboré de concert avec la direction des ventes pour votre équipe de vente et elle devrait non seulement la liste de vos objets importants mais aussi les grands comptes que vous ciblez, les stratégies pour entrer dans ces comptes, devrait probablement avoir une section sur les deux nouveauxdéveloppement des affaires ainsi que de tenue de compte ou le compte de gestion et ont aussi une section liée à l'effectif des stratégies de gestion de canal que votre personnel de vente vont être effectuer. Il s'agit d'un document, une fois la page qui peuvent être mis ensemble dans un modèle et sortit à votre personnel de vente et utilisé comme un outil pour eux de procéder à la planification des ventes annuelles.
Encore une fois, avoir en place un plan vous permet d'utiliser ce plan comme un outil de mesure et de suivi de la performance contre ce plan et des discussions en cours avec votre équipe de vente liées à la façon dont ils progressent par rapport aux objectifs et le plan d'ensemble qu'ils ont fixés au début de l'année.
Le prochain élément d'un système efficace de gestion du rendement des ventes n'a rien à voir avec les objectifs réels ou les objectifs des plans, mais tout à voir avec le rôle de la gestion des ventes en travaillant avec des personnes de l'équipe de vente. C'est l'élément le plus critique.Les vendeurs ne sont aussi bons qu'ils sont gérés par la gestion des ventes. Beaucoup d'entreprises s'attendent à des ventes devant être laissés à eux-mêmes, mais tout comme n'importe quelle autre équipe, les vendeurs doivent être gérés et la Fondation pour cela, bien sûr, est d'avoir quelqu'un en place dans votre fonction de gestion des ventes qui est prêt de travailler en étroite collaboration avec leur peuple.
Le rôle de la gestion des ventes dans le développement et l'aide d'un système de gestion de la performance des ventes est probablement le plus principalement basée sur la notion de gestion des ventes travaille en étroite collaboration avec les membres de l'équipe de vente sur une base permanente sur et en établissant une relation de confiance, la confiance et de mentorat. Et cette relation construite entre la gestion des ventes et de son équipe est fondamental pour l'autonomisation des personnes de ventes pour réussir dans leur travail.
Le rôle de gestion des ventes est de suivre l'activité de vente et de mesurer et de surveiller la performance et de ventes d'autocars aux gens de succès. l'activité de suivi peut être fait très facilement votre entreprise a une mise en œuvre réussie CRM. Nous utilisons salesforce.com pour élaborer des tableaux de bord personnalisés qui donnent un aperçu rapide de gestion de chacune des activités des gens de leurs ventes en termes de montant de la prospection, la quantité de titres en compte réelle et réellement capable de mesurer et de suivre l'activité du personnel de vente car il concerne le déplacement traite à travers le processus de vente réel vers étroite.
De mesure et de suivi de la performance n'est pas seulement très suivi de l'activité mais dans un sens plus profond, à la traîne de l'activité pour comprendre ce que c'est que qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avec le territoire de chaque personne des ventes. Un bon exemple de cela est de travailler avec les comptes. Est-ce la personne de vente fait du bon travail de cartographie à une perspective réelle des clients, en termes de personnes, décideurs, influenceurs et la prise de décision processa et travaillons dur afin de toucher toutes les bases pour élaborer et promouvoir la vente avec toutes les différents constituants dans un compte spécifique. C'est là que la gestion des ventes a besoin de travailler en profondeur pour mesurer et surveiller le rendement des ventes et ce n'est pas une tâche triviale. Elle exige la participation active de gestion des ventes pour ce faire.
Un autre fondement de la gestion de bonnes ventes, bien sûr, le coaching est votre peuple à la réussite. Il ya toutes sortes d'écoles de pensées là-bas sur la façon de mieux travailler avec les gens, mais en ce jour et l'âge, qui est l'un de l'autonomisation, les gens veulent se sentir comme s'ils étaient impliqués dans les processus décisionnels de leur travail. Ils veulent se sentir comme leur opinion soit entendue par la direction. Ainsi, une approche plus éclairée du coaching de vos hommes d'aujourd'hui dans un environnement de gestion d'aujourd'hui est vraiment travailler avec les gens des ventes pour les aider à comprendre et à tirer leurs propres conclusions sur la façon dont ils peuvent améliorer leurs performances commerciales.
Coaching exige un engagement actif qui exige à son tour, le temps passé sérieusement impliqués dans la journée un vendeur de journée, une semaine à des activités de routine. Il ya un certain nombre de façons différentes de faire ça, bien sûr. Le moyen le plus efficace est de dépenses sur une base individuelle du temps avec votre équipe de vente dans le domaine effectivement visiter des comptes, les stratégies, de parler et de préparation aux appels de vente, en passant sur ces appels de vente et débriefing après les appels de vente pour parler de ce qui s'est passé, ce qui a été appris et comment pourrait appeler les ventes ont été améliorées. La plupart des gens apprennent par la pratique des ventes, de sorte que le coaching active est l'art de sortir avec votre peuple dans le champ, puis fait de travailler avec eux pour les aider à comprendre comment ils peuvent améliorer leurs performances de vente et de leur technique de vente.
Un autre élément, en plus des visites régulières de vente, le contact téléphonique fréquent avec votre équipe de vente juste pour vérifier avec eux pour savoir comment vont les choses, et de fréquentes discussions informelles avec des personnes de ventes à un peu de leur montrer que vous vous souciez et aussi leur donner informations sur les problèmes et les défis auxquels ils sont confrontés sur des comptes spécifiques que soulèvent ces questions pour vous. Sachant ce qui explique votre équipe de vente sont de travail sur le fondement de leur poser des questions sur une base régulière sur la façon dont les choses se passent sur ces comptes et présentation de votre personnel de vente que vous êtes réellement engagés avec eux dans une relation active et sont intéressés à les aider de trouver des façons de gagner. Lorsque votre équipe de vente gagnants, votre entreprise.
Un autre élément est la tenue régulière de réunions de vente. Certaines compagnies ne le faire sur une base très rares et la réunion de vente devrait être un élément principal de votre système de vente de gestion du rendement. En formalisant des réunions de vente et de les maintenir sur une base régulière, vous faites preuve de votre équipe de vente que vous créez un environnement de responsabilité et de l'échange d'informations. réunions de vente peut être utilisé pour un certain nombre de raisons, y compris la collecte d'informations, savoir comment les membres de votre équipe de vente sont de la scène.
Fournir une formation pour votre personnel de vente qui est très important. Fournir une formation continue des ventes est un moyen de vous assurer que votre personnel de vente sont toujours à aiguiser leur vu et que vous êtes en leur donnant les outils les plus récents afin d'améliorer leurs performances commerciales. Donc, en général, nous travaillons sur la technique de formation à la vente ainsi que la formation du produit et le client et la formation du marché ainsi. Autres choses à faire à des réunions de vente comprennent des mesures d'incitation reconnaissance et de récompense, en prenant le temps lors de vos réunions de vente à louer et de célébrer les succès de vos collaborateurs est une excellente façon de leur montrer que vous avez vraiment se soucient de leur performance et vous êtes prêt à célébrer ces succès et de leur donner une reconnaissance et des récompenses appropriées pour les succès qu'ils ont. Ainsi, la tenue de réunions de vente est un élément important de s'assurer que vous avez un personnel motivé, performant équipe commerciale qui travaille ensemble et est responsable de ses activités.
Plus que les gens les ventes comprendre qu'ils sont responsables pour eux-mêmes la production et sont tenus responsables par le biais de ces différents véhicules que nous avons parlé plus vos performances de vente va être de votre peuple. La construction et le déploiement d'un système efficace de gestion du rendement des ventes est quelque chose qu'une société ne peut vivre sans et doit être pris très au sérieux.
Bien sûr, le meilleur système de performance de vente est seulement aussi bon que les gens qui en assurent le fonctionnement et quand il vient jusque dans l'informatique, la gestion d'une équipe de haute performance des ventes est tout de leadership sur le bien. Ce qui est un bon leadership? Ce n'est pas le sujet que je veux couvrir ici mais je tiens à dire ceci: Le leadership est une question de passion, de la vision, à propos de connectivité, de motiver les gens, de trouver ce que c'est qui ouvre la porte à la performance des gens spéciaux et help8ing qu'ils réalisent, ouvrez cette porte et aller là-bas. Donc d'une certaine manière, la construction d'un système de gestion de la performance dans les ventes est la clé de l'accélération des ventes de votre entreprise et que votre organisation ne cesse de croître, il devient plus important pour atteindre une évolutivité des performances et une répétabilité élevées dans votre processus.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Elements-Of-A-Successful-Sales-Performance-Management-System&id=127874
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