Le moment est venu de repenser votre stratégie de vente et votre force de vente. Conception de la force de vente à vos besoins d'affaires et obtenir d'excellents résultats.
Astuce: Tout est dans la pensée et de planification qui se passe avant l'exécution. Pour vous aider à démarrer votre réflexion et la planification sont ici deux études de cas de nos fichiers de travail où les entreprises ne s'est pas trompé.
L'histoire d'un: Transformez votre équipe actuelle des ventes dans une nouvelle équipe de vente
"Les ventes de transformation de la culture et le projet nous avons travaillé sur les compétences avec vous en 2008 a été un tel succès pour notre équipe. La culture est maintenant fantastique et le moral de l'équipe des ventes est très bon. Nous avons voulu pour la culture que nous voulions et se . Les gens se sont installés dans leurs rôles et travaillent d'arrache-fantastique. Il a été la planification et la philosophie de ce que fait le travail. Le travail des compétences a, sans aucun doute, fait une différence. Les compétences de vente sont «Gold». Nous nous référons pour eux tout le temps et les ventes gens les utilisent ainsi de se développer et plus claires, plus responsable des examens du rendement. Les compétences aidé notre équipe de se rendre compte comment la responsabilité dont ils ont besoin d'être dans leur rôle. "
C'est ce qui peut arriver lorsque vous concevez votre force de vente à livrer votre stratégie. Cette citation provient d'un directeur des ventes d'une entreprise, nous avons travaillé avec de nombreuses années. Ils avaient la structure même force de vente au cours des 15 dernières années et un chiffre d'affaires très stable force d'aller avec elle. L'équipe et la structure a très bien fonctionné, mais le marché évolue et l'entreprise et son personnel de vente nécessaires pour s'adapter et évoluer afin de s'assurer qu'ils étaient en cours, l'ajustement et productive.
En 2008, ce directeur des ventes réalisé qu'elle avait besoin de développer une nouvelle stratégie de l'avant et qui avaient besoin d'une nouvelle culture équipe de ventes et de la livrer. Mais elle ne voulait pas se débarrasser de l'équipe de vente actuels. Ils étaient des opérateurs avec les connaissances du secteur et une grande expérience. Elle savait qu'il serait insensé de recommencer à zéro avec une nouvelle équipe et elle ne voulait pas créer de confusion ou d'agitation ou d'anxiété inutiles dans son équipe actuelle.
Ses préoccupations se reposait près de buy-in de l'équipe en ce qui concerne la nouvelle stratégie et, en particulier, leur besoin d'adapter leurs rôles un peu. En dépit de ne voulant pas perdre les gens qu'elle était prête à le faire si nécessaire.
Qu'at-elle fait?
* Développé sa stratégie de vente et a ensuite présenté sa stratégie à son équipe de vente, en invitant les informations et d'expliquer «pourquoi» ils ont tous besoin d'aller dans cette direction en utilisant un grand nombre de recherches, comme en témoigne l'approche fondée. L'équipe savait ce qui se passait sur le marché de sorte qu'il ne fut pas une surprise pour eux qu'ils avaient besoin de changement. C'est très bien intellectuellement, mais nous savions que le défi serait en fait leur faire passer, en termes réels.
* Pour obtenir le véritable changement passe Elle a ensuite engagé son équipe dans le développement des rôles des ventes de nouveaux en se livrant à la conception des tâches "A" processus avec nous.
* Sur la conception des tâches les «processus que nous avons développé la vente en droit Compétences comportementales (ADN) et" idéal "rôle spécification de la personne / correspond à la stratégie de vente, de produits et sa clientèle.
* Ventes Compétences comportementales ont ensuite été reliées à la vente les commentaires de l'équipe de gestion du rendement et sont maintenant utilisées dans le coaching, le recrutement et les processus de planification de la relève.
* Ventes Compétences comportementales ont été assignés à mesurables métriques des ventes
* Les ventes Compétences comportementales maintenant agir comme point de référence essentiel dans tous leurs travaux.
Comme mentionné, la vente gens utilisent les ventes Compétences comportementales à se développer, plus claires, plus responsable, les évaluations de rendement et une meilleure clarté rôle qui signifie qu'ils savent qu'ils doivent effectuer pour atteindre leurs objectifs de la stratégie.
Deux étages: Design l'équipe de vente que vous voulez à partir de zéro - Green Fields
Un directeur de division d'une grande société australienne est venu à nous parce qu'ils ne voulaient pas embaucher des personnes de leur industrie, ils ne pensaient pas qu'ils étaient concurrentiels dans le marché actuel. Ils voulaient rafraîchir le patrimoine génétique et de faire venir des gens des ventes ajustement qui n'ont pas été ternie par la mentalité de l'industrie et sa façon de faire les choses. Ils savaient que, dans ce marché plus banalisés leur personnel de vente ont été leur avantage concurrentiel.
Ils étaient sur la bonne voie, mais ne savait pas où et comment commencer. Voici donc ce que nous avons fait ensemble pour trouver des artistes d'élite de vente:
* La stratégie de révision de vente, le chemin sur le marché, et les produits vendus
* Développement des ventes droit Compétences comportementales (ADN) et "idéal" rôle spécification de la personne / correspond à la stratégie de vente, des produits et la clientèle
* Construction d'un processus de recrutement structuré de vente et kit
* Les industries ciblées de la nouvelle race de vendeurs pourraient provenir et est allé au marché pour les trouver
* Construit et mis en œuvre le programme de droit de formation à la vente d'induction adaptée à la stratégie de vente, les compétences de vente, des produits et la clientèle
* Si la nouvelle équipe de vente actuelle de leur plan d'action «go-to-market" à la haute direction avant d'aller au marché
* Mise en œuvre d'un système de gestion de soutien aux ventes
* Suivi auprès de formation et de coaching infield
* Mappés et mesuré métriques des ventes
Les résultats ont été spectaculaires à partir d'un point de vue de l'initiative de vente. La «nouvelle race» des artistes d'élite a réalisé un chiffre d'affaires des ventes de clôture ratio de 4:3 dans les 2 mois contre une moyenne sectorielle de 3:1 et vendu le budget annuel des ventes dans les 5 mois.
Commentaires du personnel de vente, c'est que c'était le meilleur recrutement des ventes et le processus d'induction des ventes qu'ils n'avaient jamais vécu. Dans toutes les carrières de leurs ventes, et beaucoup sont venus de sociétés de grands noms, ils n'ont jamais été mis en place si bien réussir. Ils étaient confiants, fiers, et capable de vraiment offrir.
Commentaires du client: «Nous avons travaillé en partenariat pour développer un modèle de bout en bout pour une nouvelle équipe commerciale innovante. L'approche était unique en ce sens qu'ils ont travaillé avec nous à travers le recrutement, la formation, l'analyse des besoins, la planification de la hauteur et la livraison fin . Ils ont ajouté une valeur énorme à tout processus de vente. "
Par la conception de votre "idéal" force de vente d'impression en bleu, vous pouvez construire et atteindre les objectifs suivants dans votre entreprise:
* Changer votre culture en créant la culture de vente que vous souhaitez
* Conception de la vente idéal vigueur que vous voulez
* Recruter la force de vente que vous voulez / besoins de votre stratégie
* Actualiser votre pensée, des idées, actions et résultats
* Développer cheminements de carrière et planification de la relève
* Attentes de rendement claires
* Claires, plus responsables, les examens de rendement
* Fournir un cadre pour déterminer ce qu'est une grande personne qui effectue des ventes de votre entreprise cherche des
* Le profilage des ventes de base les capacités et compétences pour les gestionnaires de vente / vendeurs pour une utilisation dans le recrutement, la gestion du rendement, formation, coaching et planification de la relève.
* Fournir un cadre pour évaluer le calibre des candidats tels que définis par les compétences de base et les valeurs;
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Create-Your-Ideal-Sales-Force-Blueprint&id=3334939
mardi 25 mai 2010
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