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mardi 25 mai 2010

Comment la qualité dans un processus de vente améliore les ventes

Il y avait des jours où les entreprises pensé à améliorer le produit seul pour améliorer les ventes. Dans l'hyper-concurrentiel d'aujourd'hui sur le marché mondial, la croissance des ventes est généralement basé sur l'amélioration du processus de vente en premier. Comprendre le processus de vente et la meilleure façon de la force de vente est de s'y adapter permettra aux entreprises de se concentrer sur les ressources des ventes de meilleure qualité.

Un engagement de qualité dans le processus de vente est au cœur de la dynamique de croissance de toute entreprise. Chaque étape d'un processus de vente doit être bien défini et l'action à effectuer clairement définis. A partir de la recherche conduit à conclure une vente, tout devrait aller dans la précision d'horlogerie. Apparemment, les choses triviales peuvent faire une énorme différence sur le résultat final. Les soins doivent être prises pour renforcer toutes les actions en cause à chaque étape du processus de vente. Et souvent, il est supposé à tort que les ventes

l'amélioration des processus de formation des moyens de vente. Formation à la vente peut être une partie de la formation à la vente d'amélioration des processus, mais c'est un sujet plus vaste.

Voici quelques exemples de la façon d'améliorer le processus de vente peut faire une différence.

Frais de prospection et de Creative - La liste des pistes devrait être actuel et d'inclure autant de prospects qualifiés que possible. Tenter de qualifier les perspectives d'une liste partiellement redondants de pistes qui se passe de perdre votre temps et les efforts de prospection. Une entreprise avec une source de fade mène a tout faux depuis le début. Travail sur le conduit et la vérification de leur potentiel de revenus signifie que vous commencez vos activités de prospection d'une position de force de vente. Cela nécessitera de production de plomb et une gestion de la relation client (CRM) pratiques.

Une société chilienne, Andrueza Patrimonios, montait la vague de prospérité économique et fait de la croissance impressionnante. Mais bientôt la force de vente constaté qu'elles faisaient double emploi avec les appels et que les informations recueillies au cours d'appels de vente avec les clients ont été perdus. C'est l'exemple d'une perte terrible à cause de l'absence d'une bonne gestion des relations clients - CRM - programme pour garder une trace de toutes les informations.

Tous les canaux possibles de génération de prospects doivent être considérés. Avez-vous essayé sites de réseautage social en dehors de salons, séminaires, et des listes d'entreprises comme des clients potentiels? Savez-vous comment et quand chacune de vos prospects préfère être contacté? Un bon processus de vente prévoit des dispositions pour l'ensemble de ces actions de vente.

Temps de réponse et la qualité

Les ventes dépendent des clients externes qui ont des attentes identifiables à partir de votre entreprise. Ils souhaitent que leurs questions et préoccupations recevoir une réponse dans un délai raisonnable. Ils attendent un certain niveau de clarté et d'objectivité dans les réponses qu'ils reçoivent de vendeurs. Une question simple, comme le temps de réponse à une demande de nouveaux clients peuvent faire une énorme différence pour les résultats effectifs de vente. Quand un client veut une proposition d'une société qu'il / elle s'attend à recevoir une première réponse en quelques heures et une proposition concrète dans un délai raisonnable, en fonction de la taille et la nature du projet. Si un représentant des ventes ne parvient pas à envoyer une proposition dans un délai raisonnable, il est hors de la course avant même qu'elle ait commencé.

La technologie peut jouer un rôle vital en répondant rapidement. Un e-mail du client peut être consulté lors de l'extérieur du bureau et a répondu aux instantanément grâce à un Blackberry, Palm et Windows Mobile. Il ya beaucoup de gestion de la relation client-CRM-outils là-bas qui sont peu coûteux et pourtant très utile. C'est un péché de ne pas utiliser ces appareils pour revenir à des clients immédiatement.

Un ensemble de propositions gagnantes des ventes antérieures peuvent être stockés en compagnie de vos données bancaires et tout vendeur devrait pouvoir accéder librement à leur disposition.

Les propositions stockées doivent répondre à tous les permutations et les combinaisons des besoins des clients dans toutes les gammes de budget. Donc, le moment il ya une demande de proposition émanant d'un client, un représentant des ventes aurez juste à la recherche d'un certain nombre de propositions largement montage besoins du client de l'archive. À partir de ces meilleures celui convenant le client et l'opportunité de vente devraient être sélectionnés. Ce ne devrait prendre que quelques minutes. Modification du contenu de la proposition visant à l'adapter aux besoins exacts du client est ce que le représentant en question a à travailler sur avant de l'envoyer au client. Rappelez-vous les clients apprécient une réponse rapide. Une réponse tardive peut atteindre un client lorsque la transaction est déjà fermé.

La rationalisation de l'information produit

Une entreprise Fortune Telecom 50 avait 300 descriptions de produits sur son site web qui étaient visés par sa force de vente de 5000 personnes réparties dans le monde entier. La description du produit a été fait par plusieurs auteurs et manquaient de cohérence, ainsi que l'uniformité dans la voix. Cela a causé la confusion parmi les représentants des ventes et ils ont trouvé qu'il est difficile de fournir des informations cohérentes. Ils ne pouvaient pas trouver des réponses rapides et quand ils ont trouvé des réponses ne correspond à ces processus de vente. Ils n'ont pas confiance au site web. Une firme de consultants a été ficelée pour régler le problème à droite. La firme de consultation simplifiée des informations produit et créé un cadre logique et intuitive, la navigation pour le site web de soutenir le processus de vente.

La firme de consultants a réécrit les descriptions des produits dans un style uniforme. Vendeurs pourraient désormais accéder aux informations à chaque étape du processus de vente et il y avait une cohérence dans les informations qu'ils ont obtenues. Ils ne pouvaient digérer l'information facilement et la partager avec les clients.

La réorganisation a entraîné l'élimination de 66% d'informations inutiles et une augmentation de 70% de l'utilisation du site Web et du trafic. Le gestionnaire de la division du marketing produit pour la société de télécommunications a reconnu que la ligne du bas a été - un énorme coup de pouce à la productivité des ventes et des recettes.
(Source: [http://www.weberassoc.com/data/files/TelecommunicationsPortal3.pdf]).

Un bon processus de vente devrait être remanié pour y inclure des informations produit uniforme et les meilleures ressources disponibles pour les vendeurs. Il faudrait aussi des échantillons de produits efficaces à la disposition de la force de vente pour les démonstrations.

Axé sur le client n'est pas vendeur focalisés

Processus de vente gourou Michael Bosworth croit fermement que les processus de vente devrait être axée sur le client. Ils doivent répondre au besoin du client. Vendeur porté processus causer de la confusion et des retards. Le client est toujours intéressé à l'intérieur et à l'écoute de la station de radio WIIFM, "ce qu'il ya dedans pour moi"? Un processus de vente devrait être modifié pour qu'il communique.

Passer du temps avec les perspectives - Est-ce une perspective bénéficier de votre temps et votre attention? Si oui, combien? de réelles perspectives devraient être payés attention et il est sage de ne pas perdre trop de temps sur les perspectives qui ne s'achètent pas. La distinction entre les deux catégories est un acte d'équilibrage fine que chaque vendeur de l'organisation doit savoir. La recherche a montré que la meilleure vendeurs dépensent beaucoup plus de temps de qualité avec leurs meilleurs espoirs.

Ils passent également moins de temps à la paperasserie. Une enquête réalisée par Watson Wyatt de 841 vendeurs de 500 entreprises avec les forces de ventes importantes a établi que les meilleurs professionnels des ventes issues de milieux financièrement des entreprises très performantes qui travaillent pour des incitations de haute et de stock options investir 40% plus de temps sur leurs meilleures perspectives et de passer un supplément de 3 - 4 heures sur les activités de vente de grande valeur que leurs homologues faire financièrement faible entreprises les plus performantes. Ces performants également analyser les besoins des prospects en détail et d'allouer plus de temps pour les perspectives de ce qu'ils savent.

Si un représentant de bonnes ventes donne des résultats satisfaisants mais prend un temps excessivement long à faire, il pourrait être victime de ce - se hypnotisé par les bureaux chics de clients potentiels et de passer plus de temps que nécessaire là-bas. Certains des clients de haut profil de potentiel peut effectivement être à la recherche des prix très compétitifs pour un faible volume d'achat. Ils peuvent être utiles en tant que clients mais ce sont les longues heures de travail et une attention particulière leur prodiguait-il la peine? Un processus efficace de vente devrait éliminer ce habitudes de consommation. Il peut fixer un délai large éventail devant être attribuées aux différentes catégories de clients.

Trop près d'un bon moment encore manquant de clôture Out - Avez-vous des représentants des ventes qui se rapprochent de la fermeture fructueuse, mais ne parviennent pas à décrocher le deal? Ils faites tout pour y arriver, mais ratent la cible d'un cheveu. Il ya un nombre incalculable d'efforts de vente qui ont été très proches d'un accord réussi et échoué à la dernière minute. La raison - manque de connaissance des techniques de la fermeture. Un solide processus de vente fixe les meilleures pratiques de clôture à suivre. Soyez conscient que si votre personnel de vente poser les bonnes questions ou offrir des incitations appropriées pour conclure une entente? Sont-ils actifs en exercice des techniques d'écoute et permettant au client de parler? Sont-elles permettant au client de dire "oui" à un accord? Sont-ils garder des offres jusqu'à la fin des incitations final parvenir à un accord?

Un processus de vente efficace, il est clair pour tous les commerciaux d'utiliser les meilleures techniques de fermeture.

Répétez entreprises - Référencement - Signature d'un accord n'est pas la fin du plan de vente, c'est juste le début. Il ya plus d'affaires en perspective et un bon processus de vente le reconnaît. fidélisation de la clientèle est plus facile et moins cher que la prospection de nouvelles entreprises et tous les processus de vente devrait inclure des mesures pour procurer une activité commerciale continue via un processus de renvoi. Après la vente a été faite le représentant des ventes devrait assurer le suivi avec le client sur les performances du produit et le degré de satisfaction du client. Si le client est satisfait du produit qu'il ne peut conduire à des ventes répétées ou de ventes à travers son réseau de contacts. Un processus de vente donne à ce fait et compte dûment tenu des mandats que les commerciaux ne se lavent pas les mains d'un client après la vente est effectuée.

Processus de vente pratiques - Prendre un sondage d'opinion honnête de vos représentants des ventes et de savoir ce qu'ils ressentent au sujet de processus de ventes de la société. Si la majorité d'entre eux estiment qu'il est - «Trop théorique», «Il a travaillé en 2001», «fantasme de la direction, ou« coulé dans le béton informatisé "- il est temps pour vous d'envisager la remise en état ou de changer l'ensemble du processus de vente.

Parfois, un problème peut incomber à une seule étape et peut-être besoin de légères modifications. Evaluer périodiquement la façon dont votre processus de vente est la scène. Méfiez-vous des points faibles et les fortifier. Un audit des ventes peut aider à identifier les problèmes qui requièrent l'attention.

Il est moins d'un art et une formule plus scientifique que les vendeurs de la combinaison d'un processus de vente à puce et efficace presque toujours des résultats étonnants. Les entreprises devraient donc avoir un processus dynamique et viable de vente en place à l'aide de leur force de vente à atteindre leurs objectifs de vente en douceur.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?How-Quality-in-a-Sales-Process-Improves-Sales&id=1161368

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