Comment mettre à profit de la négociation - Partie I de II

INTRODUCTION

Les organisations sont constamment à la recherche des moyens d'accroître leurs revenus et leurs marges tout en réduisant les coûts. Une question qui est souvent soulevée est de savoir comment le développement des compétences des ressources humaines peuvent être mieux alignés sur la réalisation de ces objectifs.

Tous les efforts des organisations vers la réalisation des objectifs clés sont caractérisés par des communications avec les collègues, fournisseurs, clients, actionnaires et autres parties prenantes. Le fait demeure: les individus ne peuvent plus décider si ils souhaitent négocier, ils peuvent décider que la façon dont ils aimeraient négocier.

L'un des mécanismes les plus accessibles et puissantes disponibles pour accélérer la réalisation de vos objectifs de croissance de l'organisation est d'optimiser les efforts de négociation de votre organisation.

AVEC la réalisation des objectifs de plus en plus L'ORDRE DU JOUR, quelle est la meilleure façon de procéder?

Le défi est de savoir comment atteindre la croissance des revenus rentables, tout en gardant un règne serré sur les dépenses grâce à des améliorations rapides dans les opérations.

De nombreuses organisations ont pris conscience que les tactiques traditionnelles de croissance soutenue par des initiatives telles que la vente pure play », le marketing et l'achat de formation ont s'essouffler. Cela est dû en grande partie à l'ère de la «normalisation des meilleures pratiques. Tout comme les entreprises manufacturières ont adopté la mise en œuvre des meilleures pratiques éprouvées, pour que les organisations à travers le spectre ont mis en œuvre les meilleures pratiques dans l'environnement de vente (généralement à travers la formulation d'une stratégie de vente et la mise en œuvre d'une méthodologie formelle de vente) et de l'environnement d'achat (généralement grâce à l'optimisation de la chaîne d'approvisionnement, du sourcing stratégique et des initiatives de gestion des fournisseurs). Cela a eu pour effet d'égaliser les chances avec la plupart des organisations qui déploient des stratégies de vente et d'achat et les processus qui sont de même nature et de la conception.

Pour réaliser des recettes supérieures et la croissance des marges dans un «environnement de marché normalisée" exige une nouvelle approche. Déployées de façon efficace, la négociation de formation agira comme un catalyseur pour faciliter le maintien et l'enchâssement de l'avantage concurrentiel.

Avant d'explorer les meilleurs moyens de déployer la formation en négociation pour optimiser les rendements, il est utile d'examiner pourquoi les négociateurs échouent typiquement d'obtenir un rendement optimal de leurs efforts de négociation.

Les négociations commerciales

Au plus haut niveau d'abstraction, les négociateurs échouent parce qu'ils ne négocient pas dans une «voie cerveau entier. La recherche a prouvé que nos actions et nos communications sont plus efficaces quand ils se produisent dans une approche globale, le format du cerveau entier. Dans le cadre de négociations commerciales, ce qui signifie que les négociateurs doivent guider leurs actions et de communication efficace en se concentrant sur quatre domaines essentiels de la négociation:

Valeur

négociateurs d'entreprises doivent s'assurer qu'elles ont une compréhension aiguë des faits qui sous-tendent toute négociation. Non pour recueillir et comprendre les faits pertinents qui appuient les résultats faisant face optimale dans l'échec des négociations ou des négociations où la valeur est laissée sur la table.

Processus

Toute négociation sans un processus de négociation définie et robuste infrastructure de gestion de risque d'aboutir à un résultat sous-optimal. Un cadre dans lequel travailler est tenu de fournir un environnement dans lequel les risques peuvent être gérée de manière proactive. Un processus de négociation robuste assure élan positif et fournit un cadre de référence qui atténue les complications imprévues et les risques.

Relations

Les accords peuvent être conclus entre les personnes ou organisations qui sont représentées par des personnes. Il va sans dire que la façon dont nous interagissons avec d'autres personnes est un facteur déterminant de succès de la négociation. L'importance des relations dans un contexte de négociation est amplifiée lorsque nous nous trouvons dans un environnement où les partenariats en cours et les résultats des relations de longue date de nos interactions entre les entreprises.

Vision

Pour parvenir à un cadre de collaboration face, il est nécessaire que les parties à un accord ont une vision partagée des pertes et des avantages associés à un accord. C'est seulement en ayant une compréhension de toutes les parties à une vision accords respectifs que nous pouvons comprendre leurs motivations ou les intérêts de conduite. Un élément clé de la compétence de négociation implique la capacité à générer des options qui répondent aux besoins et intérêts de toutes les parties.

Les négociateurs de classe mondiale à développer leurs compétences et des compétences dans chacun des 4 domaines principaux, ce qui se prennent en charge à traiter avec compétence dans des domaines qui ne relèvent pas de leurs zones naturelles de "préférence".

Techniques de négociation FORMATION

Efficace, la formation des compétences de négociation peut être mise en œuvre de deux manières:

* Générique pratiques de pointe en fonction (au large du plateau)
* Dans le format de formation interne
* L'accès du public ouverte format de cours de formation
* Verticalisée et sur mesure (adapté à l'industrie et de l'organisation des défis spécifiques, les besoins et les points forts)
* Dans le format de formation interne

Les interventions les plus efficaces de négociation formation professionnelle sera précédée par la définition et / ou la conception d'une stratégie de négociation et le processus de soutien. Cela permettra la mise en place d'une capacité de négociation au niveau de l'organisation, doter l'Organisation d'une compétence clé dans la négociation, qui se traduira par une différentiation concurrentielle.

Pour assurer le meilleur impact positif, tout programme de formation à la négociation devrait porter sur les domaines clés suivants:

* De préférence une négociation individuelle et le profilage des compétences.
* Les personnes doivent avoir une compréhension de leurs préférences, style de négociation et des compétences de négociation dans le cadre des négociations d'affaires.
* Une connaissance confirmée de l'approvisionnement stratégique et les approches adoptées par les acheteurs à négocier les achats.
* Ventes des programmes de formation de négociation doit s'appuyer sur une solide base de compréhension des marchés et des achats au sein des organisations. Il s'agit d'un élément essentiel qui fera en sorte que les délégués sont équipées de la capacité d'appliquer «la mission spécifique« stratégies de négociation et de tactique.
* Offrir aux délégués un environnement de simulation, dans les pratiques fondées pour apprendre et déployer des techniques de négociation.
* La recherche a prouvé que l'apprentissage est accéléré par un environnement d'apprentissage pratique.
* Prendre des mesures pour les délégués à démontrer leur compréhension et l'acquisition d'aptitudes à la négociation de nouvelles au moyen d'une évaluation des cours post.

Trop nombreux cours de formation n'atteignent pas leurs objectifs parce qu'ils ne fournissent pas un environnement d'évaluation post cours qui encourage les délégués à internaliser les compétences acquises.

Offrir aux délégués un individu Plan de développement personnel basé sur leurs préférences et démontré les compétences. Il n'est guère probable que l'un ou même deux interventions formation à la négociation donnera suffisamment de temps pour chaque délégué à développer pleinement leurs capacités de négociation. Il est donc d'importance critique pour fournir à chaque délégué d'un plan de développement personnel qui les aidera dans la poursuite du développement de leurs aptitudes à la négociation.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?How-To-Profit-From-Negotiation---Part-I-Of-II&id=667936